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1、促销员培训操作指引促销员培训操作指引目目 录录 制定目的制定目的 适用对象适用对象 培训内容培训内容说说 明明 制定目的：制定目的：给予促销主管及推广人员在促销员培训工作上的经验指引给予促销主管及推广人员在促销员培训工作上的经验指引利用公司资源、最大化的提升活动质量利用公司资源、最大化的提升活动质量提升促销员促销能力，优化促销员队伍提升促销员促销能力，优化促销员队伍适用对象：适用对象： 专职（兼职）促销人员专职（兼职）促销人员所有促销员上岗前需经过培训考试合格方能上岗 上岗要求上岗要求集团简介集团简介产品知识产品知识活动内容活动内容仪容仪表仪容仪表促销技能促销技能培训内容培训内容促销人员培训内
2、容促销人员培训内容集团简介集团简介上海黎源食品销售管理有限公司于2009年成立，注册资金2800万元，主要从事食品销 售、研发。下属生产企业河北圣润山食品有限公司，成立于2010 年，注册资金3336万元，主要从事方便食品生产（方 便粉丝），研发、生产。全年生产产值规模达4.5亿以 上。下属生产企业河北万源调味品有限公司，成立于2011 年，注册资金336万元，主要生产方便食品（方便粥 ，粥、冲调类方便食品）、调味品（蘑菇酱、牛肉酱 、调味酱、香辛料等）、休闲食品类，研发，生产。 全年生产产值规模达2亿以上。目前自生产企业有生 产能力在6.5亿元以上，同时代理国内食品和进口食品 ，委托生产（O
3、EM）产品。公司产品定位为中高端食品。公司领导层自上世纪八 十年代始加入食品行业，从事食品行业研发、营销至 今，有着丰富的食品行业经验。公司产品：8大系列，50多个品种促销人员培训内容促销人员培训内容集团简介集团简介产品知识产品知识活动内容活动内容仪容仪表仪容仪表促销技能促销技能培训内容培训内容 中国人中国人( (汉族汉族) )食粥的历史，可以追溯到公元前食粥的历史，可以追溯到公元前22002200多年前的五帝时代。多年前的五帝时代。周书周书已有已有“ “黄帝蒸谷为饭，烹谷为粥黄帝蒸谷为饭，烹谷为粥” ”的记载。的记载。说文解字说文解字也有也有“ “黄帝初教作糜黄帝初教作糜” ”之说。之说。札
4、记札记 檀弓上檀弓上开始把粥分成开始把粥分成“ “娘、粥之食娘、粥之食” ”。辞海辞海释饘释饘(Zhan)(Zhan)为厚粥，为厚粥，“ “厚曰饘，稀曰粥厚曰饘，稀曰粥” ”。可见粥食的兴起不会晚于周代。关于粥食，历代典籍医书记叙茫多，比较著。可见粥食的兴起不会晚于周代。关于粥食，历代典籍医书记叙茫多，比较著名的专著就有名的专著就有2020多部。多部。札记札记中有中有“ “仲秋之月养衰老，授几杖行，糜粥饮食仲秋之月养衰老，授几杖行，糜粥饮食” ”的记载。清人的记载。清人老老恒言老老恒言载有粥载有粥方百种。方百种。戒庵艺人漫笔戒庵艺人漫笔记有记有“ “神仙粥方神仙粥方” ”，用于治疗流行性感冒，
5、屡试不爽。，用于治疗流行性感冒，屡试不爽。普济方普济方说：说：“ “米虽一物，造米虽一物，造粥多般粥多般治粥为身命之源，饮膳可代药之半。治粥为身命之源，饮膳可代药之半。” ”清光绪年问，黄云鹄编写的清光绪年问，黄云鹄编写的粥谱粥谱粥的品种多达粥的品种多达247247个。近个。近年问世蛇年问世蛇美食米粥百例经典美食米粥百例经典 ( (上海医科大学出版社出版上海医科大学出版社出版) )收集流行的粥品也打收集流行的粥品也打240240种。食粥之风。源远流长，种。食粥之风。源远流长，历久不衰，地域宽广，蔚为大观。历久不衰，地域宽广，蔚为大观。 吃粥能节约米粮，又可治病养生，所以古往今来，地无分南北，人
