A银行吉林省分行网点核心竞争力提升对策

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1、A 银行吉林省分行网点核心竞争力提升对策银行吉林省分行网点核心竞争力提升对策第 3 模块 A 银行吉林省分行网点核心竞争力现状分析 3.1 A 银行吉林省分行简介 A 银行吉林省省分行 A 银行总行在吉林省境内设立的一级分行。改革开放 30 多年来，该行不断发展壮大，共有机构 220 余家，覆盖全省 8 个地区 20 多个县市， 人员逾 6000 人。A 银行吉林省分行秉承以客户为中心、以市场为导向、强化公司 治理、追求卓越效益、创建国际一流大银行的宗旨，结合吉林省的实际经济情况 和金融生态环境，确立各时期的经营指导思想和工作重点。 长期以来，A 银行吉林省分行一直注重品牌形象的树立和金融产品

2、的创新， 力求为客户提供全面、优质、 “一站式”的金融服务。一方面，巩固传统强项业 务，发挥比较竞争优势。该行国际结算业务在吉林省独占鳌头，发达的国际网络、 完善的业务流程和特有的人才优势确保了分行国际结算业务的长期蓬勃发展；而 银行卡、外汇交易、金融衍生产品、贸易融资等业务，同样是该行传统优势领域。 另一方面，在巩固传统优势的同时，A 银行吉林省分行锐意创新，不断推出新产 品、新服务，在同业中率先全面推出个人住房贷款、汽车消费贷款、学生教育贷 款等系列消费贷款品种，又相继推出了保单质押贷款、小企业法人贷款等业务品 种；通过网上银行先后推出了服务个人客户的网上个人理财、网上个人贷款、网 上基金

3、、网上信用卡申请、在线支付等产品；在办理传统国际结算业务的基础上， 率先开展外汇保理、福费廷、远期结售汇等业务，并相继推出了进口汇利达、进 口保付达、出口全益达、融信达、融付达、融易达等创新产品。 3.2 A 银行吉林省分行经营现状 2013 年上半年，A 银行吉林省分行实现净利润 106,890 万元，同比增加 16,557 万元，增幅 18.33%；人民币存款新增 133 亿元，增幅 11.95%，市场份额较年初上 升 0.63 个百分点；外币存款较年初增加 23,418 万美元，增幅 32.59%，市场份额 较年初上升 1.47 个百分点；人民币各项贷款新增 108.38 亿元，增幅 1

4、4.15%，市 场份额较年初上升 1.06 个百分点。3.3 A 银行吉林省分行网点核心竞争力评价 将 A 银行吉林省分行辖属网点区分为本部网点和基层网点两类。其中，本部 网点是指一级分行、二级分行及管辖支行本部；基层网点是指经营性支行及分 理处。目前 A 银行吉林省分行辖内 224 家网点当中，本部网点 31 家，基层网点 193 家。2013 年上半年，除县支行以外的 18 家本部网点利润合计 7.76 亿元，贡 献度 78.61%；其他网点利润合计 2.11 亿元，贡献度 21.39%。由此可见，与本部 网点快速发展壮大的趋势相比，A 银行吉林省分行大部分基层网点的发展形势不 容乐观，成

5、为制约 A 银行吉林省分行整体网点效能和核心竞争力提升的薄弱环节， 因此本文的评价对象以基层网点为主。 下文针对每一项评价指标都采取宏观和微观两个层面的分析方法，即一方面 将 A 银行吉林省分行放在全国系统内（34 家一级分行和直属分行）或小组内（11 家一级分行）与其他兄弟分行进行比较，反映分行总体情况；另一方面将 A 银行 吉林省分行辖内各分支机构进行比较，反映分行内部情况，通过宏观和微观相结 合的比较分析全方位展示 A 银行吉林省分行网点核心竞争力处于什么样的水平。 3.3.1 构成指标 1.存款 截至 2013 年 6 月末，A 银行吉林省分行基层网点（含县支行本部）网均各项 存款余额

