P11团队建设第五期

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1、L/O/G/OSJ-TC Team 团队建设第五期营销理论的演变渠道和终端PDP分析红海蓝海本期内容本期内容提升素养目录固有观点所有的_都是懒惰的 没有人能_ 只有_的人才是团队中最优秀的 获得工作动力最重要的是_ 现在终端卖场人气都是_ 做诺基亚的分销没有一个_ 每天那么多表，我觉得实在_在一些看来是绝对的或显而易见的论点中在一些看来是绝对的或显而易见的论点中, ,有些并有些并 非是正确的。非是正确的。1.1.人们是怎么得出一种错误的粗线条的观点？人们是怎么得出一种错误的粗线条的观点？ 2.2.拥有这种观点的人将会出现什么情况？拥有这种观点的人将会出现什么情况？ 3.3.我们要如何规避出现这

2、种观点？我们要如何规避出现这种观点？ 4.4.当我们听到这种当我们听到这种“ “粗线条粗线条” ”观点时，应该保佑何种心态观点时，应该保佑何种心态? ?漫画一则漫画一则记住：任何自我评价均包含自我辩护！记住：任何自我评价均包含自我辩护！道见桑妇 晋文公出，会欲伐卫。公子锄仰天而笑。公问 何笑。曰：臣笑邻之人有送其妻适私家者， 道见桑妇，悦而与言。然顾视其妻，亦有招之 者矣。臣窃笑此也。公寤其言，乃止，引师 而还。未至，而有伐其北鄙者矣。不要紧盯着FD，要看到其他对手的行动效蟑之驴不要总认为别人做的好，要进行的SWOT分 析，选择正确的方式裸价？倒贴？知雄守雌 张良拾履假装不知，实际上清楚；假装

3、不行动， 实际伺机而动。 激烈竞争的环境中，我们不做“老师”， 因为教会了徒弟饿死了师傅。优秀销售人员的条件HEAD学者的头 脑HEART艺术家的 心HAND技术者的 手FOOT劳动者的 脚优秀销售人员的特征热情与活力 丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强销售人员的价值淘汰淘汰商人商人朋友朋友对客户公司的价值对客户公司的价值对客户个人的价值对客户个人的价值顾问顾问什么才能确保你的业绩长红意识和能力的关系1.1.没有意识到没有意识到 不具备该能力不具

4、备该能力4.4.没有意识到具没有意识到具 备该能力备该能力2.2.意识到不具意识到不具 备该能力备该能力高高 能力水平能力水平自我认知自我认知 高高3.3.意识到具备该意识到具备该 能力能力低善性循环：A.意识到能 力欠缺（12象限） B.能力提升（23象限 ） C.继续进行自我完善（ 4象限），要付出的成 本以及未来的收益。 D.能力的再次提升4V 4V4C 4C4P 4P4R 4R营销理论的演变4S 4SProduct 产品Price 价格Place 地点Promotion 促销Customer 顾客Cost 成本Convenience 便利Communication 沟通Relevanc

5、y 关联Relationship 关系Retrenchment 节省Rewards 报酬Variation 差异化Versatility 功能化Value 附加价值Vibration 共鸣Start over 创新Speed 速度System 系统统Satisfaction 满满足营销理论的演变以满满足市场场需求为为目标标以追求顾顾客满满意为为目标标以建立顾顾客忠诚为诚为目标标以提高企业业核心竞竞争力渠道&终端渠道的定义终端的定义商品和服务从生产者向消费者转移过 程中的具体通道或路径产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成 交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示 和交易的场所渠道和终端的

6、关系假如公司是自来水公司产品？ 用户？ 渠道？ 终端？ 销售？ 销量？渠道是终端存在的前提，终端是渠 道价值的体现，没有渠道就没有终 端，没有终端的渠道也产生不了价 值，渠道就是为终端服务的，终端 是真正实现产品销售的场所。假设一条10CM口径的自来水管道可以 接50个水龙头并保持供水充足，现在 要接100个水龙头，我们要做什么？反 之，可以接50个水龙头的，目前只接 了25个，我们又要做什么？不同时期的侧重点导入期成熟期产品导入期渠道为王：销 售部的第一要务是搭建产 品销售渠道。如何快速开 发经销商和收到回款和定 单才是第一要务。 这个阶段回款比销售更重 要，这个阶段更多考虑是 对渠道商及零

