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1、芜湖汇盟软件有限公司-芜湖地区用友软件经销商 联系电话：0553-3829117 网址:T6T6产品市场定位及业务模式产品市场定位及业务模式考试题目 U6U6目标客户长什么样目标客户长什么样? ? U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题5 5句话）句话） U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ? U6U6与与U8U8的差异的差异? ? U6U6针对高针对高/ /中中/ /低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势 U6U6普及的目标普及的目标? ? U6U6入户培训的入户培训的7 7项内容项内容? ? 打消打消U8U8传统伙伴顾虑的传统伙伴顾虑的6 6步要点和步
2、要点和5 5点说法点说法? ? U6U6核心伙伴工作核心伙伴工作( (周周) )计划表的计划表的4 4个重点内容个重点内容? ? U6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点? ? eDMeDM精准传播的形式意义精准传播的形式意义? ? 样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? 样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会? ?一、一、U6-U6-普及型普及型ERPERP的定位的定位 用友的用友的ERPERP普及目标普及目标 消费得起消费得起 快速应用快速应用 效果显著效果显著 用友推动普及的套路用友推动普及的套路 适合市场的产品适合市场的
3、产品 对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路 具备专业技能的工程师队伍具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的ERPERP普及普及 组织规模组织规模 用友最重视客户服务用友最重视客户服务客户经营客户经营 2020年年6060万客户的积累万客户的积累低端低端ERPERP市场目标客户及特征市场目标客户及特征制造业，重点是制造业，重点是电电子、机械、五金、塑胶子、机械、五金、塑胶 玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企
4、业人员规模人员规模50-800,50-800,收入收入15001500万万1 1亿亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心以业务管理为核心, ,管理规范性较差管理规范性较差企业规模企业规模行业分布行业分布企业类型企业类型管理特制管理特制经营类型经营类型重点是新用户以及重点是新用户以及ERP0,1ERP0,1的制造业老用户的制造业老用户客户基础客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征购买特征无专人，应用少，无专人，应用少，ERPERP认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望IT IT基础基础低端低端ERPE
5、RP市场目标客户及特征市场目标客户及特征（续）（续） 5-155-15万万ERPERP市场需求旺盛没有主流厂商的竞争市场需求旺盛没有主流厂商的竞争 客户选型特点客户选型特点 关注核心需求的满足度，价值营销关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易选型快速、老板参与、易“ “冲动冲动” ”决策决策 客户的核心价值需求客户的核心价值需求 财务业务一体化财务业务一体化 围绕订单的销售服务围绕订单的销售服务 存货的控制存货的控制 5 5句话：句话：快速订单响应，快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系减少库存积压，确保
6、及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易交付容易解决部分核心问题，实现明显改善解决部分核心问题，实现明显改善经营对策经营对策 . .1) 1) 市场匹配的产品市场匹配的产品 2) 2) 快速高效的价值销售快速高效的价值销售 3) 3) 快速高效的实施交付快速高效的实施交付 4) 4) 团队基本价值沟通能力团队基本价值沟通能力适用客户举例适用客户举例1 1 机械部件厂机械部件厂 江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套 年产值年产值 50005000万元，有万元，有300300员工，平均每月员工，平均每月2020笔订单，笔订单， 存货近存货近20002000
7、万，业务增长很快万，业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就 是存货管理混乱是存货管理混乱 这种存货占产值比这种存货占产值比30-40% 30-40% 的企业适合用友的企业适合用友ERPERP普及版普及版来安排合理的采购计划来安排合理的采购计划 与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，3030分钟说服老板，当场落单分钟说服老板，当场落单适用客户举例适用客户举例2 2 电子厂电子厂 广东某电子厂，产品广东某电子厂，产品7070出口出口 年产值过亿元，有年产值过亿元，有500500员工，每天单
