光大银行HHL支行个人理财产品营销策略

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1、光大银行光大银行 HHL 支行个人理财产品营销策略支行个人理财产品营销策略第二章光大银行个人理财产品概况 第一节光大银行个人理财业务发展历程 1992 年 8 月，随着中国改革开放，经国务院批复及中国人民银行批准，性 质为金融企业的中国光大银行成立，其总部位于北京，属于中国光大集团下属子 公司，直属国务院部级公司，旨在为客户提供全面的商业银行产品与服务。 1997 年 1 月，光大银行完成了股份制改造，成为国内第一家国有控股并有 国际金融组织参股的全国性股份制商业银行。 2011 年，在英国银行家杂志 2011 年按资产总额排名“世界 1000 家大 银行”中，中国光大银行列第 89 位。 2

2、012 年末，中国光大银行在全国 28 个省、自治区和直辖市的 82 个经济中 心城市设立一级分行 36 家，分支机构 774 家，在职员工 3.2 万余人。 截至 2012 年 12 月 31 日，中国光大银行资产总额 2.28 万亿元，负债总额 2.16 万亿元，全年实现营业收入 599.16 亿元，净利润 236.2 亿元。在英国银 行家杂志 2012 年发布的按总资产排名的“世界 1000 家大银行”中，中国光大 银行位列第 80 位。 2013 年 12 月 20 日，中国光大银行在香港联交所主板成功上市。光大银行 本次 H 股发行定价每股 3.98 港元，超额配售选择权行使前，发行

3、规模 58.4 亿股， 融资约 30 亿美元；若超额配售选择权获全额行使，则发行规模将达 66.0 亿股， 融资约 34 亿美元。不仅成为 2013 年香港 IPO 融资王，同时将成为 2013 年亚洲 市场（除日本外）最大 IPO、2013 年中资企业全球最大 IPO、2013 年全球第三大 IPO 以及 2011 年以来香港市场最大银行业 IPO。 截止到 2014 年末，光大集团资产总额为 27,370.10 亿元，比 2013 年末增加 3,219.24 亿元，增长 13.33%；负债总额 25,575.27 亿元，比 2013 年末增加 2,954.93 亿元，增长 13.06%；客

4、户存款总额 17,853.37 亿元，比上年末增加 1,800.59 亿元，增长 11.22%. 中国光大银行于 2004 年 2 月率先推出“阳光理财 A 计划” ，也是中国银行 业第一支外币结构性理财产品，同年，光大银行又继续推出了国内第一支人民币 理财产品“阳光理财 B 计划” ，一系列的创新产品拉开了中国商业银行理财业务 的帷幕。同年年底，光大银行为了对客户提供更好的理财服务，开始使用对私客 户经理管理软件，其作用是为了收集客户信息，便于进行客户管理，这也是中国 个人理财咨询业务起步的里程碑。 2006 年，光大银行研发并推出了两款新产品“阳光理财 T 计划”和“阳 光理财同赢系列”

5、。这两款产品是国内前两款信托对接理财产品，此产品使得理 财货币资金与证券市场和信贷市场相互连接到一起。光大银行于同年创立了阳光 理财中心，其目标客户是高端客户，旨在为其提供比较有针对性的个人理财服务。 紧接着，光大银行为了对理财产品进行内部外部风险评级，开创了理财产品同业 代理销售模式。光大此举对促进理财产品风险透明化、地方性银行和全国性银行 合作共赢贡献了自己的力量。 2007 年，国内银行业界第一支内嵌股票期权的结构性理财产品由光大银行 研发并推出。该产品为国内投资者提供了新的投资渠道。同年光大银行推出了银 行理财注册登记系统，为银行理财产品的基金化发行提供了有利条件。 2008 年，国内

6、金融市场首支银行担任投资顾问的理财产品“阳光稳健一号”推出， 。截至 2014 年 2 月 27 日，阳光稳健一号单位净值为 1.0736，复权后累 计净值达 1.4194，产品成立五年来平均年化收益率 7%以上。该产品曾在 2013 年的第六届最受尊敬银行评选中荣获“2013 年中国最佳银行理财产品”的荣誉 称号。光阳稳健一号数年的良好表现，体现了光大银行卓越的理财能力。 2009 年，光大银行推出的“同赢五号”荣获最具投资价值银行理财产品 的奖项，该产品属于非保本浮动收益型人民币理财产品，投资于国内上市公司的 证券投资基金和新股申购投资。此款产品曾在跌幅高达 70%的熊市中创下了 34.4

