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1、营销素养与营销技巧华夏基石公司特聘讲师 张永久与山东泰山华岳玻璃营销精英共同成长张永久：中国式公司 管理研究中心主任、实战 派营销专家、人力资源专 家，有着丰富的实践经验 和较深的理论造诣，特别 是在公司培训方面更具独 特优势。讲 师 简 介3课程规范?关于这次学习看而信了 You see, so you believe听而懂了 You listen, so you understand做而记住You do, so you remember问题：今天我们靠什么赢取市场？ 赢取市场如何从做加法到做乘法？ 国内外优秀的公司如何做市场 （麦当劳、肯德基、利乐、 台湾王品、海底捞、房地产盈利模式分析
2、、 国美苏宁沃尔玛大润发盈利模式分析 一、营销团队的营销创新意识有助于帮助指导华岳玻璃打造一条 极具竞争力的产业价值链。 往上延伸与上游供应商形成事业伙 伴、利益共同体、战略联盟。往下 延伸与终端客户不仅仅是销售产品 更是着眼于为其提供系统集成的整 体问题解决方案。有助于帮助指导华岳玻璃进一步整合资源。 在具体运作上做到四融两创即融资、融智、融 文化、借力与创业精神、创新思维，做好水平 营销。 如着眼于终端客户更全面的需求，着眼于我们 华岳玻璃的更大平台，建立起互相合作、互为 服务、共享资源超值服务的合作关系。 再比如开发已有客户深度合作，在已有客户需 求更全面满足方面下功夫，从而使顾客由认同
3、 信赖依赖达到口碑营销。有助于帮助指导华岳玻璃既要通过强身健体在知 常日明的红海中战胜对手，也要在避免不知常妄 做凶的蓝海中抢抓机会，创造机会超越对手。 通过老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用 ，在牢牢把握竞争方向和主动权的过程中取得市 场竞争的优势。 比如：对竞争对手的审慎分析和细化分析中找到 对手的软肋就是我们的机会，同时找到值得我们 学习的优势，树为我们的标杆并制定赶超策略。有助于帮助指导华岳玻璃针对华岳玻璃营 销的特点，在组织营销上下功夫 君子求之于势而不苛责于人，为营销人员 点对点的营销营造更大的势，更好的场。 比如：展会、体验日、促销活动、后援支 持、配套服务、销售政策。有助于
4、帮助指导在风险控制上未雨绸 缪、未病先防建立起防范机制 公司销售的实际，造成销售不畅是等 死，如果控制不好风险销售多了又是 找死的现状，即不能因噎废食捆住了 手脚又不能放任销售带来风险。有助于帮助指导打造CRM（客户关系管理） 系统 立足于全员营销，立足于724小时服务理念 ，针对客户的服务分类细化，使售中售后服 务一条龙，使一切为了客户、为了客户的一 切不再成为标榜的口号，而是成为有机制保 证的共同行为。有助于帮助指导基于保证实效富于创新的经销商会 议 总结形成包括会前精确定位充分准备；会中职业严 谨高效火爆；会后总结追踪有起点有节点有终点有 时限要求有明确责任由规范标准为内容的会议流程 。
5、 对企业形象、产品形象、员工形象、客户接待的 要体现专业水准、职业素养。 对会议的整体策划包括销售政策制定与解析、现场 造势与敲单、客户见证与推崇、权威论证与引导、 主持穿针与引线等等要富有创意引爆客户需求。二、做好营销的十个基本问题1、你是谁？要有一个让人耳目一新的名字形象让人印象深刻的 记住您；现在是一个细分市场的时代，要学会成为细分领域的专 家，因为专家才是赢家；要清晰公司产品的精准定位专注聚焦做 好市场。 2、你公司及产品的USP是什么？能否在与竞争产品的分析中找 出公司产品的独特卖点（是服务、是速度、是安全、是省钱、是 品牌、是诚信、是模式），公司的比较竞争优势和核心竞争优势 3、带
6、给客户的最大好处是什么？能否把带给客户的最大利益， 用最简洁的语言，作出最精准的回答。 4、你的客户到底是谁？锁定公司的目标客户，要详尽列示并善 于作出分类，以便聚焦我们的优势资源，有区别对待，作出有针 对性地的开发管理维护。5、你的客户经常出现在哪里？也就是你的客户常出现在哪些地 方？常接触的群体？常关注的信息渠道从而决定我们的营销资 源的投向。 6、你的客户他们相信谁？专家权威？客户见证？行业标准？媒 体（软文、专业期刊）等等。找到客户相信的人，我们就要相 反设法去让这些客户相信的人替我们说话 7、你用什么方式告知他？杂志报纸广播电视户外广告网络会议 营销专家推荐 8、你的客户对你公司产品
7、的反对意见是什么？如何把服务做在 客户开口之前，如何让客户把不满讲出来？如何化解客户的不 满。 9、你的客户购买你公司产品的充足理由是什么？ 10、你的客户为什么要购买你公司而不是竞争对手的产品？三、营销人员的职业化素质 （一）1、100%对自己负责的非常二加一 o责任就是 “非常二加一” :只要结果:永远愿意承担失败的后 果没有假如:不把成功的原因归于环境 没有借口:不把出现的问题推给别人“二”“一”相信行动改变命运!从经典营销的4P（产品 价 格 促销 渠道）到4C（需求、成 本、便利、沟通）再到4R （关联 、速度、关系、回报）客户关系的 （建立、维护、挽回、发展） 4V （差异化、功能
8、化、附加价值、共 鸣）来看公司的营销。（二）营销的ABC经典营销理论回顾-4 Ps： 产品 （Product) 价格 (Price)渠道 (Place ） 推广 (Promotion)如何从供应商的角度去关注客户价值4 Cs ： 消费者（Customer）成本 （Cost）便利 （Convenience沟通 （Communication）如何从客户角度让公司现有客户 无遗憾并进而吸引更多的潜在客户4 Rs ： 关联 （Relevance）反应 （Reaction）关系 （Relationship回报 （Reward）（客户关系的建立、维护、挽回和发展）重点围绕创造客户价值来探讨客户 关系管理4
9、 Vs： 差异化 （Variation）功能化 （Versatility）附加价值 （Value）共鸣 （Vibration）建立起竞争的优势和竞争的主动权“买”的是什么？感觉“卖”的是什么？服务营-把简单的问题复杂化-深入销-把复杂的问题简单化-浅出（三）致力于培养；客户的专业顾问1 、营销人员的五气 2 、营销人员的桥式营销素质 3 、营销人员的职业化素质 4 、营销人员的五知1、营销人员需要五气五气大气霸气灵气匪气和气2、桥式营销素质客户目标激情沟通习惯桥式营销素质 o 天大地天不如目标大 o 爹亲娘亲不如客户亲 o 千好万好不如沟通好 o 河深海深不如激情深 o 东转西转不如习惯转3、
