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1、打造临门一脚的 销售功夫张俊飞编制 把你的思想放入顾客的脑袋， 顾客把钱放入你的口袋！ 实战全靠真功夫， 成交才是硬道理- 1、静音手机 2、准时到达 3、认真练习 4、乐于分享 5、空杯心态温馨提示天气不好货品太差促销力度不够价格太高业绩不好的原因货品太少业绩不好常见解释一切问题都是 自己的问题！案例：刘翔和姚明门店最大的成本到底是什么?改变习惯三阶段：7天，21天，81天V忠魁:人生就是一张纸撕纸游戏培训目的改变心态你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能改变容貌，但你可以展现笑容；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽力；你不能
2、决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。格言案例：你是尽力还是全力以赴！第一部分销售服务的三把金刷子 职业化、微笑、肢体语言1、男生对女生说：我是最棒的,跟我好吧。2、 男生对女生说：我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。3、 男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。4、 女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。什么是品牌品牌终端店铺产品、服务、形象就是心智模式 ，品牌就是烙印员工就是品牌的形象代言人！（案例：未穿工装与穿工装员工相比较）练习微笑面容笑-嘴巴笑-眼睛笑 做销售要有五颗心1、相信自我之心；员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题。2、相信
3、客户相信我之心；3、相信产品之心4、相信客户现在就需要之心5、相信客户使用产品后会感激你之心游戏：用100元人民币去交换10元、50元、200元观点：销售就是做服务销售是信息的传递销售是情趣的转移-不看进门看出门（日本服务态度）-把没有成交的顾客当成成交的顾客-控制情绪-让不买你产品的顾客感到都不好意思）-把成交的顾客当成没有成交的顾客附加成交导购员就是一步步引导顾客购买，游戏：自我介绍（两人进行）（状态+套路）销售高手 大卖大赚终端培训的误区：1.只强调销售的主动性和心态强调随机应变案例：卖白菜2. 过分强调个性化强调优秀的销售人员经验的传承案例：察颜观色，一头牛与一双皮鞋3. 顾客进行典型
4、 的划分4. 重视素质，忽略技能和应对案例：不说话的顾客对待（2句话）超级卖手的5种必备状态1.目标感2.专业度(深度和广度)3.亲和力：微笑的5：3：2原则4.兴奋度（语调高一点、微笑笑一点、语言创新一点）5.坚持度观点：销售的一切活动要基于顾客的行为！不要乎你卖什么，而在于你如何卖？案例：雕鱼故事第二部分销售之天龙八步导购八步流程导购八步流程迎 宾寻机接 近顾客挖掘顾 客需求鼓励体验 塑造价值包装与 收 银成交送 宾连 带 销 售第一步 迎宾 您好， 一、标准用语：您好，欢迎光临#品牌 ！兴奋度感情（面带微笑）+兴奋度观点：导购员迎宾接待中要做到：1、站好位：距门5M,介绍产品时2M；2、
5、管好腿：不可尾随，步步逼近；3、管好嘴，无压力的问侯“欢迎光临#品牌”，不可喋喋不休！A紧跟式 B探照灯式 C 漠不关心式 D 闲聊式 E拉客式 F 情绪式 G急躁式 H强暴 L守望式哪些服务方式让顾客讨厌？紧跟式服务守望式强暴式服务商场为了吸引人气，打出：“买不买没关系，试试也欢迎”的口号； 强暴式的销售逐步淡出市场：你买不买，不买不要试！哪些店员让顾客讨厌？1.喋喋不休型机关枪式 2.不知留意对方感受3.假装聆听，实际却心不在焉 4.打断对方谈话5.只顾自己步调 6.性格冷漠7.喜欢强辞夺理 8.喜欢长篇大论9.不懂装懂 10.喜欢辩论哪些服务类型让顾客喜欢？1.不多话 2.留意四周3.专
