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1、R10：新员工十条军规广州市卓杰化工有限公司第一条第一条 你进入的是卓杰，这是一家你进入的是卓杰，这是一家 讲求实效的企业，请用你的讲求实效的企业，请用你的 业绩说话。业绩说话。衡量一个销售人员的价值标准 是什么? 销售员价值体现不是孤芳自赏,自我陶醉,而 是用企业和社会的标准评判.你为企业和社会做 了什么.请用你的业绩说话.我们需要太多忠诚于 公司价值文化,态度端正,勤勤恳恳的销售人员, 这是基础,这是平台,但这绝对不是企业最终要求 的结果.我们更需要你的发展和贡献.任何企业都 不缺乏价值观强,尽心尽力的销售人员.这种人员 叫做事倍功无,我们需要的是真正的事半功倍的 人,能有效利用企业提供的
2、资源把销售任务突破 的人，态度是基础,我们需要他.但他不是唯一的 评判标准.我们要的是业绩.我们要的是符合企业 标准的健康的业绩.你贡献客户,贡献企业,方能 回报自己. 销售组织如同国家,一个销售员 的话语权,取决于他的业绩能力大 小,及对企业的贡献,一个国家在 世界上的话语权,取决于他的综合 实力.衡量一个销售人员的价值 标准是什么?第一条：你进入的是一家第一条：你进入的是一家 讲求实效的企业，请用你讲求实效的企业，请用你 的业绩说话。的业绩说话。请用你的业绩说话,你别无选 择!第二条第二条 如果你要离开，请带上你的如果你要离开，请带上你的 荣誉和奖金，卓杰是你最好荣誉和奖金，卓杰是你最好
3、的证明人。的证明人。承诺一定要兑现 任何一个销售工作者,不一定要豪言壮语,但如 果你能够承诺做到一条,并且能够做到位,也就 足够了,那就是对得起自己的良心!你与人相处 的价值观是什么?.你想有因果报应吗?.你做事 是以自己的良心来判断吗.请你相信，这个社会 一定存在因果报应.一分耕耘就有一分积累.一 分恶意,终究会带来与己不利的报应.小孩因为 欺骗了幼小的大象,成年之时遭到大象的报应. 一个企鹅陷害他人,最终遭遇被害者的报应. 中国的职业信用正在形成并且一定会形成. 一个销售员在工作中的表现,会成为你未来 谋求职业的一种资质,这也是一种因果报应 .外面的世界很精彩,但惟有你是真正的金 子,才能
4、发出耀眼的光芒.走也要走的光荣,离要离的清白.企业永远惋惜优秀人才的离去.企 业永远恐惧平庸人才的存在! 你只要磨练好自己的刀锋,奖金 和荣誉的光芒才会闪亮! 第二条：如果你要离开，第二条：如果你要离开， 请带上你的荣誉和奖金，请带上你的荣誉和奖金， 卓杰是你最好的证明人。卓杰是你最好的证明人。第三条 在你发出抱怨前，先想想在你发出抱怨前，先想想 同样条件下优秀者是如何同样条件下优秀者是如何 做到的。做到的。方法永远比问题多 一个销售组织对人才的判断,不是以平均水 平来判断,否则这将是一个平庸的组织.一个优 秀销售组织对人才的判断,一定是以优秀人才 为标杆来参照.你必须提醒自己这样一句话,他
5、做得到,凭什么我做不到?.拿自己和平庸人比, 你比平庸的人还要平庸.拿自己和优秀的人比, 你会发现不足,并且找到前进的方向和动力.有 五个”己”字送给做销售的朋友们: 确实认识自己;随时提醒自己;切实检讨 自己;绝对发挥自己;笃实把握自己. 一个普通的销售人员.为什么能够脱颖而出,成为 唯一的被看重的人,一,他喜欢,二,他自信,三,他 聪明,有悟性.四,他尊重客户,有德行.克里斯知道 时间的宝贵性,他必须在一天里打出更多的电话, 才能获得更多的机会,他搜集的名单比别人更多, 他打电话的次数比别人更多,他不喝水,节省下去 洗手间的时间,他不放下电话,节省下电话起落的 时间,他的话语更充满激情.加
