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1、AIA 保险公司基于客户价值提升的营销策略保险公司基于客户价值提升的营销策略、公司的营销市场环境分析 （）国内保险行业市场发展和营销现状 、现代市巧营销的发展 自二十世纪来，商品经济在世界范围内快速发展，生产的飞速发展和多样化也伴 随着消费需求的多样化和复杂化，两者相互促进和影响。随着生产规模和商品供应量的 持续扩大，市场也逐渐从卖方市场步入到买方市场。企业为了实现其经营目标，就要全 面掌握市场动态，分析预测市场变化趋势，依据客户需求和市场销售原则定制有效的生 产与销售计划，通过向市场提供客户切实所需的商品和服务，不同程度上影响市场的发 展趋势，在这个过程中获取最大利滴。这即是现代的市场营销（
2、） 。 市场营销诞生后即形成了一个新的学科，它与经济学、管理学、社会学和也理学等 结合在一起，仍然在不断向前发展。关于市场营销的定义也不断地被修改，在年， 美国市场营销协会提出了一个相对权威的定义：市场营销是关于构思、货物和劳务设计、 定价、促销和分销的规划与实践过程，旨在导致符合个人和组织目标上交换。 、国内保险营销的发展阶段 我国的保险营销从上世纪八十年代恢复主要业务至今，概况来说经历了两个阶段： （）产品观念阶段 即保险公司产品设计为中也，对客户的喜好和需求重视不够。保险公司提供的产 品类型少，客户选择范围窄；主动营销不足，客户上口为主。年前，国内保险 业基本属于这一阶段。 （）推销观念
3、阶段 推销观念是企业促进购买，激励销售为目的，并商品生产和销售环节为中也。 年，美国友邦保险公司重返中国上海后，为国肉保险企业带来了国际化的竞争， 基 于运样一个餘鱼效应，国内保险企业加快了产品创新，也更加注重产品推销和内部管理。 此外，国内的保险公司也加快了市场端的组织架构改革，例如，设立了专口的销售部口， 扩大了专业化的营销队伍。 、当前保险营销存在的问题 在营销观念上，虽然国内保险企业已经有了跨越式的变化和提髙，但在实施层面上 还存在着不少问题，主要体现在下四个方面： （）长期来，保险公司在险种设计方面存在的问题是对客户需求理解不足，在 销售方面存在的问题是习惯自身为中必，但贴近一线市场
4、和客户不足。（）由于不少保险企业不够重视市场调研，投入的人力和物为不足，对市场的分 析和把握不足，费率如何厘定缺乏数据基础。甚至于在未能充分了解消费者需要的情况 下推出一些不被市场所接纳的产品，如曾经出现的酒后驾车险 ，看似市场前景广阔， 但前期由于缺乏市场调研，尤其是对受众也理的论证，一经推出便遭到多方面的排斥， 致很快就夭折了。例如，街头随机采访的受访者大都表示出对该险种的反感，及社 会各方对其是否能带来积极的社会效益的争议。 （）保险团队的素质问题。由于在销售培训方面存在短板，不但影响营销人员的 团队精神和专业素养，而且不利于企业文化的塑造，销售过程中出现的客户纠纷也会对 企业品牌价值造
5、成负面影响。 （）个人营销体制的危机。不少保险公司的保险代理人进入口槛过低，导致代理 人的营销水平良莽不齐，甚至于出现营销员急功近利，误导或诱导消费者投保的情况。 在产品售后服务跟不上的情况下，不但可能造成保险纠纷，还可能引发人们对保险个人 营销体制的质疑。 （二）国内保捡企业面临的竞争与挑战 、国内寿险企业的竞争力差异 年上半年，国内寿险业的总规模保费收入呈现正増长，个险新单保费收入达到 两位数同比增幅。但很明显的一个情况是二八现象在寿险业越来越突出，可说众多 的中小寿险公司仍然没有找到最适合自身的市场发展策略和盈利模式 作为上市公司的保险四巨头表现突出。相关数据显示：年上半年，中国人寿、
