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1、3G 时代时代 C 公司行业应用产品的市场营销策略公司行业应用产品的市场营销策略第 2 章 C 公司行业应用产品营销现状 2.1 C 公司介绍 2008 年 10 月 15 日，在国务院国资委的倡导下，原中国网通与原中国联通 正式合并成立中国联合网络通信有限公司，简称中国联通。此后，中国电信市 场呈现了中国联通、中国移动及中国电信三大运营商割据的局面。C 公司是中国 联通在长春地区的全资子公司，在经过了由邮电局、电信局、电信公司、网通 公司最后在到联通公司的历史演变，C 公司凭借其丰富的网络资源及多年累积的 客户资源成为长春地区的主导电信运营商。 作为长春地区信息化建设的主要力量，C 公司目前
2、有 5400 名员工，下设 32 个一级部门，其中营销部门 12 个。C 公司拥有覆盖广泛、功能齐全、四通八达 的综合通信服务网络。在巩固网络资源优势上，C 公司建成并投入使用 GSM 基站 3296 个，3G 基站 2998 个，目前正在积极推动“光进铜退”等固网线路改造工 作。C 公司能够为各类用户提供包括固定通信、移动通信、宽带及多媒体服务、 数据及增值业务的全方位、多层次综合信息服务。 截止 2013 年 4 月，C 公司用户总体规模已经达到 300 万。其中，固话用户 超过 100 万户，市场占有率达到 90%以上；宽带互联网用户超过 80 万，市场占 有率达到 80%；自 2008
3、 年新联通成立后，移动业务用户发展未定，现有 2G 业务 用户 75 万，3G 业务用户超过 30 万。在获得了 WCDMA 这一优质的 3G 网络运营牌 照后，经过公司全体员工多年的努力，C 公司 3G 业务市场占有率超过了 40%。 2.2 3G 行业应用介绍 2.2.1 3G 概述 上世纪 70 年代，随着微处理器的发明和交换及控制链路的数字化，第一代 移动通信技术（1G）随之诞生。第一代移动通信技术主要指模拟技术和频分多 址(FDMA)技术。受到传输带宽限制，第一代移动通信不能进行长途漫游，只能 进行区域性的移动通信系统。第一代移动通信有多种网络制式，我国大陆地区 主要采用的是 TAC
4、S 制式。由于受到技术局限，第一代移动通信缺陷较多，如速 率有限、制式间互不兼容、保密性较差、通话质量低以及不能提供数据业务服 务等。 随着人们对通信服务需求的不断提高以及信息技术的不断进步，1992 年， 世界上第一个 GSM（全球移动通信系统）在芬兰投入使用，这标志着移动通信进 入了 2G 时代。相比第一代移动通信，2G 在语音通话保密性、兼容性及通话质量 上有了质的飞跃。2G 时代，SIM 卡的应用实现了“人机分离” ，让用户可以根 据自己的喜好选择不同品质的移动通信终端手机。到 2G 时代中后期，GPRS 技 术得到广泛应用，通信界称这一特殊时期为“2.5G” ，GPRS 通过利用 G
5、SM 网络 中未使用的 TDMA 信道，提供中速的数据传递，实现了让移动通信用户通过手机 访问互联网，标着这移动互联网时代即将全面到来。 3G，全称“第三代移动通信技术” ，是指能够支持高速率数据传输的，将无 线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代蜂窝移动通讯技术。国际电信 联盟在 2000 年 5 月正式公布了第三代移动通信技术标准，中国提交的 TD-SCDMA 正式成为国际标准，与欧洲 WCDMA、美国 CDMA2000 成为 3G 时代最主流的三大技 术之一。3G 网络技术能够同时传送声音及数据信息，并且速率一般能达到几百 kbps 以上。三种主流 3G 技术比较详见表 2.1。20
