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1、案例-爱普生公司如何选择经销商v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条 件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择 渠道成员标准？ (2) 招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员 ？你认为还可以通过哪些途径？ (3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就 被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员 的关系？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date1华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司如何选择经销商v(1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时 的条件是否合理？换做是你，你会制定哪 些选择渠道成员标准？ v较为合理，沃伦从1（渠道结构方面
2、）、2 （主观意愿方面）、4（产品线方面）制 订了基本的选择标准，3、5则是爱普生可 以给予的优惠政策，相互衔接，相辅相成 。 v我们在制定选择渠道成员的标准时，给出 的建议：Date2华北科技学院管理系 杜航选择渠道成员的标准布仁德的研究成果潘格勒姆的研究成果西普雷的研究成果v有很多标准是共有的，表明这些共有的标 准是渠道成员选择的最重要因素。Date3华北科技学院管理系 杜航-知识程度-产品理念 产品能力市场能力市场覆盖率 销售能力 销售队伍资金能力财务状况 信用度组织管 理能力-管理层稳定性-声誉-规模渠道成员 选择标准选择渠道成员的标准Date4华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司
3、如何选择经销商v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条 件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择 渠道成员标准？ (2) 招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员 ？你认为还可以通过哪些途径？ (3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就 被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员 的关系？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date5华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司如何选择经销商v(2) 招募公司用了哪些方式寻找新的 渠道成员？你认为还可以用哪些方式 ？v1、招聘广告 v2、工具书（黄页）Date6华北科技学院管理系 杜航征询销
4、售人员意见1人托人，相互介绍2工具书3媒体广告4专业性的批发市场5像小孟上门寻找11咨询当地广告公司6刊登招商广告7举办产品展示会8网上查询9向现有中间商咨询10创新像原莉12（2）选择经销商的途径 Date7华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司如何选择经销商v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1)你认为爱普生公司在寻找渠道成员时的条 件是否合理？换做是你，你会制定哪些选择 渠道成员标准？ (2) 招募公司通过哪些途径寻找新的渠道成员 ？你认为还可以通过哪些途径？ (3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容易就 被替换？ (4)作为生产厂商，你将如何维系与渠道成员 的关系？ v2、小组讨论5
5、分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date8华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司如何选择经销商v(3) 爱普生公司原来的经销商为什么很容 易就被替换？ v1、经销商和爱普生公司没有签订合同。 v2、公司总经理沃伦认为，原有的经销商 缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能 力。Date9华北科技学院管理系 杜航案例-爱普生公司如何选择经销商v(4)作为生产厂商，你将如何维系与 渠道成员的关系？Date10华北科技学院管理系 杜航v我们给出四点建议（从制造商角度）：成员 保持要提供质量好、利润高、有市场前景的产品对于中间商给予适当的帮助， 如广告、促销支持，技术培训等生产制造商要多和渠道成员进行
6、沟通关系要靠大家来维系； 适当的时候，也要靠法律合同来相互约束Date11华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1) 你对销售主管原莉在寻找经销商时的做 法做一个评价？ (2) 你能想出比她更好的方法么?如不能，你 在选取经销商时会采取哪些途径？ (3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商， 这种方法的步骤是什么？ (4)从这个案例，你得到了什么启示？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date12华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v(1) 你对销售主管原莉在寻找经销商时 的做法做一个评价？v原莉在寻找
7、经销商时的做法很聪明，很 有创意，这种“天马行空”的创意，很 值得我们学习。Date13华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1) 你对销售主管原莉在寻找经销商时的做 法做一个评价？ (2) 你能想出比她更好的方法么?如不能，你 在选取经销商时会采取哪些途径？ (3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商， 这种方法的步骤是什么？ (4)从这个案例，你得到了什么启示？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date14华北科技学院管理系 杜航征询销售人员意见1人托人，相互介绍2工具书3媒体广告4专业性的批发市场5像小孟上门寻找11
8、咨询当地广告公司6刊登招商广告7举办产品展示会8网上查询9向现有中间商咨询10创新像原莉12（2）选择经销商的途径 Date15华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1) 你对销售主管原莉在寻找经销商时的做 法做一个评价？ (2) 你能想出比她更好的方法么?如不能，你 在选取经销商时会采取哪些途径？ (3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商， 这种方法的步骤是什么？ (4)从这个案例，你得到了什么启示？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date16华北科技学院管理系 杜航(3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商 ，其步
9、骤是什么？v加权评分法（定量分析法） 生产企业列出营销渠道成员选择中所需考虑的重 要因素； 将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要 程度赋予一定的权重； 生产企业根据渠道成员在不同因素中的表现分别 打分； 将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权 重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分； 将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出 该渠道成员的加权总分； 将各渠道成员的加权总分进行排序，为渠道成员 的选择提供标准。Date17华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v1、请用3分钟自读案例、思考。 (1) 你对销售主管原莉在寻找经销商时的做法 做一个评价？ (2) 你能
10、想出比她更好的方法么?如不能，你 在选取经销商时会采取哪些途径？ (3) 案例中，采用了什么方法来选择经销商， 这种方法的步骤是什么？ (4)从这个案例，你得到了什么启示？ v2、小组讨论5分钟，找出答案。 v3、小组作答。Date18华北科技学院管理系 杜航P166 小厂家如何惊动经销商 v(4)从这个案例，你得到了什么启示？ 1、选择适当的渠道成员很重要； 2、选择渠道成员的途径有很多，但不一 定都用上就是最好，往往其中的一种或 几种的组合就可以取得很好的效果； 3、创新很重要，原莉的这种方法很值得 我们去借鉴。 4、选择渠道成员时可使用加权评分法， 理论指导实践。Date19华北科技学院管理系 杜航
