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1、三 星 中 国 投 资 有 限 公 司三星显示器网吧行业专业销售指导手册*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目2“紧密互动、合作双赢” （Samsung & Partners）*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目3目录网吧行业综合分析 网吧行业主推产品 网吧行业客户开发和管理 TCO销售指导(销售疑难问题解答)三星显示器成功应用案例*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目4行业综合分析*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目5网吧行业的政策目前已经经历了数次演变2002年之前的粗放管理2002年蓝蓝极速事件后政 府政策以限制打压为压为主2005年以来国家政策 层层
2、面的松动动 面对网吧这个刚刚出 现的行业，政府的表 现是显得无所适从、 响应缓慢，采取相对 粗放的管理方式，配 套管理手段缺乏，政 策执行不彻底 国内的网吧行业当时 处于一个快速发展和 无序竞争的阶段 部分地方政府政策层层面 的进进一步松动动 营业时间限制 网吧消费者年龄限制 网吧营业场所限制 网吧税收提高 网吧牌照申请条件限 制 连锁网吧牌照申请条 件限制 2005年7月文化部决 定以北京、重庆、沈 阳等九个城市为试点 ，逐渐放宽网吧限制 政策并积极探索有利 的治理经营方略； 2005年7月，文化部 文化市场发展中心正 式推出网吧产业提升 计划。 长沙市政府在经营时 间和税收方面的放宽 东莞
3、市最近发放400张 网吧牌照 深圳市发放近百张新 牌照*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目6网吧行业逐步走向正轨蓝极速事件数据来源：赛迪顾问 2005,07高速发展期整顿期理性增长期*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目7网吧产业价值链IT软硬件厂商电信运营商网 吧游戏运营商其它增值服务提 供商说说 明 网吧行业是一个与网民群体、电 信运营商、IT软硬件厂商、增值 服务提供商等息息相关的行业， 同时还可以带动国内互联网的发 展与普及，为国家对网络安全管 理提供可靠手段，与各类厂商以 及销售渠道进行互动，并利用其 增值业务带动周边产业发展的一 个行业。 有了网吧行业与相关产业联
4、结的 关系，网吧行业将与这些相关产 业进行有机的互动影响，有些甚 至是一荣俱荣、一损俱损的非常 紧密的结合关系。*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目8网民上网目的和关注因素分析数据来源：中录时空2004年网民调研数据选择选择网吧的敏感因素数据来源： 17173优秀网吧联盟利用网吧上网的目的*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目9说说明国内网吧的特点之一: 规模小、行业集中度低数据来源：赛迪顾问 2005,07 2004年中国网吧的单单体规规模 据赛迪顾问统计，截至2005年7月， 全国共有网吧10.8万家，数量庞大， 市场集中度极低。 调查结果显示，拥有100台以下电脑 的网
5、吧占据70%左右的比例。 由于文化部对全国网吧实施总量控制 ，要求原则上不再发展新的单体网吧 。同时，各省市文化部门也相应的规 定了新设网吧的规模。可以预计，随 着各地对新设网吧规模的界定和执行 ，未来网吧的规模将呈现上升趋势， 100-200台电脑将成为未来的主流。*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目10说说明国内网吧行业的特点之二: 连锁网吧比例极低 文化部于2003年6月，先后批准了十家 企业建设全国连锁网吧的筹备资格，并 暂停受理全国性互联网上网服务营业场 所连锁经营单位申请业务， 如中国联 通、瑞得在线、中青网络家园、首创网 络和长城宽带； 按照文化部的规定，各地的网吧管理