7、%的收益率，引起了大量投资者的广泛关注。 2010 年，光大银行研发了阳光假日赢系列短期理财产品，该产品一经推出 即受到了光大投资者的好评。 2013 年，光大银行自主研发了国内首支主动管理型养老基金理财产品-“颐 享阳光” 。该产品以养老金融指数为业绩基准，扩展了国内商业银行理财产品线。 截止 2013 年底， “颐享阳光”累计单位净值 1.033 元，年化收益率为 6.6%。同 年，光大银行参与了银行理财直接融资工具和理财管理计划，为该计划顺利创设 和发行做了突出贡献。 从 2004 年至今，十一年间，光大银行累计发行价值超过 5 万亿元的理财产 品，其中仅 2013 年就为广大客户创造了

8、 223 亿元的超高收益，较 2012 年同比增 长 92.85%。十一年来，光大银行积极顺应时代发展的趋势，凭借优秀的自主创 新能力，不断的书写着光辉的历史，树立了阳光理财这一优秀的品牌形象，给广 大客户拓宽了投资渠道，同时也给广大客户带来了丰厚的投资回报。 中国光大银行郑州分行于 2000 年 11 月 18 日正式成立，是中国光大银行的 一级分行，目前，中国光大银行郑州分行在河南省拥有 34 家网点，其中在郑州 市区拥有 24 家网点，在洛阳、许昌、焦作、南阳设有 4 家二级分行及 6 家辖属 支行。另外，郑州市区正在筹建网点 1 家，二级分行正在筹建网点 1 家。预计到 2015 年底

9、郑州分行网点将达到 36 家。中国光大银行郑州 HHL 支行地处郑州市二 七区居民居住中心，具有良好的经济和金融环境，同时也是郑州市金融要素最为 聚集、市场化程度最高的区域之一。2014 年 4 月 1 日 HHL 支行开始试营业，4 月 18 日正式营业。 第二节光大银行个人理财产品种类 不同的标准有不同的分类方法，一般情况下，个人理财产品由下面几种分类 方法： 根据币种不同分类，个人理财产品可以分为人民币理财产品、外币理财产品 和双币理财产品。顾名思义，人民币理财产品就是指只能用人民币购买的理财产 品；外币理财产品就是指用除人民币以外的货币购买的理财产品；而双币理财产 品则同时涉及到人民币

10、和外币。 根据收益方式不同分类，理财产品可以分为保证收益型理财产品和非保证收 益型理财产品。保证收益型理财产品是指理财产品到期后可以按照协议约定的利 率获得固定收益。光大银行阳光理财 A 计划、B 计划以及 E 计划就属于该类。反 之则为非保证型收益理财产品。光大银行阳光理财 T 计划、套餐计划和资产管理 类理财产品则属于此类产品。非保证型理财产品又分为保本浮动收益理财产品和 非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是指银行按照协议约定向客户 保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定 客户实际收益的理财产品，反之就是非保本型。一般情况下，保本型理财产品没 有非

11、保本型理财产品收益高，同时风险相对也小，约等于储蓄风险，是追求稳定收益客户的较好选择。 根据投资时间长短不同分类，理财产品可以分为短期理财产品、中期理财产 品和长期理财产品。短期理财产品的时间一般小于三个月，此类产品一般收益较 低，但是资金流动性较强，顾客可以根据资金的使用情况选择此类期限较短，变 现能力较强的短期理财产品。光大银行中活期宝、定存宝、货币式基金和假日赢 属于此类理财产品。中期理财产品一般在三个月到一年之间，此类产品较短期理 财产品而言，收益相对高一些，但是资金流动性差。光大银行中期理财产品有： 人民币 T 计划、套餐计划、赢系列产品。而长期理财产品是指期限为一年以上的 理财产品

