A保险公司深圳分公司营销策略

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1、A 保险公司深圳分公司营销策略保险公司深圳分公司营销策略第 3 章 A 财产保险公司深圳分公司内外部 环境分析 31 A 财产保险公司深圳分公司概况 A 保险有限公司深圳分公司是 A 保险有限公司在国内第一家复业的分公 司，于 2001 年 12 月 22 日经中国保险监督管理委员会批准正式对外营业。于 2005 年 5 月 28 日成立，是深圳第十家财产保险公司 n21。在开设之初，业务 发展较快，保费规模迅速上升到市场第四名。但随着市场竞争的进一步加剧， 保险主体的进一步增多 i 由于自身管理相对粗放、销售理念和服务理念落后、 人才素质整体不高、服务质量不高、销售方式单一、合作渠道不畅等因

2、素， 致使业务自 2008 年起快速下滑，市场排名己下滑至 20 家的 9 名，保险营销 水平急需提高，保险营销策略急需调整和改善。 (1)机构设置方面 分公司机关层面：目前 A 财产保险公司深圳分公司机关在总经理室下共 设置为综合部、计划财务部、业务管理部、客户服务部四大职能部门。 分支机构层面：目前分公司分别在罗湖、福田、南山、盐田、宝安五区 以及中心区、龙岗区各设有一个支公司，市内分公司设立一个营业部。 (2)管理模式方面 A 财产保险公司深圳分公司实施集中管理的管理模式，所有事务性和服 务性工作全部收归分公司管理，分公司对支公司的财务、出单、理赔等服务性和事务性工 作人员实行委派制，定

3、期轮岗交流。支公司、营业部主要负责 销售工作，配合分公司机关部门对派驻人员以及事务性、服务性工作进行辅 助管理。 (3)人员分配方面 截止到 2012 年 12 月 31 日共有员工 160 人。其中在机关工作的共有 51 人，具体分配为总经理室成员 3 人，综合部 5 人，业务管理部 8 人，计划财 务部 12 人，客户服务部 23 人。在分支机构工作的共有 109 人，包括派驻人 员和分支机构经理室成员。见表 3-1 所示 (4)业务发展方面 从公司最近五年的业绩情况来看，公司的业绩总体表现出快速的增长的 趋势，年度保费总量排名三位，按照经营时间段排名第二位，但是由于受到 后经济危机的影响

4、，使得公司在 2009 年以及 2011 年业务出现了一定程度上 的下滑。具体业务发展情况如表 3-2 所示。 32 A 财产保险公司深圳分公司外部宏观环境分析 A 财产保险公司深圳分公司面临的外部宏观环境主要包括经济环境、法 律环境、政治环境、入文环境和科技环境。这些外部宏观环境一是可以为 A 财产保险公司深圳分公司业务发展提供了坚实地经济基础，经济的快速增 长为 A 财产保险公司深圳分公司的业务发展提供了充足的发展空间；二是 可以为 A 财产保险公司深圳分公司的稳定经营提供了政治、法律、人文环 境的支持，A 财产保险公司深圳分公司可在和谐的社会环境中致力于经营； 三是可以为 A 财产保险公

5、司深圳分公司的营销发展提供技术支持，A 财产保 险公司深圳分公司可通过科学技术的提高、科学手段的进步提升公司数据 处理、客户选择的能力，从而进一步提升公司的目标市场的定位以及产品的研发、价格的厘定、渠道的选择等营销策略制定的能力。321 经济环境 深圳是全国 15 个经济中心城市之一，是全国 14 个对外开放的沿海港口 城市之一，是国家 5 个计划单列市之一，也是全国 15 个副省级城市之一，经 济相对较为发达，经济发展速度较快。2010 年，深圳实现生产总值 566620 亿元，比上年增长 129，连续 14 年保持两位数增长；其中，其中，第一产 业增加值 2770 亿元，增长 14；第二产

