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1、 普三培训部 ：陈静慧品牌教练培训模式 拓展训练推广培训经理的职责服务于终端市场：一、药店二、店员三、地总和终端经理药店经理的问题1、竞争激烈，客流量分散，利润越来越低；2、招人难，管理难，新员工销售不专业；3、厂家活动无新意，重复产品多，无特色；4、顾客敏感挑剔，顾客忠实度降低、药店员工的问题1、顾客敏感，卖药难；2、任务越来越重，压力大；3、药品价格高，想卖不会卖；4、客单价低，工资低、地总、终端经理的问题1、竞争太激烈，市场份额之争白热化； 2、产品价格太贵，产品结构不完整； 3、店家胃口越来越大，自己利润越来越低； 4、各厂家活动太频繁，店家失去兴趣； 5、店员任务太重，纯销难度大；
2、6、压货容易销货难，产品滞销、思考：如何转变地总、终端经理的思维？如何得到药店客户的认可？如何才能给予店员实质的帮助？李时珍品牌教练模式的概念是什么？我们为什么要学习品牌教练模式？我们如何把品牌教练模式融入到葵花，变成葵花的固有模式？李时珍属台资企业，共有48个普药品种，其 中畅销品10个左右，难销品种不到5个，知 名度不高，价格昂贵,客户利润点不高，没有 广告拉动，没有政策支持、在这样 的情况下，截止2013年，李时珍在全国有 500多个服务处，A类客户5000多个，B类客 户上万家，销售额达10亿零售价：210元/条功 能：益气安神主 治：用于心气不足所致的心悸失眠零售价：190元/条 功
3、能：补益心气，活血化瘀、改善心功能 。 主治：用于冠心病，心绞痛，胸痛胸闷，气 短、乏力。零售价：147元/条 功能：活血祛瘀、舒筋活络 消肿止痛 主治：用于各种跌打损伤、瘀血肿痛、风湿瘀阻、关节疼痛零售价：250元 功能：清热燥湿，行气止痛。 主治：用于泄泻止痛，便黄而粘。操作模式（签订销售协议） 1、给药店七零扣供货，按供货价每月回款一万返10个点，达三万以上返15个点，达 五万以上返20个点。 2、定期给店员培训，排组长带动； 3、不定期做麝香费试喷活动。李时珍活动效应葵花店宣效应思 考1、知名度有葵花高吗？2、产品说明有葵花说明明确吗？3、产品利润度跟葵花相比高吗？4、活动政策跟葵花能
4、比吗？讨论： 李时珍通过什么做到的？品牌教练模式谈判必备1、笔记本电脑 企业文化：道地药材、制作工艺； 2、中包装展示盒、文化宣传礼品； 如何提高客单价、讲绝对利润 3、培训记录、照片及店家评价。4、品牌联盟课程表： 按系列编课程，讲产品、病理、销售技巧 共计十一个系列：呼吸、滋补、皮肤、酸痛 泌尿、心脑、外科、妇科、脱发、消化、 失眠、眼科； 讲病理病症，药理及销售。5、老师资历介绍： 高级培训师-中级培训师初级培训师，都 从一线销售高手，经过多次考核选拔，强调 培训的灵活性、实用性、可复制性。 6、合作协议、培训协议： 吊足店家胃口，签订合作协议，培训协议。天下武功，唯“快”不破； 当今销
5、售，唯“专细”不破。 细节决定成败品牌教练模式的概念、核心、意义一、品牌教练概念就是厂家以自己的产品为教材，给药店店员做 定期的销售培训，教店员销售店内所有药品的 方法技巧,提升销售水平，提高客单价。 1、以点代面，迎合了店老板的思维；（药店竞争的核心力是自己的销售团队） 2、可记忆性和实用性强，迎合店员的思维。二、品牌教练的核心1、赢利拦截 2、搭配销售 3、疗程意识（一） 拦 截拦截指改变顾客购买初衷，做到“三赢”让消费者赢（顾客）赢在疗效上让经营者赢（药店）赢在利润上让销售者赢（店员）赢在收入上拦截的方法询问是最好的方法，药理是成功的基础。例：买奥克（治溃疡还是泛酸？）1、泛酸，烧心答：
6、用既治酸又能保护胃黏膜的（铝碳酸镁）2、溃疡答：有溃疡，得配合修复胃黏膜的药。胃四联（铝碳酸镁+胃舒宁+果胶铋+头孢）（二）搭配销售的意义1、完善顾客的治疗方案：（对因+对症+支持）2、增加门店的经济效益和社会效益； 3、彰显门店专业化的服务理念。搭配销售的方法搭配方案的合理、科学性，病理知识是基础葡萄糖酸钙搭配鸡累金（吸收才是关键）复方阿胶浆搭配补肾强身片（精血同源）老慢支药搭配补肾强身片（肾主纳气）感冒药搭配清热解毒药（感冒大多数是病毒引起）（三）疗程销售为什么要疗程销售： 1、顾客治疗效果（病情决定疗程）； 2、药店客单价、营业额提高； 3、店员能力的肯定和收入的提升。疗程销售的方法具备
7、勇气和自信，病理、药理相结合。 1、先讲病（病因、病症、治疗），叫顾客明白他的病情决定疗程用药； 2、讲药（药理药效），叫顾客通过你的讲诉感受到药的效果； 3、按疗程报价、疗程拿药、疗程算账。（咽炎、高血压、失眠、肾虚、胃炎）培训对销售的影响案例分析：城固县阳光大药房的培训。（4个分店，32名员工）3千1.5万7万（铺货经验交流专业化培训）俯视平视仰视三、品牌教练模式的意义1、老板认同：帮助药店培养优秀的营销员药店竞争的核心力是自己的销售团队。2、店员认同：培训实用性、记忆性，教会方法，授之以渔。3、提升自身价值，加重葵花企业的筹码。解 决 问 题对药店经理讲：企业文化、原材料、制作工艺、检测工艺、产品特点、 活动推广、培训效果。 对药店店员讲：企业文化、产品疗效特点、病理病症、销售方法技巧。 对地总终端讲：企业文化、公司优势、产品优势、培训模式。葵花店宣模式跟教练培训模式的结合是2014年整个葵花公司的战略性部署，是压货式销售跟纯销模式的结合。因为在竞争白热化的今天不进步就是一种退步。细节决定成败，改变的速度=成功的速度
