中邮普泰通信公司手机营销模式

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1、中邮普泰通信公司手机营销模式中邮普泰通信公司手机营销模式第 3 章中邮普泰通信公司业务现状及营销环境分析 3.1 中邮普泰通信公司业务现状 3.1.1 中邮普泰通信公司基本情况介绍 2000 年 11 月，中国邮电器材集团公司作为发起人，经国家经贸委、财政部 批准，成立了中邮普泰通信服务股份有限公司(以下简称普泰通信).它是一家国有 大型商贸企业,总部设在北京，在天津、上海、重庆、辽宁等地均设有分、子公 司及控股参股子公司。主要业务为：通信终端产品分销、零售及维修，物流和 展览、电子商务等。 近年来，我国电信行业迅速发展，也带动了与其相伴的通讯终端产品的生产 和销售。普泰通信作为国内代表性的手

2、机国代商与国内外知名手机生产商都建 立了战略合作伙伴关系，并保持密切的合作，多年来它是三星、摩托罗拉等手 机品牌在我国的最重要的手机分销商；与此同时，普泰通信还与中国三大电信 运营商保持着密切且友好的合作伙伴关系，它是中国移动重要的手机定制平台 合作伙伴，中国联通直营店建设合作伙伴等。除此之外，它还承担了手机生产 商和电信运营商的物资运输工作。公司承办的中国国际通信设备技术展览会作 为电信行业沟通交流的桥梁和平台，在国内外享有广泛赞誉。 3.1.2 中邮普泰通信公司业务分类 中邮普泰通信公司主要的业务范围有：通信终端产品分销、零售及维修、物 流和展览、电子商务等。 1通信终端产品分销业务 在通

3、信终端产品分销业务方面，普泰通讯公司最高时占据着将近 30%的市 场份额，多年来持续上升并保持第一，这得益于其多元化、多层次，广覆盖的 庞大分销网络。在分销方式上，公司主要分为直控分销和联合分销的方式，在 直控分销网络中，普泰通信共拥有 64 家分、子公司；在联合分销网络中拥有 5000? 多家社会经销商作为合作伙伴，同时覆盖了超过 5 万家零售门店。 2零售和维修业务 公司在分销领域建立并积累的品牌影响和产品资源，以及与手机产业链上、 下游密切且友好的合作伙伴关系，成为了公司发展零售业务的基石。普泰通信 通过自建和并购等多种手段，积极扩大自身零售网点规模，目前已经拥有近 200 家手机零售店

4、面。为了打造自身的竞争优势，推动通信终端行业的发展，普泰 通信打造了自己的维修售后体系，并获得了多个知名手机生产商授权的顶级维 修认证资格。目前它已经拥有 1 个维修工厂、23 个维修中心和近百个维修网点； 3物流业务 在手机营销体系中，国代商的一个重要的角色就是物资运转平台。因此拥 有自己的物流业务就显得至关的重要。普泰通信通过不断的提升运送效率和信 息化管理，按照“一个指挥中心、六个区域分拨中心、多个辅助机构”的思路建设 了全国物流配送网络。目前已在北京、上海、广州、成都、长春、西安拥有六 个大型储运中心，在华北、华东、中南、西南、西北及东北等地建立了多级物 流配送中心。通过高效运转物流配

5、送网络，公司可在全国范围实施多级物流配 送，并积极开展第三方物流业务。 4电子商务业务 近年来，互联网的蓬勃发展，网络购物的迅速渗透，对当下传统的通信终端产品分销、零售市场格局造成了巨大冲击，电子商务业务呈现出势不可挡的 发展势头。PTAC 积极响应市场，顺应发展趋势，在互联网及电子商务类业务领 域，于 2010 年 9 月成立电子商务事业部，同时，以中邮世纪（北京）通信技术 有限公司作为电子商务业务的运营平台开展相关业务，业务经营范围包括手机、 数码产品、电脑和其他消费类产品。 2010 年 12 月 17 日，普泰商城（）开始上线试运营。普 泰商城将依托集团的行业背景优势，基于 B2B、B

