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1、地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727谋之刃研讨会 2010.07.02苏-策略-狂奔 15:04:36因为大话地产依托于中国策划文案集团群，而且是旗下一个分支，所以首先邀请集团群总教头林超，对本次活动致辞广州-策划-林超 15:05:44同志们、同行们、各位嘉宾、女士们、先生们：大家下午好！炎热盛夏，欣闻中国策划文案集团群之大话地产群推出商战小说谋之刃案例研讨会，不啻于西伯利亚吹来的一阵凉风，通体舒泰。承蒙狂奔同志看得起，吩咐我讲一段话，实在是诚惶诚恐。在此，我谨向狂奔同志表达感谢，同时，感谢大话地产群的同行，共同撑起这个群，正是大家的共同努力，才有了大话地产群的欣欣向荣。中国经济
2、有三张晴雨表，一张是菜市，一张是股市，一张是房市，关乎 GDP、CPI 和国计民生。不管中国的房地产模式是模仿新加坡的也好，香港的也好，其他国家的也好。 （中国政府每年都派出一大批干部留洋新加坡，主管房地产的官员就在里面，香港和大陆的交流更紧密） 。在市场经济时代，房子都脱离不了其商品属性，既然是商品，就需要在市场上卖出去，这，就催生了房地产销售策划行业，这，就是大家从事的行业，从事的工作。在经适房、廉租房、公共房、计划房或者其他所有权归政府的房子还没有成为主流的时候，房子的销售策划都会存在并需求猛增，今后很长一段时间内皆如此，所以，房地产销售策划方兴未艾。现在的房地产市场，制约销售策划行业发
3、展的因素，往大的方面讲，一是体制，体制是万恶之源，也是万善之源；二是政策，所有政策都是滞后的，都是亡羊补牢的，惩前毖后的，而不是防微杜渐的，新旧国十条皆如此，政策是国家宏观调控的产物。三是经济形势，经济形势和环境能够左右房地产销售策划，大致成正比关系。影响房子销售的因素，往小一点的方面讲，一是户型，户型对口不对口，二是位置，位置往往决定销量和价格，三是价值当量，未来升值还是贬值是投资型购买的指标，四是消费者因素，包括刚性需求、家庭人口增容、购买能力、人生观价值观消费观、工作变迁等等。当开发商在利用体制、政策、地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727土地资源、公共关系资源一本万利的时候，
4、当开发商巧妙利用容积率增值的时候，我们做房地产销售策划的，就应该利用自身的专业知识和职业技能，做好销售策划工作。房地产本来是必需品，衣食住行，是人，就需要“头有片瓦，脚有块布” 。现在的房地产形势，房子供不应求，市场竞争并不激烈，房地产开发形势，在于准入门槛，而不是竞争。从销售的角度看，是一片蓝海。但是，为什么还需要策划呢，一个非常重要的原因，就是卖个好价钱！如何把房子卖出去，卖个好价钱，就是我们的任务。如何卖的更好，卖得更得价，就需要“谋” ，谋，就要成为“刃” 。孙子兵法云：妙算者胜。妙算就是策划，运筹帷幄，谋定而后动。 房地产的销售策划，关键是要做好四点：一、这个房子为什么好；二、这个房
5、子为什么适合；三、这个房子要卖给谁；四、买这个房子值不值得这个价钱。看似简单的四点，其实里面大有玄机，做好这些文章并不容易，所以就有了策划。一帮从事房地产销售策划的人，五湖四海，星散各地，却因为网络上一个 QQ 群聚合到一起，这是一种智力的聚合，是一种经验的聚合。本次谋之刃的案例研讨会，必将是一次观点分享的宴会，一个智慧碰撞的气场。当方与圆出版流入市场的时候，企业经营管理人员有了一个专业知识和文化娱乐二合一的蓝本。我相信， 谋之刃同样也会给广大的房地产销售策划从业人员带来专业知识与文化娱乐想结合的另一个蓝本。在狂奔的领导下，大话地产群风生水起，日渐繁荣，成为中国策划文案集团群的一朵奇葩。狂奔是
