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1、合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密1佛佛 山山 奥奥 园园致：佛山奥园置业投资有限公司致：佛山奥园置业投资有限公司 营销策划部营销策划部抄送：曾安昌总裁、陈广鸿总经理抄送：曾安昌总裁、陈广鸿总经理由：广州合富辉煌房地产顾问有限公司由：广州合富辉煌房地产顾问有限公司紧急件，请三天内回复我司紧急件，请三天内回复我司 请审核存档请审核存档 请抄送各部门请抄送各部门佛佛山山奥奥园园 “公公开开发发售售 ”策策划划方方案案（开开盘盘引引爆爆方方案案）2003 年年/10/08一一、当当地地买买家家喜喜好好分分析析：1、目标买家为老板阶层及准老板；2、文化层次不高，
2、金钱收入不低；3、年龄 2550 岁，洋房客户稍微偏年轻，在2540 岁之间；4、追捧名人、明星，崇尚成功；5、不喜欢沉闷的，过于严肃的话题；6、由于区域分散，文化娱乐生活不多，因此，比较喜欢热闹，如港台明星演唱会、大型文化演出SHOW 比较容易吸引人；从以上简单分析，我司建议，公开发售的活动调性应该如下：第一：必须活泼、具有强烈的吸引力；第二：必须要借助明星、名人的效应掀起聚会风潮；第三：活动内容既要讨好目标买家，又要照顾如何吸引真正的买家到场，以确保公开发售时的成功。二二、活活动动的的目目的的：1）借助明星、名人效应，与政府的远景规划、现状发展等联合，吸引并聚集目标买家，加上销售操作，形成
3、人气集中的公开发售SHOW，达到参观人流多、踊跃抢购、有序销售的热烈场面，让佛山奥园公开发售一泡而红。 2）以“佛山奥园，新城市居住中心唯一大型国际化居住社区正式公开发合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密2佛佛 山山 奥奥 园园售，完美展现、户户都是样板房” 等为炒作亮点，在经过内部认购别墅产品的热烈发售后，使得买家的眼光聚焦到佛山奥园的洋房产品上来。3）借助大佛山新城市中心的规划，将城市客厅文化公园的规划蓝图与佛山奥园捆绑起来炒作，使社会各界始终从城市中心角度关注佛山奥园，形成有效的传播效应，深化佛山奥园在市场上的品牌。4）由于在前期销售别墅，价格高企，
4、将会令得准买家心目中对佛山奥园的定位形成 “尊贵、豪宅 ”的概念，但是在公开发售时洋房的价格却与别墅价格形成强烈的对比反差，会造成一种买家对佛奥产品“高性价比 ”的概念。5）既拥有 “高性价比 ” ，而现场通过参加公关活动、参观样板房、参观精致园林、参观人工湖，感受大型体育运动城、大型商业街、大型泳湖等实际配套，使得到场客户对佛山奥园的“高附加值 ”有直观的认识，从而接受产品，追捧产品。三三、公公开开发发售售的的操操作作调调性性：1）关于公关活动：（1）一定要符合当地目标消费者的兴趣、爱好、需求，如当地人喜欢明星、名人，喜欢“尊贵 ”的感觉；（2）邀请关注度高的名人、明星等，吸引准买家到场兴趣
5、；（3）利用媒体二次放大，达到宣传推广目的；2）关于销售操作：（1）要利用充足的时间来进行内部认购客源积蓄，一定要吸引大量的准买家，积蓄足够的客源，才能确保发售轰动；（2）在公开发售当天，要尽量利用与当地楼盘不同的“特殊销售 ”方法，达到一炮而红，形成买家争相追捧认购的“绵羊效应 ” 。（3）公关活动与销售相得益彰，互为推动；合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密3佛佛 山山 奥奥 园园四四、公公开开发发售售操操作作构构思思：活动名称：明星名人名盘、星光熠熠耀佛奥璀璨烟花亮灯启航仪式暨奥园会揭幕仪式（暂定）活动地址：（ 1）销售大厅（2）山奥园商业街（3）渔
6、人码头广场（4）人工湖时 间：暂定 2003 年 11 月 15 日早上 10 点 30 分开始主办单位：佛山奥园活动构思：1、邀请知名明星：健康大使：如李嘉欣；备选人：张曼玉、关之琳、刘嘉玲教育大使：李阳；备选：（大家讨论）国际大使：胡润；备选：（大家讨论）2、购买佛山奥园标志性的游艇一部，大约要能容纳30 人以上，放置人工湖上，作为标志性道具；3、售楼部电动大型模型重点装饰灯光效果；销售大厅强化灯光装饰效果；4、在大型会所标志性地方设置几个“空中玫瑰 ”使得佛奥的晚间包装效果非常突出，成为佛山地标性的建筑；5、人工湖边 湖堤进行精心包装，形成湖边灯光一大特色景观；6、活动内容：A 方案：（
