美的集团出口风险防控策略的案例

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1、美的集团出口风险防控策略的案例美的集团出口风险防控策略的案例第三章美的集团简介及其出口风险现状 3.1 企业简介 3.1.1 美的集团基本情况简介美的电器空调业务在全部收入中比重最大，2009 年空调业务占全部收入的 比重分别为 65%。美的电器压缩机业务比重占到 14.66%，冰箱和洗衣机业务分别 占 7%和 50/0，从各项业务的毛利率来看，商务空调获利能力最强。 3.1.2 企业行业地位分析美的集团在我国家电业中一直处于领先位置，是我国资产总额最大的家电企 业，2010 年，资产总规模达到 1273.26 亿元，增长 37.69%;实现营业收入 1332.97 亿元，增长 57.28%，

2、在白色家电行业中排在第一位;实现利润总额 128.69 亿元， 增长 124.7%，排名也在第一位。3.1.3 公司技术及研发水平 2010 年，美的电器加大研发与技术投入，落实“技术驱动”战略，节能降 耗，全面提升产品品质。 首先，下属各产品的经营实体继续加大科技投入，完善多级研发体系，强化 技术共享平台建设，将科技投入比例纳入考核指标，同时关注新产品贡献率，确 保投入产出效率，科技创新能力进一步提高;通过科技政策引导和激励，以技术 创新带动产品创新，产品的技术含量得到明显提升，基础性和前瞻性技术研究项 目有较大幅度增加，在个别领域获得了较大的突破;进一步优化科技管理信息系 统，加强对标准、

3、专利和技术成果的管理，注重科技知识的沉淀与共享，推动内 部研发、制造、质量管理等资源得到最大能量的释放和实践推广。 其次，通过技术合作和自主创新，公司家用空调己全面掌握环保冷媒、低温 制冷和直流变频等多项行业先进技术，注重同步发展静音、强冷、强热、高能效 等方面的核心技术，同时加大了产品外观创新与功能创新，不断完善产品系列， 率先推出了以健康概念领跑行业的系列空调，开发海外产品型号 1000 余款，其 中在行业内率先大规模开发欧洲方向变频新品 32 款，推动了欧洲市场的产品升 级。在家用空调技术持续提高的同时，注重深化产品品质体系建设，全面推行 6Sigma 管理战略，产品品质能力与生产效率稳

4、步提升，家用空调制造系统人均 效率同比提高 23%，产品市场维修率大幅下降 40%，客户投诉率持续降低;压缩 机紧贴市场、适应客户需求，在构建自主研发能力上初显成效，基础研究项目顺 利推进，双缸变容、新冷媒技术、双缸直流变频等项目均取得阶段性的成果，同 时通过同外部的合作，同步电机、冷冻机油等合作开发项目顺利进展中，2010 年开发了机种 547 个，有效支撑了企业规模的扩张，同时系列高能效代表机种 完成了开发认定，达成最初开发目标，有力促进了产品竞争力的提升;中央空调 事业部持续进行技术创新，数码涡旋技术、热水机技术己达到国际先进水平;公 司冰箱事业部通过技改扩能全面实施，构建了柔性化生产体

5、系;洗衣机事业部注 重创新设计，成功推出高技术含量的三动力洗衣机，产品工业设计获得多项世界 大奖。 三是在注重产品研发投入的同时，关注产品设计与制造方面的节能降耗，积 极减少生产过程中的能源与物料浪费，提升生产效率与效益。在产品设计上，积 极推进 week(欧盟关于报废电子电气设备指令)可拆解回收设计与 euP(欧盟 用能产品生态设计指令)产品耗能设计，坚持精益生产与革新管理，降低产 品废品率，改善物流降低浪费，实施错锋用电、节约用水，并积极开展绿色采购 和倡导无纸化办公。3.1.4 企业经营状况分析 总体看来，盈利能力一般，负债比率较高，经营效率较低，发展不稳健，可 能导致资产质量下降或中长

6、期风险。 2010 年，美的电器获利能力有所提高，销售毛利率、净利率分别为 18.54% 和 3.58%，在行业中盈利能力一般。总资产收益率和净资产收益率大幅提高，分 别为 12.56%和 26.64%。 美的电器负债率较高，资产流动性差，利息保障倍数较高，总体看偿债能力 较差。 美的电器应收帐款周转快，变现时间短，但存货周转率太低，存货多，周转 太慢，总资产周转速度较慢，净资产周转尚可。总体看来，运营效率较低。 2010 年美的收入实现了 65.34%的增长，利润总额和净利润分别增长 1.39 倍 和 2.26 倍，总资产增长 39.2606，获得较大的发展，但 2008 年以来，美的电器