6、个好同志，表现得非常热心且不计回报，长年累月，一如既往。我相信，本次谋之刃研讨会的召开，大家必定从中受益，受益匪浅，必能提高房地产策划的理论知识和职业技能到一个新的层次，作用巨大，意义深远。如果大话地产群是一艘船，那么大家就是水，水涨才能船高，才能长风破浪，直挂云帆济沧海。而本次谋之刃案例研讨会的召开，就是一帆风，一帆东风。顾客不是弱智的，忽悠是舍本逐末的销售术，所以，我们不需要忽悠，而是需要策划，这就是“谋” ，谋要深，策划要到位到肉；“刃”要利，利就是有销售力。以“谋”铸“刃” ，“谋”深才能“刃”利。鄙人不是搞房地产策划的，对房地产策划完全是外行。有这个机会认识新的朋友，认识从事房地产策
7、划的朋友，能够向各位朋友学习房地产策划，本人深感荣幸。苏-策略-狂奔 15:11:03地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727接下来，有请本群中代理公司老总，疯子兄，代表地产服务的乙方，发表致辞，因疯子兄公务在身，所以我代为转发中国-地产-疯子初识谋之刃,实属偶然，一日得闲,余一气快阅毕之，并未深读,初感其：悬之不够深邃；意散而随性；题跋高度欠火侯.诸如此类，初识唏嘘，并无好感,只叹消遣！（如作者见之,望勿怪,实属一己之感观！）再识谋之刃,已是弥漫网络,群类甚欢! 叹其近万字，实在耗时，余未敢再深阅。借初识意想,其今有之局面,当皈依诸点: 其一、言情性附带功能性；其二、行业性鞭策从业者
8、；其三、意向性诉求理想性；其四、事业与情感心态捕捉； 今晚见群邮以其题跋，延展论之，实属一兴事。喜群能借此升华，动群贤之思维，聚群贤之氛围，此乃盛举也！实乃行业之幸！“思无定势，大开大阖， ”乃古今思维者立世之追求！ “剑走偏锋，奇利制胜”乃今谋略者素养之基本！“刁钻古怪、出奇不意”乃如今谋业制胜之根本！ 时事对冲，无缘论剑风暴盛事！余心之憾，无以言表，唯愿群贤大放谋略异彩！苏-策略-狂奔 15:13:39下面是开发商甲方代表，金平总发言，因金总现在正在开会，所以刚刚从 QQ 发来信息山东-开发-金平谋是策略，刃是利剑剖析地产操盘形而上之道，研讨住宅设计形而下之器，解码商业运营成活难之谜，谋划
9、营销通路速去化之术。祝策划文案群本次活动圆满成功，收获颇丰！苏-策略-狂奔 15:16:21第一个话题：活动+事件营销：八万抢尽房展会风头“清泉花园市民喜爱的户型征集活动”活动效果：完成 8 万布展房展会难题，并抢占风头，顺势媒体公关地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727针对此活动，群中 79 总提出一些个人观点，作为讨论的引子北纬 79 14:29:24八万元房展会，撬动市场此活动中，八万元抢占风头，是在作者自己营造的“天时地利人和”环境下进行的，作为一个展会，众多参展单位会傻到把人流量最大、最显眼的位置弃而不用吗？作者未免有点众人皆醉我独醒的良好感觉了吧。户型征集这个事件营销是个
10、方法，但是持续时间的长度怎么把握？结合实际试想，当前社会，市长参观某项目应该早就被和谐安排了的，那么多的项目，为什么市长就无端来光顾清泉花园？在如今商业社会，有职业操守和社会良知的媒体甚少，若非利益驱使或某种政治需要， 媒体是不会无端发声的，作者于媒体太理想化了。星城-文案-飞腿 15:18:55整个广告行业现在都是线上的被线下的挤压和和谐掉以后线下活动等才是“广告”所以说活动是王，特别是高端地产（深圳星河） ，那就是搞活动提高档次、聚合潜在客户赣 -文指- 蚊子 15:19:41在有地域界定的展示性活动策划，展会优势位置的争夺，已经是现实中导致展会的成本巨增的原因之一。加之展会的区位是“量化
11、”的，主办方对展会位置的含金量意识以及参展商间的展会位置角逐意识，在现实中已经没有秘密可言。因此，这一策划方式在现实中的成本要素是很难实现的，如缺乏这区位优势，必然缺少了吸引眼球的资本，后续再好的立意延展也就无法开展！我之观点：现实中最上乘的展会策划，是在不起眼的区域也能达到最轰动的效果！取胜之道应该在于声、视、觉等形式差异的把握，而不应当是现阶段惯用的裸和秀手法,当立足行业特性为主要诉求点的互动性创意进行伸展，才能无限,更有的放矢！蒙-策划-向日葵 15:20:16好的公关活动 就是充分体现双向沟通河北-地产-丫头 15:21:27关于选址，对于房展会这么大的集体性活动，人山人海，保住下沉式