6、不论贫富，国人爱粥者比比皆是， 而不仅限于潮汕一隅。黑龙江科学技术出版社出版的大众粥谱，称粥是“国人最喜欢的三餐主食之一”。这该是比较客观公允的说法 特点一：预防胆结石 饮食习惯是影响胆石形成的主要因素，进食低纤维、高热卡食物者胆囊结石的发病率明显增高。早餐吃好特点二：口感好 满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。 目标人群 品牌定位：便携式早餐新主张 三层含义： 1、产品属性：改变早餐吃的简约的节奏，享受家中早餐味道； 2、竞争范畴：方便食品类，如泡面，微波食品； 3、差异化：早餐如皇帝，不能吃的如乞丐促销人员培训内容促销人员培训内容集团简介集团简介产品知识产品知识活
7、动内容活动内容仪容仪表仪容仪表促销技能促销技能培训内容培训内容 仪容仪表的重要性：给顾客好的第一印象可以获得顾客的信赖能够改善工作场所的气氛有助于保持严肃认真的心情可以提升工作成绩 正确站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝盖。下颚自然后缩，面带微笑、眼睛正视。目光柔和的置于顾客面部，但不可长时间停留。 双手自然下垂，贴于两腿旁；也可于背后或前方交叉轻握。严禁：双手抱胸、叉腰、插入口袋、脚叉开、斜靠、晃动上半身、抖脚、神情呆滞、皮笑肉不笑等。 正确走姿：身子摆正，腰肌伸直。面带微笑、眼睛正视。双手自然的小弧度摆动。跨度以轻松自然为准；敏捷、充满活力。严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、大摇大摆、快跑、跳
8、跃。 头发健康：确保干净干净、无异味。发型自然，不遮眉眼，需按照公司要求整理发型。不得佩戴夸张发饰，色调应与发型、服饰协调。 佩戴工帽时遵照公司要求，不得随意摘取。 化妆淡雅：应着淡妆，色彩搭配应协调。若有脱妆，应暂时离开迅速补妆。不得涂纯透明以外的指甲油。不得佩戴过于夸张及贵重首饰。 着装得体：穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味。款式、颜色与工作环境相称，大方得体。工作时间按公司要求着统一工作服。离职后须将工作服清洁并在2个工作日内归还公司。 个人卫生：在工作中始终保持双手洁净，适当保养，保持细腻。指甲应修剪整齐，与手指平整，不得存有甲垢。按公司要求穿统一工鞋，不得穿拖鞋、高跟鞋。工鞋常洗常擦
9、，保持干净整洁，无破损。 态度端正：热情而不矫情。微笑而不诌笑，自然为佳。礼貌、亲切、不卑不亢。善用身体语言、特别是眼睛应透露真诚。说话声调柔和、适中。要懂得仔细聆听（细听消费者想法）。自我演出的技巧自我演出的技巧每一位促销人员经常要面对不同类型的人士，所以 要懂得自我表现的技巧；须常常保持开朗的笑容， 精神抖擞，充满自信 注意事项注意事项 ：促销人员着促销服时，即代表“57”的品牌形象，一切举止及行动，均影响公司形象，并受公众所注意；因此要容忍不礼貌的对待，遇着任何困难及争执，应转达督导或主管去解决问题 。注意时间，准时抵达工作地点，不可迟到、早退。 不可以配带私人手饰，包括手链、戒子、耳环
10、、颈链等。 在工作时，往往首先是与店铺职员联络，尽量与他们保持友善的关系，获得他们的协助。行为规范行为规范 注意事项注意事项 ：对顾客态度亲切、和蔼大方，对顾客提出的问题 能准确、迅速地解答，并做到百问不厌；在有顾客投诉时，应在缓和顾客情绪同时问明原因，作出正确解释，留下顾客详细联系地址、姓名、电话，及时向主管汇报。广泛收集顾客意见和竞争产品信息，及时向主管反馈，不向其它公司泄露本企业情报。有机会与顾客谈话时，尽量希望他们试吃及购买本公司之产品。简洁地介绍产品，禁止与顾客谈论私事，或讨论其它公司产品之优劣。 行为规范行为规范 注意事项注意事项 ：在工作时间内不可在现场进行私人购物或进食，也不可
