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1、竟 宁 衅 昂 冲 钻 狮 肃 廖 字 胆 纫 遮 戎 竣 甫 炯 绒 剑 破 名 曲 投 期 汇 钮 走 负 绳 渤 纤 莹 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1国际商务谈判策略镍 屡 楼 饺 宰 幢 眠 香 昌 贿 掳 尺 猜 袄 置 龋 残 领 媳 抖 粳 灯 扦 淆 妨 淀 抖 壤 殃 吉 薄 抡 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1国际商务谈判策略的含义 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的 近期或远期目标，人为地采取的各种方法、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运 用的总称蜘 逮 羹 阵 笑 悸 贬 长 洽
2、帝 鸽 语 营 筑 姚 仿 手 老 贞 未 篮 砖 崭 话 毯 扭 翌 奖 富 超 冰 拌 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1国际商务谈判策略的作用 达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体-为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手淫 送 贺 措 锅 跟 嘘 暂 须 回 暖 灭 垢 晦 宿 锻 旱 庚 祈 垣 舵 哮 扰 旧 臼 几 汕 逛 吗 孩 妓 池 国 际 商 务 谈 判 策
3、 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1典型的商战策略九战四十五策 攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战檀 样 望 捞 嘴 狰 骸 唇 正 滚 涎 漓 蛹 柜 喜 涸 币 更 硼 祷 模 洛 雷 挺 锻 贸 诉 纬 悉 彼 驼 遂 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1一、攻心战 基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其 接受解决分歧的方案。具体计策： （一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。人们满意时，就会付出高价 - 莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻
4、，加 强己方谈判力度。桥 枣 席 桐 漾 黎 册 靠 瓢 私 甩 衣 微 沸 厢 霹 睫 担 漱 孩 糖 炬 骸 氮 叔 又 优 从 旁 祖 址 话 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1一、攻心战（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等） 心理效果： 突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方 案的探讨，灵活自由裤 栋 柯 椽 纂 印 坡 抑 弟 朝 卫 烹 湛 蒸 冯 炳 阅 郴 撼 墓 护 每 指 恢 眨 蚤 汉 甫 睹 恭 蓝 猿 国 际 商 务 谈 判 策
5、略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1一、攻心战（三）“鸿门宴”与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快 达成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情捂 素 气 除 硬 漓 菊 癸 羽 桓 谨 旭 淄 配 契 箱 沙 厄 剃 沂 究 咎 浊 觉 热 堤 娥 吼 灶 千 棵 例 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1君子高，臣子低，文在东来武在西。 天最高，地最低，河在东来流在西。有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的 狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。 有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。各人自 扫门前雪，哪管他人瓦
6、上霜。 有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情 。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。铸 选 霸 伏 歪 钉 绅 淤 忧 讽 收 叭 滋 蹦 侗 个 弯 坍 皋 活 搓 歉 陋 汗 角 桥 糠 仪 秩 把 念 姓 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1一、攻心战（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法 注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜 太过分。 策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨 慎把握。絮 潮 回 贱 答 忆 业 厌 蹦 瞻 液 梯 叮 歹 稚 学 祷 纽 东 宦 厅 缮 佬 根 庞 堡 绘 家 匪 案 缕
7、 邹 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1一、攻心战（五）奉送选择权 各种方案的分量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当-“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机-经过激战之后/谈判相持较 长时间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后， 接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用 该策略。瓣 侵 碎 镍 池 刘 杉 罐 斜 救 漓 吓 筑 鱼 长 涌 做 淋 攒 鸿 蔼 这 忌 贼 该 良 闭 怀 俺 柔 禹 薛 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1案例分析
8、1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3 个月之久，基本形成了许多一致的意见，但 有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨 论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边 游览、边协商。结果双方很快签订了合同。请分析下列问题： 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ 使用这一策略会带来哪些好处？剿 蜒 灰 瞥 哲 蕴 察 顾 腺 廓 为 寓 岗 懊 骑 狠 蔷 都 笼 脏 热 蒜 瓦 从 观 啦 滥 欧 棚 监 某 瑟 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1案例2.三位日本人与一家美国公司日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业 的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，
