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1、赢在话术潇潇忆情出品u 无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品还是成交客户等活动u 营销人员各说各的,用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户,没有统一、标准的营销话术。u 让客户觉得很混乱,甚至造成误解和偏见。u 给自己和公司带来了不良的影响,也影响自己的业绩!u学点儿营销话术,把话说到客户的心上!u提高你的沟通和谈判能力,进而实现业绩倍增!新的困惑:u “老板,青椒辣不辣?”面对顾客的这种询问,卖青椒的往往有以下四种答案。u 第一种答案是:辣。u 第二种答案是:不辣。u 第三种答案是:你想要辣的还是不辣的?u 第四种答案是:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑。u 第
2、一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖也就黄了。u 第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口,这次生意也同样没能达成。u 第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇见较真的顾客,结果很难预料,这种回答的成功率是50%。u 第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,其成功率几乎是100%。u 不言而喻,对于销售辣椒的商贩来说,用什么样的言语去回答顾客的上述询问,在很大程度上决定了交易的成败。 先来看这样一则故事:u 在如今高度信息化、知识化的社会,人们开始越来越重视口才方面的知识与修养,越来越崇尚“知识就是财富,口才就是资本”的理念。u
3、 著名推销大师戴尔卡耐基曾说“一个人的成功,约有15%取决于知识和技术,另外的85%则取决于沟通发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”u 可以说,没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代,也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。u 正是基于这样的认识,本课赢在话术,力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式,来对所有的营销人员进行一场最棒的话术洗礼!总结:目 录CONTENTS与众不同的开场话术1用语言打动客户赞美的话术2和你的产品谈恋爱产品介绍话术3无法抗拒的理由绝对成交话术401与众不同的开场话术CHAPTER1、良好的开端是成功的一半:u 开场白的好坏
4、,几乎可以决定一次营销工作的成败。u 换言之,好的开场白就是推销成功的一半。u要想有效的吸引客户的注意力,在面对面的营销访问中,说好第一句话是十分重要!一、与众不同的开场话术: :举例:u 下面是一个营销人员的客户拜访开场白:u 小林如约来到客户的办公室,开口道:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!”(感谢客户)。 u “陈总,你的办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户)。u “这是我的名片,请您多多指教!”(第一次见面,以交换名片自我介绍)。 “陈总以前听说过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间)。u
5、 “我们公司是以资本运作、项目投资为主营业务,致力于为高净值客户提供财富管理、资产配置等全方位的综合金融服务,帮助客户财富实现稳健增长的金融公司。u 考虑到您作为企业的负责人,肯定很关心如何最合理地配置您的企业和个人资产,在保证资金安全的前提下,使其产生最大收益。所以,今天我来与您简单交流一下,看有没有我们能够帮上忙的地方。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益。)u 陈总定会面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。一、与众不同的开场话术: :u 从这个例子可以看出,开场白要达到的最重要目的:u 引起客户的兴趣并吸引其注意力u 使客户乐于与我们继续交谈下去u 同时准确找出客户最关注的价值点u迈出了成
6、功销售的第一步!一、与众不同的开场话术: :2、开场白要有创意:u 应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件,u 有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。一、与众不同的开场话术: :u 应当注意以下几个要素:(1)提前准备好相关的题材,和一些幽默有趣的话题;(2)注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题;例如:宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外,还要避免说那些缺乏风度的话,不要去窥探客户的隐私,不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话,在面对女性客户时,就更要注意话语的得体与礼貌;(3)用提问的方式问及与产品有关的问题;比如:“您知道目前最安全、收益最高的理财产品是什么
7、吗?” ;一、与众不同的开场话术: :(4)以谦称和请教的方式开始;(5)以开源节流为话题;比如:可以告诉客户若购买本理财产品将节省15的成本,可赚取10的高利润,并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”;(6)可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。一、与众不同的开场话术: :举例:u 日本著名推销之神原一平,在打开推销局面,取得客户对自己的信任上,有一套独特有效的方法:u “先生,您好!”u “你是谁啊?”u “我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”u “附近最有名的老板?”u “是啊!根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”
8、u “哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”u “实不相瞒,就是如何有效地规避税收和风险的事。”u “站着不方便,请进来说话吧!”一、与众不同的开场话术: :u (7)可以举名人、有影响力的人的实际购买例子,以及购买后效果很好的例子为开始;u (8)以提供互联网+的思维、互联网金融知识的方式开始;u (9)以具震撼力的话语,吸引客户有兴趣继续听下去,比如:“购买我公司理财产品一年内可让您多赚50万元”这样的话语开始u作为一个职业营销员是决不能不做功课而贸然而为,而应该做好充分的准备,提前设计好一个有创意的开场白。一、与众不同的开场话术: :3、常用的开场话术:u 1. 提及客户可能