6、快客户信任的时间. 他心中自有一个目标,我是最棒的销售人员.我喜 欢掌声,荣誉和奖金你在销售中要瞄准的标杆是谁, 你的空间在哪里?你真正做到位 了吗? 第三条：在你发出抱怨前，先第三条：在你发出抱怨前，先 想想同样条件下优秀者是如何想想同样条件下优秀者是如何 做到的。做到的。第四条 卓杰永远喜欢这样的销售人员卓杰永远喜欢这样的销售人员 ：面对困境就有原因分析，更：面对困境就有原因分析，更 有解决方案。有解决方案。“一等人，不用教,二等人,靠言教,三等人棍棒教, 四等人,用刀干掉”高粱长虫子,在平庸者眼里,习以为常,在智慧 者眼力,这就是机遇,在行动者眼里,这是财富; 高粱长虫子,先抱怨出了问题
7、, 高粱长虫子,在思考,高粱长虫子，高粱一定会 歉收, 高粱长虫子,开春高粱一定会涨价.高粱涨价, 就有赚钱的机会, 高粱长虫子,一定有赚钱的机会,立刻行动,回 购高粱! 我们这个社会什么都不缺,缺这样一种人，他 们会思考,能行动,你为企业提供什么样的解决 方案,你去做了吗,做的结果如何？ 大染坊中的主人翁陈六子,对销售人才的评述, 说了最经典的四句话,一等人，不用教,二等人, 靠言教,三等人棍棒教,四等人,用刀干掉,我们 把销售员分为五等.最糟糕的是五等人.整天懵 懵懂懂 ,从不思考,有无问题,问题在哪里,一片 茫然,完全是虚度一生.四等人开始抱怨,发现问 题,被问题所困,不得其解,苦闷一生
8、,三等人开 始思考,分析问题背后的原因,思考解决的方案. 探索一生.二等人,开始行动,将方案用于实践, 去验证他们想要的东西,忙碌充实一生.一等人, 善于提炼总结,事后评估结果,不断,修正，不断 进步,成就一生.你是哪一等人呢? 企业雇佣销售人员是来干什么的.我的答 案是,用来解决问题的.销售人员的判断问 题,分析问题,解决问题,总结问题的能力 达标,可让他从众多的平庸人群中脱颖而 出,成为一把业务尖刀.企业不缺乏抱怨者 ,假想者,盲动者,企业缺的是能够真正实 操解决问题的人!发展积极的心态发展积极的心态 行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；
9、你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节 第四条：卓杰永远喜欢这样的人员：面第四条：卓杰永远喜欢这样的人员：面 对困境就有原因分析，更有解决方案。对困境就有原因分析，更有解决方案。第五条 昨天的经验会成为今天的昨天的经验会成为今天的 障碍，你需要不停地学习障碍，你需要不停地学习 和进步。和进步。机会，总是在人们反对和怀疑的 时候出现 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服,昨天 的经验会成为今天的障碍.这是一个变幻 莫测的社会,日新月异,多少销售精英因为 自大和自满,死在了昨天的沙滩上。什么 是经验.你做过的事情,你不去总结,提炼, 更新,那只能叫经历,经验是经历然后被验
10、证过的.在做任何事情前,我们思考这样一 句话,他真是我们想象的那样吗. 你的经验被验证过了么?请永远记住邓小平的话,实践是检验真 理 的唯一标准！探索与不断的学习,是你进步的基本保 障!第五条：昨天的经验会成为今天的障碍昨天的经验会成为今天的障碍 ，你需要不停地学习和进步。，你需要不停地学习和进步。第六条 销售人员生存的价值只有一销售人员生存的价值只有一 条：为客户创造利益。条：为客户创造利益。 客户购买的动机是什么 客户为什么要花钱 购买,99%的销售员都不明白这一条,我的答 案是,客户购买的唯一理由是,因为他有痛 苦。他花钱不是为了解决痛苦.人类的本能 就是:逃避痛苦,追求快乐。我应该如何
11、为客户提供独特的价值? 为客户解除痛苦就是在为客户 创造利益.同时也是在为自己创 造利益.你为客户创造了什么利 益?请永远记住毛主席的一句话 “为人民服务！” 第六条：销售人员生存的价第六条：销售人员生存的价 值只有一条：为客户创造利益值只有一条：为客户创造利益 。第七条 被拒绝是家常便饭，惟有被拒绝是家常便饭，惟有 你是优质弹簧，修复能力你是优质弹簧，修复能力 才会最强！才会最强！销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的任何客户在购买之前.你我都一 样,都会有掏钱恐惧症,他在担当 一个风险,自己的花销值得吗,有 回报吗。销售人员讲的话是可靠 的吗? 因此销售的开始一定是怀疑，忧郁，拒绝 ，拒绝像坚冰