10、营销人员的职业化素质职业化以最小的成本追求以最小的成本追求 最大的效益最大的效益细微之处细微之处 做得专业做得专业尽量用理性的尽量用理性的 态度对待工作态度对待工作别人不能别人不能 轻易替代轻易替代以此为生以此为生 精于此道精于此道4、营销人员的五知：o竞争对手、 o客户、 o产品、 o公司、 o自己张永久13306409959销售心得感悟找对人比说对话更重要！（一）与客户沟通的技巧四、营销的技巧311、 沟通的两个法则黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别 人。这种与人交往的原则不是与客户打交道的 最高境界，因为自己喜欢的、期望的方式客户 不一定喜欢。故事:中学数学老师与初一学生的故
11、事大学教授与寒门学子 32白金法则：别人希望你怎样对待他们你就怎样对待他 们。也就是说我们要用别人喜欢的方式对待别 人。我们要善于研究我们的客户，分析客户， 发现客户的喜好。要善于换位思考，从客户的 角度来考虑问题，要善于用客户喜欢的方式来 同客户打交道，也就是用白金法则来与客户沟 通。故事：妈妈我是从哪里来的张永久13306409959不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！销售心得感悟2、沟通的八字定律 张永久13306409959我不OK 你也不OK我OK 你不OK我不OK 你OK我OK 你也OKOK矩
12、阵掌握一个原则：双赢策略高级培训咨询师 张永久35FABE“F”指产品的特征；“A”指产品某一特征的优 点；B指产品的某一优点带给客户的好处；E证 明。 三个点一个主题：支持点；问题点；机会点； 销售主题（卖点）。 （二）比如产品介绍的FABE张永久13306409959o 事先打电话说明拜访的目的，并约定拜 访的时间和地点。 o 不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙 、正在开重要会议时去拜访。也不要在 客户休息和用餐时间去拜访。（三）、怎样拜访客户1、约定时间和地点张永久13306409959o 阅读拜访对象的个人和公司资料。准 备拜访时可能用到的资料。 o 穿着与仪容。 o 检查各项携带物是
13、否齐备（名片、笔 和记录本、电话本、磁卡或现金、计 算器、公司和产品介绍、合同）。 o 明确谈话主题、思路和话语。2、做好拜访前的准备工作张永久13306409959o 最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变 化。 o 选好交通路线，算好时间出发。 o 确保提前5至10分钟到。、出发前张永久13306409959o 再整装一次。 o 如提前到达，不要在被访公司溜达。4、到了客户办公大楼门前张永久13306409959o 面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。 o 从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公 室。 o 如果是雨天，不要将雨具带入办公室。 o 在会客室等候时，不要看无关
14、的资料或在纸上图画。 接待员奉茶时，要表示谢意。 o 等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。 o 如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资 料，请接待员转交。5、进入室内张永久13306409959o 如拜访对象的办公室关着门，应先敲门 ，听到“请进”后再进入。 o 问候、握手、交换名片。 o 客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢 意。6、见到拜访对象张永久13306409959o 注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调 。会谈过程中，如无急事，不打电话或接 电话。7、会 谈张永久13306409959o 根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和 时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久 说久
15、坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。 如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把 门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留 步。8、告 辞o 要根据分布图，设定业务主任工作区域，业 务代理工作线路。在工作区域、路线上根据 分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访 频率。拜访客户的一条线三张表六定一条线三张表：o 客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料 、经营状况等，该表是所有工作的基础； o 客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销 存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规 定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了 解的所有信息。 o 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况 ，及时接受客户定货。o
16、业务人员稳定； o 每个业务人员的销售区域相对稳定； o 每个业务人员负责的销售网点相对稳定； o 每个网点的访问具有相对稳定的频率； o 每个业务人员工作路线相对稳定； o 每个点的访问时间相对稳 定。o六定：张永久13306409959“销售功夫是来源于销售实战的成功经 验的科学总结并不断完善和发展的社 会心理学技术.”销售功夫的本质是成功的习惯.（四）、修炼营销功夫销售功夫不是神功秘籍 销售功夫不是终极捷径销售功夫听着易懂, 光听不会! 销售功夫看着明白, 做着糊涂! 销售功夫想着容易, 实践困难!张永久13306409959销售功夫是马步长拳 销售功夫是汗水结晶练/恋/炼张永久13306409959o 老招新用新招巧用多招并用招招管用熟能生巧随机应变人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍 六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人张永久13306409959又有：自残、作秀、造势、 炒作、贴金、请托、请辞、 寻租
