2015.团队打造与有效训练-臧其超

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1、1培训师：臧其超培训师：臧其超老师介绍老师介绍总裁赢销导师，赢销系统落地工程创始人；中国营销学院院长；中国十大营销风云人物；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；清华、北大、华中科大、上海交大、浙江大学、 华中科大等20多所院校MBA/EMBA班客座教授。全国2800个县他讲过1/3多，全国282个地级市他 讲过200多个。2009年以来，授课300天/年以上，返聘率全国第 一，颁发培训业“劳动模范”。创立6家公司、8家企业顾问；11年培训经历、内 训企业千余家、公开课学员三十多万人。2“大成功靠团队，小成功靠个人”销售-依靠一个“以一挡十”的销售强手，而取得

2、成功的时代已经过去了，如何能够打造一支“狼性销售团狼性销售团队队”,取得真正长久的、持续的竞争优势，成为现代 销售管理者的最大考验!老师介绍老师介绍总裁赢销导师，赢销系统落地工程创始人；中国营销学院院长；中国十大营销风云人物；原雅芳中国、泰康人寿营销总监；一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；清华、北大、华中科大、上海交大、浙江大学、 华中科大等20多所院校MBA/EMBA班客座教授。全国2800个县他讲过1/3多，全国282个地级市他 讲过200多个。2009年以来，授课300天/年以上，返聘率全国第 一，颁发培训业“劳动模范”。创立6家公司、8家企业顾问；11年培训经历、内 训企业千余

3、家、公开课学员三十多万人。4“大成功靠团队，小成功靠个人”销售-依靠一个“以一挡十”的销售强手，而取得成功的时代已经过去了，如 何能够打造一支“狼性销售狼性销售团队团队”,取得真正长久的、持续的竞争优势，成为现代 销售管理者的最大考验!第1讲:团队打造第2讲:有效训练6销售团队打造的常见问题销售团队打造的常见问题1-1 中国企业营销管理的困境1-2 中外企业营销管理的差异 1-3 中国市场环境的五大特征1-4 销售团队常见的七个问题1-5 销售团队现状的分析7团队梦想打造团队梦想打造2-1 团队梦想打造的方法2-2互动：打造梦想89文化根植大脑的战略思路文化根植大脑的战略思路为何佛教没有基督信

4、的人多？方法营销为何你也希望教化人但人不听你的？为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？总结：总结： 完善的“组织文化”理论体系 完善的“组织文化”商业经营体系 完善的“组织文化”商业销售推广体系使命、责任、荣誉中导入爱中导入远景中导入成就中导入名誉中导入快乐中导入亲情中导入在利益中导入最高层次最高层次最高层次最高层次自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要 最低层次最低层次最低层次最低层次团队文化打造团队文化打造3-1 什么是团队文化3-2 狼型文化3-3 家文化 3-4 军队文化3-5 PK文化3-6 公众承诺

5、文化3-7 结果文化3-8 演练：不同文化在团队中的使用1011第二讲第二讲 销售团队销售团队训炼训炼12系统训练的重要性系统训练的重要性反思：你有多少业绩是被销售员炼刀反思：你有多少业绩是被销售员炼刀炼没了！炼没了！13销售队伍训练常见问题销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤14销售队伍系统训练的四个组成部分销售队伍系统训练的四个组成部分入职理论培训入职理论培训生涯规划培训生涯规划培训职业心态培训

6、职业心态培训放单飞前实战放单飞前实战专项过关训练专项过关训练随岗辅导随岗辅导周期轮训周期轮训时时考核、事事考核时时考核、事事考核1234151.1.入职强化训练入职强化训练 第一个就是针对新来的销售人员的入职强化训练，一般由总部负责。中小企业往往针对业 务需要，先把人招过来，然后由人力资源部向其宣讲公司的相关文化制度。2.2.专项销售训练专项销售训练 第二个就是“专项销售训练”。也就是说，在“放单飞”之前要把前面所讲的那些培训的 不足之处抛掉，然后进行专项的训练。 此外，一般而言，专项训练至少需要三周时间，这样才能真正把具有八项内容的专项训练 做好。销售队伍系统培训的四个组成部分销售队伍系统培