7、的增长率很不稳定，因此未来增长存在风险。3.2 美的集团出口业务风险现状 美的电器自成立以来也经历了大量的风险，几乎每个地区，每个国家都曾经 发生过不良应收帐款，随着出口业务的逐年扩大，收汇风险所造成的损失也居高 不下，成为天文数字，2009 年甚至达到上千万美金的骇人听闻的程度，不良应收 帐款达到总销售额的 5%，残酷的吞噬着家电出口本身就己经很微薄的利润。也曾 经试过购买出口保险，积极聘请律师应诉，可是始终处于很被动的状态。大型的风险损失每年都有发生。 我们以 2009 年的数据来看，对美的风险发生的种类以及发生的国家加以分 析，从风险发生的种类来看，主要是以客户拖欠为主，占据了 83%的

8、比例，其次 就是客户的拒收，这部分也占了所有风险的 10%，客户破产占了 4%，银行拖欠也 占有 2%。从风险发生的地区来看，主要是亚洲占 38%，欧洲占 26%，北美洲占 1506，而 第三世界占了不到 17%，从数据上看似乎是发达国家不讲信用，但是实际上由于 消费能力强的地区也是以发达国家为主，美的的主要市场也是发达国家，而非发 达国家，特别是非洲，由于消费力极低，只是处于极贫困状态，家电对他们来说 还是奢侈品的状态，当然规模不会很大，基数小，导致同样风险的发生概率也就 低很多了，请参考下面的 2010 年内美的电器出险地区的分布图。第四章美的集团风险防控的案例分析4.1 订单导入期的风险

9、案例分析 4.1.1 订单导入期的风险案例描述 背景介绍，B 公司是欧洲大买家，B 公司和美的电器公司合作超过 8 年，曾 经的战略合作伙伴，采购额年均一度超过 1000 万美金，总共超过 5000 万美金。 (1)2006 年，欧洲 B 公司以退货返修率过高为由，对美的电器公司约 50 万美金的款项主张抵扣。 (2)美的电器公司向 B 主张偿还款项，但遭到了 B 公司的拒绝，鉴于美的 电器公司还有 B 公司的大量库存，为了避免库存损失，美的电器公司随即通过自 己法国子公司将产品售出，该公司原有 B 公司商标授权，但是现在已过期并没有续 签授权。 (3)B 随即向企业传真了相关合同，并指出企业

10、在合同中对退货返修等对 B 负有义务，同时合同涉及到当时美的电器公司在生产的全部品类，对包括荷兰、 法国等多个欧洲大陆国家享有独家代理权。 (4)然而，整个美的电器公司内部竟不知道与 B 曾签有如此苛刻的合同。 后经内部查证，发现，早年，在企业对海外销售规则尚不熟悉的情况下，B 确与企业签署了一系列的合作协议，涉及到当时企业在生产的全部品类，对包括 荷兰、德国等多个欧洲大陆国家享有独家代理权，合同条件比较苛刻，并且所有 合同都没有时间限制。随着相关业务同事甚至业务领导离开企业，这些合同在企 业内部都没有保存，以至在 B 主张合同权益时，企业才知道这些合同的存在。如 果 B 公司真的向法庭起诉，

11、美的电器公司将面临 5000 万美元的违约风险。 (1)鉴于既有合同的被动状态，美的电器公司采取了以新替旧的解决策略。 首先，迫使 B 飞到广州，与企业作了一轮会谈。获得了其手上所拥有的所有与企 业签署的各类协议，摸清了其主要的谈判意图(希望企业返修退货以再次销售)。(2)其次，安排 B 在美的电器公司进行了一轮洽商，以有条件的返修为对价 筹码迫使其当场签署了一项无条件先行还款协议。该协议中，B 承担对美的电器 公司无条件的付款义务，同时在举证充分且经企业审核同意后，方可为其返修退 货。此协议一举扭转了此前美的电器公司所签合同的不利状况。 但是 B 负责人回荷兰后找律师咨询，发觉自己签署了一个