6、心听对方谈话 4.不打断对方话题5.配合对方的步调 6.性格明朗7.不强辞夺理 8.说话尽可能精简9.不懂之处坦白承认 10.道歉远比辩解有用哪些导购让顾客喜欢？1.自己主动发言2.声量底气十足3.说话面带笑容4.说话时目视对方5.说话时以对方关切的话题为中心6.尽量赞美对方第二步 寻机接近顾客 寻机接近没机会时 我们干什 么？寻找哪些 机会？如何接近？店里没有客人时，我们在做什么？思考如何正 确待机？寻机之前先待机忌：面向店铺入口，等待顾客进店忌：面向店铺入口，等待顾客进店待机1、站好位（不要站在柱子后）、做对事、以顾客为重（注意招呼顾客）请问这种表演的目的是 什么？思考：我们去饭店吃饭，是
7、去人 多的地方还是人少的地方，为什么？寻找哪些机会接近顾客？1）触摸一款商品（对该款鞋有兴趣） 2）用手摸货品，找标签看标价等3）顾客一直打量同一商品或同类型商品（暗示有需求） 4）看完商品后扬起脸来（要帮忙） 5）当顾客表现出要寻找东西时（有明确需求） 6）顾客闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢） 7）主动与导购员员进行目光接触（有帮助的必要）以下现象 时机到寻机- 眼到口到，手到擒来,熟能生巧;-平时多流汗，战时少流血!看啥讲啥， 摸啥讲啥!经验之谈主动相迎接近顾客接近顾顾客以上四种方式中，哪种最有效？1.问好式（最主动方式）2.切入式（客户已到柜台）3.应答式（顾客有需求）4.迂回式（
8、熟悉顾客）开场白：新款开场 （价格从高到低的推销！原则）开场白：热销开场 (这款产品卖得非常好，快断货了！)开场白：唯一性开场 （限时、限量、独一无二）开场白：卖点开场开场白：对比开场（功能区别）-典型的是安利 开场白：促销开场-先生，全场8.5折，现在买是最划算！（读红字时大声）开场白：赞美开场人在两种情况最易被人摆平（快乐、伤心）开场白接近顾客顾客 需要货品 优势卖 点展 示语 言接近顾顾客1.寻机（寻找机会） 2. 动作：空间和时间，鼓励引领客人； 3.见机说话，忌讳喋喋不休。 4. 错误：“紧跟式”讨论：对于闲逛型的客人， 迎宾之后，你会干什么？情景：当顾客停留在店铺外橱窗前看商品时，
9、如何吸引她进店？打招呼的标准举例打招呼的要点1、生活化的问候2、用没有陌生感的言语3、快速消除彼此的距离感4、学会个性化的问候接待中技巧： 接1待2顾3连4接1待2顾3连4步骤：1、接待第一位顾客；2、同时对第二位顾客主动问候；3、还要对第三名顾客打招呼：请您稍等！4、对第四名顾客：安排同事接待（说话中面带微笑）情景：当多位顾客同时进店时，导购如何接待？情景：当店铺来了老顾客，我们如何招待？练习： 如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作.第三步：挖掘顾客需求观点：销售就是把话说出去，把钱收回来！销售就要学会问话！引导顾客一步一步说“是的”！销售中一定要多问少讲，能问就不要多讲
10、，所有的问题都不是问题，答案就在问题中，成交于否在于你的问话中。见人说人话，见鬼见鬼话！不人不鬼说胡话！打开 心扉了解 需求心动按钮 （需求）挖掘顾客需求两步骤w 回答完问题后立刻反问。 w 触摸顾客“心动按钮”需求 w 了解顾客“需求缺口”。从挖掘顾客需求切入成交的三步流程1、打开心扉，了解需求2、卖什么产品说什么重要3、把坏事说透，把好处说够您为什么用#产品？我的产品很重要-说服对方-观点：1.关心顾客比介绍产品更加重要；（朗读）2.少谈商品，多谈顾客。（销售员少说“我们”，多说“您”去打开心扉）打开心扉的方法打开心扉w 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；消费境界：消费需求/消费快乐/消费
11、情感“五同”行销法：（同乡、同语气、同爱好、同窗、同姓）PMP PMPMP 顾客呼 应勿缓 顾客命 行勿懒顾客教 须敬听 顾客责 须顺承w 在打开顾客心扉沟通时，要学会倾听后的响应 w惊讶：啊，是吗？ w督促：后来怎么样？ w确认：那才是最重要的。 w理解：是吗？我非常理解。 w重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？ w同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。 w转移：不过你对这个问题怎么看？另外提 问倾 听赞 美注意：诚意推荐讲究的就是 “诚意”，一定要让顾客感 觉你是诚心诚意在向他推荐 。把握每一位顾客：触动-冲动-感动-行动永远不要直接报价开场挖掘顾客需求就是问话挖掘需求提问题的方法：1.
