《基本药物制度下的终端营销服务模式的构建》由会员分享，可在线阅读，更多相关《基本药物制度下的终端营销服务模式的构建（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、海南快克药业有限公司总经理海南快克药业有限公司总经理 中国资深的医药企业管理者，药品市场营销专业中国资深的医药企业管理者，药品市场营销专业 人士！人士！ 长期从事医药企业的运营管理、营销管理、团队长期从事医药企业的运营管理、营销管理、团队 管理，用自己丰富的营销经验和管理才能，带领企管理，用自己丰富的营销经验和管理才能，带领企 业的管理团队，在医药行业的几次重大变革中，始业的管理团队，在医药行业的几次重大变革中，始 终以敏锐的前瞻思维和对行业的深邃洞察力，使企终以敏锐的前瞻思维和对行业的深邃洞察力，使企 业始终平稳发展；在激烈的市场竞争中，打造了快业始终平稳发展；在激烈的市场竞争中，打造了快
2、克产品二十多年的感冒药领导品牌！克产品二十多年的感冒药领导品牌！ 在众多的医药专业报刊上阐述了自己独特的管理在众多的医药专业报刊上阐述了自己独特的管理 理念和营销观点！理念和营销观点！何天立何天立WHO WE ARE基本基本药药物制度下物制度下的终的终端端营销营销服务模式服务模式的的构建构建海南快克药业有限公司 总经理海南快克药业有限公司 总经理 何天立何天立 二二00九九年年六月七日六月七日 中国中国北京北京应该如何解读应该如何解读药药物基本制度物基本制度新医改下新医改下企业企业的策略性的策略性改改变变政策没有好坏，关键看政策没有好坏，关键看改改变变 改变不了体制改变不了体制改变企业机制改变
3、企业机制 改变不了政策改变不了政策改变营销策略改变营销策略 改变不了市场改变不了市场改变经营思路改变经营思路 改变不了趋势改变不了趋势改变战略选择改变战略选择 改变不了格局改变不了格局改变竞争规则改变竞争规则 改变不了环境改变不了环境改变自我行为改变自我行为医疗改革的机会医疗改革的机会是给是给谁的谁的 普药产品普药产品市场扩容有产品的市场扩容有产品的 基本目录基本目录限制规范有限制规范有资格资格的的 第三终端第三终端市场运营有市场运营有品牌品牌的的 商业配送商业配送区域垄断有区域垄断有实力实力的的 企业并购重组加剧有企业并购重组加剧有增值增值的的 工商工商合作合作共同发展共同发展有有责任责任的
4、的基本基本药药物制度物制度的的政治高度政治高度 关乎民生的重大问题关乎民生的重大问题 落实科学发展观的必然要求落实科学发展观的必然要求 维护社会正义、公平的重要举措维护社会正义、公平的重要举措 改善人民生活的重要标志改善人民生活的重要标志 构建和谐社会的重大任务构建和谐社会的重大任务归根结底：归根结底：基本基本药药物制度是物制度是一项一项政策政策医药企业的医药企业的关关注注点点医药企业的医药企业的关关注注点点基本基本药药 物制度物制度市场市场游游 戏戏规则规则企业竞企业竞 争争格局格局医药企业医药企业不不仅仅关关注注政策本政策本 身身，更更要关要关注注格局格局关关注注民生民生的企业才有的企业才
5、有生生命命力力出来混迟早出来混迟早要要还还的！的！ 一旦一旦医药行业发医药行业发生生变革，变革， 玩潜玩潜规则规则的企业的企业就被淘汰就被淘汰， 而信守道德诚信而信守道德诚信的企业的企业则则会胜出会胜出！卖卖药药时代时代的的结束 做结束 做药药时代时代的的来临来临医药企业的发展医药企业的发展历程历程卖卖药的药的唯利是图产药的产药的加工药品做做药的药的社会社会责任责任做做药药时代时代的的来临来临n底价代底价代理理承包承包销销售时代结束售时代结束n终终端高端高比例代金比例代金销销售时代结束售时代结束n商商业业分分销销高高毛利时代结束毛利时代结束卖卖药药时代时代的的结束结束做做药药时代时代的的来临来
6、临 自有人类起，就是先有药而后有医。自有人类起，就是先有药而后有医。 自始至终，药学是推动医学进步的根自始至终，药学是推动医学进步的根 本动力，这是不争的历史事实！本动力，这是不争的历史事实！ 只有出现具有社会责任感的医药企只有出现具有社会责任感的医药企 业，才是医药行业发展的根本；而驱业，才是医药行业发展的根本；而驱 动医生多用药的医药企业，是对医疗动医生多用药的医药企业，是对医疗 本性的扭曲！本性的扭曲！药品的药品的两两大大属性属性从药品是特殊商品说起：从药品是特殊商品说起： 属性之一：特殊性。非日常性，不比柴米油盐酱醋属性之一：特殊性。非日常性，不比柴米油盐酱醋 茶，不比日常用品，不比家
