手把手教你如何提升门店业绩

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1、如何提升门店的业绩三、盈亏平衡分析二、门店的相关指标五、如何节流六、如何开源四、商品结构与价格体系 一、销售管理三部曲1首先具有商人的潜质 商品的了解 商机的把握 经营的意识 管理的能力2库存：销售的基础 保证有货 减少缺货 控制库存销售额缺货3提高销售，减少利润损失 提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失降价销售额4传统零售业关注的焦点 将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间 放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出 响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。 5如何上演 一台销售的好戏销售管理三部曲6第一步：

2、选好演员商品选择一、销售管理三部曲7回顾：商品的六个正确商品时间地点价格数量人员方式服务标识8作生意的2/8原则 20/80法则 20%的商品创造你门店80%的销售 如何确定你部门的重点商品？ 工具：9考核商品表现的指标 销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率101商品销售排行榜 了解每一种商品的销售情况，调查其商品 滞销的原因，做出相应处理。 注意： （1）新上架的商品 （2）日常生活的必需品112. 利润 单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利

3、润123周转率周转率销售量/平均库存量商品的周转率也是优化商品结构的指标 之一，谁都不希望某种商品积压流动资金 ，所以周转率低的商品不能滞压太多。134商品贡献率找出门店的商品贡献率高的商品，并使 之销售得更好。 销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没 什么用。145损耗排行榜 损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品 减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装15优化商品结构，提高门店销售 商品的更新率 周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定 顾客群体。 商品的更新率

4、一般应控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列16第二步：搭好舞台陈列位的运用17各种不同陈列位的作用？ 正常货架 堆头、端架 边架、吊带 特别陈列商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册 文件夹笔 档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机 电话 家私家私 胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉 婴儿食品调味品酱菜类 蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品18堆头陈列 堆头是为了配合产品的销售促进而采用的方形、 岛形、环形产品陈列方式。 突出产品，形成大量销售或畅销的感觉。 注意 产品海报、P

5、OP、以及赠送品的配套 举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。 19端架陈列目的： 1. 增加销售量 2. 增加利润(端架要陈列有利润的商品) 3. 介绍新商品 4. 给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换20原则 DM商品 欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）A. 新产品介绍B. 高毛利商品C. 周转率高之商品D. 品牌知名度大/价格低廉之商品 库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)21交叉陈列 同一个产品，在不同品类或者相关品类的 货架上陈列。 简化消费者的购买程序 扩大产品销售机会22好的陈列位置留给好的商品23灵活的特卖方式设计随着商品库存数量减少24第三步：写好剧本策划销售活动

6、: 竞争、促销25竞 争 商圈分析 竞争对手的确定 竞争市调 确定竞争商品选择是否正确 竞争商品的陈列与标识26卖场竞争管理 部门销售报告 竞争商品的百分比 回顾竞争商品清单 是否符合当前季节 是否为形象商品 竞争价格的设定 毛利损失情况你的竞争有效吗？27增加门店销售的方法 促銷 Promotion：赠品、买一送一 促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品 广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子 竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查 标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识28 促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃l供过于求的产品同质性趋势l低效的广告

7、投入l消费者的购物习惯l热卖氛围（声音、视觉、味觉、嗅觉）l要让顾客在卖场吃饱，喝足l大多顾客喜欢占小便宜l喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客l注意培训促销员29 卖场推广活动： 商场广播、告示水牌、主题美陈、会员买赠换 购、抽奖活动 特殊陈列 Display： 交叉陈列、商品墙、特大堆头 天花吊挂、通道边缘、厂商特殊货架 专题陈列30促销要点 把握时机 选择商品 第一是在能够吸引顾客； 第二是要保证可获利； 第三能建立形象。 陈列位置 促销方式 订货/追货 收尾工作31娱乐购物 娱乐购物活动（Retailtainment） Retail activity 促进商品销售 Entertain

8、ment 营造社区关系 好的促销活动应当是二者的完美结合“ 每一家零售商场都应该是其所在 社区的一个缩影。”32门店经营七力模型商品力商品力集客力集客力选址力选址力形象力形象力销售力销售力服务力服务力管理力管理力销售业销售业 绩强化绩强化商品结商品结 构优化构优化管理成管理成 本控制本控制关键客 户聚焦二、门店的相关指标33需了解的零售计算公式1、总收入总支出 =盈利收入来源：商品毛利、财务毛利、采购毛利、营运毛利、其 它收入支出来源：变动费用、固定费用2、 商品毛利= 售价进价3、毛利率 =（毛利额 营业额）100%毛利额 = 营业额毛利率净利 = 毛利总费用净利率 =（净利销售额）100%

9、 4、增长率=（当前营业额同期营业额）同期营业额100%5、周转率 （当期营业额 当期库存额）100%6、总费用 = 固定费用可变费用347、 流动资产 = 存货应收账款其它流动资产 8 、总资产 = 固定资产流动资产 9、总流动负债 = 应付账款+应付票据+其它流动负债 10、总负债 = 总流动负债+长期负债 11、净值 = 总流资产 总负债 12、资产周转率 = 营业额总资产 13、械杆比率 = 总资产净值 14、资产报酬率 = 净利率资产周转率 15、净值报酬率 =资产报酬率械杆比率35门店关键运营指标 销售毛利率衡量门店的获利能力 库存周转率衡量门店的销售效率 坪效与其他门店对比的空间