12、 注意语气语调2. 问简单的问题3. 问“是的” 问题4. 从小问题开始5. 问“二选一” 的问题6. 事先想好答案7. 能用问尽量少说导购就是一步步引导顾客朝向成交的方向。顾客不是被你说服的，而是被自己说服的 ！、先问选择性的问题问客人关于“需求”的问题 、然后问客人“YES”的问题问“有同理心”的话客人觉得你提的问题是为她着想的销售就是引导顾客一步步说“YES”-方法： 、最后问客人的选择问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品（开放式问题不好回答，如你喜欢什么款式？（封闭式问题-你喜欢白色还是兰色？） 忌讳：问题不要一个接一个不连续发问（“查户口” 会引起反感）快速整理客人
13、需求，为客人选合适的商品问话的技巧情景模式情景：销售中导购如何向顾客询问？（回答“是”的问法）导购员1：“买鞋子质量是很重要的，您说是吧?” 导购员2：“休闲款，最重要的是穿起来舒服，您说是吧?”情景：销售中导购如何向顾客询问？（二选一的问法）导购员1：“您是喜欢棕色的还是黑色的？” 导购员2：“您要休闲款还是正装款呀?”情景：销售中导购如何向顾客询问？（开放式问题表） 导购员：“您喜欢休闲一点的还是？” 导购员：“您喜欢的哪种颜色？” 导购员：“您喜欢的哪种款式？”情景：销售中导购如何向顾客询问？（封闭式问法） 导购员：“您想要用来送人的吗？” 导购员：“这个款式有红色和白色，您想要什么颜色
14、？”备注：不连续发问顾客问题，连续发问不超过三个问题，否则易招顾客 烦感！（视频片断）顾客习惯买别的品牌，如何让其购买自己的品牌？顾客：我习惯买#牌子的皮鞋，对你们的品牌没使用过。方法与步聚：1、找出顾客价值观；2、改变顾客价值观；3、给顾客送一个新的价值观。问理由，先认可，再进攻。 问出理由，进攻有方向，认可顾客知道的，对顾客所不知道的展开进攻。 练习！顾问式销售 SPIN案例1.医生看病2.卖鞋（非洲）卖方案、服务、问题解决、不卖产品.案例：老太太买李子观点：卖什么说什么好！说产品一定要与顾客发生关系，即产品会给顾客带来的利益！(岁月神偷)第四步：鼓励体验，价值塑造销售中的二把刷子：认同及
15、赞美有了不打折的服务，才有不打折的产品！小案例： 迈克笔、黄金珠宝销售 。提升成交率的方法之一 鼓励体验！1、顾客：有#品牌的空调吗？（1）声音宏亮有（确实有）；（2（确实没有，千万不可直接告诉顾客“没有”）与顾客响 应技巧、取鞋语言：请稍等，我现在帮您拿！（一定要给顾客回话，以防顾客走掉）动作：去仓库取鞋时，一定要表现出积极、迅速（最好在顾客视线内小跑！）、其他导购员补位（以防顾客走掉）“二拍一”的配合，如与顾客聊天、帮顾客倒水或取、画册给顾客；、取鞋完成语言：唉！费了老大劲了，仓库就剩两双了，这款鞋卖得特别好！（那怕仓库此款鞋堆积如山）动作：快（最好在顾客视线之内小跑！），顺便擦点汗！试鞋接待 技巧切记：顾客买的永远是一种感觉！小案例： 防盗门销售塑造价值观点