6、2C 不同业务模式，结合快捷 的支付和物流配送体系，在通信、IT、及数码等产品领域，为用户提供优质的产 品和服务。? 2011 年 3 月 10 日，普泰商城开设了“通用员工专区“，该专区面向通用技术 集团系统内部，旨在为系统内部员工提供质优价廉的通信、IT、数码等产品，使 普泰商城成为全体员工工作和生活的后花园。 2011 年 5 月 17 日，“普泰商城“在前期试运营的基础上，经过改版和调试， 正式上线运营。正式上线的“普泰商城“在原有基础上对栏目设置、网页风格及页 面操作等进行了更新，将功能划分为对内、对外两大模块，将致力于建设成为 通用技术集团内部员工的生活平台，内部企业的服务平台，和

7、广大消费者信任 的购物平台。 3.1.3 中邮普泰通信公司业务现状及存在问题 由于国内的手机行业起步较晚，在国内手机市场起步初期，市场上主要被 外国品牌占有，手机销售渠道基本遵循“手机生产商手机代理商零售商/运营 商消费者”这样的模式。2002 年以前，国内手机行业是大家默认的暴利行业， 手机国代商也曾掌控市场，红极一时，中邮普泰通信公司也是在那个时候凭借 强大的营销网络渠道，赚取了企业的第一桶金。然后，随着 2001 年国内家电行 业激烈的价格战，许多家电行业纷纷投身手机生产和销售这一“暴利行业” 。随着 国产手机品牌的兴起，以及家电行业等的介入，使得手机行业的市场竞争愈演 愈烈，手机营销渠

8、道链条上的每个节点都在寻找自己的出路，暴利时代一去不 复返了。作为代理商，中邮普泰通信公司和众多手机代理商一样处于一个尴尬 的市场地位，一是不能把控产品资源（手机生产商） ，二是不能掌握终端市场（不 直接接触消费者） ，随着手机智能化时代的来临以及国内手机市场的成熟，中邮 普泰通信公司不仅面临着前面所说的所有手机代理商出现的问题，同时其自身 在销售中也存在着具体的问题： 1渠道影响力下降 国内手机市场主要经历了三个发展阶段，在手机国代商掌控阶段，中邮普 泰通信公司凭借竞争对手无法比拟的资金实力和强大的营销网络市场占有率始 终保持在 25%以上。作为目前国内最大的手机代理商，其在业界赢得了“手机

9、专 家”的美誉。几年来，公司稳步跻身国家 500 强企业，在国家大企业工委、国资? 委管理的 21 家商贸企业中排名第二，连续 8 年手机销量排名第一。然而，随着 运营商的捆绑销售业务的兴起，中邮普泰通信公司失去了她在手机销售渠道内 的大哥地位。 2销售网络不完整 近年来电子商务不断发展，京东、亚马逊、苏宁易购等国内大型电商平台 兴起。他们以便利的服务、低廉的价格很快就取代了手机国代商的一部分市场， 可谓来势汹涌。如今，电商渠道已经成为手机分销一个不可忽略的阵地。同时， 家电行业进军手机市场，也分摊了部分的市场，目前国内手机市场处于多种渠道并存的状态。中邮普泰通信公司凭借自身的优势与三个运营商

10、的关系密切， 然而在公开渠道和家电连锁渠道、电商渠道中邮普泰通信公司较竞争对手还有 差异。 3企业战略目标不明确，定位不清 目前国内手机市场的现状，对于营销渠道内的各个利益方来说充满机遇， 也充满挑战。手机市场暗潮涌动，营销渠道面临全面洗盘，新的渠道在兴起， 传统渠道受挑战。不光是国代商，手机生产商、运营商等都在市场大环境下摸 索自己的生存之道，中邮普泰通信公司也是如此。如何在激烈的市场竞争中拥 有一席之地，建立自己的竞争优势，从而存活下来是中邮普泰所探索的。然而 面对复杂的市场环境，中邮普泰通信公司还没有形成一套清晰的变革机制，还 没想好未来的路怎么走。对于争分夺秒的市场竞争来说，这是十分危

11、险的。中 邮普泰通信公司需要尽快确定自己的市场定位，明确自己的战略目标，寻求一 条适应市场发展的，优胜于竞争者的变革之路。 3.2 中邮普泰通信公司业务市场营销环境分析 3.2.1 中邮普泰通信公司业务经营外部环境分析 一个企业的生存和发展离不开时代的大环境，它受到政府政策、经济形式、 社会人口、科技发展水平、行业竞争环境等方方面面的影响。这些影响企业战? 略发展的因素都是极其客观的因素，是短期内不会被企业所支配的因素，是企 业完全不可控的因素。普泰通信公司要想在手机营销业务中建立自己的竞争优 势，就要先了解自己所处的大环境，只有通过不断地收集信息来认识自己所处 的外部环境，普泰通信公司才能够

