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1、SOFTTO2001秋冬季产品 推广方案市场部2018/6/211索芙特秋冬季产品推广方案化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 秋冬季推广产品新品系列美白祛斑系列 防脱生发香波改造系列木瓜改造系列面奶改造系列常态系列白雪莲系列十大美女洗面奶负离子洗发露2化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 推广周期和目标n推广周期为2001年9月2002年2月， 历时六个月n取得销售收入2.2亿元n改变索芙特做半年生意的现象n抢占秋冬季市场份额3化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 推广策略n以膏霜类新产品为主n确立负离子洗发水应有的地位n维持中提升
2、十大美女洗面奶的份额4化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 本方案目录n竞争环境分析n产品策略n价格策略n经销商和分销策略n推广和促销规划n终端管理规划n广告和媒体策略5化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 市场环境简要分析n护肤品：n护肤品是化妆品市场中发展最快的一个分类市场。n中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护 肤品都有相应的规模化群体。n由于产品的细分化进程加快，目前，市场处于多品牌 竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较 大幅度上升，表现出较佳的市场前景。n在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其 次是洗面用品和沐浴露。
3、n 据中国化工报6月7日市场调查论述6化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 市场环境简要分析n洗发、护发用品：n洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放 慢。n65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的习惯 ，并且有规律的在4-5种品牌之间调换使用。n少数几个领导品牌的垄断格局已基本形成n香波占据绝对主体，摩丝和定型者哩次之n 据中国化工报6月7日市场调查报告7化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 通过对市场环境的简单分析， 基本启示如下：n膏霜类护肤品不仅市场容量大，而且，仍 然有较大的市场发展空间；可以作为公司重点培育的市 场方向。8化妆品营
4、销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 我们在秋冬季的 产品策略应该是怎样的？9化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 首先，研究一下我们准备了哪 些秋冬季产品：n美白祛斑系列n白雪莲系列（护肤类膏霜）n木瓜美白系列（含膏霜、洗面、沐浴、 香皂）n防脱生发香波这些产品种类和规格较多，在推广时 ，不得不引起我们对产品策略的思索10化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 思索之一 我们希望构筑什么样的产品结构？先观察一下已经形成的产品结构高质量 、高功 能低质量 、低功 能高价格低价格白雪莲木瓜皂木瓜护肤系列负离子洗发露洗面奶系列产品定位 相对拥挤实体
5、产品利益 点交错叠加11化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 思索之二： 我们如何建立产品优势 产品竞争力是营销的基础竞争力请让我们做一个简单的SWOT分析12化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) TOSW强势功能性品牌可以方便的组合出系列产品能够制造不同类型的产品区隔秋冬季产品中缺乏拳头产品在秋冬季产品上未能形成强势品牌现有产品线相互之间很难呼应秋冬季产品的推广和传播基础较差公司已经准备了新的秋冬季产品有可能组合和制造全新的强势产品 概念秋冬季产品市场空间很大我们的秋冬季产品缺乏标新立异 的个性调查显示，玉兰油、大宝、小护 士等市场地位稳固新的牌子对秋
6、冬季市场虎视眈眈13化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 思索之三：如何通过良好的产品策略建立推广中的资源优势小护士 大宝 玉兰油 雅倩玉立启示一发掘一 至两种 拳头产 品启示二集中资源 进行推广突出单品，带动系列营造品牌14化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 如上分析，我们可以构筑的 秋冬季产品策略是白雪莲系列 祛斑美白系列 木瓜系列白雪莲系列（中档偏 高） 祛斑美白系列（中档 ） 木瓜系列（偏低档）祛斑美白系列集中资源 主推洗发水系列洗面奶系列15化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 洗面奶系列新的产品结构图示高质量 、高功 能
7、低质量 、低功 能高价格低价格白雪莲木瓜护肤系列祛斑美白系列适度拉高 白雪莲价位适度打低木 瓜系列的价 位新产品 价位居中16化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 关于产品策略， 我们需进行更深入的探讨n原 因： 1、祛斑美白不是新概念，我们必须建立自己的 产品优势 2、当我们在秋冬季主推祛斑美白产品时，我们 将面临来自两个方面的竞争压力：首当其冲的 是其它品牌的膏霜类祛斑产品；同时，必须向 非功能性膏霜产品抢夺市场份额17化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 在消费者面前，我们的产品优 势首先是通过产品概念建立的所以，必须建立 我们的优势产品概念 即索
