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1、中国在经济上的高速发展吸引了越来越多外国企业家的投资，涉外商务活动也因此变得日益重要。在涉外商务谈判中需要注意很多方面的问题，比如思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异都会成为谈判中的绊脚石。 因此，如欲在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉当地的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面，我主要以与南非商人的商务谈判为例，简要谈谈如何成就一场成功的商务谈判。 一般的商务谈判的过程大致包括以下四个阶段：谈判准备: 谈判代表要有良好的综合素质， 谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判之初: 谈判双方接触的第 一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判
2、之初的重要 任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回 应，表现出尊重与礼貌。 谈判之中: 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、 解决矛盾、处理冷场。谈后签约：签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席。签字 完毕后，双方祝贺合作成功。非洲商人的特点，总的来看是刚强生硬，自尊心极强，看重友谊，与南非人谈判的要点：非洲商人以善于经商著称，精于商务谈判，既会讨价还价也能妥协让步，因此，掌握精 明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的 意义。南非商人十分保守，交易方式力求正式。许多生意在私人俱乐部或对方家中做成。在
3、此地做生意若过于细腻的手段或说话兜圈子常不被人了解，想说的话就大胆直率的地说出 来好了。 同南非人进行经济、贸易、商务谈判时，这样几点应当注意：对待的原则：在与非洲企业家进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实 力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期 目标。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以满怀信心地同对方进行谈判。互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获 取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终 不欢而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来
4、好处和实 惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败” 、 “坚持到底就是胜利” 等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步， 最后达成双方都能接受的“双赢”协议。同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行 周到细致的准备工作，做到“知已知彼” ，才能“百战不殆” 。首先，自己一方在谈判中所 处的地位要心中有数；精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现 僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时 间、地点、证明人等诸多涉及事
5、实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步 的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信 心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司 的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将 要采取的态度、策略等。要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合 适的谈判时间和广泛收集该国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人 员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态 度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中
6、出现棘手问题时要有敏锐的洞察 能力和机智的应变能力。非洲国家等级森严，从事商务的人多为名门望族，故十分看重礼节、礼仪，稍有失礼， 因此，礼仪和礼貌在谈判中也起着重要的作用。南非传统文化与商务礼俗 在社交场合，南非人所采用的见面礼节主要是握手礼，他们对交往对象的称呼则主要 是“先生” 、 “小姐”或“夫人” 。南非人对西方人所讲究的绅士风度、女士优先、守时践约 等等基本礼仪不仅耳熟能详，而且身体力行。在南非进行商务活动，穿着比较随意，参加一般的商务谈判，穿两件套或三件套的西 装均可。南非的通用语言为英语和阿非利卡语。在南非进行商务活动，持英语名片最为方 便。在商务谈判桌上，只允许使用英语对话。
7、南非社交礼仪可以概括为：黑白分明，英式为主。所谓黑白分明是指：受到种族、宗教、 习俗的制约，南非的黑人和白人所遵从的社交礼仪不同；英式为主是指：在很长的一段历 史时期内，白人掌握南非政权，白人的社交礼仪特别是英国式社交利益广泛流行于南非社 会。与南非人打交道时，首先需要了解交往对象的宗教信仰，并且认真地对其予以尊重。 这一点，是至关重要的。信仰基督教的南非人，最为忌讳“13”这一数字。对于“星期五” ， 特别是与“13 日”同为一天的“星期五” ，他们更是讳言忌提，并且尽量避免外出。南非 人为人处事非常大胆直爽。与对方进行交谈时，过分地委婉或者兜圈子，是不受欢迎的。 由于历史传统原因，跟南非黑
8、人交谈时，有四个方面的有四个方面的话题话题切莫涉及切莫涉及。一，不要强调肤色不同并为白人评功摆好。二，不要评论不同黑人部族或派别之间的关系及其矛盾。三，不 要非议黑人的古老习俗。四，不要为对方生了男孩而表示祝贺，在许多部族中，这件事并 不令人欣喜。另一方面，作为一个独立种族，南非黑人有着自己的个性与尊严。随着南非白人正权 的垮台，黑人的社会地位正在逐渐提高。在此背景之下，南非黑人在日常交往中不仅依然 保留着自己的传统习惯，而且对其情有独钟。要对南非黑人真正表示尊敬，一个重要的做 法 ，就是要对他们特殊的社交礼仪表示认同，万万不可大惊小怪，讥笑非议。比如有的时 候，黑人部族在迎送客人时，许多地方
9、的黑人往往会集体出动，列队相迎，载歌载舞，欢 呼狂啸。他们习惯于以鸵鸟毛或孔雀毛赠予贵宾，客人们此刻得体的做法，是要高高兴兴 地将这些珍贵的羽毛插在自己的帽子上或头发上。南非黑人的主食是玉米、薯类、豆类。在肉食方面，他们喜欢吃牛肉和羊肉，但是一 般不吃猪肉，也不大吃鱼。南非最著名的饮料，是被称为“南非国饮”的如宝茶，在英语 里的本意是“健康美容的饮料” 。它与钻石、黄金一道，被称为“南非三宝” 。前往南非黑 人家中做客时，十分好客的主人一般都要送上刚刚挤出来的新鲜的牛奶或羊奶，诚心诚意 地请客人品尝。有的时候，他们则会献上以高粱自制而成的、风味独特的啤酒。遇到这种 情况，不论自己渴不渴，爱不爱
10、喝，都一定要大大方方地“来者不拒” ，尽量多喝一些，并 且最好一饮而尽。若是百般推辞，坚决不喝一口，主人必定会很不高兴。 除此以外，南非还有一些独特的习俗： 在非洲，握手时如果握得有气无力，表示虚情假义，毫无诚心，被称为是“礼貌不周” 。 他们认为，用力的程度跟对方好意的程度是成正比的，最好握得他们手都感到麻木叫痛。 在南非、埃塞俄比亚等非洲国家有个迷信，那就是：有人瞪看你时，被瞪看的人不是 灾祸必至，就是死神要找上他。在这些国家，跟当地人交谈或碰面的时候，可不能目不转 睛地瞪看对方，这么做，对方一定大感不悦。 非洲人普遍认为相机对准某物，拍下镜头，某物的“精气”就给吸收，此事非同小可， 人、房屋、家畜一律不准拍摄。如想拍摄，之前最好向对方先打个招呼，获得同意之后再 行动，以免与你同行的当地人提出抗议。以上我简要论述了南非人的谈判风格、要点及谈判中需注意的礼仪，以期能以此促成一场与南非人的商务谈判。
