《【管理精品】店面销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【管理精品】店面销售技巧（74页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店面推销技巧课程大纲n1、 推销的障碍及解决方法n2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要n3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法n4、 FAB的运用n5、 独特销售点的应用n6、 个人风格销售技巧学习目标n课程完毕后，参加者将会能够：n了解专业销售的主要概念n把主要销售概念应用于实际工作上n接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件nKnowledge 知识nAttitude 心态nSkills 技巧nHabit 习惯1、 推销的障碍及解决方法n 障碍 解决方法及建议n客人会感到硬销n客人不接受n产品好，自然好卖，不用多介绍n产品不好，推销也没有用n我第一眼就知那客人不买的n销售
2、好对我有什么好处2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要nROPEn调查研究 Researchn细心观察 Observen引导提问 Proben扩大发展 Expand基本要素 n融洽关系n以客为先n感同身受n个人特性n专业保密n个人抉择3、 有效掌握AIDA销售技巧及 CARE促销方法nAIDA销售技巧n注意 Attentionn兴趣 Interestn欲望 Desiren行动 ActionCARE促销方法n吸引注意 Capture Attentionn提高兴趣 Arouse Interestn加强欲望 Reinforce Desiren确定行动 Ensure ActionAIDA销售技巧 注
3、意Attention n向顾客展示货品/介绍小册子n让顾客触摸货品n为顾客作配搭n其他兴趣Interest n简略介绍货品的特性、优点及好处n列举其他顾客购买的例子n其他欲望Desire n强调货品如何配合顾客独特需要n强调货品的畅销程度n强调牌子的著名程度或因畅销而随时售 完n其他行动 Actionn主动询问顾客要那种货品n主动介绍其他配衬产品n其他4、 FAB的运用nFAB的定义n特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地 、织法及剪裁等。）n优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那
4、便具有吸汗的优点。）n好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 5、 独特销售点的应用n独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。n独特销售点n产品用料 线条n价钱 时间n优惠 成效n设计 保证/保养n手工 包装n处理 6、 个人风格销售技巧 四种风格的特征n创新型 融和型n喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待n喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事n最新款、最时兴及最流行 容易与
5、人熟落n对时尚牌子注重n n主导型 分析型n自己作主 详细了解货品特性，优点及好处n要求其他人认同他的说话 要“物有所值”n支配一切 关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略n创新型 融和型n介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待n表现冲劲及狂热 多了解其需要n说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情n交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友n被尊重 多加建议，加快决定n主导型 分析型n在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值n不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处n听从指示 有耐性n不要催促 货品知识准确7、推销要诀及避讳n要诀 避讳n客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断n足
6、够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍n争取顾客的接纳 “硬推销”n诚实可靠 夸张、资料虚假n表现兴趣及热诚 不在乎n提供多个选择 不择手段8、总结n诚信 Integrityn热切 Passionn舒服 Pleasantn多元、百变 Versatilen诚恳 Genuinen感同身受 Empathyn长远关系 Long Term Relationshipn锲而不舍 Persistencen责任感 Responsiblen专业形象 Professional Imagen抱负 Visionn追求卓越 In Search Of Excellence8、总结n缺少了知识，经验是盲目的nWithout
7、Knowledge，experience is blind;n缺少了理解，知识是没意义的nWithout understanding，Knowledge is meaningless;n缺少了能力，理解是有限的nWithout capacity，understanding is limited;n缺少了动机，有能也变无能nWithout motivation，capacity is impotent;n缺少了诚信，动机是危险的nWithout integrity，motivation is dangerous.9、小故事n以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有
8、人。n这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。n某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。n每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每 个人都没有做。n结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何 人也会做的事。谢谢大家 ！智库出品版权归原作者所有联系QQ ：467860574如侵权，请告知，吾即删更多精品文档请访问我的个人主页http:/ 20102015 ）2005-2006职业培训师、管理顾问：徐剑七十年代送礼送-点心八十年代送礼送-保健品九十年代送礼送-鲜花二十一世纪，送礼送什么呢？二十一世纪最宝贵的是健康。不管你不管你有有多忙
9、，你都应该把这个文件看完！多忙，你都应该把这个文件看完！智库在此敬祝你身体健康万事如意！智库在此敬祝你身体健康万事如意！你有没有发现你的记忆力越来越差、容易呆滞、反应迟钝 ，而且工作缺乏效率？其实这并不是你的身体开始老化，而是 你不知道如何正确的补充水份喔！三餐后喝水医生建议餐后半小时喝水起床一杯水清晨是一天补水的最佳时机，清晨饮水可以让肠胃苏醒过来， 降低血液浓度，促进循环睡前一杯水睡前半小时补充水份，让身体在睡眠中维持平衡状态，降低结 石发生的几率有健康的身体，人生才是彩色日常起居六忌之道（1）一忌 清晨吸烟 早上醒来，身体新陈代谢还未恢复到正常水平，呼吸频率慢，二氧化碳沉 积较多。如果这
10、时吸烟会使支气管受到刺激而导致痉挛，使二氧化碳排出受阻 ，从而产生气闷、头晕、乏力等症状二忌 空腹喝牛奶牛奶中的蛋白质经过胃和小肠消化成氨基酸才能在小肠被吸收，而空腹喝牛 奶使胃排空很快，蛋白质还来不及被吸收，造成营养浪费，而且蛋白质在大肠 内还会腐败成有毒物质三忌 如厕看报许多人喜欢如厕看报，一蹲就是大半天。如厕看报不但会使排便意识收到抑 止，而且会使直肠失去对排便刺激的敏感性，容易引起便秘日常起居六忌之道（2）四忌 室内养鸟 鸟粪中带有鹦鹉病毒、岛型结核杆菌及寄螨。鸟粪被踩碎后病菌会飞扬在 室内。长时间吸入诱发呼吸道黏膜充血、咳嗽等症状，严重者会出现肺炎与休 克五忌 洗澡时间过长水中的有毒
11、物质如三氯乙烯、三氯甲烷等被热水分别蒸发出80%和50%。 部分将被人体吸收进入循环系统，危害很大。另外，长时间在热水中洗澡对心 脏也不好六忌 睡觉窗户禁闭人入睡后每分钟要吸入300毫升氧气，呼出250毫升二氧化碳。如果门窗 紧闭，不出三小时室内二氧化碳量就会增加三倍，细菌等有害物质也会成倍增 长。因此睡时应留点窗缝五谷加红枣，胜似灵芝草 精粮合口味，粗粮润肠胃 吃了胡萝卜，百病化乌有 多食一点醋，不用到药铺 狗肉滚三滚，神仙站不稳 晨起一杯水，到老不后悔 苹果每日啖，不用去医院 常吃萝卜菜，啥病也不害 大蒜是个宝，常吃身体好豆腐配海带，常吃除病害多食一点姜，不用开药方白菜萝卜汤，益寿保健康热天半块瓜，药物不用抓心虚气不足，桂圆米粥煮早上喝盐汤，胜喝人生汤口渴心烦躁，粥加猕猴桃辣椒尖又辣，长食助消化健康谚语健康三个半分钟醒过来不要马上起床，在床上躺半分钟；坐起来又坐半分钟；两条腿下垂在床沿又等半分钟。经过这三个半分钟，不花一分钱，脑缺血没有了，心脏不
