《购买心理及销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《购买心理及销售流程（98页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、购买心理及销售流程了解并掌握客户的购买心理熟练掌握完整的专业化销售流程学会设计每一次拜访活动，掌握需求引导的方 法课程目标123教学大纲人生无处不推销购买心理分析销售流程人生无处不推销谁处于销售中答案是“每个人”孩子演员侍者律师政客父母朋友配偶同事销售得越好，离成功越近人生的成功就是推销的成功每个人都扮演着消费者和推销者的双重 角色每个人都是推销员购买心理分析孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆知己 知彼懂得销售流程懂得客户心理p日本丰田 “销售的TOYOTA”人间性VS科学性购买的两大理由问题的解决愉快的感觉饿肚子面包巧克力面包VS草莓面包衣服马斯洛的需要五层次哪一种需要才是对客户的购买起决定作
2、用？保险商品的特点无形商品无法试用无立即的利益世界上最难的事我的思想装入你的脑袋你的钞票装入我的口袋怎么把梳子卖给和尚？怎么把冰箱卖给爱斯基摩人？销售变需要为想要购买心理与销售流程对应图注意兴趣了解（欲望）比较行动满足计划与活动、准客户开拓接触前准备说明促成售后服务接触寿险专业化推销流程图售后服务计划与活动准客户开拓接触前准备接 触说 明促 成推销流程各环节说明：计划与活动：制定详细的工作计划及各项销售活动目 标。保户开拓：寻找符合条件的销售对象。接触前的准备：为正式面谈做好相应准备。接触：激发需求点，收集相关资料，寻找出购买点。说明：介绍保险的功能和产品特色，强化购买计划。促成：帮助客户作出
3、购买决定，协助完成相关投保手 续。售后服务：持续、用心、细节地提供保险系列服务。保险生活化 一、计划与活动数字开始数字结束。 内容有针对性，具体化。 至少三点。上工作月总结及本工作月经营计划本工作月目标分析 将月目标划分为周目标 星期六、日划分下一周 每周五将该周实际达成填入本周实际达成本工作月目标售后服务的体现姓名及联系电话以投保人为优先受理事项及金额保户服务备忘录本周成果分析（内容同月总结的填法） 本周总结（差额原因分析） 至少三点（数字开始数字结束） 下周经营计划要求内容力求具体 可根据需要改善方案填写，主管批阅时应给予指导关怀周工作计划确保自己及客户的利益服务好一位老客户比开拓十名新客
4、户更重要 ！续期保费进度管控总表 日期（月初预填，六、日不填） 填写时间：早会（二次早会)前填写昨日拜访情形及今日拜访 计划 拜访对象 活动内容（预填时需填写） 下次拜访日 交流园地：重要纪事、早会纪录及本日小结心得 主管叮咛（辅导、关怀）每日新契约开拓活动 月初预填所有日期（含六、日） （准）保户重要纪念日 单位重要事情提醒 自己工作安排计划本工作月行事历结 论日 日 拜 访时 时 活 动（一）、保户开拓的意义准客户是营销员的宝贵资产开拓准客户寿险推销事业的成败开拓准客户是一项持续性的工作，是你在寿险业赖以 生存并得以发展的根本。二、保户开拓（二）、保户应具备的条件1、有经济能力谁是能赚到钱
5、的人？2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求谁是最需要保险的人？4、身心都健康谁可能通得过核保？5、容易接近谁是容易接近和拜访的人？（三）、准客户的来源特别孝顺具有爱心的人 注重健康保障的人经济比较宽裕的人 创业不久风险高的人非常疼爱孩子的人 家中刚遭变故的人有责任感的人 家有重病或久病不愈的人筹备婚事或刚结婚的人 最近刚贷款买房的人夫妻感情恩爱的人 特别关心下属员工的人喜欢炫耀身份地位的人 在效益良好的企业里工作（四）、保户开拓的方法1、缘故法 4、场所利用法 2、介绍法 5、团体开拓 3、陌生拜访 6、信函开拓保户开拓的方法1、缘故法将人寿保险直接推荐给你的亲戚、好友。优点
6、：易取得相互信任易掌握相关讯息易得到帮助保户开拓的方法2、介绍法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们 的熟人做为你的准保户。优点： 便于收集资料，取得与客户面谈机会。可减少拒绝，提高签单率。保户开拓的方法3、陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈。优点：快速提升自己的业务技巧有效磨炼自己的销售心态强化处理拒绝问题的能力保户开拓的方法4、场所利用法指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属 性的特定人群中展业.优点：数量大、集中且有共性省时客户有安全感保户开拓的方法5、团体开拓法选择少则几人，数十人，多达数百人，而且人员相对 稳定的团体或单位进行展业。优点： 在时间、费用、劳力方面，
7、经济可行。保户开拓的方法6、信函开拓法制作经过特别创意设计，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准保户， 亲笔书写促销信函。优点：可联络到想见却又不认识的人可寻找一个很好的见面借口是传递信息与感情的纽带目标市场定位要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场定位检测1、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 2、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 3、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 4、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 5、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 6、我平时喜欢跟哪一类人接触？ （年龄、职业、地位、
