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1、创业前引导培训 之市场营销合力团队市场营销的核心概念n1.什么是市场营销? n2.什么是市场 ?n3.什么是营销环境？n 4.目标市场和细分？ n5.什么事客户的需要、欲望和需求？ n6.产品？ n7.价值与满意？ n8.竞争的概念？ n9.什么是营销组合？ 营销的宏观环境 n1.宏观环境的需要和趋势的分析.n2.消费者购买行为的分析 .n3.竞争的分析 .n4.辨认市场细分和选择目标市场 .n5.发展营销战略 .n6.产品策略 .n7.产品的定价策略 .n8.分销渠道策略 .n9.促销广告策略 .n10.管理销售力量 .1 、宏观环境1人文环境：了解人口数量、年龄结构、民族特性及教育 水 平
2、。2、经济环境：了解GDP、收入、储蓄、负债及信贷状况。3、自然环境：了解原材料及能源的供应情况、环保状况。4、技术环境：了解技术壁垒的高低和技术创新速度。5、政治、法律环境：了解各项法律、法规对业务活动的限 制。6、社会、文化环境：了解当地人们的价值观和风俗习惯。2.消费者购买行为的分析 （1）、消费者购买行为模式营销刺激 4P 外部刺激 经济技术政 治文 购买者特征 决策过程认识、信息、评估、 决策、购后购买者决策产品选择、 品牌选择、 经销商、 购买时机、 购买数量（2）、影响消费购买行为的主要因素文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。（3）.购买决策过程 需求认识 、信息收集 、方案
3、评价 、消费者偏好、购后行为 。3、竞争的分析 n行业分析n识别竞争者n分析竞争者4.辨认市场细分和选择目标市场 n、目标市场营销 目标市场营销：现代的营销中，越来越多的公司开始从事目标 营销（target marketing），销售者区分主要的细分市场，把一个或 者多个细分市场作为目标，为每一个细分市场制定产品开发和营销 方案。 n、细分市场科技追求型 、时间管理型 、形象追求型 、情感交流型 n、选择目标市场营销小组在对不同细分市场评估后，可以考虑五种目 标市场模式：密集单一市场 、有选择的专门化 、产品 专门化 、市场专门化、完全覆盖市场 5.发展营销战略n1、内部评价和SWOT分析n2
4、、形成竞争战略n3、开发定位战略n4、产品生命周期的营销战略n5、开发新的市场产品 6.产品策略n1、产品组合 一般来讲，产品组合决策分为以下几种：全线全面型、 市场专业型、产品线专业型、有限产品线专业型、特 殊产品专业型、特别专业型。n2、品牌决策品牌是一种名称、术语、标记、符号或者设计，或是 他们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或者 某群销售者的产品或服务，并使之和竞争对手的产品 和服务区别开来。 n3、产品生产策略7.产品的定价策略制定价格以需求为导向的定价以成本为导向的定价 以利润为导向的定价 以竞争为导向的定价 修订价格8.分销渠道策略n1、销售渠道的类型和选择销售渠道是指商品
5、从生产企业流转到消费者手上的全过程中所 经历的各个环节的推动力量总和。 n2、渠道覆盖密度策略9.促销广告策略n1、促销促销组合促销是企业用以向目标市场通报自 己的产品、服务、想象和理念，说服 和提醒他们对公司产品和机构本身信 任、支持和注意的任何沟通形式。 促 销策略包括推动策略 、拉引策略n2、促销组合促销组合的四大要素包含广告、 人员销售、销售促进和宣传推广。10.管理销售力量n1、销售队伍的设计n 2、人员推销的原则人员推销是一种古老的艺术，成功的销售人员除了天性之外 ，还有许多因素，譬如专门的分析方法和与顾客交流方面的训练。 主要分为3个方面：推销技术、谈判和关系营销。n3、关系营销
