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1、营销实战课题项营销实战课题项 目培训训系列之:主讲:贺先奎专专 卖卖 店 店 面 质质 量 评评 估营销营销 策划部冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少专卖专卖 店店面质质量评评估: A、店面质质量=无声导购导购 +有声导购导购B、店面质质量=进进店人次*成交率*每单单成交金额额C、店面质质量=单单位面积积效益*面积积D、店面质质量=单单人销销量*店员员人数E、店面质质量=每月销销售量*11A:店面质质量=无声导购导购 +有声导购导购无声导购导购：、好位置（提问问：大小势势:商圈、商场场、店址具体店面位置类类型：三类类/定位自己:合适位置/战术战术 :抢抢逼
2、围围）、好的店面形象包装及装修(切实实把好开店第一关店址选选择择提交设计资设计资 料:店面设计规设计规 划两代表:角色定位互换换 /与你合作证证明客户对户对 你的信任你也要负责负责 、熟悉店面 装修用材及装修装饰饰元素、店面形象的维护维护 及提升）、好的店面规规划布局（购购物路线线清晰合理、模块块化组组合合理、角落处处理好等）、好的产品及产品线组合（店面竞争”三力”竟销力商品力说服力、产品品类结构及配套组合、款型色彩、定价两前提消费群体定位、产品购买顺 序、产品线组合1： 5：3：1）、好的专卖店摆场效果（产品搭配组合及细节、产品大类组合、好的饰品组合、灯光摆场等）、好的销售氛围营造（海报、标
3、牌、促销活动等）A:店面质质量=无声导购导购 +有声导购导购 有声导购：1、形象（统一化的VI：着装、胸牌、销售道具图册销售与促进成交道具FABE等）2、规范化的接待动作规范化的接待用语（举例开放式/封闭式顺序）及良好的接待态度规范化的接待流程（接待前准备、接待时、接待中、接待完送客时及后续处理事项店内:三步曲）规范化的售后服务（送货前、送货达到时、安装完毕、电话回访与人员回访总体:四步曲）规范化的投诉处理程序及原则3、规范化的店面运作管理（店面卖场的日常维护与动态管理-基本“四察”员工精神面貌、店面、报表、环境店面人员动态管理、定单的管理、销售统计及顾客档案信息管理、店面/经销商生存环境管理
4、等）4、好的带头人（经销商老板与业务经理、店长的经营理念与管理细节能力复制的能力/老虎与绵羊带队）B、店面质量=进店人次*成交率*每单成交金额进店人次：怎样吸引人进店？（户外广告、户外拓展、户外揽客、促销活动，抢/逼/围）成交率：怎样促进成交？（导购产品知识培训、导购技能技巧培训、导购自身主动提升如多看产品挖掘卖点、多巡场、多互相交流经验探讨等； USP+UPP，销售实质：传递信心、销售信赖感、销售满足感）每单成交金额：怎样促使成交金额最大化呢？（了解家居布局、了解顾客买点及权重、摆场的关联布局、成交推荐品顺序及时机把握等）C、店面质质量=单单位面积积效益*面积积单单位面积积效益：怎样样提高单
5、单位面积积效益？面积积：专卖专卖 店“合适”的店面面积积？（合适的定义义：主体产产品结结构的丰富度与组组合度及生命力、产产品开发发的后续续力等）D、店面质质量=单单人销销量*店员员人数单人销量：单人成交次数与频率、单次成交金额、能力复制的能力店员人数：合适的店员数量（不同的时间及时间段）作好店面销售日报表管理工作E、店面质质量=每月销销售量*11必须树须树 立几个观观念：小市场场大份额额淡季不淡（只有松散懈怠的人没有淡季的市场场）整体全局、通盘运筹（年度清晰运作规划）做好以下方面的工作：注意做好产品组合与季节变化的适应性注意做好促销规划的整体性与计划性扎扎实实作好店面经营动态分析（产品样品的动
6、态管理、人员的管理、方向性管理）改变大众思路，做好人员培训工作，同时多走向户外做拓展工作思考题题: 1、系列品牌的好位置基本标准是什么？怎样样才能争取到呢？ 2、系列品牌都有些什么装修装饰饰元素？ 3、系列品牌专卖专卖 店的产产品及产产品线组线组 合基本标标准是什 么？ 4、怎样营样营 造良好的专卖专卖 店销销售氛围围？ 5、一张张完善的店面销销售日报报表应应包含些什么主要 事项项 ？ 6、怎样样引导导、指导导、开导经销导经销 商负责负责 人调调整观观念呢？ 7、多问问”如何“：如何吸引人进店？如何更能促进成交？如何促使成交金额最大化呢？。 8、如何将提升专卖店质量的观念落实到终端专卖店执行人
7、员行动中呢？你如何制定其详细的计划呢？ 9、观察对手做了些什么工作？我们做了些什么与还有什么没做？我们要做些什么超越对手引导行业？（家具企业营销发展变化跟/推/营）市场场巡访专卖访专卖 店检查检查 表讲讲 解市场场巡访专卖访专卖 店检查检查 表 销售部名称 填 表 人 日 期 一、 基本概况：经营 系列品牌（耀邦品牌）： 专卖 店商场性质：自营商场综合卖场 连锁卖场 专卖 店地址 ： 省 市（县） 客户名称： 负责 人： 电 话：专店名称： 店 长： 店面电话：二、专卖专卖 店检查检查 事项简评项简评 ： 位 置 形象元素布局规划 摆场 效果 销售氛围 产 品 基 本 配 套 组 合 产 品 价 格 体 系 组 合 导购 VI形象 导 购 接 待 态 度 导 购 技 能 店 面 日 常 运 作 管 理 产 品 样 品（ 上新样/修补）促销情况 投诉处 理 最近三个月店面销售量（万元） 月 月 月三、专卖专卖 店店面维护维护 改进进事项项（最重要的几件事项项） 整改事项改进要求公司协助完成事 项客户自行完成事 项完成时间店长签 字确认：结 束！谢 谢 大 家！问题答疑与互动探讨!