11、把食物及饮品放在现场；不可以在工作现场休息和闲谈；在小休或用餐时，要紧记自己身份，注意自己之立行举止；用餐时间在半小时以内。身体感觉不适时，应立即通知促销主管。促销活动期间不可以携带手提电话。行为规范行为规范 注意事项注意事项 ：工作完毕，要收拾一切杂物，并向负责人道谢才离去。工作时间，谢绝家人来访、探望。不得参加本公司促销推广活动中任何兑奖活动。不得隐瞒其他促销员的违规行为。严格服从公司工作安排。行为规范行为规范 问候语：问候语： 您好您早 今天天气真好今天天气真冷您好，请随便看看语言规范语言规范 回答语：回答语： 是是的您说的得很专业很抱歉，这事我不太清楚对不起，我得向领导请示一下，请稍等
12、 询问：询问：请问您好，请随便看看 对不起，请问 很抱歉，您 您真内行，您认为 种都有很适合您 ，您更喜欢哪一种？ 如果会更好，要不要帮您包起来语言规范语言规范 暂时离开：暂时离开： 对不起，请稍等 对不起，请你等几分种，好吗？ 受催促时：受催促时： 对不起，我马上过来 非常对不起，请再稍等一下对不起，请稍等 对不起，请你等几分种，好吗？语言规范语言规范 拒绝：拒绝： 很不巧 实在对不起 时候又会有促销，欢迎您到时再次光临 结帐：结帐： 谢谢，收您50元 您好，找您20元 送客：送客： 谢谢您，您慢走 谢谢，希望您 下次再来语言规范语言规范促销人员培训内容促销人员培训内容集团简介集团简介产品知
13、识产品知识活动内容活动内容仪容仪表仪容仪表促销技能促销技能培训内容培训内容活动讲解活动讲解活动内容的精髓与提练活动内容的精髓与提练-主题主题能够准确、明了能够准确、明了告知消费者告知消费者本次活动所要传达的信息本次活动所要传达的信息活动讲解活动讲解讲解清楚活动的主题内容，以防止促讲解清楚活动的主题内容，以防止促销员主题传达不一的情况销员主题传达不一的情况活动主题活动主题讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时讲解清楚，特别是有赠送赠品且有时间段的更需讲解清楚，不可出现促销间段的更需讲解清楚，不可出现促销员不在场消费者无处拿赠品的情况员不在场消费者无处拿赠品的情况讲解清楚活动是怎么样的一个形式，讲解清楚
14、活动是怎么样的一个形式， 如买多少送什么？如买多少送什么？活动时间活动时间活动方式活动方式1、“三净”：产品干净、纸杯干净、托盘干净2、 时机 （建议在客人就座后）A、消费者询问时向我们的目标群体进行第一杯试吃B、消费者路过时向非目标群体进行第一杯试吃注：必须确保对每位消费者进行试饮。3、 份量：试饮杯的八分满A、关键点：试饮是整个销售流程中最关键的环节，是整个沟通的开始B、试饮的同时促销员进行导向性提问：如：各位以前吃过吗？口感怎样？了解我们这个产品吗？ 注：所有的问题要有循序渐进的过程，与“促销员话术”相结合。不管消费者购买 与否，我们一定要让消费者了解我们的产品和了解我们！赠饮要求赠饮要
15、求对回头购买参与活动的，应热情、耐心的予以接待，再次讲解活动信息详情。对待投诉，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释，及时反馈情况。确因本企业的产品或服务引起的，就确认是否因使用不当引起的；对于用法不当引起的应悉心讲解，并表示歉意。因质量问题引起的，应予以退、换货，并及时向主促销主管或业代反馈信息。问题较严重的，应立即向促销主管或业代汇报，并安抚好顾客情绪，并引送到 无人处，给予解释。促销人员培训内容促销人员培训内容集团简介集团简介产品知识产品知识活动内容活动内容仪容仪表仪容仪表促销技能促销技能培训内容培训内容促销定义促销定义 促销注促销注重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。重的是行动，行动导向的目标是立即的销售。促销员是行动的执行者，其执行的好坏直接影响目标的实现与否凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为凡是能够带动销售的一切方式、方法都称为- -促销促销在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者 在采取购买行为的心理过程中，都
