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1、分类号:B H S中国电子报/ 2 0 0 1 年/ 0 6 月 / 2 6日 / 第 0 1 1版 /计算机市场 打造渠道的框架I BM个人电脑事业部中国区总经理陈英庆谈 I BM P C渠道策略1 9 9 3 年,I BM P C部门在中国成立以后, 渠道的建设和发展成为 I BM P C策略中的重中之重。从1 9 9 3 年到2 0 0 1年,I BM不仅仅是国内渠道演变的见证人之一,其渠道的发展也反映着中国渠道变革的方向。1 9 9 4 年、1 9 9 8年以及 2 0 0 1 年对 I BM来说是 I BM渠道发展的转折点。19 9 4 年,I BM在中国的渠道基本搭建完成;1 9
2、9 8年, 为了顺应渠道扁平化的趋势,中国的渠道变革正式开始;2 0 0 1年,I BM对P C渠道开始全面优化。从渠道架构上讲,I BM P C现在采用三角形结构? ?经销商和客户位于顶点,I BM和总代理位于底下两点, 这意味着 I BM会对经销商进行直接的支持。经过去年一年的实践, 以及 1 9 9 8 年到1 9 9 9 年的准备阶段, 事实证明: 这种渠道架构能够更好地将厂商、经销商以及最终用户联系起来。蓝星之火, 欲以燎原2 0 0 0 年,I BM为渠道建设定制的 ? 蓝星计划? 运作 9个月, 取得了显著的效果。计划实施后的第三季度比第二季度销售额的增长幅度高达 3 3 0 %
3、, 有销售纪录的城市从原来的 6 6 个增加到1 0 6 个。现在,I BM的? 蓝星计划? 已经在全国3 0 多个二、三级城市扎下根来, 并且在当地培养、建立起一支强大的经销商队伍,I BM的销售渠道在进一步 向深度、广度发展。2 0 0 1 年的渠道建设将继续围绕新的? 蓝星计划? 展开,I BM将协调公司各种资源, 有效的保证计划实施, 将渠道建设推向新高。I BM看到:6 0 %的销售额来自一级城市, 一级城市作为中国最成熟的P C消费市场, 历来被P C厂商所重视。随着中国经济环境的不断变化, 中国的二三级城市将会起到越来越重要的作用。和2 0 0 0 年最大的不同的是,I BM大幅
4、度加大了面向中国二、三级城市的力度, 而保证 I BM成功进入中国二、三级城市的保障就是 I BM的? 蓝星计划? 。其实? 蓝星计划? 从 2 0 0 0年开始执行, 目标是发展3 0家城市, 经过实践证明, 去年的? 蓝星计划? 中重点城市的经销商有了 5 0%的销售增长。不管是经销商还是用户反映十分热烈。去年的? 蓝星计划? 可以说是一种试点, 而今年 I BM发展的? 蓝星城市? 在国内将定位在2 0 0 家, 上半年? 蓝星计划? 将主要关注二级? 蓝星? 城市, 下半年则将注意力主要放在三级? 蓝星? 城市。2 0 0 1年底,I BM在中国的渠道将会? 蓝星之火, 欲以燎原? 。
5、实施直销和? 蓝点 2 0 0 1 ?I BM的传统渠道经销模式是? I BM ?总代理?经销商?用户? 。 2 0 0 1 年,I BM将对经销商和行业代理商实施直销。相信这种新的直销模式将是对传统渠道的有利补充。丰富后的渠道无疑将有助于 I BM的市场覆盖程度的进一步提高。运用这种直销模式后, 在 I BM与最终用户之间又增加了一道桥梁。这样,I BM与市场之间的沟通更加方便了, 对用户的反应也更加及时, 渠道的? 扁平化? 趋势更加明显。 IBM实施直销的合作伙伴在行业或区域内都是最有优秀的, 这些经销商与行业代理商有着丰富的经验, 他们可以第一线的了解市场, 了解客户。而可以享受更周到
6、服务的用户将是最终的受益者。另外, 由于渠道融入了直销, 沟通方式更加丰富,I BM的产品将更加贴近用户。价格的稳定化既可以保证经销商的利润, 又可以让用户买的放心。? 蓝点2 0 0 1 五星奖励计划? 是对经销商业绩考核的一种全面科学合理的形式,充分体现了 I BM对经销商大力的支持。该计划的原则是:抓大不放小, 人人都有奖。只要经销商每季度售出1 0 台 I BM P C机即可成为一星级代理商, 享受相应的奖励与支持。该原则使得 I BM的大小代理商都有可能获奖, 这就为渠道的延伸铺平了道路。在机遇大于风险面前, 经销商不会错过。I BM渠道? e 行天下?去年成功实施的 I BM P
7、C商业合作伙伴信息系统( P C P I ,P C P a r t n e r In f o r m a t i o n ) , 对于整个经销渠道效率的提高起到很大的作用。 I BM的P C PI 系统初步在 I BM、总代理和经销商之间建立了电子经销系统, 使得 I BM、总代理、经销商之间的沟通更加? e ? 化。在今年,I BM在P C P I 的基础上又推出了? 蓝色 e 站? , 主要是针对 I BM的所有经销商。? 蓝色e 站? 向经销商提供了强大的内容: 一、全面的产品目录。二、行销辅助材料。三、服务信息。四、反馈收集。五、订单追踪系统 ( P O T S ,P u r c h
8、a s e O r d e r T r a c k i n g S y s t e m ) 。六、虚拟社区。? 蓝色e 站? 加强了 I BM与渠道中、底层之间的相互沟通和交流, 无疑有助于 I BM提高渠道控制能力, 增强整个渠道的市场拉力, 从而使自身与分销商的协作关系向更深层次推进。另外,I BM的合作伙伴? 蓝色快车? 还将一如既往地为 I BM的产品提供服务, 伴随I BM渠道的进一步宽广,? 蓝色快车? 的站点还将进一步延伸, 服务网也将相应拓展。 IBM与 ? 蓝色快车? 合作的具体举措还包括: 经销及维护人员的培训支援边远经销商以及加快实现大量信息资源的共享等。 I BM I G S 也将伴随渠道的拓宽相应的给予配合, 将进一步丰富完善服务系统。结束语? 蓝星计划? 将会使 I BM的整个渠道架构向更? 深? 更? 扁? 发展。? 深 ? 意味着 IBM将会铺开更大的网,? 扁? 则意味着 I BM、总代理、经销商以及用户之间的交流更加密切。相信 I BM拥有的2 0 0 0 多家经销商, 销售量超过 5 0 个亿的渠道网络在2 0 0 1年将会显示出更大的实力。