8、据量达员工，每天单据量达300300笔，近笔，近 两年业务超过两年业务超过6060增长增长 最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致 生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企 业造成巨大浪费和信誉影响业造成巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常 延期的企业适合用友延期的企业适合用友ERPERP普及版来自动协调各环节，统筹保普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期障订单交期 老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一
9、次，一周落单老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单适用客户举例适用客户举例3 3 国内经销商国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入宁波某日用品经销商，年收入80008000多万，十来个分多万，十来个分 支销售机构，支销售机构，100100多人，有批发也有零售，每年多人，有批发也有零售，每年3030以上增以上增长长 但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充 批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款 占用利息吃掉利润等现象占用利息吃掉利润等现象 这样销售失控的企业，也急需要用友这样销
10、售失控的企业，也急需要用友ERPERP普及版来加普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失 跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财 务业务一体化，务业务一体化，2 2次落单次落单U6U6产品模块构成产品模块构成简单生产简单生产计划生产计划生产销售管理销售管理总帐总帐采购管理采购管理库存管理库存管理存货核算存货核算委外管理委外管理UFOUFO报表报表固定资产固定资产工资管理工资管理财务分析财务分析应收管理应收管理应付管理应付管理成本管理成本管理生产管理供应链管理财务管理U6U6与与U8U8的差异的差异 客户
11、定位不同客户定位不同 U6U6：中偏小企业：中偏小企业 U8U8：中偏大企业：中偏大企业 业务对象不同业务对象不同 U6U6在售前、售后都要面对老板在售前、售后都要面对老板 产品、销售、交付都简产品、销售、交付都简单单 U8U8在售前、售后主要面对中层在售前、售后主要面对中层 产品、销售、交付全面产品、销售、交付全面复杂复杂 业务模式不同业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成 本人员）本人员）竞争优势竞争优势与金蝶与金蝶K3K3、神码易飞的神码易飞的 比较优势比较优
12、势与速达、管家婆、易助与速达、管家婆、易助 的比较优势的比较优势与天思、正航的比较与天思、正航的比较 优势优势U6U6 普普 及及 型型ERPERP 产品简单实用、易学易用产品简单实用、易学易用易实施交付易实施交付 满足客户核心价值需求， 满足客户核心价值需求，解决其发展过程中的核心解决其发展过程中的核心问题，能够快速见效问题，能够快速见效 性价比高性价比高, ,满足客户的价满足客户的价格期望：格期望：5-155-15万万 通过独立产品聚焦该细分 通过独立产品聚焦该细分市场，有效促进业务发展市场，有效促进业务发展 广泛的服务网络 广泛的服务网络 业务应用完整，业务应用完整，功能完善功能完善 产
13、品线长，能支 产品线长，能支持客户应用升级持客户应用升级 品牌知名度高 品牌知名度高 较好的客户基础较好的客户基础 公司持续投入能公司持续投入能力强力强 服务投入大服务投入大 支持网络 支持网络 品牌知名度品牌知名度 客户群体客户群体 公司持续投公司持续投入能力强入能力强二、二、U6U6创新的业务模式创新的业务模式 狠抓人力资源效率狠抓人力资源效率服务型企业的运营关键服务型企业的运营关键 U6U6业务模式的业务模式的3 3要素要素 快速销售快速销售：3-43-4次签单次签单 工序化销售工序化销售 快速交付快速交付：1515人天完成人天完成 工序化实施工序化实施 低成本人员低成本人员：工程师营销
14、：工程师营销 4 4 门关键课程门关键课程 快速销售的关键点快速销售的关键点 初访初访 了解了解6 6大类问题大类问题 灌输灌输3 3大能力大能力 建立关键人认同建立关键人认同 过堂过堂 把握项目走向把握项目走向 判断工作有效性判断工作有效性 控制控制2 2个关键点：个关键点：关键人配合、老板沟通关键人配合、老板沟通 杜绝杜绝 方案方案 多次演示多次演示 参观、考察参观、考察快速交付的关键点快速交付的关键点 目标导向目标导向 老板沟通老板沟通 公告板公告板 周计划督察周计划督察 “ “一把手关注一把手关注” ” 控制控制3 3个环节：调研、基础资料、培训个环节：调研、基础资料、培训 杜绝杜绝
15、传统调研传统调研 方案方案 多次的培训多次的培训 参与客户编码参与客户编码 1515人天人天 1010人天人天低成本人员的关键点低成本人员的关键点 有准备的招聘及甄选有准备的招聘及甄选 加大培训投入，改变培训方法加大培训投入，改变培训方法 标准化的工作流程，便于能力复制标准化的工作流程，便于能力复制 人员管理人员管理 人才替补人才替补 氛围建设氛围建设 考核导向考核导向考试题目考试题目巩固培训效果的最有效手段巩固培训效果的最有效手段 U6U6目标客户长什么样目标客户长什么样? ? U6U6解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题5 5句话）句话） U6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ? U6U6与与U8U8的差异的差异? ? U6U6针对高针对高/ /中中/ /低端对手的