12、非常不利的协议， 因此拒不执行。并仍然以此前的合同为由，要求企业承担返修责任。 (3)美的电器公司即刻在荷兰起诉 B，并直接申请 B 破产，要求冻结账户。 一方面，申请中国信保不再支持信用限额并且通知了其在华主要供应商，因此 B 在中国只能采取前 TT 付款方式来采购;冻结账户又使得其付款资金断裂，从而切 断了其采购能力。B 被迫仓促应诉。 (4)在法庭抗辩中，律师举出 B 在中国谈判时签署的无条件优先付款协议， 获得了法官的认同，并认为 B 的债务关系清晰。B 无奈之下请求庭外和解，向企业 足额支付了所欠供应商的 32 万美元款项。 我们用简单的图示案例如下: 4.1.2 订单导入期的出口风

13、险案例分析 我们为什么选取这个案例做为导入期的典型案例分析呢，第一因为该案例案 情特别复杂，牵涉到客户的荷兰公司，德国公司，美的电器公司的多个事业部， 德国公司，原家庭电器公司，中信保等很多单位，持续时间特别久，从 2001 年种 下隐患，2006 年才开始爆发，甚至到现在还没有完全解决，而且诉讼战线特别长， 同时在 2 个国家进行了 3 起诉讼;第二，潜在风险特别大，涉及到的赔偿金额约 4000 万美金的销售额的违约风险和客户 75 万欧元的侵权主张，应收帐款相当多，31万美金巧 6 万美金，第三，该案例代表性特别强，包括了导入期的合同风险，商 标风险，客户信用风险等风险管理。美的电器公司和

14、客户大的方面进行了来回三个回合的较量:第一个回合:07 年 2 月，美的电器公司要求冻结客户 B 公司的荷兰帐户，而客户 B 公司则于盯年 3 月，向当地法院申请禁止令，禁止美的法国公司使用 H 商标，并且提出了 75 万欧 元的赔偿额。第二个回合:美的电器公司于 07 年 3 月，向当地法院起诉 B 公司，并 于 4 月份向法院要求冻结 B 公司法国帐户，而 07 年 9 月，B 公司于出庭时突出一招， 主张商标案件前置于欠款案件，而法庭居然采纳了 B 公司的提议，由此对美的电 器公司进行施压，而美的公司则坚持冻结，顶住了客户 B 公司的压力，致使 B 公司 资金链濒于断裂，不得不提出和解谈

15、判。 可以看到，该案例给我们带来的风险教训有: (1)合同方面。第一，2001 年签订了独家代理协议，该条款对美的电器公 司极为不利，且合同签署并无上面领导授权，只是一般业务员签署，而且没有审 批，没有备案，致使业务员离职后居然找不到原文，如果不是客户给还文件，美 的电器公司无人知晓该合同，造成极大的隐患。第二，订单方面，居然每次也是 以订单代替采购协议，没有质量条款，没有退货条款等必要的条款。 (2)知识产权方面，没有客户品牌的商标授权书，没有商标权属证明就直 接出货，而且合同中也没有商标免责条款。致使一旦爆发诉讼宫司，使美的电器 公司陷入极为不利的地位。 (3)尽管在客户的信用管理方面，企

16、业购买了中国出口信用保险，但是又 不断超额出货而不追加信用客户的保险额度，甚至在客户已经逾期存在大量应收 帐款后后还在不顾风险的给客户大量出货，造成了大量的不良应收帐款。 4.2 订单备货期出口风险防范的案例分析 4.2.1 订单备货期出口风险的案例描述 2010 年 2 月底同澳洲客户 YANVIN 确认订单，根据工厂回复的进度可以在 4 月底交货，也就按这个时间回复了客户，同时也开始了订单的准备工作。由于是 新产品，在 3 月初进行了认证测试和水壶公司内部测试，水壶公司的内部测试和 改善一直持续到 5 月初。这期间该多士炉工厂从东莞搬到湛江又搬回深圳，耽误 了内部测试的进度。同时在 4 月初由于水壶公司和多士炉厂产生合作的纠纷导致 水壶工厂决定停止多士炉合作，经过海外协商水壶公司同意做完己接的这个订 单，并直到 4 月 16 日左右才把采购订单下给联创，联创回复交期为 5 月 31 日，经过水壶公司和海外不断争取最终使联创同意 5 月巧日交货，但是到生产前因 为摸具损坏又推迟到了 20 号交货。从 4 月中旬开始，由于意识到工厂无法按时 交货，我已经开始同 YANVIN 解