《高端人群的购物心理分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高端人群的购物心理分析（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高端人群的购物心理高端为消费者带来什么 自信面对高端客户 富豪与中产的区别高端为消费者带来什么?事实说话，高端产品的市场分析 说高端产品划分:首先要分清楚高端的界限，不同的消费者，对高端 产品却有不同的认识. 说高端衡量标准:对消费者来说主要是价格。对企业来说主要是从旗航品质、设计理念、外观、 工程、功能、服务等多方面考虑。高端为消费者带来什么?性能还是性价比？高端带来什么？中低端消费者：作为普通消费者，在选择产品的时候，最重要的是 量力而行，在性价比和性能的选择中，应该是以性 价比为主，兼顾性能。高端消费者：属于高收入阶层不在乎价格，而是对产品的超级功 能性、稀缺性、价格昂贵等作为选择消费的
2、先决条 件。高端为消费者带来什么?看大腕品高端 你得研究业主买房的心理，肯花两千美 金买房的业主，更本不在乎多花两千美金，什么叫 做成功人士？成功人士就是不管什么东西，都买最 贵的，不买最好的！所以我们作房地产的口号就是“不求最好，但求最贵！”高端为消费者带来什么?诺基亚公司生产了迄今为止最贵的手机Vertu，它成为世界上最奢侈、最有高贵气质的手机。 高端为消费者带来什么?机身：白金的机身全由手工制作，这款手机已被定成了天价：￥88万元 。 机面显示屏：以超高硬度的蓝宝石水晶制造 。 内部结构：以钛金属为主材，硬度是钢铁的四倍多，而且重量也减轻了一半 。 每颗按钮下的接触点用红宝石制作，经过百
3、万次按 压后仍能运作如常。 外壳：全机内外由晶片到按钮都是手工镶嵌的；最后在外壳配以名贵金 属如黄金、铂金等作修饰，并可随时更换新零件。高端为消费者带来什么?。高端为消费者带来什么?高端为消费者带来什么? 奥迪多项独家领先科技以及全球顶级运 动型多功能车（SUV）顶尖装备于一身 的奥迪Q7是奥迪打造的第一款“高性能 SUV”。作为全球首款第三代SUV。 奥迪Q7兼备杰出的运动性、动感的设计 、在普通道路和越野路面上同样卓越的 高性能、顶级舒适性与不折不扣的顶级 豪华品质，完美地体现了奥迪“突破科 技、启迪未来”的品牌理念和“尊贵、 动感、进取”的品牌价值 。自信面对高端客户1.突破心理障碍，不
4、卑不亢 大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前， 存在一种压力，心理及各方面处于一种劣 势。拥有自信的阳光心态是必备条件。2.注重个性思维方式面对高端客户时，销讲有时需个性化。与众不同的方式能 给客户留下深刻印象。如何打开僵局，使自己变为主动， 是作为高端产品销售人员开展销售工作的重要环节。自信面对高端客户3.留下良好的第一印象：人与人交往第一印象非常重要，它可让 成功率达到80%。标准包装自己，对客户所 涉及的产业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美，语言得体。 4、综合专业知识及全方位服务：一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资 讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了 解客户的急需
5、和喜好，与客户建立长期信任合作关 系。自信面对高端客户5.建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、 治国平天下之说。做事先做人，每个 客户都是自己的良师益友，取其精华 不断充实自己，修身养性，才有机会 接触更多高端客户，更好良师益友。 在向客户介绍专业知识时，切忌不懂装懂、信 口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人，对专业内容 和服务流程要详细准确。自信面对高端客户另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身 学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。穿着打扮简洁大方、合乎职业形 象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都 是与高端客户交往要注意的。自信面对高端客户八个消费者心理 自信面对高端客