7、售商的激励渠道建设相对稳定与成熟，这 时企业的重心开始转移到终端 上，当然根据终端的需要也会 重新设计和调整渠道。终端营 销关键在于资源整合。 这个阶段对于价格战要慎重严 防因价格混乱成为各大KA系 统竞争的牺牲品；关注消费者 利益，通过降价、买赠、抽奖 等手段，如何降低费用成了关 注的课题。 成长期既要用足够的利润政策吸引经 销商，推动市场深度分销，又 要提升终端覆盖搞好终端维护 ，在品牌传播上还要做好消费 者引导。这一阶段对于渠道与 终端费用的分配及平衡，最为 考验营销部门的决策能力。 这个阶段最需管控的是渠道冲 货、降低渠道成本、加大终端 投入。 Click to add Title重渠

8、道Click to add Title渠道&终端 并重Click to add Title重终端ASUSNOKIAHP不同产品定位于不同渠道渠道渠道 流通渠道各级批发市场、批零商店、食杂店、非自选型百货商场、社 区便利店、集贸市场等等销售通道。它的特点是，粗放式经 营和管理，购物环境一般，运营成本低。 零售终端这里所指的零售终端，主要是指以零售为主的各类连锁超市 、卖场等。各种大卖场（KA店）、连锁性质的B、C类店等 等，其特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物 环境好，管理精细，运营成本高，开架自选等等。 特殊通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指 学校、单位、网吧

9、、酒吧、监狱、社区包括团购等等，它的 特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大宗购买 ，须有一定人脉或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊 通路运营成本相对较低，但业务团队的综合素质和操作水平 要求较高 专卖店 品牌专营店或某类型产品的专营店案例分享一在渠道策略上，无论是KA，还是其他B、C类卖场，霸王在终端的推广都有声 有色，在流通渠道照样齐头并进，这也是支撑霸王快速扩张的重要因素。两 种渠道都用最有杀伤力的做法：终端有庞大的推广队伍、专业的终端物料设 计队伍、培训队伍、表演队伍；流通则利用终端操作架构起的各地方办事机 构和人员基础，突破了一直以来流通品牌缺乏市场跟进、很难精耕细作的软

10、 肋，实施深度分销，如走在卖场里随处可见“霸王墙”、“霸王堆”、“霸王养发节 ”主题活动，还有热情专业的导购“霸王花”、自有终端建设部专业设计的广告 背贴、POP、吊牌等等，充分展示出了作为一个强势终端品牌发展的欣欣向 荣和逐鹿终端的霸气。 在传播策略上，成龙的加盟和在央视大力度的媒体宣传快速提升了产品 的知名度，通过“名品+名人”的路线，特别是成龙的现身说法，更进一步激发 了消费者购买的信心，借助成龙的影响力和强大的媒体投入，霸王品牌很快 传遍了大江南北。案例分享二市场定位于：集中优势资源和能力更好地满足中低收入家庭的需要，扎根于农村和城镇市场，争做“小池塘中的大 鱼”。基于此定位，企业在新

11、产品开发上，专注于开发那些适合中低收入家庭尤其是农村消费者口味需要和购买要 求的产品品种。严格筛选区域经销商（即一级经销商），为分销体系奠定坚实的基础 小洋人公司独特的目标市场定位以及目前的内部实际情况，使得它不可能像其他大公司那样广泛建立属于自己的 区域销售公司，而是选择了与当地经销商合作的方式，来建立小洋人产品的分销体系。要成为“小洋人“的区域经销商必须满足以下方面的条件：（1）备选对象要有相当的资信度，因而不会对公司 产生过多的依赖，不会出现大量应收帐款这种让公司头痛的事情；（2）在经营饮料、小食品方面有丰富的经验 ，能够为公司提供大量的信息支持和策略建议；（3）有比较成熟的客户网络，有

