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1、*1机票代理行业机票代理行业新模式新平台介绍新模式新平台介绍 -同程机票项目介绍同程机票项目介绍同程网 马和平*2机票代理行业解决方案的演讲大纲机票代理行业解决方案的演讲大纲机票行业信息化现状 机票代理人的四大难题 同程网的角色和定位 同程航信通产品介绍*3一、一、机票行业信息化现状机票行业信息化现状*4机票行业信息化现状分析之一机票行业信息化现状分析之一 代理人自己做网站，购买配置管理系统，做 配置共享，放大等等； 易思凯，西安凯晨，小太阳等厂商； 客户管理，办公OA，财务管理等中小软件厂 商； 其他产品采购通道？酒店，旅游等等； 差旅管理系统？*5机票行业信息化现状分析之二机票行业信息化现
2、状分析之二 系统实施后的信息孤岛问题？ 不同供应商系统实施后，会出现的系统整合问题？ 数据整合问题等等？ 信息化平台和系统实施后，能否真正为机票行业节 省管理成本？ 什么样的信息化平台和方案是机票行业需要的？ 帮助机票代理人拓展收客渠道（净价平台销售和B2C网 站销售） 增值服务，多产品销售和营销体系； 低成本方案，共同成长；*6二、二、机票代理人的四大难题机票代理人的四大难题*7机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？网站为什么不卖“产品”？机票代理的产品是什么？当然是机票。而纵观机票代理 行业的网站，80%以上的网站是不卖“产品”。所有机票 代理人都会疑惑：我的网站上不是都有机
3、票吗？我每天 都在后台输入票价政策啊，怎么可能不卖产品呢？ 2007年淘宝网的网上交易是432亿元，众多的网民在淘 宝网上购买服装，电脑等。而在代理人的网站上却很少 直接购买机票，为什么呢？是没有需求，不是。而关键 是：你没有提供给客户想要的。 在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信 息和产品最大的区别是什么呢？“所见非所得”；*8机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？网站为什么不卖“产品”？在你的机票网站呈现的只是机票的信息而不是产品。信息和产品 最大的区别是什么呢？“所见非所得” *9机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？网站怎么推广？ 众多的机票代理
4、人都做了价格不斐的网站，而每天的网 站访问量有多少，每天带来的电话咨询有多少，每天带 来的直接订单有多少？ 机票代理有没有关注过你的这个“24小时营业的网上票 台”；当然在搜索引擎，比如百度和GOOGLE上投放竞 价的机票网站比比皆是，但你的投入和产出，你的收益 和回报，机票代理有没有考虑过可以做到推广少花钱， 网站也能多收益吗？ 花钱推广叫SEM（MARKETING），俗称竞价排名 不花钱的推广叫SEO，搜索引擎关键字优化*10机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？网站怎么推广？ *11机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？法宝一：一个会推广的实时直销网站网上直销
5、不再难 在积累了5年网站设计和研发以及多家客户调研的基础上，2008年，同程推 出了面向专业机票代理人的机票直销网站，既融合了同程之前的网站经验， 又力求特色分明；在国内机票代理行业一经推出，七大与众不同的特色赢得 了同行的推崇： 特色一：速度同程网102台分布在全国各双线（电信网通）机房服务器 保证您的网站访问速度。 特色二：实时直销网站将完全实现机票实时查询，实时预订，实时支付 ；让您的网站走在全国95%的机票代理人网站的前列。 特色三：精美同程网拥有的30位专业网络设计师的团队倾力为您定制打 造。 特色四：安全同程网5年运营的经验保证您数据和信息的稳定与安全。 特色五：分润想给直客全价票
