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1、闳博：经销商能力提升培 训.农药经销商的经营基础 产品结构 产品组合体系 人员 终端网络 资金 公共关系 物流配送经销商产品选择的误区 经营意识过于保守 w 经验主义严重 w 经营品种单一 不知如何设计自己的产品线 认为代理产品越多越好，选择时机会主义 动机不纯 w 希望通过霸占上游厂家资源，实现区域垄断 w 控制竞争品种的出现经销商产品选择的支点 错误观点 w 简单迎合消费者需求 正确观点 w 基于自己的渠道定位和终端网络，构建复合型 的产品组合结构。产品组合的六大要素之一 合理利用渠道，产品“互补”w 经销商的产品组合取决于公司的渠道力量， 渠道资源丰富、渠道掌控能力强，其产品的 组合幅度
2、宽。 w 商家可以利用产品互补和当地终端建立良好 关系。产品组合的六大要素之二 “淡旺季产品”交错组合w 资金的利用效率会大幅提高 w 保证总销量大致稳定 w 控制费用：小量销售，大量结帐产品组合的六大要素之三 “成熟”和“成长”期产品合理组合 w “成熟期”的产品一般知名度高、大众化、利润低； 但销售稳定，利于经销商建设和维护一个覆盖率比 较高的市场网络。 w “成长期”的产品，刚入市、新选择的产品，质量好 、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和足够的利 润空间。利润较高，回报“二级客户”的好机会。w 组合的优势：现金流、产品成长梯队、稳定与发展 结合产品组合的六大要素之四 借用名牌产品“带货
3、”w 知名品牌的优势 质量品牌信任度高 消费者心理 销售稳定区域经销商应有三四个名牌 w 商家用名牌产品树形象，扩大知名度，提升 渠道忠诚度。带动利润较大产品的销售。产品组合六大要素之五 抓好产品定位，打击竞争对手 w 分析竞争对手的主导产品和利润性产品 产品定位 功效 包装 w 原则 过分生僻和前卫的不选 同质化严重的，寻求规格与包装的差异化产品组合六大要素之六 争取厂家资源支持 w 厂家的推广策略与销售政策是否与产品匹配 新品的推广主要依赖厂家的支持，所以推广计划 能否发挥产品的优势，弥补产品的弱项 销售政策能否实现共赢产品选择之大忌 无证的产品不能经营，违法的成本太高 不是专业生产的企业不做
