《家装设计师如何跟客户沟报价》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家装设计师如何跟客户沟报价（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、城市人家装修专家城市人家.中国郭金亮 报价培训目录：n不在电话里给客户报价n怎样让客户在签装修合同前评论价格高与低n装修投资有限时，怎样将钱花在“刀刃”上n在价格战中，怎样争取更多客户n专家分析决定装修价格的因素 层层把关好 杀价n家居装修报价技巧不在电话里给客户报价 n不要在电话里给客户报价，在客户没有交定金之前也 不要让客户把报价单带走，因为这样无异于自己将自 己赶出局。最好的办法是把业主约到公司里面谈，如 果业主在电话里问报价是多少，你就说有些地方还得 您来才能确定，记住，一定要不停的牵制住业主。n你在电话里给他报价，他如果觉得高了，你再约他就 不好约了，你让他把报价单子带走，他出门随便
2、一问 ，别人比你低100块钱，他就不会选择你了。n把他带到公司面谈有以下好处，可以结合图纸，材料 ，详细的跟业主介绍报价单，这样比在电话里盲目的 一个数字来的有说服力。在对待说报价高的业主时也 这样说：别人报一万我就八千也能干，但是我敢说， 一分价钱一分货，一万绝对装不出一万一的效果。装 修不能只看报价，材料，工艺，您都得去比较。 。说话的时候要有底气，一副赔钱给他干的架势， 千万别心虚，否则你就没戏了。 怎样让客户在签装修合同前评论价格高 与低呢 n在设计方案基本相同的前提下各公司的报价有差距时，建 议客户千万不要草率地去选综合报价数字最低的方案，而 应该冷静地分析装修中的性价比。n性价比体
3、现在装饰公司的服务是否能给您带来超值的享受 。这里的服务包括售前、售中、售后三个环节的服务。n售前服务的目的是让客户了解装修，根据自己的设计意向 与经济实力选择适合自己的设计、预算方案，明明白白地 消费。n售中服务是在签订合同后到工程竣工验收的过程中，让客 户了解材料、明白施工工艺、知道工艺质量检验标准等， 让客户成为装修行家对自己的工程好好地把关，有什么问 题也可以及时发现、及时解决，避免重复工作，造成不必 要的浪费。装修投资有限时，怎样将钱花在“ 刀刃”上（一） n随着生活水平的不继提高，美化家居的理念也已深入 人心，人们在日趋紧张的工作氛围中，对于家庭的生 活空间特别重视，希望营造一个温
4、馨、明亮、舒适的 居室。现在无论是富裕阶层还是普通工薪阶层，都有 不同的装修期望与需求。装修似乎是个无底洞，3万 元可以，30万也可以。那么当住宅装修的经费有限时 ，如何将钱用有实处?如何在有限的投资范围内达到最好的设计效果?这些都有是人们关注的话题。 装修投资有限时，怎样将钱花在“ 刀刃”上 （二）n隐蔽工程的重要性：水电材料不能省，所以电线、辅料、 开关、插座必须使用合格产品，必须来自正规厂家，并由 专业电工安装。所有水管、辅料、龙头、阀门、配件也必 须用有品牌、有信誉、有质量保证的产品。这些该花的钱 ，能让您的家人在日常生活中正常地使用水电，并能保障 生命财产的安全。n门窗和家具的五金配
5、件：门锁一定要开关自如，弹簧弹力 要好，推拉门轨道、抽屉导轨的质量要好，以确保推拉灵 活，同时拉手、合页、铰链也不能忽视。这些配件使用率 非常高，质量一定要合格，尽量购买有品牌的产品。装修投资有限时，怎样将钱花在“ 刀刃”上 （三）n从设计的效果上：设计师考虑到客户的投资有限时， 一般多采用色彩和软件装饰去点缀家居，力求达到更 好的设计效果，即现在人们所说的“轻装修，重装饰” 。要据客户对颜色的不同要求，从自然色、暖色、七 彩色去美化家庭的空间。或者，用一些字画古玩、花 草、布艺的软性装饰去协调、增强生活气息，从不同 角度去体现客户的爱好和情趣。n总的来说，在装修过程中，该花的钱不能省，每分每
6、 厘都要花在“刀刃”上，这样不仅避免了装修后埋下 安全隐患，还会让您觉得物超所值。 客户一般在刚接触的时候，选择好几个公司来量尺，做 报价！怎么才能在这几个公司里突出自己，让客户选择 自己？对于很介意价格的客户应该怎么谈判客户选择装修公司 考虑的两大元素装修价格家装质量？在价格战中，怎样争取更多客户（一）n在家装质量与家装价格两个 问题上，多数客户会倾向于 价格。为什么这么说，难道 客户不关心自己装修的质量 吗？n不是，很多客户都非常在意 家装的质量，但是多数人会 把价格排在第一位，为什么 呢？这就是要量力而为，也 就是量自己的口袋中的钱而 为，如果客户买完房子，只 留下5万元用于装修和买家具
7、 ，那么他们会按照这个经济 来打理自己的装修。即使有 客户考虑借贷或借钱，但也 是要看自己的还款能力，如 果既要还房贷，还要还装修 的钱，那么对于客户的经济 压力是比较大的。所以，很 多公司在培训员工尤其是培 训设计师时说价格不是第一 要素，绝对是错误的！在价格战中，怎样争取更多客户（二）n是否价格就是客户选择家装 的唯一因素呢？绝对不是！ 除价格之外，客户首先考虑 的是家装质量，包括材料质 量、施工质量和环保质量， 然后再考虑设计上的美观， 各种材料的品牌和家居的品 牌。我这个分析是基于广大 工薪阶层。n如果一个家装公司，在材料 质量、施工质量、环保质量 、设计方案上与其它公司看 起来没有什
8、么区别，那么客 户会选择价格比较低的一家 。但是，多数客户不会选择 价格最低的，因为那样不保 险，客户也不会选择价格最 高的一家，而是会选择价中 间的一家，这是客户追求性 价比最合理的一个正常心理 。在价格战中，怎样争取更多客户（三）n那么这样客户选择的价格和 最低的报价之间，相差不过 2000元左右。n也就是这个数那么我们要做 的，就是和客户谈这个2000 元左右的差价。如何让客户 觉得你们的多出2000元正是 他所信任的呢？n我们就要在其它方面比别人 有所提高。所以，价格是第 一需求，但我们做的工作却 绝对不能只是价格，而是价 格以外的东西。n任何客户都是选择一种放心 ，而放心是一种感觉，
9、这种 感觉需要参照一些外在的事 物，比如店面的规模、公司 的品牌形象、公司的客户量 、样板房的环保与质量、其 它客户的口碑，乃至公司的 管理制度、公司人员的接待 素质等。只有我们做好了这 些工作，我们才能真正让客 户放心。在价格战中，怎样争取更多客户（四）n每一个客户都有一个性格，每一个客户都有一些喜好 ，每一个客户都有自己最关心的问题，如果我们能够 满足这些，那么客户会改变自己的价格观的，即使价 格比他们的经济支付能力高出一块，只要你真正挖掘 了客户的需求，客户会改变自己的，他会想办法去弥 补这一块，也就是说2000-3000元的差价不再是问题 ，关键是你能不能打动客户！n所以，把这些小方面
