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1、更多营销培训课程老师资料，请进入 市场营销管理更多营销培训课程老师资料，请进入 市场营销管理的内容： 市场营销和营销管理过程 创造顾客价值和满意 战略规划和市场营销过程 分析市场营销机会 市场营销环境分析 营销调研及信息系统 消费者市场及消费行为 商业市场及购买行为更多营销培训课程老师资料，请进入 设计营销战略及营销组合 获得竞争优势市场细分、目标市场选择及市 场定位 产品和服务战略、新产品战略及产品生命周期 战略 产品定价战略 销售通路、物流管理及零售与批发 销售促进战略 市场营销的延伸 全球营销 营销与社会：社会责任和营销道德更多营销培训课程老师资料，请进入 资 料 来 源 ： 2 1
2、 世 纪 商 品 分 销 模 式 的 重 大 创 新 突 破w w w. e m k t. c o m .c n更多营销培训课程老师资料，请进入 市场营销创造顾客价值和顾客满意 度 市场营销： 几个目标： 满足消费者的需要 企业盈利 社会利益更多营销培训课程老师资料，请进入 市场营销的核心概念 需要need：本质的匮乏 欲望want：经文化和个性塑造 需求demand：有购买力的欲望更多营销培训课程老师资料，请进入 产品Product：营销近视病： 区分你所出售的和客户购入的 ：你的客户用你提供的产品/服 务做了什么？更多营销培训课程老师资料，请进入 顾客价值Customer Value
3、：顾客 从拥有和使用某商品中获得的 价值与为取得该产品所付出的 成本之差，包括付出的金钱、 精力和精神成本间的比较。更多营销培训课程老师资料，请进入 成为“易于作生意”的企业easy-to- do-business-with company除了产品本身，可能导致客户不满的 环节还有：产品介绍、订购、送货、 单据、售后服务等。 产品价格仅是客户支付的全部费用的 一部分 为客户提供“单一接触点”利用掌握的客户信息为其服务，避免 产生生疏感更多营销培训课程老师资料，请进入 传递的顾客价值的决定因素形象价值人员价值服务价值产品价值总顾客价值货币成本时间成本精力成本精神成本总顾客成本传递的顾客价值更多营
4、销培训课程老师资料，请进入 顾客满意Customer Satisfaction：消费 者理解的商品的效能与其期望值的比 较。 期望值的来源 企业的对策： 取悦顾客 提高顾客期望值，并提供与之一致 的效能 不求顾客满意的最大化。更多营销培训课程老师资料，请进入 质量quality：产品无瑕疵，成 功企业以顾客满意来定义。 美国质量管理协会 TQM：更多营销培训课程老师资料，请进入 关系营销：“企业本着互惠互利、 降低成本的目的而与客户单独建立 一种长期联系的活动。”增加财务利益； 增添社会利益：个性化服务； 结构性联系：提供特殊设备等。更多营销培训课程老师资料，请进入 市场market：产
5、品的现实和潜在顾 客。 市场人口购买力消费意愿 人口 购买力 消费意愿更多营销培训课程老师资料，请进入 营销管理营销管理实际是需求管理，即管理顾客的关系Minus demandConversional marketing No demandStimulating marketing Latent demandDevelopment marketing Faltering demandRemarketingIrregular demand Sychromarketing Full demandMaintenance marketingOverfull demandDemarcating Unw
6、holesome demandCounter marketing更多营销培训课程老师资料，请进入 建立可获利的顾客关系： 新顾客越来越少； 招徕新顾客的成本上升； 失去顾客的损失上升：顾客在 其购物生命周期内可能的所有购 物量。 留住5的消费者意味着未来利 润增加30-90。忠诚的价值 对对公司而言对顾对顾 客而言顾客每年购买量增加 降低销售成本 降低服务成本 顾客愿花费更多购买产 品 顾客会提供宝贵意见 顾客介绍其他人购买 有现成的产品试用对象降低购买和使用产品的风 险 简化选择 节省寻找的时间 交易更有效率 省下换品牌的成本支出 减少教育产品供应商的成本 支出 为公司所熟悉更多营销培训课
7、程老师资料，请进入 营销管理观念 生产观念：供不应求；增加产量 以降低成本； 推销观念： 市场营销观念：更多营销培训课程老师资料，请进入 社会营销观念：社会营销社会 人类利益消费者 欲望满足企业 盈利更多营销培训课程老师资料，请进入 新营销范式名称起点重心手段结结果 销售观 念工厂产品推销和推 广通过销售量 而取得利润 营销观 念客户不 同的需 求适当的 产品服 务和营 销组合市场细分 、选择目 标市场和 定位通过客户满 意度而取得 利润全方位 营销观 念个别客 户的需 求客户价 值、企 业的核 心能力 和合作 网络数据库管 理、可联 结协力厂 商的价值 链整合通过掌握客 户占有率、 客户