7、训的四个组成部分3.3.随岗辅导随岗辅导 随岗的辅导，就要从细节上不断点拨，要及时从点点滴滴上发现新人的不足，赶紧帮 助他，赶紧跟他交流，赶紧让他改了。4.4.周期的集训、轮训周期的集训、轮训 所谓周期的集训、轮训，就是任何一名销售代表最迟一年左右要接受一次专门的系统 的培训。销售技能也好，客户管理也好，市场开拓也好，总之，一年至少培训一次。16销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。 尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要1.1.学会调整心态学会调整心态 第一项，帮助销售人员调整心态。这一点很重要，通过调整心理状态，可以帮助克服 恐惧感和挫折感，顺利从生存期转入

8、成长期。2.2.准客户的寻找和接近准客户的寻找和接近 第二项，要跟新到岗的业务人员交流准客户如何寻找以及怎样接近。如何寻找准客户 ，准客户的模型是什么？如何通过电话，通过介绍或其他方式，去接近他们。2 2、“放单飞放单飞”之前的八项训练领域之前的八项训练领域客户客户 需求需求 决策决策 过程过程寻找寻找 客户客户 接触接触 客户客户掌控掌控 心态心态 情绪情绪 状态状态熟悉熟悉 市场市场 产品产品 介绍介绍处理处理 疑义疑义 熟练熟练 成交成交销售销售 流程流程 注意注意 事项事项熟悉熟悉 销售销售 管理管理 制度制度熟悉熟悉 内部内部 流程流程 资源资源173.3.熟悉企业和产品介绍熟悉企业

9、和产品介绍 第三项，熟悉企业和产品的介绍。这一点实际上就是向销售人员宣讲关于公司及公司产 品的知识。而要掌握公司状况和产品知识，必须不断练习。例如，列出十几个甚至几十 个题目，要求销售人员互相提问，从不断地问答中仔细体验，直到能够熟练的背下来。 这样，在见到客户时，如果客户问一些常见的问题，就都能很顺畅地去解答，从而增加 打动客户的概率。4.4.熟悉客户的需求和决策过程熟悉客户的需求和决策过程 第四项，必须向销售人员详细介绍客户的需求和决策过程。公司的目标客户有哪些典型 的需求，他们典型的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪 一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪

10、个部门最终对整个采购进行评价， 等等，这都是客户需求及决策过程的内容，只有接受了相应的培训，销售人员才能在实 际工作中按部就班，有条不紊。2 2、“放单飞放单飞”之前的八项训练之前的八项训练客户客户 需求需求 决策决策 过程过程寻找寻找 客户客户 接触接触 客户客户掌控掌控 心态心态 情绪情绪 状态状态熟悉熟悉 市场市场 产品产品 介绍介绍处理处理 疑义疑义 熟练熟练 成交成交销售销售 流程流程 注意注意 事项事项熟悉熟悉 销售销售 管理管理 制度制度熟悉熟悉 内部内部 流程流程 资源资源185.5.学会处理异议学会处理异议 “放单飞”前的第五项训练是学会处理反对意见。如果客户问到“为什么现在

11、价格提高了”、“为 什么要先打预付款，而且要打这么多”等等，这都是典型的反对意见。针对客户的异议，销 售经理就要不断训练销售员处理异议的能力，要在“放单飞”之前，教给区分异议真假并进行 相应处理的基本功。 6.6.掌握销售流程掌握销售流程 第六项，就是让销售人员掌握整个销售流程，一般是在最后一周的时候进行。这是销售人员 “放单飞”前的最后一项专项训练，也是销售人员能否“放单飞”的最后检验。这个时候，可以 模拟一个典型客户，例如硬件采购科长，让受训的销售代表“攻关”，也叫“打通关”。销售经 理通过辅助他来一次“打通关”，让他对整个销售工作能够融会贯通。如果他能达到相应的标 准，就算通过了，也只有