6、采 取了“103”的做法，就是文化部批准 的10家企业和当地省市自批的3家连锁 网吧作为各自省市第一批发放经营执照 的企业 ； 2004中国网吧产业调查报告中显示： 全国40余家地方性与全国网吧连锁网 吧的门店总数为17000余家，占网吧总 数的15左右。 数据来源：文化部2004中国网吧产业调查报告*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目11国内网吧行业特点之三：盈利模式逐步走向多元化数据来源：2004中国网吧产业调查报告说说明 尽管目前仍有超过一半的网吧收入 来源还是上机收入，但也有11的 网吧上机收入只占总收入的一半左 右 增值服务目前应用最多的是游戏点 卡、饮料、食品的销售，有的
7、还涉 及到各类IT配件、游戏相关产品的 销售 在调研中发现，一些有较强经营理 念的业主正在积极尝试新的增值业 务以提高收入，如给游戏厂商开设 相关游戏主题区域、举办各种比赛 、收费广告业务等 对于三星而言，这意味着网吧有可 能成为产品广告平台*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目12国内网吧行业特点之四：硬件更新速度快、周期性强网吧电脑电脑硬件更新周期变变化趋势趋势Source : 北大纵横分析电脑电脑更新速度加快原因分析 网民低龄龄化发发展：网民低龄化，网 吧内游戏的比重加强，使得玩家对 游戏速度，对电脑配置的要求极高 ； 网吧同质质化竞竞争：同质化竞争带来 的，配置越好越能吸引网民
8、，企图 通过配置提升来提高上网率； 游戏戏运营营商与IT厂商相互勾结结： IT 厂商和游戏厂商的“勾结”，现在游 戏做得越来越多，越来越大，对电 脑配置要求也就越来越高； 网吧业业主经营经营管理能力较较低：无法 做到合理分区、根据不同的消费人 群、经营内容选择合理的配置和系 统，盲目跟风*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目13网吧组成类型 连锁网吧与单体网吧n数量众多；n短期经营思路明显，投 机心理严重；n在经营过程中违反未成 年人不得入内、不得 24小时经营的现象比 较普遍；n国家政策不鼓励；n实力薄弱，抗风险能力 低；n在市场中几乎没有话语 权，只能跟随整体行业 的发展趋势；连锁
9、连锁网吧单单体网吧n数量稀少，占全国总量 15左右；n希望持续经营的企业；n相对与单体网吧来说， 由于违规成本更高，更 倾向于遵守相关法规规 定；n国家政策支持；n规模、实力更为强大；n在市场中的话语权和以 及与相关利益方的博弈 能力更强；n希望能主导网吧行业的 发展；*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目14依据网吧的不同价值定位，全国网吧分为四种类型价格主导型网吧多开设在居民区及其他人口稠密的地区，规模小，只要能基本满足所在 区域人群上网需求即可。目的是方便大众对网吧的基本服务与娱乐需求，上 网费用在当地偏低，硬件配置不高，甚至部分采用二手机，类类似于零售业业中 分布在街头头巷尾的
10、杂货杂货店、折扣店、便利店。环境与服务 主导型网吧定位为多功能娱乐场所，开设在城市繁华地段，装修豪华，服务内容多 元化，硬件配置较高，采用的是当地市场上的高端产品或品牌机，收费高， 目标客户群以有钱有闲阶层为主，服务质量高，类类似于零售业业中的高档商场场 、SHOPING MALL。配置主导型网吧开设在大量流动人流的地区，如学校附近；规模较大，装修一般，硬件 配置在当地网吧中处于中上游水平，目标客户以学生和消费水平偏低的游戏 玩家为主，服务水平一般，类似于零售业中的大中型超市。网速主导类配置与服务 并重型网吧多开设在交通便利场所或学校附近，规模较大，装修在当地处于中上水 平，服务水平较好，机器
11、配置在当地网吧中普遍比较高，目的是满足有一定 服务水平、一定上网环境要求，同时对机器性能要求比较高的游戏玩家的需 要， 类类似于零售业业中的大众化的百货货公司。*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目15全国网吧市场总体上呈现四级市场特点全国各城市网吧市场发育越来越成熟四级市场，如四川内江市，该市场网吧数量基 本饱和，几乎不再有新网吧开业；网吧市场格 局基本稳定，现有网吧逐渐向配置与服务并重 型网吧缓慢转变，但价格仍是当地网吧目前主 要的竞争手段；三级市场，如成都，该市场05、06年表现出比 较明显的市场重新洗牌特点；网吧市场格局极 不稳定，由于网民的消费意识和消费水平的限 制，网吧之间