7、用电器长期使用。药茶，不比日常用品，不比家用电器长期使用。药 品是偶然使用，特殊情况下使用，具有特殊性。品是偶然使用，特殊情况下使用，具有特殊性。 属性之二：间接性。消费者购买日常生活用品，按属性之二：间接性。消费者购买日常生活用品，按 照自己的喜好，随意购买。药品是患者根据病情照自己的喜好，随意购买。药品是患者根据病情 使用，不能随意使用，而且患者只有经医生处方、使用，不能随意使用，而且患者只有经医生处方、 店员推荐，间接购买！店员推荐，间接购买！医和药的终医和药的终极极目目标标 药企的终极目标：生产好药供给社会药企的终极目标：生产好药供给社会 好好药的药的标标准准：安全安全 疗疗效效 医院
8、的终极标准：治病救人救死扶伤医院的终极标准：治病救人救死扶伤 好好医的医的标标准准：消除症状消除症状 缩短缩短疗疗程程安全低安全低疗疗效效高高疗疗效效安全安全高高低低低低高高安全安全高高疗疗效效高高安全低安全低疗疗效低效低 安全安全高高疗疗效低效低医药市场营销医药市场营销模式模式的的构建构建制制药企业药企业把握把握发展发展机机会会 把握医药行业形势变化趋势把握医药行业形势变化趋势 取势取势- - - 国家政策怎么拉，医药企业就怎么动国家政策怎么拉，医药企业就怎么动 明道明道- - - 服务患者：患者信任品牌企业和优质药品服务患者：患者信任品牌企业和优质药品 优术优术- - - 专业化营销体系的
9、建立专业化营销体系的建立 准确把握取与舍准确把握取与舍 不要因为市场散、利润低而不取不要因为市场散、利润低而不取 不要因为旧模式成熟且高利润而不舍不要因为旧模式成熟且高利润而不舍医药营销医药营销模式模式的的构建构建思维思维 战略布局战略布局 策略突围策略突围 技术突破技术突破营销营销模式模式具具有竞争力的企业有竞争力的企业标标准准 有社会责任有社会责任 有不断有不断创创新意新意识识 有科研有科研资资源源 有专业有专业队队伍伍 懂企业管理懂企业管理 有核心价值的有核心价值的产产品品 具具备专业备专业化推广能力化推广能力 有融资能力有融资能力医药企业医药企业成成长长进进阶阶产品产品组织组织品牌品牌
10、模式模式企企业业进进阶阶路路径径回回归归营销营销本本质质- - - 以以服务服务患患者者为为核心核心 服务患者，是企业的价值最大化来源，服务患者，是企业的价值最大化来源， 不是让患者购买你的药品才做患者教育不是让患者购买你的药品才做患者教育 服务，而是服务患者如何预防疾病、如服务，而是服务患者如何预防疾病、如 何合理用药！何合理用药！ 不要让目录、招标、利润等因素成为企不要让目录、招标、利润等因素成为企 业短期追逐的目标，而是服务患者价值业短期追逐的目标，而是服务患者价值 的突破才是超越的突破才是超越 不要考虑离优秀的企业有多远，而是看不要考虑离优秀的企业有多远，而是看 你离服务患者有多近！你
11、离服务患者有多近！医药企业价值链竞争模型医药企业价值链竞争模型患者患者患患者者制药制药制制药药 企业企业企业企业医药医药医药医药 商业商业商商业业医药医药医药医药 终端终端终终端端医药医药营销营销模式模式的的定位定位学术产品普药产品渠道推动终端推广深深度度分分销销模式模式用药用药方方案案模式模式精精准准招招商模式商模式学学术术推推广广模式模式基本药物的基本药物的“质质”“量量”并行并行 提高基本药物的覆盖率，让更广泛的患者使用，提高基本药物的覆盖率，让更广泛的患者使用， 这是这是“量量”，可以通过客观的数字显示出来；而医，可以通过客观的数字显示出来；而医 疗服务的疗服务的“质质”却难以通过客观
12、的数字表明。却难以通过客观的数字表明。 在各级卫生医疗系统的用药过程中，可能会出现在各级卫生医疗系统的用药过程中，可能会出现 只追求只追求“量量”而不重视而不重视“质质”的现象。的现象。 一味重视一味重视“量量”提高，而忽视提高，而忽视“质质”的提升，最终将的提升，最终将 会使医改功败垂成！因此，一定做到质量并行，会使医改功败垂成！因此，一定做到质量并行， 让患者放心就医、用药！让患者放心就医、用药！药品的药品的招招标标不不能能是是低低价价原原则则 比价体系与低价中标比价体系与低价中标 药价下降与质量风险药价下降与质量风险 药价逐药价逐“标”与标”与“药价倒挂”药价倒挂” 后市药品与前市药品后市药品与前市药品药品不能只看价格，应该是性价比：药品不能只看价格，应该是性价比： 单位成本的价格、疗程的价格单位成本的价格、疗程的价格适应变革适应变革忌保守忌保守耐住寂寞耐住寂寞忌浮躁忌浮躁专心致志专心致志忌盲目忌盲目精耕细作精耕细作忌敷衍忌敷衍对医药企业的对医药企业的忠告忠告：谢 谢谢 谢！