12、。此类理财产品的特征是没有设定固定的投资期限，不同产品的投资方 向意味着不同的收益和风险。光大银行的同赢系列、同享系列、阳光私募基金宝 和阳光资产配置等产品属于该类理财产品。 按照投资标的不同分类，理财产品可以分为股票型、债券型、基金型、结构 性、股权型、资产组合型和信托贷款型。 光大银行近期在售产品如表 2-1 所示：第三节光大银行个人理财产品购买流程规范 光大银行个人理财产品购买流程基本上分为以下四步： 一向客户介绍理财知识 广义的银行理财业务是指商业银行在市场细分的基础上，根据不同类型客户 群体的金融服务需求，将资金管理、财务规划、客户关系管理、投资组合管理等 综合在一起形成具有个性化的

13、一种金融服务模式。 狭义的银行理财业务是指银行发行理财产品、理财计划或咨询服务为客户提 供的附加增值服务。二对客户进行风险评估 评估以风险调查问卷形式开展，并且每年进行一次重新评估。其调查目的在 于了解客户的风险承受能力及其风险理念与经验，进而协助客户精准选择最优理 财产品，以达到最理想的投资目标。 调查问卷涉及到的方面有财务状况、收益预期及投资偏好、投资经验、投资 目的及流动性需求和风险损失承受度。 三选择理财产品 理财产品可以从两个方面进行选择： 其一，根据生命周期理论进行选择。人在不同的年龄段会有不同的投资组合 和投资策略。20-30 岁时，事业处于起步阶段，积极积累财富，投资回报多是高

14、 收益。理财建议高风险 60%，中等风险 25%，低风险 10%，安全流动性 5%。30-40 岁时，事业上升，子女教育，投资目标以创造并积累财富为主。理财建议高风险 50%，中等风险 30%，低风险 10%，安全流动性 10%。40-60 岁时，事业高峰期， 经济负担小，为退休做准备，以积累财富为主。理财建议高风险 30%，中等风险 30%，低风险 15%，安全型 15%。大于 60 岁时，应采取保守策略，以保本收益为 目标。理财建议高风险 10%，中等风险 15%，低风险 40%，安全型 35%。 其二，根据资产配置理论进行选择。通过各种投资产品形成一套可行的投资 组合，以降低风险提高收益

15、为核心，本着“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的态 度，均衡搭配，合理分置家庭资产，以求在金融波动中使资产得以稳健升值。 四办理购买手续 光大银行个人理财产品购买手续有五个步骤，如图 2-1 所示： 第四节光大银行个人理财业务在其经营中的作用 一个人理财业务可以改变传统盈利模式 国内商业银行的主要利润来源是存贷利差，随着各大金融机构之间对优质客 户资源的争夺，人力物力的成本增加，使得银行负债业务营运成本、显性、隐性 成本都大大提高，加之银监局对银行监管力度的增强，银行发展不能再紧靠存贷 利差收入，而个人理财业务由于其自身具备的优秀属性，很大程度弥补了这一短 板，具有很大的发展潜力。 二可以增加客户

16、数量 经过十一年理财业务的发展，理财业务为光大银行培育了大量的零售业务客 户群，为客户规模的扩大做出了很大的贡献。如今，理财业务在拉动新客户以及 财富客户增长这方面，仅次于储蓄业务。 三可以培育优质客户 培育优质客户是每个商业银行的必修课。随着经济的迅速增长，人们收入的 增长，传统的银行业务已经无法满足理财客户的个性化投资需求。不断创新的理 财业务随之就有了用武之地，顺理成章的成为商业银行培育优质客户的重要手 段。有调查机构做过调查，结果发现，百分之九十的优质客户的资金并不是同时 存在一家银行，而是同时存在多家银行。此时银行主动与优质客户进行理财方面 的沟通就显得尤为重要，如果光大银行不和客户沟通，那么一旦客户了解了别家 银行的理财信息并购买了理财产品，那么就可能取出其他银行的存款用来购买理 财产品。因为优质客户一般都具有较强的理财意识，所以营销人员要从客户的角 度思考问题，为其推荐合适的理财产品，才能获得他们的信任。所以说理财业务 是培育优质客户的重要手段。 四可以促进零售光大银行可以说是国内商业银行理财业务的“风向标” ，创立了“阳光理财” 这一优秀品牌。优秀的品牌形象