6、中国平安、中国太保与新华保险的个险新单保费收入同比增幅分别超过： 、 和。有主流投行估算，保险四巨头上半年的新业务价值同比增幅分别超过： 、 、和。 针对各大保险公司的市场规模、资本能力、盈利情况和服务等方面进行综合分析， 可发现，保险四巨头为代表的大公司经营渐趋理性，价值导向日益明确，收入增长 也越来越好，渠道等资源严重向其倾斜。虽然一些中小寿险公司的规模保费收入同比增 速明显，但发展内生动力不足，其产品内含价值不升反降，保费增长的可持续性不强。 与此同时，部分中小险企经营成本持续攀升，经营出现困难甚至持续亏损，凸显其定位 不够明确，战略缺乏定为。 、退保金增加的挑战年前季度，国内股四家上市
7、险企的业绩依然突出，数据显示四大上市险 企前季度的净利总和为亿元。四家公司中，寿险业务增速排名依次是平安 寿险、 新华保险与太保寿险，保费收入分别同比増长、巧，中 国人寿则同比 下降。由此可见，中国人寿和太保寿险保费增幅低于寿险业平均水平为 ， 并且中国人寿是唯一一家累计保费同比下滑的险企。 中国人寿季报显示：受银行理财产品冲击、高利率保单、银行是交保单影响，前 三季度退保金达到亿，同比增长。退保金猛增的现象同样在其他 家险企 中出现。新华保险前季度公司退保支出大幅增长至亿元，退保率达 ， 持续高于监管警戒线；由于部分分红保险产品退保金的增加，中国平安前季度退保金 达到八亿元，同比上涨；中国太
8、保前季度退保金为亿元，同比增幅 。 退保金快速增加成为寿险企业面临的共同挑战。年，包括中国人寿在内的四大 上市险企前三季度退保金数额法亿元，约是净利总、和亿元的 两倍。四家 公司的退保金同比至少上涨成，同时面临着退保金高居不下的压力。据专家分析：分 红险退保金增加、寿险市场分化等因素都是退保金猛增的重要因素。 （）保险公司发展现状 、公司发展概况 友邦保陰控股有限公司及其附属公司（统称友邦保险）是最大的泛亚地区独立上 市人寿保险集团，在亚太区个市场营运，包括在香港、中国、澳口、台湾、韩国、 新加坡、泰国、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、越南、新西兰、澳洲和文莱拥有全资 的分公司及附属公司、斯里兰
9、卡附属公司的权益、印度合资公司的权益， 及 在细甸的代表处。 友邦保险今日的业务成就可追溯逾年前于上海的发源地。目前，友邦保险提供 一系列的产品及服务，涵盖寿险、意外及医疗保险和储蓄计划，按寿险保费计算，集团 在亚太地区（日本除外）寿险行业中处于领先地位，并在大部分的市场中稳居领导地位。 截至年月日，集团总资产值为，亿美元。友邦保险不仅满足个人 客户在 保障和长期储蓄方面的需要，亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。 集团透过遍布亚太区的庞大专属代理、伙伴及员工网络，为超过，万份个人保单的 持有人及逾，万名团体保险计划的参与成员提供服务。 友邦保险在中国大陆的发展始于年，并于同年在
10、上海设立分公司，是第一家 获得独资营运牌照的非内地人寿保险公司。目前，友邦保险在中国大陆的业务范围已经 扩展到北京、深圳、江苏和广东。 、公司营销渠道 公司率先将保险营销员制度引进国内，并通过建立专业的保险营销员队伍和多 元化销售渠道，开展寿险、意外及医疗保险和储蓄计划，为客户提供一系列产品及服务。 目前，公司的营销渠道主要包括： （）友邦营销员渠道 年友邦保险率先将先进的营销员渠道和营销方式引进中国大陆，成为第一家在 中国开展保险业务的外资保险公司。自此，分布于中国上海市、北京市、广东省、江苏 省及深圳市的万余名友邦中国专业保险营销员及业务主管，秉承专业、诚信、乐观、 超越、守纪、节俭、爱必