12、的广场一隅，大量人地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727流聚集地，流动性如何做到稳而有序令人质疑现在的房产会已不是过去的房展会，现在的购房者亦不是过去的购房者，抓住市场需求性和差异化很重要苏-策略-狂奔 15:26:05不过往往参与度活动越多的地方，人气越高，但是客户层级就越杂GZ-市场-白。15:26:301.场地问题。最好的地方往往可能会被忽视。因为人们惯性思维认为参加展会就是要一个展位。而没有想到空白地带。书中刻画的孙略思维敏捷，聪明，所以在活动选址中能突破常规，我认为可行。2.市长参加模型组合游戏。书中提到市长与岳总有认识的一点渊源。只是并未深入。在媒体拥蹵的情况下跟岳总一起
13、参加活动。可能性 30%。这里我想，作者提到当时孙略的工资是 1000 元，我觉得结合当时时代背景。苏-策略-狂奔 15:29:44通过上述大家的意见，看的出来大家第一都认同房展会的作为地产项目的有效手段第二房展会如何抓客户眼球并让客户参与其中，成为很多项目的难点第三互动越多，参与度越高，但往往客户混杂，区分 ABC 类客户有难度所以很明显，宣传项目，房展会是不错的途径之一，这也是对于项目包装中作为媒体计划的一部分其次，对于房展会的宣传形式，做活动也好，派发海报也罢，关键的关键，就是让参加展会的人能尽可能多的参与其中青岛-策-鬼才 15:32:48房地产也好，品牌也好，我们必须把初期的目的模糊
14、，也就是营销前置，后面做到终端拦截就好哈-策划-孙伟 15:33:30房展会的重点在于推形象，而不是销售，所以区分受众在这样的场合之下没有意义浙-打杂-若若 15:32:29地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727提问：如果是本地楼盘参加在本地举办的展会，在前期广告宣传力度、售楼处装修都差不多的情况下，展会能带来的效果有什么呢？苏-策略-狂奔 15:37:18若若提的问题，其实也就是相当于一个项目在本地公开亮相，也就是所谓的形象期，一个楼盘的给人第一印象是高端？低端？往往都是通过房交会作为第一认知媒介的上海-地产-左手 15:37:33再有你得研究竞争楼盘的特点辽-策划-酒窝 15:3
15、7:48展会只是宣传手段，营销手段中的一部分威海-军-策 15:40:11在房展会上创造企业的一个社会价值 辽-策-般若 15:40:21也要注入情感归属青-营销-格物 15:40:51房展会形象 实力 给客户信心 增加自己的附加值河北-地产-丫头 15:40:31参加房展会真的能带来为楼盘带来了多大的人气，参加房展会预期值，究竟有多高？青岛-策-鬼才 15:40:53展会所能带来的就是顾客的知晓度，如果能够更进一步最多是认可度，而要成功则需要顾客的美誉度及忠诚度辽-策-般若 15:42:45房展会是对隐形目标受众的强化赣 -文指- 蚊子 15:43:28房展会预期值在于前期评估,很多企业缺少
16、这一块,只是套用模式流程和追求形式创新!苏-策略-狂奔 15:44:47现在是第二个话题时间：谋之刃中凌霄大厦通过通过操作概念，也就是所谓的白领文化运动，那么现实中也有很多炒作文化概念的，例如“乐活” “低碳” “绅士” ，所以各位觉得炒作概念，对于项目本身有什么意义，大家可以各抒己见地产精彩尽在大话地产 QQ 群 17155727哈-文案-悟空 15:51:00我觉得想要炒作概念还是要从项目的自身角度出发。威海-军-策 15:51:08炒作概念思路来源于项目的定位滇-策划-华子 15:51:58也有有游离与项目之外的比如：让您的生活更有尊严。辽-策-般若 15:53:00炒概念是一种手段，可这个概念应该怎么炒？赣 -文指- 蚊子 15:53:08概念应该计身于品牌的匹配 辽-策-般若 15:53:13市场调查 自身品牌设计浙-营运-夜秋 15:53:19炒作的目的和效果是一方面，受众的接受层次又是另外一方面！广告的成功离不开当地的文化底蕴，任何脱离实际的广告炒作反而会效果甚微。苏-策略-狂奔 15:53:36提问 2：炒作概念，