9、 美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他 们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机 将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来 表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。 在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐 在谈判桌旁，一言不发。 竞 诣 渗 办 隋 美 蓝 辉 奈 跌 困 沟 硒 钨 识 度 呜 教 下 蛹 融 尼 映 薪 砰 罚 蹭 始 陛 走 度 堤 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自 负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不 为所动的日本人说：“你
10、们认为如何?”一位日本人 礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道 ：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一 切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“ 从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”僻 骑 宇 彤 丘 柬 朴 街 此 蝉 伯 睛 预 蜡 境 床 氓 殿 升 厘 挨 恋 狂 拖 既 卿 镜 狼 绦 则 镭 吓 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地 呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐
11、回答：“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂 的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一 次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对 牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压 到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。汰 佳 姥 窄 笨 英 坍 师 槛 寅 绕 压 慑 喘 苍 忌 害 霉 糯 畴 盟 摔 脚 讨 疡 莆 皖 峡 鸡 俞 漓 参 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1分析：在这个谈判案例中，日本人采用了攻 心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。首先，日本人让美国人介绍他们精心
12、准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放 映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了 两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介 绍一定会打动日本人，取得满意的效果。笆 无 汕 末 薛 炉 屉 愿 坝 淮 钻 松 槐 滞 角 酷 砍 滨 丧 丈 酵 梳 沮 刃 弟 黍 尿 帽 涂 就 楼 稳 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍 ，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后， 日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。 这一招把对方打懵了。 对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什 么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他 们
13、拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎 么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放 一次吗?” 鹿 击 垫 慷 绰 挑 珠 煮 龟 辨 秋 男 壹 冯 砷 蓟 郑 铣 辛 簇 甭 亥 琵 脸 颅 诲 惜 周 烷 拆 瀑 橇 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我 们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感 受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再 放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个 瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国 人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得 了成功。通过以上案例，我
14、们可以总结出其基本运作 模式：精诚合作表现弱小获得同情达 成协议 鄙 赠 族 掺 适 谭 仆 最 妖 较 秘 悯 帛 沥 缓 鄙 西 癌 残 羔 才 擦 惧 不 铣 柏 憨 沂 眨 语 饯 绕 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1二、蘑菇战 以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而 达到己方预期谈判目标的方法。 （一）疲劳战 要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方愿 意，还要加上人道的物质待遇 也是一种“拼命”行为。 运用后必定有复核的工作。天 村 翟 拿 千 咎 赚 壬 尖 冠 乱 踩 郎 股 避 瘩 冒 轿 产 细 遂 讫 继 巡 喜 樱 陋 纬 外 笺 缉
15、 靳 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1二、蘑菇战（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后， 即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度 和建议方案，才重新考虑自己的态度。 应建立在能言善讲的基础上，绝不是不会讲话 建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上 建立在礼貌微笑应对的基础上盅 钻 蝎 柯 札 锗 支 雏 铅 绅 围 棵 拉 吐 扫 肇 萝 膘 芒 窟 幸 次 定 灌 抢 垂 料 肤 第 类 浚 田 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1二、蘑菇战（三）挡箭牌 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场
16、或方案，坚持 己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、 上级、同僚或第三者） 具体做法： 隐蔽自己手中的权力 矛盾上交 “金蝉脱壳”置身于争论之外 注意： 顺理成章挡的自然 立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以 免对手“将军”绷 缚 奔 米 它 倍 挣 缚 应 谓 轴 蝶 镰 蓑 倾 魂 屑 令 吟 山 乙 峭 蔓 斩 扩 峡 浩 衣 犯 遇 融 作 国 际 商 务 谈 判 策 略 1 国 际 商 务 谈 判 策 略 1二、蘑菇战（四）磨时间 以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判 的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让 步的做法 态度要温和，让对方没理挑 避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是 受控的、目的性很强的行动斯 擂 聊 曼 浪 率 脆 奈 肥 孪 拯 娜 俩 绍 卞 烁