12、助于小洋人产品迅速地渗透到 市场中去；（4）要有一定的库存能力和配送能力（如配送人员、配送工具等），以保证小洋人产品能够及时、 足量到达销售终端，满足消费者的购买需要；（5）在当地市场有一定的声誉，这是分销体系建设的重要基础资 源；（6）在当地有良好的公共关系，能协助公司处理一些棘手的非经营问题。尽管这些条件很苛刻，但经过如此筛选的经销商才有可能与之建立良好的合作关系，才能保证分销体系有牢 固的基础。为进一步考察经销商的能力和可靠性，小洋人在选定经销商后首先与之签定初步协议书，允许其试经 销2-3个月，根据其实际表现决定是否继续合作。 性格测试1 1、 我认为我能为团队做出的贡献是：我认为我能

13、为团队做出的贡献是： A、 我能很快地发现并把握住新的机遇。 B、 我能与各种类型的人一起合作共事。 C、 如果最终导致有益的结果，我愿面对暂时的冷遇。 D、我通常能意识到什么是现实的，什么是可能的。 E、 在选择行动方案时，我能不带倾向性，也不带偏见地提出 一个合理的替代方案。2 2、 在团队中我可能有的弱点是：在团队中我可能有的弱点是： A、 如果会议没有得到很好的组织、控制和主持，我会感到不痛快。 B、 只要集体讨论新的观点，我总是说得很多。 C、 我的客观看法使我很难与同事们打成一片。 D、在一定要把事情办成的情况下，我有时使人感到特别强硬以至专断。 E、 可能由于我过分重视集体的气氛

14、，我发现自己很难与众不同。3 3、 当我与其他人共同进行一项工作时：当我与其他人共同进行一项工作时： A、 我愿意施加压力以换取行动，确保会议不是在浪费时间或离题太远。 B、 对于与大家共同利益有关的积极建议我总是乐于支持。 C、 我热衷于寻求最新的思想和最新的发展。 D、我相信我的判断能力有助于做出正确的决策。 E、 我能使人放心的是对那些最基本的工作，能组织得井井有条。性格测试4 4、 我在工作团队中的特征是：我在工作团队中的特征是： A、 我有兴趣更多地了解我的同事。 B、 我经常向别人的见解进行挑战或坚持自己的意见。 C、 在辩论中，我通常能找到论据去推翻那些不甚有理的主张。 D、我认

15、为计划执行时，我有推动工作运转的才能。 E、 我乐于与工作团队以外的人进行联系。5 5、 在工作中我得到满足是因为：在工作中我得到满足是因为： A、 我喜欢分析情况，权衡所有可能的选择。 B、 我对寻求解决问题的可行方案感兴趣。 C、 我感到我在促进良好的工作关系。 D、我能对决策有强烈的影响。 E、 我能适应那些有新意的人。6 6、 如果突然给我一件困难的工作，而且时间有限，人员不熟：如果突然给我一件困难的工作，而且时间有限，人员不熟： A、 我比较愿意与那些表现出积极态度的人一道工作。 B、 我认为我能保持头脑冷静，富有条理地思考问题。 C、 尽管困难重重，我也能保证目标始终如一。 D、如

16、果集体工作没有进展，我会采取积极措施加以推动。 E、 我愿意展开广泛的讨论，意在激发新思想，并推动工作。性格测试7 7、 对于那些在团队工作中或与周围人共事时所遇到的问题：对于那些在团队工作中或与周围人共事时所遇到的问题： A、 我很容易对那些阻碍前进的人表现出不耐烦。 B、 别人可能批评我太重分析而缺少直觉。 C、 我常常容易产生厌烦感，需要一、两个有激情的人使我振作起来。 D、如果目标不明确，让我起步是很困难的。 E、 当我与真正的对立面发生冲突时，我没有把握使对方理解我的观点。题号S考拉T老虎G孔雀J猫头鹰Z变色龙1D C A E B 2A D B C E 3E A C D B 4D B E C A 5B D E A C 6C D E B A 7D