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1、零售管理之商品管理 商 品 管 理第七章零售管理之商品管理 商品采购管理1234本章主要内容商品经营范围的确定商品结构优化4自有品牌的开发零售管理之商品管理 第一节 商品采购管理一、采购制度1、分散采购优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。缺点：（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。零售管理之商品管理 优点：（1）
2、可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。2、集中采购缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。零售管理之商品管理 克服集中采购缺陷的主要手段 ： 完善信息系统 岗前培训 采购人员经常参观商店 委派专人负责协调 加强部门间的联系零售管理之商品管理 优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商
3、品。3、分散与集中相结合缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。从零售业发展的趋势和潮流来看，集中采购与部分分散采购相结合的模式集中采购前提下的部分分散采购是连锁采购发展的趋势。零售管理之商品管理 案例：采购腐败严重侵蚀家乐福利润 家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供货商提供的证 据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购管理中最头疼的问题。在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。”为了快于其竞争对手在中 国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了“各自分散作战”的方 式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流
4、成本非常低 。 然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机 。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有“生杀大权” 的采购中层拥有相当大的权限。 为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个“标准”是，某些月薪3000元 的采购经理，每年在采购中收取的回扣、贿赂可能高达几十万、上百万元。他所熟悉的 某些采购经理，一般做不到两年，就可以全额付款购买住房和汽车了。这些超常购买能 力都是通过其他渠道来获得的。王先生透露，“吃回扣”的方式很多，每当一个新采购经 理上岗，一定会有很多供应商排着队请他吃饭，夹寄、送信用卡，比较新兴的方式还有
5、“ 抽奖”、答谢会，产品介绍会、演示会。 采购岗位动荡早已成为了零售商店见怪不怪的现象，家乐福采购部门换人的频率更是高 过同行。家乐福中层采购经理被调职或免职，大部分原因就是收受了某些供应商大量的“ 好处费”，大额采购该商品并压缩竞争对手的采购量，被竞争对手供应商举报而引致盘底 调查，最后终因难以收场而东窗事发。目前，家乐福内部采购中暴露的腐败问题已经极 大影响了家乐福的利润，引起了高层管理者的重视，并决定采取一定措施进行整治。问题：请你给家乐福高层领导提出如何整治采购腐败的合理化建议。零售管理之商品管理 二、商品采购流程建立采购组织制定采购计划确定供应商及货源谈判及签约商品导入作业再订购商品
6、定期的评估与改进采购流程是零售商从建立采 购组织开始到商品引入商场 并进行定期检查评估的一系 列整合而系统的步骤。 零售管理之商品管理 1、 建立采购组织内部采购组织外部采购组织联合采购组织采 购 组 织正式采购组织非正式采购组织零售管理之商品管理 2、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息。零售商可以通过各种途径获得顾客
7、需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过人员销售直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。零售管理之商品管理 3、确定供应商及货源零售商的进货来源 制造商 当地批发商 外地批发商 代理商和经纪人 批发交易市场 附属加工企业 选择供应商的标准 信用情况 价格 品质保证 时间 费用 服务情况 管理规范制度 零售管理之商品管理 讨论：零售商设立进场费是合理的吗？零售管理之商品管理 4、谈判及签约（一）采购谈判的内容 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等； 采
8、购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等； 送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等； 退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等； 价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等； 售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等； 付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等； 促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组织配合、促销费用承担等。 零售管理之商品管理 谈判内容注意事项:1、配送问题的
9、规定2、缺货问题的规定3、商品品质的规定4、价格变动的规定5、付款的规定零售管理之商品管理 5、商品导入作业（1）进货验收作业（2）退换货作业（3）存货作业（4）标价作业（5）补货上架作业零售管理之商品管理 6、再订购商品几个关键因素：（1）订货和送货时间（2）财务支出（3）订货成本和储存成本（4）存货周转率零售管理之商品管理 7、定期的评估与改进（一）对供应商的评估（二）零售商与供应商关系的改进对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促 销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格
10、、考核不合格。 年度供应商大会零售管理之商品管理 零售管理之商品管理 案例：西尔斯表扬供应商西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。这些入选者从10000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声谢谢
11、。”零售管理之商品管理 案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。零售管理之商品管理
