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1、 业务流程营销理念：基于客户价值和客户满意来建立客 户关系流程：有始有终，回到原点目的：吸收新客户，保持和发展当前客户 销售技巧是指在销售过程中，对客户心理、产品 专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力、领 悟能力、分析能力等娴熟的掌控和运用。 销售技巧的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以 利。 销售的灵魂就是运用合适的销售技巧把合适的产 品以合适的价格卖给合适的人。搜寻客户联系客户 拜访客户 解决客户问题 服务客户 争取订单 催收货款 持续跟进搜集客户基本信息渠道：转工业区网络朋友、客户 转介绍平面媒体展会黄页招聘会.分类筛选-行业，前期信息了解，为电 话约访和实地拜访设伏电话预约难点：对产品
2、不熟，不自信 ， 绕前台技巧，行业动态电话营销员必有的三种心 态：第一种心态：融入的 心态 ，第二种心态：舍得 的心态 ，第三种心态：实 践心态 预约对象：采购、工程、品质注意通话时间、预约时间、预约 技巧注意通话前话语准备，语言色彩 ，产品知识，公司简介的准备附绕前台30法附对采购电话营销技巧拜访需了解的客户信息：客户性质：日资、内资公司规模：人数生产什么产品产品定位产品的销售区域所用LED规格目前的使用状况、问题点客户竞争对手目前的供应商，采购/期望价格月结时间关帐日、对账日、开票日、付款日信用状况采购流程，供应商引进流程相关部门负责人个人信息注意事项：1.第一印象，推销自己必定要从仪 表
3、开始，仪表决定了顾客对你第一印 象的好坏。仪表是人的包装，是无形 的推销员。恰当的仪表可以减少顾客 对你的怀疑和反感，良好的仪表还可 以增强推销员的自信心！五准备：微 笑，状态，名片，笔记本，简介2.礼仪，着装，谈吐，发挥文字 、语言、肢体的优势；3.品牌意识要强，提升竞争对手 的档次，公司形象3.2分钟的公司简介，体系，规模 ，性质，资质，主要产品，主要客户 ，4.目的性强，为下次拜访留伏笔 ，注意细节，多提问和记录，不能5.了解产品开发状况和新项目机 会，争取打样机会，了解样品的测试 条件和周期，不能随便报价6.告别，注意礼节 附页：如何快速开发新客户？n一、 老户盘活： n二、 客户介绍
4、：n三、 同行介绍： n四、 品牌效应： n五、 抓住机会： n六、 业务摸排： n当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也只是 为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人 员在工作中，可以不断总结，积累经验，方能融会贯通， 得心应手！取得更好的佳绩！ 首次拜访的现场分析：n1.采购与工程的关系处理？n2.客户问业务是怎么找到她的？n3.同时会见工程和采购，怎么办？n4.难搞定的人员对策？1高层法2拉关系 法n5.现场报价对策？怎么样谈价格？n6.样品怎么安排？怎么跟踪？n7.怎么样回到客户的刁钻问题？n8.怎么样回答客户的客诉处理流程？拜访技巧n1.“问”是决定成功的关键，“发
5、问”是销售的基本功 ，n2. 问的有目的，不要用为什么提问，要多用：怎 么样、什么、是否、是不是、我理解的对吗、您 要怎么样才能赞成呢、怎么样才有机会呢n3.学会引导客户，客户选择供应商：优先考虑什 么？然后问必须具备什么条件？再根据客户的回 答表述我司优势；n4.五同无缘法：同学，同乡，同好，同邻，同事 ；亲缘，物缘，地缘，神缘，业缘；n5.提升自信的技巧：帮客户解决问题、提供资源 、服务客户、信任客户；客户型格n一.重视结果型：提供各种备选方案和优劣 势；n二.注重细节型：介绍技术参数和产品优势 ；n三.重视友情型：个人问题；n四：重视社交型：讲笑话，聊社会；客户分析申请样品填写样品申请单
6、注意事项： 样品的参数要求送样/留样记录追踪样品确认进度采购暗语分析n采购，一个敏感的职业，采购，业务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会认真聆听 ，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下我总结一些采购吃回扣的暗 示语，希望对大家有所启发。新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供 应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责*方面的工作，以前在 *公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方 面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然
7、.嘿，你懂的）苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价， 但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采 购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么 久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一 本呀）欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故 意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报 上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，
8、需要再讨论研究一下。（研究就是 烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择）比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些 暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在*地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些 哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你 ，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的） 借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影 响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意是：你们老是不按时交易，还有质量问题，搞得我不好 做呀，天
9、天埃批，你要体谅一下我的难处呀。（言外之意就是，我帮你很多，你应该要有所表示， 不然。你懂的） 故意压款暗示型：很多供应商都是月结的，对于交易频繁的供应商，有些采购会故意把对账单晚一 些报到财务，货款安排也是有意延后，让供应商资金周转困难，只好给些好处，货款才能按时拿到 手。报价报价技巧：套价需考虑的因素小批量试产量产承认样品正式订单依据：回签样品和规格书，两者 缺一不可正式订单或预估订单Led市场销售的30条铁律n1、以销售为生、要精于销售，销售成交高于一切。n2、销售的最高境界是赢得人心。n3、销售过程比结果更重要，只有重复、重复、重复、不断的重复你就一定能够成功。n4、销售不是卖更好，而
10、是卖不同。n5、销售工作要带包，边工作、边总结、边提高。一流的销售人员都是工作总结的高手。 6、先推销自己、后推销产品。 7、不要把身边的人作为对手，要把身边的人看成是你事业上的朋友。n8、你要有一个好的形象和着装。n9、要有好的口才、多为自己准备一些精彩的故事。每个销售人员都是故事大王，要用故事和你的客户沟通 和交流。n10、真正的销售始于售后，让你的客户成为你的朋友，让每笔业务都有一个漂亮的收官。n11、不断培训你的客户，让你的客户来帮你宣传和推广你的新产品。n12、争取或创造机会，而不是守株待兔等待机会。n13、销售没有失败，失败是暂时的挫折，挫折是市场给你的最好礼物。n14、要相信客户
11、、同事、别人、朋友、专家、领导，要让这些人成为你圈子中的人，或你成为他们圈子中 的人。n15、你的努力和你的收获成正比。n16、成绩是自己想出来的，然后才是努力出来的。n17、销售是一种职业，销售工作不是单纯为了赚钱而工作。n18、每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。n19、一条信息就是一条黄金路。n20、没有做不到、只有想不到。n21、忠诚第一、能力第二；业绩第一、金钱第二。n22、销售贵在有心。从事销售工作，要“心”、“信”在市场。n23、对市场和客户的诚信比什么都重要。n24、要做小池塘里的大鱼，而不是做大海里的小鱼。n25、要始终比你的竞争对手多准备
12、些。n26、学会管理你的客户，也包括你潜在的不良客户。n27、做销售工作不要认为是在为别人做事，其实你是在为你自己做事。n28、从事销售工作，你可以有这样的三心二意：信心、恒心、决心；创意、乐意。n29、要有良好的心态，一个健全的心态，比一百个智慧都更有力量。n30、要有归零的心态，即使过去业绩很好，它已成为过去，一切从头开始、从零开始。不归零我们就难以 进入全新的工作状态和具有饱满的工作激情。客诉处理客诉的处理：不是争辩和斗智， 解决客户的实际问题处理客诉是一次最好的全方位的 与客户深入接触的机会需了解客诉的使用信息：焊接成型ESD储存使用电压、使用电流 改进方案立场态度8D报告效果验证对账、催款、收款客户转介绍客户深度开发n内部分享！n TKS!
