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1、创业前引导培训 之市场营销合力团队市场营销的核心概念n1.什么是市场营销? n2.什么是市场 ?n3.什么是营销环境?n 4.目标市场和细分? n5.什么事客户的需要、欲望和需求? n6.产品? n7.价值与满意? n8.竞争的概念? n9.什么是营销组合? 营销的宏观环境 n1.宏观环境的需要和趋势的分析.n2.消费者购买行为的分析 .n3.竞争的分析 .n4.辨认市场细分和选择目标市场 .n5.发展营销战略 .n6.产品策略 .n7.产品的定价策略 .n8.分销渠道策略 .n9.促销广告策略 .n10.管理销售力量 .1 、宏观环境1人文环境:了解人口数量、年龄结构、民族特性及教育 水 平
2、。2、经济环境:了解GDP、收入、储蓄、负债及信贷状况。3、自然环境:了解原材料及能源的供应情况、环保状况。4、技术环境:了解技术壁垒的高低和技术创新速度。5、政治、法律环境:了解各项法律、法规对业务活动的限 制。6、社会、文化环境:了解当地人们的价值观和风俗习惯。2.消费者购买行为的分析 (1)、消费者购买行为模式营销刺激 4P 外部刺激 经济技术政 治文 购买者特征 决策过程认识、信息、评估、 决策、购后购买者决策产品选择、 品牌选择、 经销商、 购买时机、 购买数量(2)、影响消费购买行为的主要因素文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。(3).购买决策过程 需求认识 、信息收集 、方案
3、评价 、消费者偏好、购后行为 。3、竞争的分析 n行业分析n识别竞争者n分析竞争者4.辨认市场细分和选择目标市场 n、目标市场营销 目标市场营销:现代的营销中,越来越多的公司开始从事目标 营销(target marketing),销售者区分主要的细分市场,把一个或 者多个细分市场作为目标,为每一个细分市场制定产品开发和营销 方案。 n、细分市场科技追求型 、时间管理型 、形象追求型 、情感交流型 n、选择目标市场营销小组在对不同细分市场评估后,可以考虑五种目 标市场模式:密集单一市场 、有选择的专门化 、产品 专门化 、市场专门化、完全覆盖市场 5.发展营销战略n1、内部评价和SWOT分析n2
4、、形成竞争战略n3、开发定位战略n4、产品生命周期的营销战略n5、开发新的市场产品 6.产品策略n1、产品组合 一般来讲,产品组合决策分为以下几种:全线全面型、 市场专业型、产品线专业型、有限产品线专业型、特 殊产品专业型、特别专业型。n2、品牌决策品牌是一种名称、术语、标记、符号或者设计,或是 他们的组合运用,其目的是借以辨认某个销售者或者 某群销售者的产品或服务,并使之和竞争对手的产品 和服务区别开来。 n3、产品生产策略7.产品的定价策略制定价格以需求为导向的定价以成本为导向的定价 以利润为导向的定价 以竞争为导向的定价 修订价格8.分销渠道策略n1、销售渠道的类型和选择销售渠道是指商品
5、从生产企业流转到消费者手上的全过程中所 经历的各个环节的推动力量总和。 n2、渠道覆盖密度策略9.促销广告策略n1、促销促销组合促销是企业用以向目标市场通报自 己的产品、服务、想象和理念,说服 和提醒他们对公司产品和机构本身信 任、支持和注意的任何沟通形式。 促 销策略包括推动策略 、拉引策略n2、促销组合促销组合的四大要素包含广告、 人员销售、销售促进和宣传推广。10.管理销售力量n1、销售队伍的设计n 2、人员推销的原则人员推销是一种古老的艺术,成功的销售人员除了天性之外 ,还有许多因素,譬如专门的分析方法和与顾客交流方面的训练。 主要分为3个方面:推销技术、谈判和关系营销。n3、关系营销