《个险营销渠道基本运营与经营探讨--傅信弘》由会员分享，可在线阅读，更多相关《个险营销渠道基本运营与经营探讨--傅信弘（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 Part 1Part 1寿险行业的经营规律寿险行业的经营规律中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？ 短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长序序 言言初创期：分摊机构开办费用、筹建费用等，亏损状态。成长期：盈利不持续；偿付能力充足率逐年下降。成熟期：续期保费占比较高，一般不会发生费差损。蜕变期：衰退-倒闭 或者 通过其他途径进入新的生命周期。中国寿险业经营规律研究1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新 单保费多，续期保费较少。3、从成本费用上看，创立期寿险公司个险渠道一定会出现费差损。
2、4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。5、从资本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额 度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。初创期寿险公司个险渠道的特点1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。2、经营成本较高，前期亏损较为严重。3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本 的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理 层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇
3、摆不定。保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题：（1）管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展（2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏（3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。创立期寿险公司个险渠道面临的问题寿险经营的一般理论项项目人寿保险险意外伤伤害保险险健康保险险保障风险生存和死亡死亡和残疾疾病、医疗、护理给付条件生存和除免责条款外 的任何原因造成的死 亡客观意外事件发生， 同时被保险人死亡和 残疾且意外事件同被 保险人损害间具有 必然联系由非外来非先天，非 长存原因造成的被保 险人的疾病、医疗和 护理定额与否
4、定额 定额定额和不定额期限多数为长期多数为短期多数为短期功能保障与储蓄保障保障宏观经济相关度高相关度低相关度低人寿保险、意外伤害保险和健康保险比较税后利润 期缴产品趸缴产品保险年度 个险渠道期缴产品和趸缴产品利润模式对比业务收入费用佣金和手续费业务和管理费创立期 发展期 成熟期寿险公司不同发展阶段的费用水平不同成长阶段费用的特点成立期（成立期（0-70-7年）年）发展期（发展期（7-127-12年）年）成熟期（成熟期（1212年后）年后）核心关注 关键点 费用政策 人力与规模 盈利 突破规模瓶颈 摊薄固定成本 实现规模经济 可持续盈利 价值管理 资本管理 风险管理 最大化预算和固定 投入，辩证
5、看待变 动投入 全预算制寿险公司一般在第一阶段会迅速突破规模瓶颈，并评估是否能够实现规模经济？如果不能需要对发展阶段的政策进行调整。个险渠道的投入与盈利个险营销的投入项目个险渠道的投入分为固定投入和变动投入固定投入包括：个险营销的投入项目：变动投入业务推动方案 人力发展计划培训项目推展 人力培养计划例如：培训。一般来讲，每个新产品的推出企划要经过：产品包装、产品视觉媒体制作、产品推广手册、 产品课程研发、种子讲师训练、分公司产品分层级推展培训、产品预热、首卖日、首卖周、 首卖月分层计划、总公司产品激励方案、分公司产品激励方案。递进式的包装、炒作和培训通关后，费用假如是投入20万元，经过训练后的
6、营销团队比没有 经过训练后的团队产能至少会有5倍的差距。投入的20万的是变动费用，在投入后3个月5个月产生的管理费用一般是变动投入的5倍，同 时也提升了队伍的留存。Part 2Part 2正确理解个险营销正确理解个险营销组织发展和业务发展并称为保险公司的“ 车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公司 却是失重的两轮、折翅的双翼。市场竞争中的战略选择成为一部分保险公司 的困局； 组织发展因人力成本逐渐加大也成为保险公 司经营中最大的困局。渠道为王的时代例如：人保财险对销售渠道的定位：经营 渠道分公司普遍的经营规律是分公司赚费来源分公司上下必须为团险而刻苦努力公司的影响力扩大的重要渠道， 是总公司的战
7、略要求顺其自热发展的发展 只要排名不是很难看即可团险团险银保银保个险个险对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低 的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。 大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴 保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势对销售过程而言：其本质是一种积极的情 绪转移，是营销人员对客户的感化与影响 。营销人员销售的过程就是保险主体扩大 市场影响力的过程。对客户而言：个险营销是具有普世价值的 人文关怀，大量分散型客户以及大量销售 人员的共同是最好的人文精神的传播与唤 醒。对销售能力而言：单兵作战是其主要的作 业方式，个人能力高低决定了销售成绩和 收入。签单是衡量评估营销人员