6、户一、 面子心理：中国的消费者有很强的面子情结，在面子心 理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自 己的购买或者支付能力。销售人员可以利用消费者的这种面子心理， 找到市场、获取溢价、达成销售。 自信面对高端客户二、 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导 或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。客户在很多购买决策上，会表现出从众倾向 。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时 ，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时 ，偏向热点城市和热点线路。 自信面对高端客户三、推崇权威客户推崇权威的心理，在消费形态上，多表 现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致
7、客户对权威所消 费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化 ，从而达成产品的畅销。自信面对高端客户四、 爱占便宜 “便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的 东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西 ，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的 物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价 廉。自信面对高端客户五、 害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感， 生怕做错决定，生怕花的钱是错误的，这就是购后 冲突。所谓购后冲突是指：客户购买之后出现的怀 疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发 不满的行为。自信面对高端客户六、 心理价位 任何一类产品都有一个
8、“心理价格”，高于“心 理价格”也就超出了大多数客户的预算范围，低于“ 心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。因此，了解客户的心理价位，有助于市场人 员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成销 售。自信面对高端客户七、炫耀心理 客户炫耀心理，在消费产品上，多表现为心 理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理， 创造了高端市场。同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核 心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚 商品上表现得尤为明显。自信面对高端客户八、 攀比心理 客户的攀比心理是基于客户对自己所处的阶层、身份、地位的认同，从而选择所在阶层人群为参照，表现出来的消费行为。相比炫耀心理，客户
9、的攀比心理更在乎“有” 你有我也有。自信面对高端客户古语云：“攻心为上，攻城为下”“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对销售来说关键就在于抓住客户消费的心。富豪与中产的区别一：富豪是控制自己情绪的高手。 二：富豪感兴趣的是想法，而中产感兴趣的是事 物和其他人。三：富豪慷慨，而中产慷慨不起。富豪与中产的区别真正慷慨的馈赠，有两条检验标准。1.它必须有点伤筋动骨给一点对你无关痛痒 的东西不算。2.你一定不能大肆宣扬，否则它就不是慷慨，而 是宣传。富豪与中产的区别奢侈品牌的三大勾人秘技 奢侈品牌定位于为社会金字塔顶端的消费者提供产品和服务。在打造和维护奢侈品牌的过程中，传播如
10、何服务于品牌定位，相对于大众品牌来说，又有何特定规律？奢侈品牌的三大勾人秘技 每年3月份，世界瞩目的奥斯卡颁 奖晚会在洛杉矶柯达剧院隆重举行。这是 一个怎样的晚会？对于一般观众来说，它 是美国最权威的电影颁奖晚会。但是，对 于奢侈品牌的经营者来说，它是一场商业 秀。娇兰一瓶价值2900元的面霜，原料奢侈品牌的三大勾人秘技 奢侈品牌通过为明星提供赞助，使她们成为 诠释自身产品最好的模特。明星艺人的晚装、手包 、皮鞋、珠宝、妆容，甚至她们前往晚会所乘坐的 轿车，都将成为奢侈品牌奢华生活的一部分，其魅 力在奥斯卡颁奖晚会这一充满悬念和光彩的时刻充 分绽放，最大限度吸引全球观众的眼球，博得他们 的啧啧
