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1、1VIP部营销培训苟军 2008/05 联系方式 134675302662培训纲要关于团购团购消费群体团购业务开展方法团购业务流程3一、关于团购41.1 什么是团购一般来讲，团购是一种集体购买 交易行为，是消费单位或消费群体与 生产企业（或其一级代理商）之间直 接发生的一种交易行为。51.2 团购的意义对消费者的意义对厂家的意义质量保证：团购通常是消费者和厂 家之间（或其一级代理商）的直接 对话，假冒伪劣的可能性很低。价格实惠：团购的渠道成本和销售 费用低，保障了价格的竞争力。售后服务有保障对消费者的意义降低销售成本：团购缩短了消费者于生产 企业的销售空间，减少了大量的渠道成本 。直接与目标消
2、费群对话，有利于培育市场 ，增强品牌和企业的影响力，对促进市场 的发育和发展有极强的推动作用。有利于企业更好的把握消费者需求的变化 趋势，团购增强了消费者和企业之间的直 接对话程度，企业可以直接了解消费者对 产品的消费感受，更好的调整企业的产品 策略。对厂家的意义81.3 开发团购渠道的作用1.只要开发发成功，团购团购 渠道里的目标标消费费群都将成为为有 效的消费费人群，不象常规规的渠道，花钱进钱进 去还还要再花钱钱做 引导导消费费。 2.渗透力强，传传播力强。从政府机关、大型企业业的内部食 堂、餐厅厅消费费，到消费费人群的家庭消费费，到这这些消费费人群 的亲亲友消费费，组组成了一个很长长的传
3、传播链链，达到很好的口碑 传传播效果。 3.这这些人群是社会的精英，引领领消费费作用很强，常常是 人们们跟风风的对对象。 4.操作的技术术要求不高，费费用非常低廉，操作成功几率比 较较大。91.4 团购的未来发展趋势随着市场竞争逐渐深入，随着科学信息技术的不断发展，厂家和消费者之间的距离将越来越近，渠道的结构越来越扁平化，消费者获取的信息越来越丰富，消费者和生产商之间的信息资源越来越对称，消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多；消费者要维护自身合理权利的愿望就会越来越大，团购销售的发展前景就会越来越广阔。10二、团购消费群体团购消费群体 二是企事业单位招待或会议或发放 福利一是军队政府招待或
4、会议三是各类庆典消费（包括婚寿宴）四是其它（包括送礼）12三、团购业务开展方法3.1 基本方法第一步 明确我们的目标消费群第二步 与目标消费群建立关系第三步 团购业务的开展第四步 维系客户关系14（5)准备开展团购业务 所需的样品、产品宣传手 册、报价单、购销合同、销售说辞、纪念品等销售 工具。 第一步，明确目标消费群（1)企业要通过分析自身产品的性能、价格、用途， 明确产品的目标消费群(2)明确自身产品与主要竞品优劣比较(3)明确主要消费群在哪里？(4)了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程 度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资 料库。15（3）通过业务 人员拜访目标客户开展团
5、购工 作（1）媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终 端媒体以及专业团购 网站，在适当的时机把团购 产品和团购信息向目标消费群体进行发布第二步，与目标消费群建立关系（2）企业发起各种形式的协会：比如俱乐部、同 乡会、产品荣誉大使等，通过这样 的组织建立各 种社会关系资源，实施各类团购 活动16（5）谈价格下订单第三步，团购业务的开展（1）预约目标客户（2）拜访目标客户（3）客户公关（4）配合团购的宣传造势实际操作政务团购商务团购18政务团购第一步：分析市场，准确定位。经过了一系列的市场调研，决定将产 品定位在长沙市场容量最大的商务和政务 消费层次上，将自己的目标消费群体锁定 在商务和政务消费人
6、群。目前在此消费层 次上的竞品具有包装老化，终端运作空白 ，核心消费群公关缺失三大缺点，我们白 沙液品牌有很大的发展空间。19政务团购第二步：关系营销，织网蓄势。要做好核心消费群的公关工作，就必须 先解决好以下问题：（1）核心消费群是谁？在哪里？如何去 寻找？（2）如何与核心消费群建立关系？20政务团购（1）核心消费群是谁？在哪里？如何去寻找？核心消费群就是军政官员、企业领导、 成功的商人。这些人的交际范围基本上锁定在 政务圈和商务圈两大范围内。可以通过核心酒 店的客源调查和城市黄叶资料查询等手段建立 初步目标档案。21政务团购（2）如何与核心消费群建立关系？1、先掌握政府内部通讯录。每个地方
7、的政府都有自己的内部通讯录，上面 记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来 说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，你要找到最新的版本，才能 准确地找到目标，一般都是办公室或者后勤处主管，我们要一步步的拉拢，如吃 饭、游玩、送礼等，建立感情后先对其个人免费赠送些产品由其带动消费，逐步 扩大需求，最后要求其单位签协议定购。2、我们公司可以发起某些关于成功人士的活动，由白沙液品牌赞助，通过 几位威望较高的成功人士发起组织本活动，并通过该活动广交朋友，深挖社会资 源，与核心酒店的各类核心消费群等建立关系。22政务团购第三步：情感公关，摧城拔寨。品牌营销的至高境界是
8、心灵的营销和情感的 营销，强调的是如何与消费者进行精神层面的交 流。在与核心消费群建立关系后，如何从情感和 精神上巩固与其的关系，确立白沙液品牌在消费 者心智中的地位呢？1、企业高层与目标消费群的定期高层拜访、宴请 交流。 2、赠送目标机关系统招待用酒。 3、目标系统关键人物的节假日礼品酒馈赠。23政务团购通过以上三步的工作，顺利地开展了针对 团体消费的公关活动，培养了自己的核心消费 群体，从而带动了整个市场的消费，成功的实 现了市场的突围，让白沙液品牌成为长沙市场 的主流消费品牌。小结24商务团购第一步：分析客户需求，明确产品定位首先了解该企业以前的业务用酒档次 、价格、品质等；经过分析我们