8、工作成绩 的标准，是目的但不是过程对营销人员而言：保险主体的品牌和提供 的培训、早会活动及销售支持为选择标准 。其对客户的规划是最根本的，拜访与积 累客户并在过程中价值感是真正的工作核 心个险营销什么是个险营销？“个险营销不是找一个办法处理产品，而是创造客户价值的艺术。”营销不是简单的“出方案、给费用、开机构、拉人头、上保费”现在公司很多人对营销的理解处在一个低层次的水平上，简单的认为：只要有一个好的产品 、投入一点费用就可以了，做的好是应该的，做的不好就是能力问题。这种思想的产生究其 根本，就是对营销没有做整体的思考和认识。很多人经历或者见证了个险营 销。其实，这其中大部分的人 经历或见证的
9、也只是个险冰山 一角。只有切肤体验并去执行个险营 销的人才能触碰到冰山下面的 的部分。这部分的工作并不容 易，亦或是异常艰难。-马明哲（平安董事长）泰康 客户回报 客户服务 品牌形象太平 “三高”战略 打造系统平台 培训特色评先合众 人海战术 发展中探索正确 的方法中国人寿中国人寿 重视销售一线重视销售一线 重视农村市场重视农村市场平安 健康人海 领先，培训先行 股东利益最大化民生 效益导向新华 快速复制 重销售队伍 城市战略同业公司个险营销的战略选择平安“健康人海”模式介绍（1/3）人 力 结 构较高的增员率由大量的符合基本法考 核要求的业务员构成的 主力人群一定比例的关键人群，形成外 勤辅
10、导平台、人力驱动因素和 业绩标杆较稳定的人力结构使人均产能基本保持稳定增长因素主要为：由绩优业务员占比适度提高带来的队伍平 均素质的缓步提升；通货膨胀、人均收入提升带来的件均提 升。人力成长速度人 均 产 能+适中的脱落率保费成长速度健 康 人 海 四 个 方 面主要依靠人力成长的保费增长模式平安保险是如何做起来的平安“健康人海”模式介绍（2/3）“六大铁率”要求“健康人海”要求较高的增员率适中的脱落率1 增员率2 13月留存率大量符合基本法考核的业务员一定比例的人群，形成辅导平台、 人力驱动因素和业绩标杆由绩优业务员占比适度提高带来的队伍 平均素质的缓步提升；通货膨胀、人均 收入提升带来的件
11、均提升3 有效活动率4 3连钻人力占比5人均FYC同比成长6人均长险件数7257010101.3件7307010101.3件08年09年训练体系辅导体系留存体系运作平台系统工程资源投入培训标准化流程的普及英才计划和标准组推出新人成长步步高培训新模式推出新人加油站和潜龙之旅课程推出四级机构留存工程新模式晋升工程钻石推动提高培训架构和培训人力配置标准 提前进行讲师配置和导师培养 加大对培训费用支持整合机构营销培训资源推动营业区标准化，加强营业区衔 接训练的运作平安“健康人海”模式介绍（3/3）辽分个险渠道分享16钻石俱乐部启动晋升工程，通过三部“龙”计划推动晋升个险渠道战略选择：个险渠道战略选择：
12、决定个险的关键因素决定个险的关键因素建队伍建队伍基本法基本法培训体系培训体系投入产出战略投入产出战略人力资源策略人力资源策略产品战略产品战略基础管理体系基础管理体系 的搭建的搭建ITIT系统的跟进系统的跟进 与维护与维护与个险渠道经营相关的法律法规人身保险业务基本服务规定相关内容：从销售前、销售过程中和销售后三个阶段进行了规范。销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制度。销售过程中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险。销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访，服务规定对回访的要点做了明确规定，确保回
13、访对销售质量的有效控制。影响：对销售的管控更加具体、严格对销售人员的合规意识和技能提出更高要求关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知20102010年年544544号号 相关内容：是对相关内容：是对20092009年年9898号号关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知知的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。务等日常管理制度。 影响：影响：招聘应是公司行为不是业务员的个
14、人行为招聘应是公司行为不是业务员的个人行为 新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。关于改革完善保险营销员管理体制的意见关于改革完善保险营销员管理体制的意见 相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员, ,向业务质量向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设倾斜；要加强保险营销队伍建设, ,加大对保险营销员的教育培训投入和力度加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。 影响：影响：要提高各层级人员的行销
15、观念要提高各层级人员的行销观念 教育训练成为日常管理和经营的重要手段教育训练成为日常管理和经营的重要手段关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关相关内容：保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关 法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用法规，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料；禁止保险营销员个人及其聘用 人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户 。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定。同时要求各公司对于营销员个人及其聘用人员对自有客户、转介绍客户等特定 群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训群体提供保险销售或后续服务的电话约访行为，也应当加强宣传引导和教育培训 ，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理，统一培训内容并建立培训档案，统一制定约访用语，逐步纳入职场内集中管理