12、,需要你的行动去融化,如果 希望客户一次就答应你，要么是你的老客 户,要么这个客户神经有问题,要么是客户 压根不想要你的产品,在应付你.把拒绝当 成一座山峰,只有你不断的攀登和征服,一 种成就感会油然而升,这是花钱也买不到的 ,你有这种感觉吗 一个普通销售员和一个大老板的对话,一 开始就是不公平的,但你得沉下心来,客户 有权威,有选择的权利,我用我的韧性和真 诚,能让客户最终说出”是”.优秀销售人 员就是优质弹簧,历经千万次的积压,行不 变,要更直,反弹力更大.引导客户回答想 要的结果,让客户说是. 你是好钢好材做成的优质弹簧 吗?全世界的销售明星都知道一个 秘密:客户的拒绝就是销售希 望的开
13、始 第七条：被拒绝是的家常第七条：被拒绝是的家常 便饭，惟有你是优质弹簧便饭，惟有你是优质弹簧 ，修复能力才会最强。，修复能力才会最强。第八条 全世界成功人士的共同点全世界成功人士的共同点 只有四条：喜欢，自信，只有四条：喜欢，自信， 悟性，德行。悟性，德行。喜欢 喜欢是种基因,是一种激情,是一种惯性,是 阳光,是你成就业绩的最根本动因. 你喜欢销售这份职业吗?你见到陌生客户是 摸名的兴奋,首先想到的是合同,还是心存顾 虑,感觉到了拒绝的恐惧,很多话难以起齿. 你在寝室里和同学聊天,是你受同学影响,还 是你说服他人.走在大街上,满眼望去的写字 楼,是众多商业机会,还是拒绝的眼神?喜欢 销售人员
14、,他必须具备两个最基本的 天赋,一个叫自我激励,从内心激发 自我的潜力,想把一件事做成的欲望 .第二种叫舍身处地的能力,能够换 位思考,站在客户的立场,体谅客户, 你具备这两种能力吗?自信自信 你敲门,门为你开.即使上帝关上所有的门, 还会为你开一扇窗. 自信是一种自我肯定,我一定超越对手，不 会跑在他们后面。 你骨子里面有自信的基因吗? 请用你的眼睛看着我!我完全可以 感觉到你的状态!悟性 推车的小伙子自以为是.把老板的车推下了悬 崖；老板自以为是,误解了小伙子的用意,以为 他也是这样,共同锻炼结局是悲惨的.事实上, 我们只差一句话,没有说出来,小伙子应该说， 老板,我能帮你推车吗.老板应该
15、说,小伙子你 也和我一起锻炼吗. 你能真正了解客户的需求吗? 全世界的客户最讨厌销售员的第一条 的就是:话太多！客户并不会关心销售 员说什么.更关心我说的是什么,要的 是什么. 需要我们销售人员有一个金子般的耳 朵,敏锐的眼睛,去洞察一切细微之处 。 在销售工作中,触角敏感,你有悟性的 基因吗?德行 销售人员的最大悲哀,不是被客户欺 骗,而是被客户不信任.在社会商业 活动中，最稀缺的因素就是诚信二 字。德行 客户和销售员的关系维继,从根本上来 自于销售员的道德水准,客户永远喜欢 这样的销售员,他信守承诺,能担当责 任.能热忱付出。德行 作为销售人员,你可以怀疑世界上所有 的人,你不会有任何损失
16、.但你会什么 机会也不会有；你可以相信所有的人, 你会有风险,受伤害,但你获取的机会 会更多.因此,我们宁愿相信他人。德行 你知道大家是如何评价你的 吗?第九条 卓杰无视你的文凭、背景和卓杰无视你的文凭、背景和 经验，惟有贡献证明你的价经验，惟有贡献证明你的价 值。值。 一个销售员的知识技能和才干,是他作好一 个工作的基本要素,每个人的素质和工作动 机造成了业绩的千差万别.企业最终看重你 的是,你为我们贡献了什么.决不是你做了 什么。很多销售员的失败,是因为他拥有过 多的资源,良好的背景,学历经验等等,在他 自我欣赏的过程中,却迷失了方向.忘记了 自己到底应该做什么,做到什么结果! 上帝对人是平等的,不可能让你拥有所 有的资源,一个盲人,却有一流的听力; 一个视力正常的聋哑人,却拥有一流的 观察力;一个资质背景不好的人,他有 着更