6、，还是折扣票，后台自行设计分润模式全 国首创。 特色六：推广同程网第一旅游交易平台以及多年SEO搜索引擎技术让您 的网站赢在起跑线上 特色七：专业采用同程网TBE航信实时查询接口，TBE接口封装了航信 IBE接口+配置解析*12机票行业难题机票行业难题一一网上直销难？网上直销难？*13机票行业难题机票行业难题一一内部管理难？内部管理难？流程混乱： 人少事多，机票旺季，电话响个不停，要接咨询，要找 大代理或航空公司；要发布网站信息，要给同行报价， 要给散客或团队确定座位；1人当3人用还不够：又要接 电话，又要查位，又要出票，又要收款，身兼多职的背 后是流程管理的混乱。 客户流失： 明知客户管理重
7、要，但没有专人负责，销售人员流失， 客户随之流失。散客上门没有统计，电话咨询没有纪录 ，特价促销无法通知老客户，想做客户关怀却无从下手 。 财务复杂： 大量的现金流转，财务结算复杂，现代化的支付手段和 流程化的财务管理知识的缺乏，2008年“莱斯达之死”给 机票大小代理上了深刻的一课。财务管理已经成为机票 代理人企业管理风向标。*14机票行业难题机票行业难题一一内部管理难？内部管理难？法宝二：一套完善的BACK OFFICE系统内部管理不 再难 同程“航信通”所推出的BACK OFFICE系统提供给国内机票代理 行业的是一套最完善的内部流程管理和客户管理相结合的系统； 从产品销售采购财务，四大
8、中心的合理流程可以让 机票代理清晰用系统来完善公司或部门的内部管理，专人专位， 分工明确，职责清晰。 从系统设置的权限分配，到流程的控制，到对分销商的管理，到 对各种数据和报表的分析和汇总，现代化的科学管理体系完全可 以通过一套完善BACK OFFICE就可以实现。 整个BACK OFFICE 的另一大亮点是对客户的管理；从客户的信 息管理，到消费管理，到客户的关怀，短信传真群发，生日提醒 ，到销售的跟进，让您维护一个老客户的成本降到最低；让你在 做业务时，不多花一分钟，业务流和客户流就能完全的统一； 客户管理有一个规则：开发一个新客户的成本是维护一个老客户 成本的3倍以上啊；*15机票行业难
9、题机票行业难题一一分销发展难？分销发展难？在中国机票代理业，分销商的抢夺一直的大代理的生存和扩大的必由 之路。只有发展更多的分销商，才可以扩大票量，只有更多的票量， 才可以拥有与航空公司谈判的话语权，才可以拥有更多的返点和返利 。而对于代理人发展分销，也会面临以下难点： 推广手段少：拉专线，放行程单，给配置，多返点，跑外 联，抢夺分销商的竞争已经愈演愈烈； 沟通方式陈旧：代理之间的沟通和交易的确定目前只局限 于通过电话，稍微先进一些及时聊天工具MSN/QQ；而机 票的实时性以及对客户姓名认证的严格性经常会由于沟通 方式而发生问题。 净价平台竞争：当一些机票代理人直接转换为净价平台后 ，原有代理
10、的分销渠道又受到新的冲击 信息技术缺乏：难道机票代理人不希望分销商直接在白屏 就能操作吗？难道机票代理不希望更多分销商在线就完成 支付和确认吗？但因为速度、安全和配置的解析共享放大 都无法解决，这些都成为了发展分销商的的技术瓶颈。*16机票行业难题机票行业难题一一分销发展难？分销发展难？法宝三：一种留点分润的技术型分销 分销发展不再 难 机票代理人所发展分销商的途径一直由于囿于市场和技术的双重 问题很难有所突破，同程“航信通”所提供给机票代理拓展分销市 场的是三大功能和三大技术； 异地政策净价共享功能，航信通中有全国各个出发机场的异地优 势政策共享，低折扣，高返点，以及各地的散拼团队政策让 分