12、通过了最后一关，才能“放单飞”。2 2、“放单飞放单飞”之前的八项训练之前的八项训练客户客户 需求需求 决策决策 过程过程寻找寻找 客户客户 接触接触 客户客户掌控掌控 心态心态 情绪情绪 状态状态熟悉熟悉 市场市场 产品产品 介绍介绍处理处理 疑义疑义 熟练熟练 成交成交销售销售 流程流程 注意注意 事项事项熟悉熟悉 销售销售 管理管理 制度制度熟悉熟悉 内部内部 流程流程 资源资源197.7.熟悉内部流程和资源熟悉内部流程和资源 第七项是详细介绍内部流程和资源。就是介绍公司有哪些关键业务，各关键业务是怎么 做的，部门之间是如何协作完成关键业务活动的，哪些事情必须请示，哪些事情可以自 己做主

13、所有这些流程、环节、资源利用等等方面的事情都要详细向新人介绍。8.8.熟悉销售管理制度熟悉销售管理制度 第八项，让销售员熟悉销售管理制度。例如，在公司做销售应当承担什么样的责任，在 什么情况下接受考核，考核的方式是什么，达到标准会怎么样，达不到标准会怎么样， 超过标准又会如何这些制度都要详细地告知销售人员。比如这个表格该怎么填写， 那个文件必须走什么流程等，他都没有接触，这往往会影响以后的工作。所以说，公司 的销售管理制度也需要详细地进行介绍。2 2、“放单飞放单飞”之前的八项训练之前的八项训练客户客户 需求需求 决策决策 过程过程寻找寻找 客户客户 接触接触 客户客户掌控掌控 心态心态 情绪

14、情绪 状态状态熟悉熟悉 市场市场 产品产品 介绍介绍处理处理 疑义疑义 熟练熟练 成交成交销售销售 流程流程 注意注意 事项事项熟悉熟悉 销售销售 管理管理 制度制度熟悉熟悉 内部内部 流程流程 资源资源20专项实战训练专项实战训练关注过关关注过关 不是单纯的讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。第一步、充分准备第一步、充分准备 准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明第二步、详细说明1 1、我说你听、我说你听你说我听你说我听 对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎第三步、示范演绎2 2、我做你看、我做你看你做我看你做我看 将具体流程演示给学员看，

15、作为示范。第四步、观察修正第四步、观察修正3 3、分析差别、分析差别修正不断修正不断 让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些 错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练第五步、督导操练4 4、反复演练、反复演练形成习惯形成习惯 对于关键问题要及时加以辅导和强化操练3 3、专项实战过关训练的五步、专项实战过关训练的五步21雏鹰集体实战训练雏鹰集体实战训练 雏鹰集体实战训练主要是针对新人， 或是病猫型业务人员的辅导训练。其要点是：其要点是： 每位教练对应学员约10名， 学员多的话则要相应增加教练； 利用上午早会训练一个专题技巧， 讲解并演练台词； 制定好拜访

16、路线和当日行程后离开职场；3 3、专项实战训练、专项实战训练1 1集体实战训练集体实战训练22鱼缸式模拟实战训练鱼缸式模拟实战训练 鱼缸式实战训练的要点是： 每次约10名学员围成一个封闭的圆圈，用约3、4个小时训练一个技巧； 由教练首先说明技巧要领并进行示范演练； 按流程要领要求每个学员写台词并与同伴演练； 逐一到圈内扮演业务人员和客户，进行现场的演练过关， 其他学员面向外圈，聆听、记录并进行评估； 过关者自我评估，客户扮演者对其评估， 同时再结合其他学员的回馈评估，由教练进行总结点评。3 3、专项实战训练、专项实战训练2 2模拟实战演练模拟实战演练233 3、专项实战训练、专项实战训练3 3针对问题训练针对问题训练解决问题型实战训练解决问题型实战训练 拜访客户后晚上归队回职场；归队后填写工作日志， 以及客户拒绝问