8、 性格） 7、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议的定位：自我市场的定位：1、要领填入想到的人的名字分析名单来源按表格填写各项资料分级确定拜访顺序（五）、计划100的填写2、计划100填写我的直系亲属 我的同事战友我的姻亲关系我的消费对象我的街坊邻居我的生意伙伴我的知交好友我的同趣同好我的老师同学我的其他熟人计划100 分类评分表计划100拜访计划统计表结 论“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定数量的、有价值的准主顾， 是维持高业绩和高收入的基础！ 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险职业生涯，并获得源源不 断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。三、接触前的准备(一)、接触前
9、准备的意义恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。寿险推销的特殊性为正式接触做好准备知己知彼，百战不殆客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽的 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高 （4）与其他推销员不一样3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心(二)、平时的准备丰富的知识专业知识+社会知识客户资料的准备展业工具的准备 客户资料的准备客户资料收集 途径：亲戚、朋友、社会往来1
10、、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好7、最近的活动客户资料分析方法：归类、分析目的：得出判断 展业工具的准备1、展示资料展业夹公司介绍 商品介绍个人资料 理赔案例宣传单 各种简报、数据推销图片2、签单工具条款、投保书、收据、名片、计 算器、笔、纸、介绍信及客户所关心的一些资 料。 3、展业礼品最好是公司特制(三)、拜访前的准备1、拜访计划的拟定（1）拜访对象,时间,场所,路线.（2）接触面谈方式，拟定话术并演练。（3）展业拜访礼仪：衣着要求、站姿、坐姿、走姿、递交名片、接电话用语 ，其他言谈举止。2、信函接触3、电话预约（电话约访）*信 函 接 触1、
11、信函接触的必要性：（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备2、信函接触的目的：预热引起注意，争取面谈机会。3、信函写作要点：简短、热情。范例：王先生：您好！我是XX保险公司的OO，和您的同学OO是好朋友，从他那里得知您 在事业上做得很成功，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推 荐一份最新的保障计划。许多和您一样成功的人士都很认同，相信 对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 祝万事如意！OO呈上 年 月 日 *电 话 约 访1、电话约访的目的争取面谈的机会2、电
12、话约访的要领（1）发出信函后的两三天内进行（2）目的明确（3）言辞简洁，不要在电话中谈保险（4）坚定、连贯（5）运用三择一法提出会面要求范例：“请问是王先生吗？王先生您好！我是，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问 是在明天下午三点还是定在后天下午三点好呢？”“好，那明天下午3点我会准时拜访。再见！”表达结构：确认对象 问好寒喧自我介绍 目的说明提出要求 追踪确认( (四四) )、心心 态态 准准 备备1 1、对寿险意义与功用的认同、对寿险意义与功用的认同2 2、对公司的认同、对公司的认同3 3、对自己能力的认同、对自己能力的认同四、接触（一）、接 触 的 目 的收集准
13、客户的资料寻找购买点（二）、接 触 的 方 法1、开门见山法 2、虚心讨教法 3、故作神秘法（借题发挥） 4、上门看望法 5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法10、直接陌生拜访寒暄 1、寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系（三）、接触的步骤寒喧寻找购买点切入主题2、寒 喧 要 领掌握好程序：问、听、说注意事项：适度赞美避免：话太多，心太急，太实在，做事太直赞美1、赞美的方法（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点中好的一面（个性化的缺点里也有优点）（6）赞美别人赞美不到
14、的地方内心优点2、赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是业务员自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议寻找购买点A.能否投保B.适合保什么C.能保多少D.何时投保购买点分析一、何谓购买点1、客户购买保险的理由。2、没有购买点，就没有推销。二、如何寻找购买点 1、原则：努力挖掘客户需求 2、方法：a.分析客户需求种类b.根据分析结果切入推销主题a.如何分析客户需求种类解除健康困扰满足养老需求防范意外伤害完善子女教育履行家庭责任寻找投资渠道b.如何切入寿险推销主题从险种特色出发从客户的情感出发从险种费率出发从保险功用出发：保障：医疗，人身意外储蓄：养老，子女教育，投资（四）、接 触 的 要 领建立起
15、良好的第一印象，微笑，赞美消除准主顾的戒心制造兴趣话题，建立与对方的共同感激发客户的参与表现欲善用问话，专心倾听，适时、适度回馈推销自己避免争议性话题五、展示说明（一）、展示说明的重要性让客户认知寿险商品，并激发其购买欲。客户认同保险理念后，即“开门”时。1、“开门”的三个动作以请教口吻提一个问题以资料辅助展开问题导入保险话题2、“开门”之拒绝处理“保险我已买了”“我现在没钱，以后再说”（二）、展示说明的时机（三)、说明的方法1、利用资料展示说明照片，推荐信，感谢信理赔资料剪报汇报保单样本计划建议书2、谈话掌握主动权，注意引导，让客户参与进来，谈 费用时，化大为小。3、注意运用肢体语言最佳位置 用笔指点正视对方 准备促成 最佳位置心理学家研究发现：人与人之间有三种空间 1.防卫空间：面对面相向而坐陌生、对 立 2.理性空间：L 型座位式比较