8、芙特=祛斑产品的No. 118化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 我们的优势产品概念五大理论 九大产品索芙特整合祛斑索芙特强势祛斑索芙特强效祛斑因子索芙特美白祛斑霜（露）系列祛 斑产品打入消费者 记忆，打开 消费者购买 缺口19化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 小 结： 我们应该建立的产品策略n整合化：对多系列产品进行整合，形成 整合祛斑的优势产品n单一化：集中资源，主推祛斑美白产品n尖刀化强势化：我们不仅仅是整合 祛斑，更是具备特殊优势的强势祛斑20化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 小插曲：一个论据重庆博雅美容化妆品咨询服
9、务公司研究发现： 1、根据护肤品的统计，销售额的年增长率曲线，有5-7年 一个周期的特点 2、在每个周期，从曲线开始上升阶段起，市场上就有一 个或几个以祛斑、美白为主诉求的产品品牌在做强势 促销我们是领跑者吗？21化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 如何传播我们的优势祛斑产品1、说理整合祛斑，全面、彻底祛除黑斑强效祛黑斑，彻底又简单 2、诱导五大祛斑理论支撑下的强势祛斑产品，祛斑有道 3、感性引导无斑俏脸的魅力俏脸无斑，索芙特美白祛斑霜 4、设计索芙特整合祛斑套装索芙特无暇白玉妆22化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 价格策略 SOFTTO优势产品如
10、何定价23化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 以竞争为导向的定价策略需要研究来自两个方面的竞争价格： 1、功能性祛斑膏霜产品 2、非功能性的祛斑产品目的：取得有竞争力的价格定位，同时维 护利润空间24化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 功能性祛斑膏霜产品的定价示意品牌类 型规格单位价格（元 ）生产厂家产地绿之韵FOD祛斑抗皱霜30g瓶43.00广州绿森林护肤保健有限公司广州丽纯本草祛斑精华50g支 55.00深圳丽色化妆品公司深圳祛斑膏50g瓶 55.00 友情（蒲公英 ）美白祛斑霜30g 瓶 48.50野生植物研究所南京李医生消斑王25g 瓶 49
11、.90西施特精细化工有限公司广州采诗消斑王38g 瓶 45.90采诗化妆品厂广州美媛春祛斑精华霜50g 瓶 53.90 丽人堂化妆品公司广州雅芳CE-40祛斑霜20g 瓶 85.80中国雅芳有限公司广州PT-40祛斑霜20g 瓶 89.00 美爱斯复合肽祛斑霜30g 瓶 128.00苏州美爱斯化妆品公司苏州柔迪祛斑王20g 瓶 118.00广州柔迪化妆品公司广州祛斑霜12g 瓶 45.00 25化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 非功能性膏霜产品定价示意30元 价格质量性能小护士雅倩佳雪雅倩玉立玉兰油 、旁氏东洋之花 大宝国内品牌定价 较为集中，走 大众路线26化妆品营销
12、策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 我们的定价空间30元价格质量性能50元非功能性膏霜祛斑膏霜索芙特索芙特左右逢源的定价在祛斑类产品 中有竞争力的 定价27化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 现列出两种参考价格一、美白祛斑霜 零售价 38元 厂价 22元美白祛斑露 零售价 32元 厂价 20元 二、美白祛斑霜 零售价 58元 厂价 36元美白祛斑露 零售价 48元 厂价 30元建议执行第一种参考价格28化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 防脱生发香波的定价策略n树立功能性产品的形象n价格要体现良好的功能性n价格要表现出真无二价、优质优价的
13、气 概n参考定价 1、零售价：68元 厂价 40元 2、零售价：78元 厂价 48元建议执行第一种参考价格29化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 渠道策略30化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 订货会n东北三省：8月8日n其它地区：8月18日31化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) -渠道与经销商策略n渠道策略:采用产品推广（介）会加速铺 货，同时设立铺市奖励，配备相应的赠 品（或试用装）以便产品以最快的速度 与消费者接触.n经销商:鉴于现有经销商的资金实力,建 议部分地区秋冬产品另开发经销商或直 接由经营部操作,以便保证政策的迅
14、速有 效的落实. 32化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 渠道策略:n铺货期间,经销商进货采取10送1的优惠政策促 进进货.n木瓜改造系列，经销商现款进货奖励n铺市奖励:铺市期间A类店达100%的给予业务人 员一定的奖励(1000元,).A类店100%,B类店达到 80%的,给予业务人员奖励1500元.n回款奖励:89月底,新产品回款另外给予业务 人员2%的奖励(其中首席占30% 城市经理占 70%).33化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 推广和分销策略34化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) 我们首先做一下任务分解一、秋冬产品：1.1亿元 二、十大美女洗面奶（含新增面奶）：6000万 三、负离子洗发露：5000万 总计：2 .2亿元35化妆品营销策划方案，尽在汕头化妆品数字城(http:/) -秋冬产品销售目标：1.1亿n美白祛斑霜 1500万n美白祛斑露 1500万n白雪莲系列 1000万n改造木瓜美白系列 5000万n整合祛斑中的其它产品：5