6、09 年，在获得 3G 牌照后，中国联通推出了全新的 3G 业务品牌“沃” ，中 国电信推出了“天翼” ，中国移动也推出了易于感官理解的“G3” 。从国内三家 运营商目前所推出的 3G 服务来看，3G 产品主要分为基础产品与增值产品。3G 基础产品主要包括基础的语音通话业务以及基于 3G 高带宽的无线上网业务。3G 无线上网业务的开放标志着中国正式进入了“移动互联网”时代。 说到 3G 增值产品，首先要了解什么是增值产品。对于通信运营商来讲，增 值产品指的是依托通信网络资源及设备而开发的附加产品，其价值在于在基础 业务之外增高通信网络的经济效益。随着移动通信技术及网络的不断发展，3G 时代的增
7、值产品已不局限于传统的通信领域，而是更多的倾向于提供附加的信 息服务。所以，3G 增值产品就是依托 3G 网络资源及设备而为客户提供的附加类 综合信息产品。3G 增值产品根据使用对象的不同又进一步分为 3G 个人用户增值 业务和集团用户增值业务。而 3G 集团用户增值业务就是本文所说的 3G 行业应 用业务。 2.2.2 3G 行业应用介绍 行业应用指的是某种技术、设备、制度等在某个行业内得到广泛使用。相 应的，行业应用产品即指依托某种技术、某些设备及某种特定规则所制造出来 的，能够符合某个行业特征，以该行业内相关组织或个人为目标使用者并满足 其特殊需求的专项产品。3G 行业应用就是利用 3G
8、 网络技术或设备，针对集团客 户的实际需求，将 3G 网络资源、技术或产品应用到客户的工作流程，满足用户 特定需求的 3G 增值业务。3G 行业应用面对的是某一个或一类集团客户，所以其 产品具有很强的针对性，通常情况下在某一个行业中进行推广应用。 目前，国内三家运营商的行业应用产品均可分为支付类、办公类、监控类 以及基于位置类等四大类产品。对 C 公司来讲，其支付类产品主要有手机一卡 通、移动炒股等产品；办公类产品主要有移动办公、掌上政务、手机对讲等产 品；监控类产品主要有 3G 视频监控、远程抄表及远程环境检测等；基于位置类 产品主要有社区矫正及销售管家等。 手机一卡通是利用 3G 技术进行
9、身份认证和移动支付的业务。用户可以保留 原有手机及号码而只需更换一个新的 RF-SIM 手机卡，不仅可以保留原有手机的通讯功能，而且还可以使用手机在读卡设备上轻轻一挥，就可以实现小额消费、 门禁、考勤、停车场等扩展功能。手机一卡通定位于为集团客户提供更通用、 内容更丰富、更易于管理的信息化管理工具。手机一卡通产品的目标客户群主 要为高等院校、中等专业学校和企业客户，提升客户单位的管理水平和效率， 并为用户提供生活便利。 移动炒股是一种为用户提供便捷理财的手段，可以提高股民的交易频率， 帮助股民随时掌握行情波动；方便股民及时查看个股情况；支持股民实时下单 交易；有效利用股民碎片时间。有利于绑定和
10、实现券商的特色服务，提升附加 价值，移动终端的个人化特征，便于券商进行精确化营销和服务；将特色服务 内嵌入终端软件，保障服务的及时性和客户的感知。 移动办公指客户内部员工或其上下游用户，通过 3G 网络和终端访问内部办 公信息化应用系统的应用。在 3G 网络正式商用后，基于 3G 移动通信网络高带 宽优势和品种丰富智能通信终端的移动办公系列产品，将政府、企事业单位的 应用系统从电脑延伸到手机等便携终端，摆脱了必须在固定场所固定设备上进 行办公的限制，利用 3G 网络+智能终端通信的便利性，使得政府工作人员、企 业管理者和商务人士能够随时随地登录到办公系统中进行公文处理、信息沟通、 事务审批、收
11、发邮件、浏览内部新闻公告等，保证了事务处理的及时性，能够 大大提高政府、企业的管理效率。 移动执法指国家及省市各级机关部门通过 3G 网络和终端访问各类内部执法 系统，实现移动、高效执法、阳光执法，提高工作水平。移动执法产品面向的 是公安、交通、工商、行政、质监等行业和职能部门，为其提供移动执法应用 系统，融合了 3G 移动技术、智能移动终端、VPDN、数据库同步、身份认证及 WebService 等多种移动通讯、信息处理和计算机网络的最新前沿技术，以专网 和无线通讯技术为依托，将执法现场信息采集、多媒体信息上报、信息查询、 现场执法、执法单打印、GPS 定位功能，以及业务处理系统紧密结合起来