9、最关心的问题比如:“听您的朋友提起,您现在最头疼的是有钱没地方投,经历了担保公司跑路引发的金融风波,目前的金融市场乱象丛生,很多公司摇身一变不敢认识了,有没有兴趣听我给你介绍一个全新的公司”u 2. 谈谈双方都熟悉的第三方比如:“是您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想找一些保险的理财产品”u 3. 赞美对方比如:“他们都说您是投资理财方面的专家,所以也想和您交流一下”当然赞美得话语要合乎实际情况,过分的夸奖会让客户产生反感!一、与众不同的开场话术: :一、与众不同的开场话术: :u 4. 提提客户的竞争对手比如:“我们刚刚和公司有过合作,他们认为”当客户听到竞争对手时,往往会变得很敏感,
10、因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。u 5. 引起对方对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)比如:“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的”能够引起对方的共鸣,会有助于营销工作的顺利进行。一、与众不同的开场话术: :u 6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力比如:“通过投资这个产品,可以使贵公司的收益得到50%的提升”“我知道贵公司现在购买的理财产品收益率只达到6%,如果有一种产品能够使您的收益率提高一半的话,您是否有兴趣了解呢?”u 7. 有时效的话语比如:“我觉得这个新发售的理财产品能给您带来很高的收益,而且期限也合适,12月31日就截止日期了,所以我
11、觉得应该让您知道这种情况”这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理!u 上面这几种开场时常用的表达方式,可以交叉使用,而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。u 当然,我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。u 在开场时就突然地进行推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致对方的反感,从而导致顾客的拒绝。u 如果先拐弯抹角地恭维客户一番,再根据自己的推销需要,提出相关的问题,就能够比较容易地获得对方的好感。总结: :02用语言打动客户赞美的话术CHAPTERu “天底下只有一个方法让客户按照你的建议去做事,你是否想到过这一点呢?这个办法就是真诚地赞美客户,满足客
12、户的愿望,让客户乐意做你所建议的事。请记住,除此之外没有别的方法!“ 卡耐基二、用语言打动客户赞美的话术:u 赞美是一件好事,但绝不是一件易事,“过”和“不及”都不行,开口前我们一定要审时度势,看看赞美的对象是否正确、赞美方式是否合适、赞美程度如何把握u 一般来说,营销人员在赞美时要做到以下几点。二、用语言打动客户赞美的话术:1、寻找赞美点:u 赞美客户是需要理由的,我们不可能凭空地制造一个点来赞美客户;u 只有找到客户贴切的闪光的赞美点,客户才更加容易接受,才能使赞美显得真诚而不虚伪。二、用语言打动客户赞美的话术: :u 遵循“三个同心圆”理论:u 所谓三个同心圆,最外圈的赞美是可以用眼睛看
13、到的客户的“外表”,第二圈的赞美是客户的“成就与性格”,第三圈则是赞美客户的“潜力”。u 很多营销人员只能从最外圈的“外表”,比如:“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”,如“您白手起家,创下今天这么大的事业,真是不简单”来赞美客户;要想深入第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备,学着去观察、去发现、去表达,去挖掘客户身上的亮点和优点。二、用语言打动客户赞美的话术: :2、赞美要真诚:u 如果你想让自己的赞美产生作用,引起对方的好感,你的赞美就必须是那些基于事实、发自内心的赞美。u 如果无根无据、虚情假意地赞美客户,他不仅会感到莫名其妙,更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪,你就可能会变成“
14、拍马屁”了,客户也会怀疑你的真实目的。u 当你赞美别人时,确保赞美是真诚的一种非常有效的方法就是看着对方的眼睛。u当你用眼睛和心灵与对方交流时,你会流露自己的真实感情!二、用语言打动客户赞美的话术: :u 如果你见到一位其貌不扬的客户,却赞美她说“您真是美极了”,对方立刻就会认为你所说的是违心之言,甚至在讽刺她。但如果你着眼于她的气质、服饰、谈吐、举止等,发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。比如:“刘姐您好,很高兴认识您,您的形象气质很有味道,穿着很会搭配,很有个性,同时也是一个有品位引领潮流的女性”。u 如果在实际工作中,你能够满足客户人性中的这种渴望,懂得赞美,善于赞
15、美,那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的营销人员。u 心理学家威廉杰姆斯说:“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏!”二、用语言打动客户赞美的话术: :3、赞美要得体、具体:u 对客户进行赞美时,一定要做到具体、得体,这其中的尺度掌握很微妙,需要我们用心去体会把握。u 如果用词不当,或者太夸张,会给人留下很不好的印象,甚至会让人感到厌恶。u 赞美的话题可小可大,小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等,大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说,您在方面很有经验”,也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。二、用语言打动客户赞美的话术: :u 赞美选择的内容和方式越具体越好,这
16、也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时,要有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含糊地赞美。例如:u (1)赞美某人的衣着“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”u (2)赞美某人的房间“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”“啊,您的房间布置得真好!光线柔和、色调明快,使人赏心悦目,如果再铺上地毯的话,那将更是锦上添花啊!”u (3)赞美某人的手表“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。u (4)赞美某人的小孩“他们真聪明!”或“他们真是太棒了!我希望我也能有这样好的孩子。”u (5)赞美某人的新车“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊!您一定花了不少钱买这部车吧!”或“能拥有如此完美的车,您真是与众不同!”二、用语言打动客户赞美的话术: :二、用语言打动客户赞美的话术:4、请教也是一种赞美:u 有时对客户的请教也是一种赞美,真诚地请教对方,往往是打开交际