9、决定我们 将用什么价位什么品种的白沙液来进攻。25商务团购第二步：先交朋友，后做生意把我们的产品赠送给相关的采购人员 及相关领导，与之建立起朋友关系之后可 以谈关于团购业务的开展。 26商务团购第三步：围卫救赵，突破难关如何取得大中型企业领导对品牌的认可呢？直接公关风 险太大，而且成本可能会更高。经过一番分析，我们认为还 是采用迂回战术比较稳妥。 主要开展两方面的工作： 1、在春节到来之前，通过企业的采购和接待人员广泛与企业 的下游客户接触，吃喝宴请，处好关系，并通过其影响企业 的领导。 2、通过地方政府、政协等会议用酒，树立白沙液品牌政府用 酒的高档形象。27第四步，维系客户关系1、寄送内部
10、刊物：给该团购给该团购 客户户寄公司出版的内刊，让让其觉觉得我们们不只是商品购销购销 关系，还还能共同探讨问题讨问题 ，共同进进步，让让其也关心公司的发发展。2、内部刊物上刊载团购单载团购单 位优优秀事迹：由于对对方一般也是大公司、大企业业或政府机关，因此对对方单单位可能有优优秀的事迹可进进行报报道和宣传传，内刊可提供这样这样 一个交流的舞台。 3、经经常开展联谊联谊 活动动：无论论是节节日或者是平常时时候，可共同组织联组织联谊谊活动动，或组织组织 球队进队进 行比赛赛等。 28第四步，维系客户关系4、产产品互补补：如果销销售单单位也能用上购货单购货单 位的某一产产品作原材料或其它用途，互惠往
11、来，可极大加深双方感情。 5、领导领导 走访访：领导领导 互访访，或邀请请到厂区参观观，到厂所在地旅游和会议议，或对对对对 方企业员业员 工进进行厂区生产线产线 开放日，均是良好的沟通和感情保持方式。 6、共建文明或社区：如生产产厂家和团购单团购单 位在同一区域或同一城市，可双方联联合对对社区进进行共建，资资助孤寡老人，共建文明社区等。 7、长长久赞赞助：对对其进进行长长久赞赞助，如资资助贫贫困学生入学或困难难家庭，署名举举行运动动会等等。让让其找不到借口换团购换团购 厂家。 3.3 创新方法第一、用网络足不出户做团购。第二、依靠团购中介求双赢。第三、个性化方案吸引团购。第四、利用社区做到客户
12、家里。第一、用网络足不出户做团购。 电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。 对于团购婚庆白酒，现在的年轻人都喜欢上网，结婚的也大多是年轻人，在网络发布相应的团购信息，有机会赢得不少客
13、户。第一、用网络足不出户做团购。创新点：网络不需要花费太多开支，在平时休息时间就可以做，让客户找上门。利用现代网络聊天工具，QQ，MSN，贸易通，E-MAIL邮件群发，在BBS发帖子。第二、依靠团购中介求双赢如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的“终端”中介结构。随着市场和社会的细分，出现了一批负责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购公司
14、并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些“神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，依靠他们也可以增加自己的销售额。第二、依靠团购中介求双赢创新点：在长沙市可以联系或招聘（兼职，不算月薪，销售出去酒水算提成）部分在当地有一定社会关系的人，比如说某单位领导的亲戚或者朋友，让其带动团购。第三、个性化方案吸引团购客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，为客户提供贴身的团购方案，以增加团购的成交率。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印“*集团专供”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可以通
15、过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。第三、个性化方案吸引团购创新点：对于不同的客户有不同的政策，一个单一种政策，结合客户的要求及他们的企业文化加上我们的企业文化设计出专门的单位酒水。能够为客户增光添彩，为领导挣面子。第四、利用社区做到客户家里可以在长沙市区选择部分社区（小区）在周末进行“摆摊式”销售，其主要目的是与客户进行直接面对面沟通，也许如此销量比较低，但是在社区做出一些别出心裁的促销活动，一定会起到宣传作用，让白沙液品牌形象深入人心，为客户的下一次购买打下基础。由此，我还觉得可以与送水公司合作，由送水公司在给每家每户送饮用水
16、的同时把少量白沙液送进住户家里，业主可以赊销，租户现金购买，由送水公司承担风险。37四、团购日常流程381.访问访问 数量。每日至少拜访访4个A类类客户户或6个B 类类客户户， 对对部分客户进户进 行电话联电话联 系。 2.拜访频访频 率。保证证每季度访问访问 全部A、B两类类客户户2次。 3.客户户渗透。掌握每家团购团购 客户户的团购总预团购总预 算，并争取 得到80以上的份额额。 4.开发发新客户户。新业务员应业务员应 保持在前三个月每周开发发24 家新客户户，以确保稳稳定扩扩大市场场份额额。 5.记录报记录报 告。记录记录 和报报告在团购团购 工作中起到重要作用， 在每次拜访时应访时应 同时时填写有关报报告客户户信息维护维护 表、 竞竞争对对手活动动、历历史拜访记录访记录 、历历史销销售记录记录 ， 每位业务员业务员 有责责任确保记录记录 和报报告的及时时与准确。 基本要求39准备工作（830900） 1.根据客户的总体情况，每周末制 定下个星期的每日访问计划及拜访 目的。40准备工作（830