7、仅白天搞活动）（1）明星（李嘉欣）名人胡润、李阳早上九点半为销售大厅剪彩；（2）为奥园会揭幕，向十名荣誉会员发卡，并亲自赠送签名礼品；（3）销售大厅继续销售；（4）名人胡润、李阳参观商业街、渔人码头、登上游艇，在人工湖巡游；（5）前后时间大约1 小时；合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密4佛佛 山山 奥奥 园园（6）持续排队销售；B 方案：（白天、晚上都搞活动）（1） 名人胡润、李阳早上九点半为销售大厅开启“亮灯仪式 ” ；（2） 为奥园会揭幕，向十名荣誉会员发卡，并亲自赠送签名礼品；（3） 销售大厅继续销售；（4） 晚上，明星（李嘉欣、名人胡润、李阳）聚
8、集在渔人码头，举行“璀璨烟花亮灯仪式 ”参观商业街、渔人码头、登上游艇，在人工湖巡游；（5） 前后时间大约1 小时；（6） 持续排队销售；（7） 晚上六点半，正式开始活动；（8） 李嘉欣等三人出场，为烟花汇演剪彩，开启佛奥亮灯仪式，烟花之后，夜间销售； 五五、销销售售策策略略 :1、洋房共 440 套，分为五批，每批大约88 套， 10 月 18 日11月 14 日前内部认购，尽量促使落筹的买家达到1000 名以上，以形成公开发售时超额认购、排队认购的效应；2、在内部认购期间，优惠折扣倒推，10 月 1831 日前 90 折扣，11 月 114 日， 92 折扣，公开发售时则只有98 折扣，以
9、优惠折扣促使洋房买家在11 月 14 日前全部落筹。 3、别墅的优惠折扣为10 月 1831 日前 93 折扣， 11 月 114 日， 98 折扣，公开发售时则只有99 折扣，该折扣可以促使买家在 11 月 1 日前全面消化别墅，在公开发售时，为洋房做价格铺垫。六六、公公开开发发售售操操作作构构思思：a) 当别墅消化基本完成后，在公开发售期间重点销售洋房，以排队认购，先到先得的形式操作；合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密5佛佛 山山 奥奥 园园b) 提前二天开始接受排队，形成轰动的追捧宣传效应；c) 价格必须到 11 月 15 日方公开发售，不给排队的
10、买家太多思考时间，以 “绵羊效应 ”来催局销售热潮；七七、 实实际际操操作作步步骤骤：11 月月 15 日日洋洋房房的的排排队队操操作作流流程程： 提前二天开始接受排队；排队地点在广场，以充气拱门帐篷、椅子等，布置排队场地； 从 11 月 13 日上午九点开始接受排队，每天下午5 点进行排队号码核对登记，第二天一早九点凭我司人员点名对号入座，一直到11 月 15 日早上，集中核对点名后，再将其排队队伍移进到销售大厅里； 11 月 15 日十点，买家在排队区里，销售人员派发销售资料、价格表； 凭买家的排队号，按照顺序，每十五分钟放20 人进认购区，销售人员进行贴身跟进销售； 买家凭诚意金收据进入
11、销售区域挑选单位； 挑选单位后，交纳补齐定金（一万元）； 交纳定金后，凭收据落销控； 买家立即签署 认购协议书 ； 关系买家在排队时提前预约排队（必要时请媒帮手排队）； 若捡不中，可保留诚意金，另选单位； 单位若要专名，必须从11 月 30 日后，且要统一规范操作，如要转名，则规范性统一操作，转名费为￥2000 元，交易差价由销售统一操作，共同分成。 （支持理由：第一：可以避免黑市交易扰乱一手交易；第二：可以为发展商多创收利益；第三：规范性操作，可以杜绝工作人员炒楼现象，避免影响项目品牌）八、其他配合：1、详细见 工程配合建议 、 现场包装建议 、 公开发售排队操作合富辉煌房地产 HOPEFLUENT PROPERTIES LTD. 机密6佛佛 山山 奥奥 园园方案 等。附件：1、公开发售公关活动执行方案（待该策划方案确定后交给活动公司出详细方案，包括详细操作内容、所备用物料、活动的详细时间安排及议程等） ；2、公开发售排队方案（我司在内部认购后给予最后确定方案）；3、公开发售现场包装方案（我司另提交）4、公开发售工作人员岗位分配表；（我司另提交）5、公开发售时期看楼车时间安排表；（我司另提交）6、公开发售物料清单；（另提交）广州合富辉煌房地产顾问有限公司佛山奥园项目组二 OO 三年十月六日