11、、分享、感恩的营销团队文化，去履行对客户永久的承诺。 随着这一文化的传承和光大，友邦保险不仅在中国普罗大众的也目中树立了良好的信誉 和口碑，更已成为行业的典范。 （）直效营销渠道 电话营销渠道作为保险营销的一种新模式，其信息的快捷，简便的投保流程，良 好的沟通及为客户度身订制的各种不同类型产品而倍受市场关注。 （）银保渠道 友邦保险与中国的各大主要银行开展业务合作，致力于为客户提供专业化、国际化 的综合金融服务。客户可到合作银行的营业网点就近咨询保险需求，友邦保险为客户提 供订制的保险解决方案，量身定做符合客户实际需求的全面理财产品。目前，友邦的合 作银行已达家，合作网点遍布全国。 （四）宏观
12、分析 、政治环境分析 中国保险市场并不是从中国加入世贸才开始开放的， ；年经国务院批准由中国人 民银行颁布的上海外资保险机构暂行管理办法 ，拉开了外资保险公司进军中国的序 幕，上海开始保险业最先引进外资的试点，成为中国第一个对外开放的保险市场。 年月，美国友邦公司率先在上海设立分公司；年，瑞丰泰在上海开业，成为 第 一家在中国市场上经营财产险业务的外国公司；年月，中国第一家中外合资 人 寿保险公司中宏人寿成立。中国加入谈判成功，无疑为外资保险公司顺利进入中国打开了方便么口。世 贸谈判为中国保险业的开放进程框定了一个时间表，中国保监会对外正式公布中国保险 业的入世承诺后，中国保险业的完全开放进入
13、倒计时。对于外资保险公司而言，其不仅 关也何种方式进入中国市场，更关也可获得怎样的经营许可，在公司经营过程中掌 握多大的控制权。 寿险领域，虽然外资保险公司与中方大型国有企业联姻成立的合资公司总体经营状 况较好，但从现实情况来看，合资公司的发展尚存在一些受限条件，如外资股东需等比 例增资才能扩股，并需要征得中方股东同意等。从中外合资公司所表现的情况来看，外 资公司较多持有获得更大企业经营控制权的想法。 年月日，国务院正式公布了关于加快发展现代保险服务业的若干意见 ， 在业界通称为新国十条。政策一经落地，立刻在业内掀起了热化认办新国十条无 论是目标还是细节内容都赋予了保险行业前所未有的历史地位，
14、在当今的经济和市场环 境下，对保险行业的发展起到了巨大的推动和促进作用。有中央政府的大为支持，保险 业定将迎来一个大发展的时期。 、经济环境分析 年的十八大报告中，中国政府明确提出了国家未来经济发展的明确目标，即到 年实现国内生产总值（）和城乡居民人均收入比年翻一番，实现 全面建 成小康社会的宏伟目标。中国经济的持续快速发展带来了保险业发展的宏观有利条件； （）的快速増加，为保费收入增长提供了源泉。 （）市场化水平不断提高，市场体系日益完善，吸引着更多的外资保险公司来华 投资。 （）产业结构变动。国家加快了产业结构的调整与升级，使巧国金蘭保险业有了 较好的发展环境。 （）高储蓄率，特别是源源不断的资金流保证了金甄机构的流动性，为保险公司 带来潜在的保费收入。 年。新国十条提出，到年基本建成保障全面、功能完善的现代保险服 务 业，由保险大国向保险强国转变。并明确两大目标；保险深度（保费收入与比值） 要达到，保险密度（保费收入与总人口比值）达到元人。而年我 国保险 业保费收入为万亿，保险深度仅为，保险密度不足元