12、，提高 现场执法的处理能力。它能够有效的提高执法部门的工作效率、应变能力、执 法处理能力、减轻现场执法人员工作量。 3G 视频监控指利用 3G 无线网络将手机客户端与摄像头相连接，为用户提供 随时随地的视频传输机控制服务。相对于电脑等视频监控设备，移动 3G 视频监 控设备具有更好的便携性，特别随时和随地具有无可比拟的优势。3G 视频监控 架设灵活，组网方便，特别适合室外或较偏远距离的应用；管理方便，易于维 护，节省维修费用；综合成本低，执行效率高，不用拉线埋管，不用破坏原有 的设置，扩展极其方便，无线传输数据通讯方法解决了远程监控系统的通讯问 题，比起其它有线通讯方式有着不可比拟的优越性。
13、远程监测指通过 3G 告诉网络及终端与特殊传感器等设备的结合，实现对相 关场所内环境的监测及对某种设备使用情况及其附带使用流量的监测。远程监 测产品能够对各种认为、非人为的水情、火情以及自然环境信息进行实时传递。 对环境保护及安全生产等有重要的应用价值。 社区矫正是指利用 C 公司优质的 WCDMA 通讯网络，通过被动基站定位数据 采集的优越条件，发挥 GSM 及 WCDMA 网络技术成熟市场占有率高的优势，在丰 富的 2G 及 3G 的终端上实现对被矫正对象的实时监控、信息交互；可以结合短 信、语音、视频等技术优势，实现矫正工作者与被矫正人员的信息交互，有效 的控制社区矫正“五类”人群的活动
14、范围区域，消除安全隐患。整个系统必须 保证网络安全性，无线数据通道安全性，并对相关人员信息，数据，进行保密处理，实现社区矫正的信息化管理，提高矫正工作者工作效率，降低工作量。 销售管家产品是利用 C 公司移动网络技术为载体将企业的销售管理、客户 管理、客户走访等业务应用于手机终端，实现终端工作人员可以随时随地办理 日常业务。销售人员可以通过手机实现订货、上报终端数据，提高工作效率； 业务人员利用手机实现有效走访；管理人员通过系统监管业务数据和人员动态， 不但可实现对终端工作人员的各种业务行为进行有效管理，还能为工作绩效考 核提供可量化的数据指标。 2.3 C 公司行业应用产品发展困境 2.3.
15、1 C 公司行业应用产品发展现状 自 2008 年以来，随着 3G 网络规模的不断扩大以及用户对 C 公司 3G 产品的 认知度不断提高，到 2012 年底，C 公司行业应用集团客户 107 个，累计带动新 增 3G 用户已达 7.6 万户。C 公司已投产项目包括：长春市公安局“移动警务” 项目、长春市南关区政府“掌上政务”项目、长春市电力局“电力远程抄表项 目” ，吉林农业大学发展学院的“校园一卡通”项目、长春市二道幼儿园视频监 控项目、长春市市政公用局的“移动 OA”项目、与一汽启明公司合作的汽车信 息化（车载定位）项目、与东北证券合作的“手机炒股”项目；在谈并已基本 达成合作共识的项目主
16、要有：与长春市农业局合作的“智能灌溉”项目、 “农产 品溯源”项目、与金达州集团合作的“出租车移动定位”项目、与吉林大学第 三附属医院合作的“掌上医疗”项目等。C 公司这些项目都是通过与存量关系良 好的老客户合作开展的，整个合作周期比较长，项目本身带动发展量虽高但由 于产品本身成熟度较低，所以如不考虑合作的排他性因素，C 公司产品本身在质 量以及服务上并不成熟。 而相比 C 公司，长春地区的其他两家运营商也不甘下风，长春移动利用其 雄厚的资金实力、品牌影响力以及 2G 集团用户基础弥补网络技术上的劣势，2012 年底行业应用集团客户达到 134 个，累计带动新增 3G 用户 12.1 万户；长春电 信虽然用户基础薄弱，但凭借其高效的客户服务及 CDMA2000 技术的开放性，2012 年底行业应用集团客户达到 87 户，累计带动新增 3G 用户 5.8 万户，而不得不 提到的是长春电信真正开始着手行业应用产品推广的时间仅有 2 年半，比其他 两家运营商整整短了 1 年时间。目前，两家运营商在公司整体的战略上更加明 确了行业应用产品的重要性。中国移动重点围绕存量的高质集团客户，集中力