10、利用效率 人效与其他门店对比的员工销售效率 费用率、损耗率衡量门店的管理能力36提高销售业绩的公式 提高进店率 加大成交率 提升客单价 增加重购率 扩大客户群（进店人数/人流量） （成交顾客/进店人数） （销售额/成交顾客） （来店购买次数/顾客数量） （潜在目标顾客数量）37集思广益如何提高进店率：1、2、3、4、5、38营业额构成要素的分解入 店 客 数访 问 客 数成 交 率店前通行量入 店 率立地优势店铺魅力商圈家庭数外 贩 率商圈拜访客源开拓商品收集购买决定率商品魅力待客能力营业额交 易 客 数集客力 待客力39平 均 购 买 单 价购 买 件 数客层对象价格政策掌握客层适合价位滞店

11、时间顾客动线店铺规划商品展现平 均 客 单 价营业额组合力 留客力404 45 5进店率进店率成交率成交率进店顾客进店顾客通行顾客通行顾客2 2促销推广与店头美化促销推广与店头美化1 1立地分析与促销推广立地分析与促销推广购买顾客购买顾客进店顾客进店顾客3 3没买没买原因探讨？原因探讨？ 商品价格商品价格 商品种类商品种类 商品品质商品品质 商品缺货商品缺货 商品知识商品知识 商品品味商品品味 应对技巧应对技巧 服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策有买有买提高入店人数提高入店人数购买平均的购买平均的 客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品 件数件数价位设定价位设定 强调价格带与价位线组合

12、强调价格带与价位线组合商品结构商品结构 注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性6 6销售的附加价值销售的附加价值销售额销售额成交成交 的顾的顾 客数客数平均平均 成交成交 顾客顾客 单价单价提高来客数提高来客数（CSCS的追求）的追求） 顾客购物的满足感顾客购物的满足感营业额构成要素的分解41营业额结构交叉分析区 分交 易 客 数增 加减少交 易 客 单 价 增 加减 少加强客户开发 强化顾客关系 注意商圈变化在既有的基础, 加强商品开发, 强化顾客关系加强商品开发 强化商品组合 注意顾客意见探讨商圈 是否没落商品顾客 同时加强42交易客数结构交叉分析区 分入 店 客 数增 加减少成 交

13、 率 增 加减 少加强客户开发 强化贩促活动 注意商圈变化在既有的基础, 加强商品结构, 强化待客技术加强待客技术 强化商品组合 注意顾客意见探讨商圈 是否没落商品顾客 同时加强43交易客单价结构交叉分析区 分购 买 件 数增 加减少商 品 单 价 增 加减 少注意客层变化 加强商品组合 重视卖场配置在既有的基础, 加强商品组合, 强化价格政策防止低价促销 强化价位设定 注意商品结构探讨商品 结构变化商品价位 同时加强44经营分析整体思路1 1分析现状分析现状 2 2发现问题发现问题 3 3确定原因确定原因 4 4拟定对策拟定对策 45排查原因的技巧（1） 由由整体到细部整体到细部。由面到线、

14、由线到点。由面到线、由线到点。 采取层层分解的方式，如整体收入同比出现下降，首先以柜组作为第一维度展开，发现柜组采取层层分解的方式，如整体收入同比出现下降，首先以柜组作为第一维度展开，发现柜组1 1为引为引起收入同比下降的主要原因，接下来对柜组起收入同比下降的主要原因，接下来对柜组1 1的收入，以当班员工作为第二维度进行分解，发现白的收入，以当班员工作为第二维度进行分解，发现白班是引起柜组班是引起柜组1 1 收入同比下降的主要原因，然后以商品为第三维度对柜组收入同比下降的主要原因，然后以商品为第三维度对柜组1 1的白班的收入进行分解的白班的收入进行分解，发现商品，发现商品1 1是引起柜组是引起

15、柜组1 1 的白班的收入下降的主要原因。的白班的收入下降的主要原因。 利用常用的分析维度：时间、区域、产品、顾客等，通过层层分解的方式，我们可以准确地发现影利用常用的分析维度：时间、区域、产品、顾客等，通过层层分解的方式，我们可以准确地发现影响收入的主要原因。响收入的主要原因。46排查原因的技巧（2） 由由现象深入本质现象深入本质。抽丝剥茧，追根究底。抽丝剥茧，追根究底。 按照分析对象和分析主题内在的逻辑关系。按照分析对象和分析主题内在的逻辑关系。 定量演绎定量演绎结构分解和因素分解。结构分解和因素分解。 定性演绎定性演绎假设树、鱼骨图。假设树、鱼骨图。47定性演绎鱼骨图销售目标未完成销售目标未完成目标太高目标太高新增市场不力新增市场不力对手策略对手策略自己营销活动自己营销活动现有市场流失现有市场流失同类替代同类替代服务服务顾客流失顾客流失购买力流失购买力流失48三、盈亏平衡分析 量本利模型 揭示了销量、成本与利润之间的关系 盈亏平衡的概念 销售收入与销售成本相同，门店不亏也不赚49固定成本和变动成本 固定成本 成本总额不随销量变化而变化