11、销的资源优势更明显 B2B分销“黑转白”功能：通过配置解析，让黑屏转白屏，分销商 可以通过实时查询接口：解决网上出票、售票的难题，既解决代 理的配置申请难题，也让分销商简单易操作。 B2B分销“分润”功能，代理可以无限制的发展自己的分销商市场 ，二代市场，甚至是票贩子市场，通过对二级分销市场进行留点 获取利润。 三大技术为： 配置解析：实时查询接口：解决网上出票、售票的难题； 配置共享与放大：再也不用为账号、配置不够用，出不了票而 发愁；*17机票行业难题机票行业难题一一多元增值难多元增值难 ？美国的机票代理人10年的发展历程将成为中国机票代理人 未来20年的“明镜”；机票代理人除了销售机票，
12、还能做什 么？ 想做订房；携程维护和预订4500家酒店用了1万人；易龙 到现在还没有赚钱；建CALL-CENTER，实力不够；利 用其他平台，虽然省了钱，但佣金又太少，确实如鸡肋， “食之无味，弃之可惜”； 想做线路，不是旅行社，没有资质；想做代理，却苦于线 路操作太复杂，又不知如何下手？ 想做租车，想订门票，“隔行如隔山”；不是一朝一夕就可 以游刃有余。 机票代理有散客的市场，有商旅的资源，有自己的门市， 也有多年市场打拼的经验；如何利用已经拥有的商旅优势 和多年的散客优势来获取新的利润，或者做多年后转型的 储备，可能已经是众多代理不得不考虑的现实和长久的生 存和发展的问题。 *18机票行业
13、难题机票行业难题一一多元增值难多元增值难 ？法宝四：一个带来增值收益旅游分销平台多元增值不再难 无论是中小代理还是大代理，都会考虑利润的多元化和发展的多 元化；提供给客户更多的产品选择和服务选择。同程网一直在致 力于打造一个全方位的分销平台，通过5年运营，在同程网中房信 上可以采购酒店，门票，车辆，旅行社的散客组团线路和接待线 路；代理预订酒店，只需前台网络下单，预订成功，即可通过同 程获得酒店所返总佣金的70%，平均20-80元/间夜；全部预订流程处理都由同程来完成。同程拥有中国最丰富的旅游 线路资源，预订线路，预订门票也可以获得相应佣金。随着旅游 代理的逐步开放，机票代理人的旅游代理之路会
14、越来越宽，也可 为您的未来做好多元转型的资源市场积累。 顾客需要什么旅游产品，您就能卖什么产品吗？ 您能在5分钟之内确认客户的机+酒+线路个性行程吗？ 不要培训，您的所有操作人员都能预订全国4000家酒店并获得 高额佣金吗？ 不设计产品，就能销售全国10000多个旅游散客产品吗？*19三、同程网的角色和定位三、同程网的角色和定位*20*21同程网的角色和定位同程网的角色和定位 同程网的优势在那里？ 渠道优势+技术优势+整合优势 旅游全产品体系的分销平台（机票，机票，旅游线路） 同程网是什么样的角色？ 信息技术专家和提供商、服务商； 中介平台、中立平台，所有的机票渠道接口整合； 资源集中采购商，
15、旅游产品销售过程的担保角色 同程网在机票市场的位置？ 机票直销平台的运营，中立角色； SaaS模式的机票行业解决方案-低成本的新模式探索*22四、同程网航信通解决方案四、同程网航信通解决方案*23同程航信通平台介绍同程航信通平台介绍 机票航信通平台是什么？是一套机票代理行业信息化整体解 决方案； 航信通包含的模块内容：（数据集中管理，功能无缝连接） 机票B2C直销网站：真正能直销的网站，集成SEO等； 代理人业务管理系统：运价中心，采购中心，出票中心； 二代分销管理：无限制的发展同行分销，同行之间的结算管理等； 客户管理：业务流和客户流合二为一，维护老客成本是开发新客户 成本的三分之一； 增值
16、预订（机票+旅游线路+租车+门票等增值预订） 同行团队推广（成为同程网旅行社等同行的团队票提供商）*24航信通解决方案的目标航信通解决方案的目标 同程航信通也是对机票信息化SaaS模式的探索 信息孤岛的解决，系统兼容的问题解决？系统整合 成本如何解决？系统升级问题？ 同程航信通让机票信息无缝的在多个子系统中流动； 同程航信通中系统数据的统计，分析和预测； 同程航信通作为整体的打包解决方案，避免实施多家系 统，引起的整合成本问题，系统兼容问题等； 采用SaaS模式，让系统升级，系统维护接近与零成本；什么是SaaS？软件即服务的模式；*25同程航信通平台框架图同程航信通平台框架图*26同程航信通平台同程航信通平台