6、业增加值 27586 亿元，增长 126n； 第三产业增加值 26306 亿元，增长 144。全市实现地方财政一般预算收入 4526 亿 元，比上年增长 201，地方财政一般预算支出 5324 亿元 n6I，增长 228。全市固定资产投资 30225 亿元，比上年增长 229，进出口总额(不 含中央、省公司)5615 亿美元，比上年增长 32，规模以上工业增加值比上 年增长 161。城市居民人均可支配收入、农民人均纯收入分别增长 118、141，达到 24998 元和 10550 元，全市经济总量稳居中国大陆城市前 10 位。深圳经济的快速发展为深圳保险业的发展提供了广阔的发展空间。 322

7、政治环境 中国自 1979 年 4 月作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决策后，伴 随着中国的改革开放，我国保险业面 I 临的政治环境日趋稳定和和谐，尤其是 2006 年国务院颁布的关于保险业改革发展的若干意见 ，为保险业的发展 创造了前所未有的政治环境，中国保险业迎来了前所未有的发展机遇期，不 仅各家保险机构正在重新研究和谋划发展方略，地方各级政府也积极探讨如 何通过加快保险业发展促进地方经济发展。深圳市政府为贯彻落实国务院颁 布的关于保险业改革发展的若干意见 ，多次召开市长办公会议，研究制定 推进深圳保险业发展的措施，并进一步加大保险发展支持力度，给予相应的 财政资金补贴，有利的促进了深

8、圳保险业的发展，也为深圳保险业的发展创 造了良好的发展环境。 323 法律环境 保险业随着经济的发展而快速增长，面临的法律环境也逐步完善。国 家通过加强和完善法律体系建设，为中国的经济增长提供法律保障，规范 着人们的行为方式，保护着社会的和谐发展，也促进和规范着保险业的发 展。逐步完善的法律体系一方面正逐步保护和促进了保险业的发展，国家 颁布并两次修改保险法 ，出台有关法律法规和政策措施，指导和保护保 险业发展；另一方面对保险的各项经营活动进一步的规范，国家以及行业 监管部门先后出台多部保险法规，对市场准入、资金运用、产品开发与销 售、信息披露、偿付能力等方面进行规范。同时法律体系的建设也为保

9、险 业创造了许多发展的机会，尤其是随着我国法律责任体系建设中对违法违规责任追究的有 关制度，正在为保险企业发展责任保险创造着各种机遇， 自国家于 2006 年出台的机动车交通事故责任强制保险条例为保险业发 展交强险业务提供了法律支持。法律环境的逐步改善对促进保险业的健康 发展具有积极意义 n 引。 深圳地区方面保监局一方面根据深圳市场实际情况制定符合深圳地区 的管理规定，如车险见费出单管理制度、非车险见费出单制度、营销员管 理规定等，另一方面积极贯彻执行和落实国家有关法律法规，加大对保险 经营过程中的违规违法现象的查处力度，保证市场规范有序发展。例如 2012 年深圳保监局先后组织了二十余次集

10、中检查整治活动，先后派出 36 个检查 组近 200 人次，对 32 家次保险机构和 15 家次专、兼业代理公司进行了现 场检查，对 19 家机构的行政处罚事项进行了依法审理，对 10 家机构和 9 名个人做出行政处罚，罚款 75 万元，吊销业务许可证 4 家，撤销任职资格 2 人；对 8 家机构和 3 名个人下发行政处罚事先告知书，涉及罚款 362 万 元晗 01。同时深圳市政府先后印发了推行安全生产责任保险试点方案 、 关 于在生产经营单位推行团体人身意外伤害保险工作的通知 、 关于积极推 进公众责任保险深化平安深圳建设的意见 、 关于在全市中小学及幼儿园 推进校方责任保险工作的通知等规定

11、，为深圳保险市场的发展起到积极 的推动作用陋。 324 文化环境 文化环境主要指国家或地区的文化传统，是人们在长期的社会活动中 形成的对历史现象的积淀，包括人们的消费习惯、价值理念、道德观念、宗教信仰、风险偏好等方面。深圳作为沿海经济发达城市，随着经济的发 展和物质的充裕，深圳市民们拥有了更多的家庭财产，消费观念和消费结 构也进一步升级，生活方式也产生了改变，同时人们的风险意识也进一步 加强，对汽车、家财、法律责任等方面的保险需求也进一步增强，通过保 险化解风险的意愿也更为强烈乜引。如现在深圳的绝大部分市民购买车辆时 会主动购买汽车保险，绝大部分市民会在旅游前购买人身保险，企业的管理人员也会主