8、忠诚度 和客户终身 价值来达到 获利性的成 长更多营销培训课程老师资料，请进入 全方位营销架构认知空间能力空间资源空间企业伙伴营运范畴客户利益客户关系 管理内部资源 管理企业网络 关系管理市场产品 或服务营销活动企业架构营运体系重点客户核心能力合作网络价值探索价值创造价值传递需求管理资源管理网络管理企业整体策略和商业战略赢利能力和股东价值更多营销培训课程老师资料，请进入 四大推动价值力量影响下营销策略的 转变旧式的营销营销 策略新式的营销营销 策略 由营销部门处理所有的 营销事宜营销人员把重心放在“ 干扰式营销”上营销把重心放在获取新 客户上营销的重心在于迅速地 交易营销开支被视为一种花 费营
9、销整合了探索、创造和传 递客户价值的工作营销人员把重心放在“许可 式营销”上营销把重心放在保留和建立 忠诚度上营销的重心放在掌握最佳客 户的终身价值许多营销开支被视为一种投 资更多营销培训课程老师资料，请进入 客户主导一切的逆向营销 逆向产品设计 逆向定价 逆向广告：从broadcasting到 narrowcasting逆向推广 逆向渠道 逆向细分更多营销培训课程老师资料，请进入 营销新挑战 非营利机构增加： 大学（包括MBA项目）医院 博物馆： 交响乐团 宗教 军队 政府 更多营销培训课程老师资料，请进入 信息技术的发展： 互联网技术 直复营销：DELL更多营销培训课程老师资料，请进入
10、 数字经济下成功运营的转变资讯的不对称 替少数人制造商品 先产后销 本土经济 报酬递减 拥有资产 公司治理 大众市场 及时生产资讯的民主化 替每个人制造商品 先感应后回应 全球经济 报酬递增 通过渠道取得 市场控制一切 专属个人的市场 即时生产更多营销培训课程老师资料，请进入 全球化： 要素、商品、服务在全球 的自由流动； 企业间竞争加剧； 生产国际性的产品。更多营销培训课程老师资料，请进入 世界经济的变化： 两极分化：许多人变得更贫 穷 给企业带来的问题：需求衰 退 新机会：以低价提供更好的 商品更多营销培训课程老师资料，请进入 对更多道德和社会责任的呼唤 可持续发展Sustaina
11、ble Development道德要求。更多营销培训课程老师资料，请进入 营销学的研究方法商品分析： 组织分析：厂商、批发、零售、辅助 机构 功能分析：采购、销售、仓储、融资 、促销等 管理分析： 社会分析：市场效率、产品更新、广 告真实性、对生态的影响等。更多营销培训课程老师资料，请进入 战略规划与市场营销 过程更多营销培训课程老师资料，请进入 战略规划Strategic Planning 战略规划： 战略规划的制定步骤：确定企业 任务确定企业 目标设计业务 组合计划、市场营销 和其他职能战略更多营销培训课程老师资料，请进入 企业任务Mission：mission statement传统
12、： 产品术语 技术术语 市场导向：满足基本顾客需要更多营销培训课程老师资料，请进入 企业目标：目标管理Management by Objective 层次化 量化 协调一致 i目标有三种主要类型： i生产 i财务 i市场更多营销培训课程老师资料，请进入 设计业务组合business portfolio 战略业务单位SBU： An SBU has three characteristics:更多营销培训课程老师资料，请进入 分析现有业务组合：BCG Matrix增长率-占 有率矩阵相对市场占有率DogCash CowProblem ChildStar市 场 增 长 率101.0低高快慢Gai
13、n shareMaintain shareharvestdivestPLCinnovate更多营销培训课程老师资料，请进入 BCG法的问题 是对现有业务的分析，对将 来的计划制定没有提供建议 ； 会使企业过分重视市场占有 率的增长，或通过进入有吸 引力的市场而获得的增长率 。 许多组织没有发现市场份额 的增加可导致更低的成本 费时，实施费用高，对大型 复杂的组织来说，合理划分 SBU很困难 许多所谓DOG业务的利润率 水平，一直呈现出高于它们 的占用较大市场份额且处于 增长中的竞争对手 经济一直低速增长和事实 上市场只可能有一位领导者 的现实，绝大多数公司半数 以上的业务落在DOG领域， 只有
14、少数业务属于STAR 或QUESTION，需要继续追 加投资，但DOG业务出售给 谁？ “将注意力集中于对某些个 别业务的投资上并未真 正解决诸如相互联系性、市 场份额、协同作用以及对业 务集团一体化战略的需要等 问题” 试图以少量的几个关键因 素来解释业务的绩效而 所有其他影响获利能力的因 素均被盲目地忽略掉了。更多营销培训课程老师资料，请进入 企业的能力空间：广度和深 度能力广度核心能力 基础架构的业务。 产品创新和商业化的业务。 客户关系的业务。 能力深度 以知识为基础的企业。 以实体为基础的企业。更多营销培训课程老师资料，请进入 制定增长战略：product/market expansion grid当前新当 前新市 场产品相关发展相关多元化无关多元化水平前向后向多样化市场开发产品开发退
