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1、初次面谈拜访课 程 目 标1、熟悉初次拜访的流程2、掌握并运用初次拜访的技巧3、做到能够独立有效的初访第一节 目标客户的开拓（回顾）第二节 初访的目的第三节 初访的准备第四节 初访的流程第五节 访后的总结课 程 大 纲目标客户开拓转介绍客户与陌生拜访客户的区别： 对客户背景资料的了解程度不同 约访时客户的心理戒备状态不同 切入保险话题的难易度不同 根据客户开拓方法的不同而进行相应的初访准备！第二节 初访的目的通过本节课程您将了解到：1、建立信任2、搜集资料3、挖掘需求有效的初次拜访建立信任搜集资料挖掘需求目的初访的目的建立信任建立良好的第一印象加深客户对你的了解和认同与客户建立良好关系初访的目
2、的搜集资料进一步了解客户决策层情况了解客户关键人的资料收集更多企业状况的资料 初访的目的挖掘需求了解客户单位福利现状分析提炼客户单位保险需求给出初步的福利计划建议初访的目的第三节 初访的准备通过本节课程您将了解到：1、客户接纳我们的理由2、初访应做的准备认同度可信度亲和力知识面宽 是同类型的人 很风趣 有礼貌公司的信誉高 诚恳、专业 说话办事处处为其着想 自信、微笑、态度积极有共同语言 对其很了解 对其工作挺在行 相处融洽初访的准备客 户 接 纳 我 们 的 理 由 ：初访的准备随身装备 物品：名片、笔记本、计算器、笔 资料：公司简介、保险条款、个人资料等 理赔案例、宣传单、各种简报、数据等仪
3、表心态 服装和仪表：干净整洁，微笑友善， 语言和行为：话语清晰，举止自然 心态：不卑不亢，细心耐心 对公司对产品的信任 对自己能力的认同我们不能改变拒绝，但可以改变面对拒绝的态度！第四节 初访的流程通过本节课程您将了解到：1、初访的流程介绍2、初访应注意的问题和掌握的技巧访前观察 入门寒喧 需求挖掘 访后总结初访结束初访的流程初访的流程访前观察通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为 和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员 工心态。事物人物整体环境、装修风格、内部装饰、公告宣传 栏等先接触非关键人物（门卫、接待、普通职 员等），捕捉有用信息。寒暄要领：话题自然，氛围良好，创造
4、信任初访的流程入门寒暄 营造宽松热情的气氛 直接称呼准客户的职务 面带微笑 亲切友好适量的握手 在得到许可后方能入座 向准客户表示感谢和您的会面一次成功的寒暄，令客户接受了你，甚至对你有了好 感或好奇心，那你的初访就成功了80%。寒暄技巧初访的流程入门寒暄 掌握客户对陌生人的戒备心 放轻松你紧张，客户会更紧张 巧妙、适度赞美过犹不及 主动出击，投其所好 引导客户 交浅不言深个人隐私、宗教信仰、政治倾向等常用的寒暄话题初访的流程入门寒暄办公环境、室内装饰品、植物、纪念照片、个人物品、 体育、汽车、投资、美容、服饰、子女、节日、旅行、 休闲、突发事件等等。不断转换尝试，观察客户反应。一定要找到客户
5、感兴 趣的话题，使他的注意力集中。初访的流程需求挖掘通过有效的提问了解客户单位的基本状况 单位性质、人数、经营状况、组织架构、决策部门、现 行福利政策和存在的风险 有效引导，尽量让客户多说，从中发现问题和潜在需求 以保险专家、企业福利顾问的形象出现 认真倾听、做好笔记提问的方式: 开放式提问鼓励客户自由的回答 封闭式提问把客户的回答限制于： “是”或“否”在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实!初访的流程需求挖掘初访的流程需求挖掘 企业的凝聚力 财务的稳定性 国家政策 员工的意外、医疗、养老风险 现行福利政策给企业管理带来的困扰 行业内优秀企业的做法常用的切入点初访的流程需求挖掘需求挖掘技
6、巧 从客户有兴趣的问题问起 多做开发式提问和导向式提问 站在客户的立场考虑问题 不要刨根问底 欲速则不达，不要急于向客户销售产品成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考 ：初访的流程需求挖掘初访的流程需求挖掘一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的 状况。二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那 些福利？三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需 要的保险计划？五、公司
7、那一些重要干部是希望能够留住？六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成 严重损失或伤害？初访的流程需求挖掘七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保 护其特殊才能？八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工 ，怎样帮助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员 工？十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退 休福利。十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成-列出 每一项目的细节，或写明纲要即可？十二、有谁会参与决定投保与否的过程？初访的流程初访结束拜访时间以30分钟左右为宜，适时告辞遵守事先约定的时间预约下次再访（送资料；送建议书）注意平安礼仪，礼貌道谢紧张不
8、安话太多急于求成回避问题初访中应注意的问题第五节 访后总结通过本节课程您将了解到：1、如何做分析总结2、再访应做哪些准备访后总结分析总结 跟进措施访后总结分析总结分析总结 回顾并提炼初访中客户的关注点 检讨初访中存在的不足 相关资料整理 关键人确定并填写准客户档案初访的流程跟进措施跟进措施拜访策略产品策略公关策略初访的流程跟进措施拜访策略 有效再访：找出关键点（人、潜在需求 ） 陪同拜访：领导、部经理等产品策略 产品责任化 明确客户需求，度身设计方案 。公关策略 推销自己借助公司品牌，赢得客户认可，建立良好关系。 方案解决展示高附加值的方案，建立共赢局面。 充分利用资源。 寻找内线并与其保持紧密联系，及时了解客户信息变化。本 章 回 顾1、目标客户的开拓（回顾）2、初访的目的3、初访的准备4、初访的流程5、访后的总结专业体现价值细节决定成败