12、动 为企业的资产投保，保险对于市民来说不再是新生事物， 也逐步被市民所接受，保险的保障作用正日益受到深圳市民的重视，深圳 市民的保险意识整体提升，而保险作为家庭的理财工具和方式之一也逐步 走入深圳市民的生活之中。 325 科技环境 科学技术对人类的发展具有重要的推动作用，对保险业的发展也具有 重要的影响力，一方面新技术、新科技的发明和推广应用降低了原有风险， 创造了一定的经济效益和社会效益，另一方面也给公司带来新的风险，为 保险市场营销创造机会。尤其是随着 IT 技术的快速发展，保险行业与新科 技、新技术的结合不断加强，保险公司的管理模式正在发展转变，保险公 司对风险数据处理的能力更强，保险公

13、司为客户提供产品和服务将更为方 便快捷，保险公司通过互联网销售各种产品，提供更好的金融服务乜引。 同样科技环境的改善也推动了深圳保险市场的发展，深圳市绝大部分 保险公司通过信息技术实现了网络投保、网络查询，方便了客户，降低了 经营成本，同时部分公司还通过新技术的应用简化了工作流程、改变了运 营模式。如现在深圳绝大部分公司理赔服务车辆都安装了 GPS，部分公司还 运用了车载移动视频查勘系统，这些新技术的应用提升了保险公司的管理 能力和盈利能力，也为客户提供快捷优质的服务奠定了基础。 33 行业与竞争分析 331 深圳财险行业分析 2010 年深圳市财产保险市场共有保险公司 2l 家，深圳市保险行

14、业协会 的 2010 年 12 月份深圳市产险市场月度报表显示深圳市 2010 年共实现 保费总量 5037 亿元，比同期的 3534 亿元增长了 1503 亿元，增比 42547， 其中 A 财产保险公司深圳分公司完成保费 10177 万元，同比增加 751，远 低于市场平均水平瞳引；具体各家保险公司情况如下列表格。(1)深圳各财险公司成立时间顺序见表 33 所示 表 33 深圳各财险公司成立时间顺序(深色底色部分为当年新成立公司) 通过以上 5 张表格可以看出如下特点： (1)行业主体不断增多，财险公司已有 2004 年的 8 家发展到 2010 年 的 20 家，行业主体的增多导致市场竞

15、争进一步加剧； (2)保费逐年递增，规模稳步增长，总量已有 2005 的 16 亿元增长到 50 亿元，年平均增长速度达到了 2560，远高于深 iJiI GDP 增长速度，同时 也说明深圳的保险市场发展潜力较大； (3)市场集中度正进一步分散，一是以人保为首的老三家市场占比正 逐步下降，已有 2005 年的 7537下降到 5970，另一方面可以其余各家 保险主体(剔除信用险这一特殊主体)的市场占比相对较低，大部分维持 在 1一 3之间，最高的也不超过 4， ；(4)市场虽然进一步分散，但仍然相对集中，仍然集中在以人保为首 的老三家中，2010 年老三家仍然占据着半壁江山以上，行业主导地位显

16、著， 行业影响力明显； (5)新成立保险主体的发展正在进一步分化，主要表现在三个方面： 一是主体刚成立时发展速度较快，后期发展速度逐步放缓：二是老三家发 展速度较为稳定，而新成立的公司发展不稳定，发展速度忽高忽低；三是 新兴公司发展分化严重，部分公司严重负增长，远低于行业发展速度，部 分公司发展速度较快，远高于行业发展速度。 332 竞争对手分析 深圳财险保险市场共有保险公司 20 家，由于各家公司成立时间不同， 在人才、技术、管理等方面存在着较大的差异，再加上各家公司控股股东 方面的发展理念和管控模式各异，导致各家公司的发展水平不一。现在挑 选几家具有代表性的公司作为竞争对手进行分析和比较，希望对 A 财产保 险公司深圳分公司的营销发展起到一定的借鉴作用俭 51。 (1)中国人民财产保险股份有限公司深圳分公司 中国人民财产保险股份有限公司深圳分公司作为深圳第一家保险主 体，承传了其上级公司的经营理念和核心优势，在人