6、 2.93 亿元，较第三组平均水平（4.46 亿元）低 52.22%，较安徽（4.56亿元）低 55.63%。辖内二级分行当中，除了延边以外，其他 7 家二级分行基层网点网均各项存 款余额均低于全辖水平；在长春市，有 8 家城区直属支行高于全辖水平。 2.贷款 截至 2013 年 6 月末，A 银行吉林省分行基层网点（含县支行本部）网均各项贷款余额 0.41 亿元，较第三组平均水平（1.22 亿元）低 197.56%，较安徽（1.68 亿元）低 309.76%。 辖内二级分行当中，延边分行和吉林市分行基层网点网均各项贷款余额高于 全辖水平，其他 6 家低于全辖水平；长春城区有 6 家直属支行高

7、于全辖水平。 3.中间业务收入 上半年，A 银行吉林省分行基层网点（含县支行本部）网均中间业务收入 24.02 万元，较第三组平均水平（29.56 万元）低 23.06%，较安徽（44.65 万元）低 85.51%。 辖内二级机构当中，辽源分行、工农大路支行和新民大街支行基层网点网均 中间业务收入均达到全辖水平的两倍以上，另外有 16 家二级分行和直属支行低于 全辖水平。4.利润 2013 年上半年，A 银行吉林省分行基层网点（含县支行本部）网均利润 102.54 万元，较第三组平均水平（223.5 万元）低 117.96%，较安徽（279.52）低 172.6%。2013 年上半年，A 银行

8、吉林省分行基层网点利润总计 0.8 亿元，贡献度 15.78%，境内 34 家一级分行和直属分行排名第 33 位；同期浙江、贵州、湖北等 分行基层网点利润贡献度分别达到 85.88%、83.83%和 70.92%。 辖内二级分行当中，延边分行和辽源分行基层网点网均利润高于全辖水平， 其他 6 家低于全辖水平；长春城区有 8 家直属支行高于全辖水平。其中，新民大街支行和 伟峰国际支行基层网点网均利润排名全辖前两位，主要原因在于大中型 网点的贡献度较高。3.3.2 影响因素 1.人力资源配置 人力资源是网点最重要的生产力。在银行产品同质化、A 银行吉林省分行产 品创新能力和科技水平不具备领先优势的

9、情况下，发挥一线员工的积极性和创造 力是提升网点价值贡献最重要的措施。我们从网点人数、岗位占比等情况来分析当前 A 银行吉林省分行网点人力资源现状。 a.网点人员数量 截至 2013 年 6 月末，A 银行吉林省分行基层网点员工 2，359 人，占比 38.42%， 境内 34 家一级分行和直属分行排名第 30 位；同期青海、北京、贵州等分行基层 网点员工占比分别达到 52.01%、51.62%和 50.39%。即便在包含本部网点的情况下， A 银行吉林省分行网点人员占比 56.36%，境内 34 家一级分行和直属分行排名第 31 位，河北、云南、重庆分别达到 73.1%、64.3%和 64.

10、1%。从 A 银行吉林省分行各级机构来看，12 家二级机构网点人员占比超过 60%，7 家二级机构以及省行本级网点人员占比低于全辖水平。 b.网点人员结构 鉴于网点人员结构对于网点服务销售能力的重要性，我们通过走访 13 家 A 银行网点、24 家其他银行网点发现，A 银行吉林省分行关键岗位人员的平均数量 显著低于同业。 其中，A 银行吉林省分行网点大堂经理平均 0.69 人，国有商业银行甲 1.88 人，股份制银行 2 人；A 银行吉林省分行网点销售人员平均 1.23 人，国有商业银 行甲 3.13 人，国有商业银行乙 2.63 人。 辖内二级机构网点销售人员占比情况参差不齐，双阳、农安、建

11、设街、通化、 开发区、吉林市、白山、白城、四平等 11 家分支行网点销售人员占比超过 30%， 汽车厂、松原、东盛、榆树、省行营业部等分支行网点销售人员占比不足 25%。根据非销售人员（主要是封闭式窗口）业务量统计测算，全辖封闭式窗口按 照低于总行（200 笔）50%的标准，理论上仍可以压降 191 个，压降率 27.25%；四 平分行理论压降率最高，达到 44.26%；吉林市和延边分行理论压降数量最高，分 别为 38 个和 33 个。 2.产品综合经营 产品是网点产出的重要载体。网点产品开办品种的丰富程度，产品功能和收 益等属性，是影响网点效能提升的重要因素。 a.网点产品开办数量 以实现中