11、赞叹。奢侈品牌的三大勾人秘技 在晚会结束以后，由于人们对于奥斯卡的关 注，对于明星的热爱和倾慕，媒体将会继续愿意刊 登相关的内容。打开电视机、翻开时尚杂志，明星 们在晚会上的风采依然历历在目。奢侈品牌通过主动宣传的方式，将奥斯卡晚 会的投入不断复制与放大，从而获得最好的投资回 报。奢侈品牌的三大勾人秘技 在奥斯卡颁奖晚会的奢侈品牌竞逐中，显露出 奢侈品牌的营销打法。相对于可口可乐、Lux、麦 当劳这样的大众品牌，定位于为社会金字塔顶端人 群提供产品和服务的奢侈品牌，其传播似乎有其独 特之处。以下三个方面见传播独特规律，提供给在座 每位优秀销售人员以借鉴和启发。奢侈品牌的三大勾人秘技 1.成为顶
12、级生活方式的象征 奥斯卡颁奖典礼是奢侈品牌的必争之地明星的号召力和影响力能够创造非凡的潮流。当某大 牌明星在红地毯上将Gap的长裤与CD的外套巧妙搭配在一起 的时候，立刻在全球掀起了模仿的热潮。而且，当普通消费者发现自己所熟悉、喜爱、敬仰的 明星，居然和自己使用同样的化妆品品牌或者是服装品牌 时，其品牌的价值就得到了肯定和印证。奢侈品牌的三大勾人秘技 世爵跑车强调自己是荷兰皇室的御用坐驾 因为皇室成员的尊崇地位为品牌增添了光环，皇室的用 品必然拥有顶级的品质，任何驾驶世爵跑车的消费者都能 够感受到“皇家”的生活体验。奢侈品牌致力营造的使用者形象是：居于社会顶层的高 端消费者如皇室成员、社会名流
13、、明星、富豪通过塑 造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费者形象，奢侈品牌得 到了这一社会阶层的认可，从而对其他的社会阶层形成“上 行下效”的拉动作用。奢侈品牌的三大勾人秘技 在树立本品牌消费者形象的同时，奢侈品牌通 过与高端消费者的生活方式紧密结合，进一步强化 自身品牌。 所以，奢侈品牌不会考虑一般的大众化活动， 因为这样将降低自己的“身价”。当奢侈品牌与体 育活动结合的时候，紧密围绕的都是F1赛事、高尔 夫球、网球等高端体育运动。与高雅艺术的联姻， 也是奢侈品牌强化自身高端形象的重要手段。奢侈品牌的三大勾人秘技 一贯强调自身“艺术”定位的万宝龙于1995年 赞助德国国际爱乐交响乐团的创办。自19
14、92年以来 ，通过设立“万宝龙国际艺术赞助大奖”，这个品 牌已经表彰了世界各地多达85位杰出的艺术赞助人 。奢侈品牌的三大勾人秘技 通过赞助和支持高雅艺术以及高端人群喜爱 的体育活动。奢侈品牌一方面可以牢牢抓住参与者 和关注者的眼球，这些人本身就是奢侈品牌的潜在 消费者。 同时，不同的艺术形式和体育运动可以为奢侈 品牌注入不同的丰富联想。最重要的是，它们都符 合奢侈品牌的所定义的社会顶层人群的生活方式， 能够强化奢侈品牌的品牌地位！奢侈品牌的三大勾人秘技 世爵跑车强调自己是荷兰皇室的御用坐驾 因为皇室成员的尊崇地位为品牌增添了光环，皇室的用品 必然拥有顶级的品质，任何驾驶世爵跑车的消费者都能够
15、 感受到“皇家”的生活体验。奢侈品牌致力营造的使用者形象是：居于社会顶层的高 端消费者如皇室成员、社会名流、明星、富豪通过塑 造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费者形象，奢侈品牌得 到了这一社会阶层的认可，从而对其他的社会阶层形成“上 行下效”的拉动作用。奢侈品牌的三大勾人秘技 2.知识和故事创造品牌价值 在树立高端形象，紧密围绕高端人群的生活方式的同时 ，奢侈品牌在传播中是如何介绍自己的产品的呢？ 当奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消费者对于品牌 的关注度自然提高。这首先是因为消费者会对品牌的高价 感到惊讶，并希望了解其高价背后的理由；其次，奢侈品 牌所代表的顶级生活方式，实际上是社会各个阶层都感兴 趣的内容。 奢侈品牌的三大勾人秘技 因为以上各种原因，奢侈品牌可以通过各种 媒体利用各种形式对消费者进行沟通和教育。只有 通过品牌知识的传播，奢侈品牌的品牌价值才能够 得以创造！ 娇兰一瓶价值2900元的面霜，原料是由珍贵的兰花 精粹而成； 爱马仕的一条一米见方的丝巾，需要打90多个版；奢侈品牌的三大勾人秘技 Bally的每双皮鞋，平均需要经过200道严 格的制作与检验才能上市； 而奔驰则在其新S系上，配置了超过12项非常领 先的技术，每一种技术都可以写成长篇文字供汽车 爱好者阅读奢侈品牌的三大勾人秘技