12、的各种竞争手段并存二级市场，如沈阳，该市场网吧市场格局正在 调整，价格导向型的网吧和小网吧正在不断减 少，新开网吧以服务与配置并重型网吧为主一级市场，如北京、上海，该市场网吧市场格 局基本稳定，即四类网吧在网吧总数中所占比 例（市场结构）基本稳定，网吧之间的竞争以 环境、服务与配置为主要竞争手段；各级市场特点一级二级三级四级*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目16不同级别市场四种类型网吧分布环境与服 务主导型配置与服 务并重型配置主 导型价格主 导型Source : 北大纵横分析一级级市场场二级级市场场三级级市场场四级级市场场*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目17三星竞争
13、对手在网吧的策略网吧行业主要竞争对手：在网吧行业投入时间早，投入力度大，最早设立了网吧专业营销团 队。产品OEM，服务外包，在市场一线反应灵活，经过几年的发展 ，已经在网吧行业树立了专业化形象。凭借传统品牌优势，对网吧行业选购仍然有影响力，针对网吧有一 线销售人员支持，提供多种促销支持政策，反应速度快，仍然拥用 相当的市场份额。在网吧行业的推广力度较前三者弱些，目前行业优势不明显，二者 在液晶产品上比较有竞争力ViewSonicPhilipsAOCLG、BenQ拥有强大的显示器生产能力，产品价格便宜，市场覆盖范围广，针 对网吧行业有专人负责，价格策略灵活，对于价格成本导向的网吧 业主诱惑力较大
14、。*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目18竞争对手在网吧行业综合实力点评厂商优势优势劣势势 Philip s传统品牌优势、 市场反应速度快 、价格政策灵活 ；渠道分散不稳定、没 有行业系统操作意 识，委托AOC生产 后品牌形象受损， 产品品质遭到质疑 ； Views onic网吧行业经验 丰 富，新产品推出 速度快，市场反 应迅速，服务政 策好，3年保修， 产品时尚特色；产品品质一般， OEM产品风险大， 服务外包出去，虽 然承诺条件好，但落 实有问题；AOC规模效应，价格 低，行业政策灵 活，服务政策好 ，市场覆盖面大 ；产品品质一般，品 牌低价格形象不容易 改变，在高端市场 突破
15、难度大。*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目19网吧行业主推产品策略*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目20三星网吧产品策略Net Star 网络之星 真正意义上的网吧专用机（17”LCD、19”LCD）专专用概念构成竞争对手的 网吧专用机多从产品成本、价格、色 调为出发点，创造网吧产 品概念，如产品针对网游 的独特名字，而产品本身 和流通类产品差别不大， 没有实现真正的专业设计 ；三星网吧专 用机独特的产品设计，如银离 子释放、外观时尚、人性 化底座，给网民不一样的 感觉，真正的低能耗设计 ，灵活的亮度调节，形成 室内照明和显示亮度的完 美结合，充分节能，给网 吧业主带来
16、效益；*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目21网吧主流销售产品线Spec17” CDTProduct line 19” CDT17” LCD19” LCD788DF703MS997MB+988MB+低功耗 G17ENet Star网吧专用机 (2006.2)711N930B911NG19ENet Star网吧专用机 2006.6*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目22三星显示器06年网吧市场17&19寸LCD的目标客户群一级级市 场场二级级市 场场三级级市 场场四级级市 场场环环境与服务务主导导型配置与服务务并重型配置主导导型价格主导导型Source : 北大纵横分 析*内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目23三星显示器06年网吧市场19寸CDT的目标客户群一级级市 场场二级级市 场场三级级市 场场四级级市 场场环环境与服务务主导导型配置与服务务并重型配置主导导型价格主导导型Source : 北大
