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1、什么是人员推销？行销4要素商 品定 价渠 道推 销 什么是人员推销？行销4要素（即行销4个P）商 品定 价渠 道推 销 人员推销非人员推销（广告、促销活动）什么是人员推销？推 销 人员推销非人员推销（广告、促销活动）是面对面 的推销工作， 是我们各位媒 介顾问所从事 的工作。销售人员的自我定位：v首先：明白我们的销售是为了客户服务， 解决客户销售难题，促进产品销售。 （ 广告是为了销售服务）v第二：地位是平等，但礼貌是体现我们销 售人员的素质。人员推销的一般过程准备寻找潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成交建立长期联系人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户
2、需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系了解本行业； 了解本公司； 了解本公司的产品和服务 ； 了解竞争对手； 了解客户； 人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系高手与菜鸟的区别！人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系有购买能力； 有购买愿望；记住：企业只为部分人服务！人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系八仙过海， 各显神通！有一些技巧可用！人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示
3、或提案处理客户异议成 交建立长期联系如果你一接近客户就推销 产品，你失败的可能性就 比较大。 正确的做法：是先了解客 户的需要，然后告诉客户 你的产品能帮助他解决什 么问题。 人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系现场演示不仅要突 出XM6的优点，更重要 的是要告诉客户，这些优 点对客户来说意味着什么 ？能帮助客户达到什么样 的目的？能帮助客户解决 什么样的问题？人员推销的一般过寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系如果你对上帝说的 话和对屠夫说的话都一样 ，那么你的推销生涯也就 差不多了
4、！人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系没有异议不准备购买人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系这是小意思！虽然这是最激动人心的 时刻。如果你做好了前 面6个环节，这只是水到 渠成的事！人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系满足公司需求客户关系 满足个人需求朋友关系人员推销的一般过程寻找潜在客户准 备接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成 交建立长期联系既满足公司需求， 又 满足个人需求， 是 战略伙
5、伴关系！ 是 最高境界！今天的主题：如何处理客户异议？准备寻找潜在客户接近潜在客户挖掘客户需求演示或提案处理客户异议成交建立长期联系进 球临门一脚！客户异议意味着什么？客户对产品感兴趣！买卖就要开始发生！一、90的异议是相同的，是可以事前准备好处 理办法的。 二、50的客户异议是无根据的，他们提出异议 是为了证明自己是精明的、鉴别能力强，有时为 了体现自己内行，有时仅仅是为了压低购买价格 。 三、80的客户异议仅仅是客户的突发想法。 四、80的客户自己也不知道自己的真正的异议 。有关客户异议的有趣数字：客户产生异议的原因？一、客户的误解。例如：你们的价格太高了。原因 是：他把 一周的价格误认为
6、是一天的价格。或者把 刊例价当作最后的价格。二、客户对我们不了解，或了解不全面。例如：公 交乘客的收入水平很低，购买力很差。三、产品自身的缺陷。例如：BRT噪音太大，效果 不好。处理客户异议的重要一步：搞清楚客户异议的真正含义!搞清楚客户异议的真正含义!例如：客户说：你们的价格太高了！我们就要搞清楚这些问题：1、客户说的是刊例价？还是打折后的价格？2、客户是指他们负担不起这个价格，还是认为比竞争对手价格高？3、客户心目中的价位几何？他们认为什么价格合理？4、客户充分了解我们的价值了吗？或许是你没有说明我们在覆盖面、到达率、千人成 本等方面的优势？5、或者客户并非真的想投放广告而找的一个托词？6