10、的工作做好，就可以在价格相同或高出一点的情况下，使客户的签单心理偏向我们。 专家分析决定装修价格的因素 层层把 关好杀价（一）n不少消费者在咨询装修报价时，都会有这样的感受： 同样是一套100平方米左右的新房装修，有的装饰公 司称花两三万元即可，有的装饰公司则报价五六万元 ，有的则称要十万元以上。消费者不知道装饰公司的 报价差别为什么这么大，不同的报价下的装修有什么 差别。为此，北京市建筑装饰协会家装委员会专家分 析了决定装修价格的四大因素。专家分析决定装修价格的因素 层层把 关好杀价（二）n材料价格是基础，装修价格与装修户所选用的材料有关。 物以稀为贵，产地比较远或者比较稀少的材料自然就比本
11、 地产的或是常见的材料要昂贵些；其次是材料自身的质量 ，质地结实、老化期时间长的相对贵些，反之，则相对便 宜；再次就是品牌，名牌、声誉好的产品比无名小厂的材 料要贵些。n工艺不同价格有别，施工队的工艺是指施工人员的施 工水平和制作水平。在材料相同的情况下，工人的手 艺就是十分重要的因素了，它直接影响到装修的质量 ，即使遇到装饰公司促销、打折，施工工艺及施工技 术也不能打折。手艺好、训练有素的施工人员要价自 然高些，反之就低些，所以在面对价格时，要问清施 工人员的级别与档次。另外，也由用工工时决定，工 时越长，价格就越高。专家分析决定装修价格的因素 层层把 关好杀价（三）n施工管理影响价格，品牌
12、公司及规模较大的装饰公司 的家装工程，还会有工程施工环节的严密管理及优秀 的施工管理人员。一项工程倘若没有一个出色的施工 管理人员，即使有好的材料和好的施工人员，也不可 能会有高质量的工程。施工过程本身是一个复杂的过 程，家庭装修涉及的工种多，各工种的交叉作业、工 序的先后顺序对保证施工质量都是至关重要的。装饰 公司管理所产生的费用自然也就反映在装修户的装修 价格里，所以，施工管理也影响价格。n公司的规模不同影响价格，优秀的装饰公司要有相当 高的资质和具有一定规模，各种部门配备较为齐全， 售前、售中、售后服务各负其责，这些都需要一定的 费用，这些费用自然会体现在价格上。而“装饰游击 队”的规模
13、则无从谈起，他们人人既是老板、设计师 ，又是预算员、施工管理、材料采购、施工工人，找 几个同乡、一个气泵、一个电锤、几把锤子加把锯就 开工了，价格自然低，但质量毫无保证。家居装修报价技巧n报价似乎是个很简单的问题，就像卖东西一 样，谁不会呀？其实不然，一个合理专业的 报价，说不定会为您赢来更多的客户。报价 太高，会把客人吓跑；太低了又吃亏。怎样 才能做到合理报价呢？以下是行内人士的一 些体会： 家居装修报价技巧（一）n报价前充分准备 在跟客户报价之前，你首先要对自 己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情 况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况， 这样更有助于您有的放矢地报价。 n
14、比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多 渠道了解这个客人是哪个小区的，是否属于我们产品 的目标市场，这个客人主要的主材购买方向，客户的 购买能力及诚意，客户对装修的熟悉程度，然后针对 性地报价，即“个性报价”。 n认真分析客户的装修意愿，了解他们的真正需求，才 能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格 低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线 的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的 曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时 间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才 会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘 )。” 家居装修报价技巧（二）n让客人
15、慢慢尝到甜头 如果是高端客户，客户的消费力较强 ，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对装修 及价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优 点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人 ；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的 ，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一 下子把客人给吓跑。n如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途 及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感 ，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要 有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下 客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距 ，比如客户的心理格是3万，而我们的底线价格是2.5万。 你最好报2.9万。还价时可分多步来走，比如先让多一点 2.8万，让客人看到希望，接着2.75万、2.7万,千万不可以 一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希 望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的 感觉。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对 方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前 就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。 家的味道待续。