12、间业务净收入 100 元为开办率的衡量标准，2013 年上半年 A 银行吉 林省分行辖内网点个人产品开办率由低到高依次为银行卡专项分期、个人贷款、基金、国际结算（非贸易类） 、贵金属、结售汇、理财产品、短信通知。剔除经营环境等客 观因素外，说明网点对复杂业务和新兴业务的接受度不高，经营品种 单一，综合经营能力不强。 b.网点产品种类特色 通过 A 银行吉林省分行网点员工问卷调查，认为所在网点目前发展最好的业 务排名前三位的是结售汇、理财、个人贷款；认为所在网点发展前景最好的业务 排名前三位的是结售汇、个人贷款、小微企业贷款。说明大家普遍认为传统的结 售汇业务是 A 银行吉林省分行的优势，并且授

13、信业务在网点开展的潜力比较大。 3.渠道建设和使用情况 渠道建设是网点市场竞争的基础。网点厅堂销售始终是产品销售和客户关系 维护的主渠道，电子渠道也正在发挥越来越大的替代作用。下面从网点结构、自 助设备投入和使用情况展示 A 银行吉林省分行在渠道建设方面的基本情况。 a.低产低效网点占比按照 A 银行总行网点效能等级分类标准，截至 2013 年 6 月末 A 银行吉林省分 行低产低效型网点数量达到 40 家，占辖内网点比重 17.86%，较第三组平均水平 高 10.03 个百分点，较安徽高 10.39 个百分点。 2013 年上半年，A 银行吉林省分行亏损的基层网点达到 16 家，占全辖网点比

14、 重 7.14%，在境内 34 家一级分行和直属分行当中仅好于宁波，同期天津、陕西、 海南、贵州等分行亏损的基层网点数量为零。 截至 2013 年 6 月末，A 银行吉林省分行中型网点和中型销售服务型网点占比 显著低于第三组平均水平和安徽，与之相对应，低产低效型网点占比过高。 b.自助设备投入和使用 2008 年以来，A 银行吉林省分行投入大量资源增设 ATM 设备，截至 2012 年末， ATM 设备总数 648 台，较 2008 年末增长 80.19%，在当地四家国有商业银行排名首 位；与此同时，A 银行吉林省分行网均 ATM 数量 2.68 台，仍然低于国有商业银行 甲（3.3 台）和国

15、有商业银行乙（2.69 台） ，略高于国有商业银行丙（2.24 台） 。 随着 A 银行吉林省分行自助渠道覆盖率和业务迁移率的不断提高，其贡献度 和效益逐步显现，截止 2012 年 12 月末，A 银行吉林省分行自助设备手续费收入 1， 154.46 万元，单台 ATM 年均收入为 1.77 万元，较上年提高 1，692.9 元。根据业 务量测算，相当于替代了 343 个柜台，A 银行吉林省分行自助设备对于节省网点 人力资源、延伸服务半径、服务特定客户群体起到了重要作用。 在自助设备使用率方面，A 银行吉林省分行柜台可迁移至 ATM 的交易占比较 高，而 ATM 单台日均交易量较低（在境内 3

16、4 家一级分行和直属分行当中仅高于西 藏） 。说明 A 银行吉林省分行 ATM 设备使用率与规模不匹配，柜台可迁移业务迁 移力度不够，现有设备饱和度很低。根据埃森哲公司调研结果，银行的物理网点、网上银行和自助设备等各类渠 道销售价值链上具有不同的效用，网上银行和自助设备在产品销售、实现交易等 方面是网点渠道的有益补充，发挥着重要作用。4.服务和营销情况 服务和营销是提升客户体验的重要标准，提升服务和开拓意识将是网点转型 重点解决的问题。 a.网点服务 根据“赛诺经典银行服务竞争力模型” ，主动向客户留名片能够很好地反映 各家银行网点的服务意识和营销技巧。经走访 13 家 A 银行吉林省分行网点、24家其他银行网点，我们发现，在“主动向客户留名片”这个维度上，股份制银行 普遍好于国有商业银行，占比达到 87.5%；国有商业银行最高占比达到 62.5%，A 银行吉林省分行主动留名片网点占比仅为 15.38%。 b.中高端客户维护 A 银行财富管理系统是面向全行财富管理业务工作人员的客户关系管理系 统，能够提供全面、便捷、灵活的客户分析、资产管理、理财规划、产品管理等 服务。我们通过调取 3