7、、或许客户是为了掩饰其他原因，例如其实他并不能做决定。7、或许客户真的认为价格高了。没有广告经验的客户往往如此。对待客户异议的两种态度一、忽略异议：对那些客户心血来潮提出的，对交易没有实质性影响的异议 ，或是为了掩饰其他原因而提出的异议，最好的办法是忽略。具体步骤如下 ：1、先附和，如“你说的真有意思”或“你很内行哦”、“我明白你的 意思”等等。2、然后转移话题，继续推销。二、阐释异议：对客户提出的将会影响交易的异议，必须在确认客户异议的真 实含义后进行解答。一些可用的技巧如下：处理客户异议的技巧：一、正面回答，即正面解释。大部分的客户异议可以通过正面解释加以说 明，要注意不要采用“辩解”的方
8、式。可以这样说 ：“你这个问题问的很好，让我来说明一下”或者 ：“看来你很关心这个问题，我来说明一下”等等 。总之要有一个过渡，不然客户会把你的说明当 作辩解，甚至当作是对客户的攻击和嘲讽。处理客户异议的技巧：二、间接否定。对客户由于误解提出的异议，不要直接否定，不直接指出客户的错误， 可以先与客户观点保持一致，然后再纠正客户的理解。如：“BRT乘客的收入水平太低了，购买力比较差。”你可以说：“对，和那些坐小车、私家车的人比，BRT乘客的收入是低一 些。我们调查的结果公交乘客的月收入大约在 元到 元之间。大部分 比平均水平高，属于中间阶层。应该说，他们是城市消费的主力军，除了极 高档的产品，他
9、们的购买力还是很强的。”处理客户异议的技巧：三、弥补的方法。没有一种产品或服务是完美无缺的。因此，当客户提出的异议是正确的 时侯，采用弥补的方法最有效。所谓弥补的方法，就是承认缺陷，然后说明 为了弥补缺陷，我们做了什么。就是取长补短，趁机强调优点。用来弥补的 ，最好是我们最强的优势。如：“、BRT的噪音太大了，效果不好。”或：“BRT太挤了，看不见。”你可以说：“对，这也是困扰我们的最大的问题，为了弥补这个缺陷，我 们除了加强管理，合理调节音量以外，我们采用了比较高的滚动频率，通过 高频率的滚动来达到效果。”弥补法有效的原因是，客户都明白没有一种产品或服务是完美的！处理客户异议的技巧：四、感觉
10、和体验的方法。客户总是对广告效果有些担心，我们可以通过举例来引导客户的感受。如：“这种广告到底有没有效果？”你可以说：“对，其他客户开始的时候也会有这样的担心，他们尝试了一下以 后，发现这种广告效果真的很好。某某（最好是同行业的）做了几次以后， 客户量增加了多少。所以我们的客户大部分都会继续投放广告。处理客户异议的技巧：五、抢先的方法。对客户可能提出的异议，在提案或演示的时候就先做了解答，这样可以 阻止异议的提出。尽管客户提出异议并不是坏事，但有时候采用抢先的方法可以消除客户 的怀疑，给客户一个客观实在的印象，取得客户的信任。如：“故障率”问题：我们把故障率写进合同就是采用了这种方法。处理客户
11、异议的技巧小结正面回答 要点：不要“辩解”，要有过渡。间接否定 要点：先同意，再纠正。弥补法 要点：承认缺陷，取长补短。体验感受 要点：肯定疑问，举例说明。抢先说明 要点：在演示和提案时阐明异议。处理价格异议的几个小诀窍：一、花太多钱当然是浪费了，但有时候花少钱损失更大。东西贵一点，你只 是损失一点钱。但如果便宜却没有效果，那失去的就多了：市场、商业机会 等等。二、广告关键是看效果。三、注意各种媒体广告投放方式的区别。比如我们就不需要整年每周都投播 ，可以间歇性投播。( 尝试性投放)四、给客户机会：如果客户的价格要求超过我们的底线，应诚恳说明实情。 不要当客户面请示价格，传递错误信息。同时保持
12、平静。总之要表现得很想 做成生意，又确实没有办法。（你就是代表腾众传媒）处理拖延的小诀窍：一、这时候不要努力推销。越努力也越糟糕。二、重新挖掘客户需求。三、设法改变客户的习惯，鼓励尝试。四、了解客户拖延的原因：难下决心？担心风险？难以选择？五、约定下次面谈时间或争取机会。这种拖延很常见：“我们再考虑一下吧”。“我们再给你打电话”处理怀疑的小诀窍：一、提供数据，并说明数据的权威性、可靠性；二、举例说明。提供其他客户的电话以供查询。三、鼓励试验。鼓励尝试，说明一旦尝试成功将 有什么好处，不成功只是小损失。处理冷漠的小诀窍：一、利益引导。让客户感觉到我们对客户的潜在 价值。二、提醒风险。不要攻击对手，巧妙提醒风险， 或者用探讨的方式提出怀疑。