12、深入了解自己业务本身存在的挑战和威胁， 并分析出自身所面临的机遇。 1政策环境 政府政策是企业发展需要分析的首要外部环境，政府通过制定法律、政策 等来规范企业的经营活动，这也是企业发展的一个不可扭转的因素。任何一个 企业要想生存发展，必须符合企业所在地政府制定的政策要求，方能在市场上 有一席之地。中邮普泰通信公司要想在手机销售市场上基业长青，就需要充分 的了解我国手机行业发展的政策要求，及时把握政府的政策导向来管理自己的 手机营销业务。 在政策方面，近日根据国家政策的要求，国内三大运营商中国移动、中国 联通和中国电信开始调整手机补贴政策，2014 年手机补贴额度将下调 100 亿元， 其中移动

13、占 50 亿元，电信和联通各占 25 亿元。去年，各大运营商对于手机的 补贴累计超过 500 亿元，今年为了推进 4G 业务，供应商将会加大对 4G 业务的 补贴力度，并且逐渐降低和停止对 2G 和 3G 业务的补贴。其实，手机补贴政策 一直是全球运营商的一个沉重负担，运营商调整补贴政策也不仅仅是在中国。 据有关人士分析，此政策的调整会对三星等高端机型产生较大的影响。补贴减 少意味着购买高端机型的门槛升高，而对于国产手机来说，却起着正向的作用。 相对于三星等高端机型来说，以往靠着运营商的补贴而产生的巨大出货量将会 因为补贴的减少而受到影响，而国产手机的价格优势会给大家带来一个新的发 展机遇。随

14、着运营商补贴的减少，运营商主导手机销售市场的能力也在降低， 这无疑给手机营销渠道的其他利益方一个好的发展机会。 2经济环境 一个国家的经济环境决定了市场经济的发展水平及人民的购买能力，直接 影响着一个企业的生存发展。一个行业经济发展的水平，也决定了这个行业链?条内各个企业的竞争状态。了解我国的经济发展水平，也就是了解了我国手机 营销业务的发展现状及购买市场的潜力。 在经济发展方面，随着我国经济的持续增长，手机市场活跃发展，人们的 生活水平不断提高，人们的购买能力不断加强，对手机的需求量也在不断地扩 大。根据手机之家 2014 年中国手机市场发展及消费趋势报告显示，我国手机用 户中有 49%的用

15、户同时拥有两部以上的手机，9%的受访者愿意花费 4000 元以上 购买智能手机，手机已经成为一种电子消费品。同时，根据报告显示，智能手 机的出货量最高，全球手机市场向亚太地区倾斜。据预估，今年全球智能型手 机市场可望达 4.52 亿台规模，将较去年增长 55.8%。 3社会环境 企业发展的社会环境指的是企业发展所在地的人口水平、消费习惯等人文 方面的内容。了解企业发展的社会环境，可以让企业能够更加了解消费者的购 买动机，发现其内在的需求，制造出更符合消费者心意的商品，从而达成购买。 随着电子商务的兴起，人们的消费方式发生了改变，网络购物成为人们喜 爱的购物方式。根据手机之家 2014 年中国手

16、机市场发展及消费趋势报告显示， 网购已经成为手机购买的最佳选择方式，90%的受访者表示会在购买手机之前搜 集相关信息，其中 54%的消费者表示会通过网络搜寻相关信息。有超过一般的 消费者表示已经或者将会做好在线购买手机的准备。由上面的数据我们可以看 出，电子商务已经改变了人们的购物方式，同时也会给手机市场的销售渠道带 来巨大的冲击。其实，已经有数据显示，电商渠道在手机销售中的作用已经越 来越强大，作为手机国代商的中邮普泰通信公司必须要重视起电商渠道对于手 机销售的重要作用。 4技术环境 生产工具决定生产力的发展水平，一个行业内科技的发展水平，决定着这 个行业所处与生命周期的阶段。技术的发展对企业来说是一把双刃剑，它可以 为企业带来前所未有的发展机遇，也可以给企业带来颠覆性的变革，这取决于 企业能够借助行业科技发展的大趋势，并为自己所用。? 目前，我国手机行业科技发展方面主要有两个大的趋势：一是智能化手机 时代来临，二是全球通信进入 4G 模式。智能化手机是目前国内也是全球手机市 场的大趋势。智能手机行业现状分析数据显示 20