电话销售技巧6666

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1、销售培训系列课程电话电话销售销售技巧技巧完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议有效处理电话异议 有系统有计划的跟进客户有系统有计划的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程 &AIDA销售技巧&怎样开始第一句话&LSCPA异议处议处 理技巧 &怎样完结一个电话对话 客户跟进 销售面谈 (通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )异议处理 (将异议变为机会 )完美成交 销售流程销售流程 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 )打电话的目的是什么？ SMART客户心理分析客户

2、心理分析 大部份客戶在電話內容中大部份客戶在電話內容中 都不說真話都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶的需求被重視客户户需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销销销销售技巧售技巧 -Attention 引发发注意 -Interest 提起兴趣 -Desire 提升欲望 -Action 建议行动 A AI ID DA A作出充分的準備才開始打電話?怎样开始 ?准备什么？I（使谈话有针对性）资料、备忘录等的准备 （1）为了让通话更有效率，应充分准备资料。 （2）资料必须放在随手可拿到的地方。 （3）备忘录必须经常放在电话机旁边。 2和有

3、关人员的协调 事前应先了解通话的内容，或与有关人员先互相协调。 对于估价、投资回报、物超所值等事情，应事先互相协调后再打电话。 3谈话的内容需先经过整理 通话内容，尽可能分条分项来说明，而且最好能事先简记在备忘录上。 如果没能事先记在备忘录上，也要在脑海里，先将谈话内容整理一番。 要打电话给地位高者、职务高者，或较为忙碌的人时，尤其须事先整理好谈话的内容，再打电话。 4心情方面的准备 打电话，要心平气和，保持冷静的态度。尽可能在早上心情较开朗时打电话。 5不要心不在焉拨错号码 即使是非常熟悉的电话号码，也最好再确认清楚。 尤其是市外电话的区域号码，更因事先加以确认。如何搜集资料？放开思路，生活

4、工作化，工作生活化准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接 通话，在亚洲你有1/30的机会，在中 国，几乎没有机会。 怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话-为了 让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然 后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么 清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你： 你要找的人在开会电话营销导入(开场白) 我是谁XXX公司XXX人 过桥展会见过

5、；朋友介绍；报纸杂志上看到的 赞美映象很深、声音好听、年轻；广告设计好 业务介绍简单明了；把握关键；突出卖点 了解需求把握主动，多问多引导 探明顾虑根据少谈产品，多谈服务细节 化解异议换位思考、想客人之所想，做客人之所需 结案促成传真合同、高效运作 电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿 您好，我是 公司的某某。请问是王 经理吗？我们在展会就开发美体项目沟 通过，您对减肥很感兴趣是吧！并约好 会后上门就如何能有效开展减肥新项目 及如何提升美容院营业额事宜,深入详细 了解,请问您明天或后天几点有时间?以一句响亮的您好作为开头（千万不要 为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销

6、售商品说明书 ，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址 ，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一 个约会不是马上卖产品抓紧机会 当异议出现 K没有需要 K没有时间 K没有信心 K并不急迫 K不明白产品对公司的帮助 怎样样将异议变为议变为 机会 LSCPALSCPA异异议处议处议处议处 理技巧理技巧 -Listen 细心聆听 -Share 分享感受 -Clarify 澄清异议 -Present 提出方案 -Ask for Action 要求行动 LSCPALSCPALSCPA運用例子運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户

7、)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去 了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。 A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时 间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置 ，到时才打电话联系您，那么您的手机号是在处理拒绝时： 1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。

8、 。，记住：“你的角色是顾问” 客户提出反驳时的应付方法 原则：适当克制住客户的反对心理 反对的种类 对推销员个人的抗拒心理。 对公司的抗拒心理。 对产品厂家的抗拒心理。 对于服务。 基于经济理由而产生的抗拒心理。 对于价格。 对条件。对收款方式。顾客反对时的处理方法1、顺应法（鹦鹉回话法） 直接回答对方的拒绝的方法，所以，我才想把这东西。 2、是非法（逆转法） 一边听取抱怨，一边以退而进，是，但是。 3、漠视法 对于对方的拒绝，漠然的敷衍过去，哦，是这样啊 。 4、质问法 有道理！原来如此哦!可是 5、否定法(正面攻击法) 应加入一些幽默的语气,您是在开玩笑吧 6、例句法 举例:其实,真有这

9、么一个有趣的事 7、资料实物转换法 刚好,如果是这样的话,我这里有电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。， 记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益电话注意事项电话注意事项JJ建立客户对你的信心建立客户对你的信心 JJ帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 JJ简化你的对话内容简化你的对话内容 JJ强调客户的利益强调客户的利益 JJ保持礼貌保持礼貌 JJ不要在办

10、公室打私人电话不要在办公室打私人电话 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼 _详细 _先说出优点 _给予改善建议 约会电话的跟进- 放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结电话的跟进电话的跟进 换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公 司是以客户为中心 您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“关于如何留住客户及 人才”培训，很多美容院已报了名，我相信您一定 能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进电话的跟进 简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的

11、：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处 情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成 本我了解您的意思NOYES电话的跟进电话的跟进日期 拨打 电话 数实际完 成数约见 次数推荐 次数销售 笔数销 售金 额 周一周二周三周四周五总 计多谢各多谢各 位位 积极参积极参 与与 ! !建立自己的电话销售脚本亲爱的王发财先生您好：我是发财证券公司的理财顾问林心如，我们公司曾经替许多 成功的专业人士规划完美的投资计划，我们为他们节省了不少手续 费，并达成了他们长期理财目标。我

12、们的专长是依据每一个客户的不同投资及理财需求为其量身打 造适合的理财规划，这也是我们和许多证券公司不同之处。在国内证券市场开放及投资商品多元化的冲击下，相信您有时真 的无法决定该如何进行投资。有时候在人情压力下勉强开户，过了 几年又觉得好像没什么用，但是如果不进行投资，又觉得把钱放在 银行不划算，以上这些状况几乎是每个投资人所面临的困境，发财 证券公司可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的 专业服务。本公司特别规划了一份成功人士理财专案，兹附上一份 本专案的简介供您参考，我会在23天内打电话给您，以便和您进 一步讨论这份专案投资计划。祝您 万事如意发财证券公司 投资理财顾问 林心如

13、 敬上学 习 目 标通过本方案，我们致力于达到以下目标： 使您系统地掌握关于电话沟通的基本知识。 为你解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题！ 传授给您极具实用价值的方法和理念，使您成为电话沟通的高手！内 容 介 绍第一章 铃声一响，我就失去自我。第二章 电话技巧=明确流程+注重细节第三章 明确流程第四章 注重细节附录内 容 介 绍第一章 铃声一响，我就失去自我。第二章 电话技巧=明确流程+注重细节第三章 明确流程第四章 注重细节附录1.1 我是我姣姣的故事两种介绍：一：我是姣姣！我就是我！二：大家好！我是姣姣，我来自红河 小学。你们到过红河小学吗？红河小学 位于美丽的红河之畔，寿山之侧，拥有

14、 近100年的悠久历史。校园内环境优雅， 树木成荫。拥有一流的师资 ，一流的生 源，一流的设备！欢迎您到我们红河小 学来做客，真诚地希望与您成为朋友！1.2 我又不是我案例分析：园丁老王的玫瑰花 您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。-卡耐基不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。本章回顾铃声一响，我就失去自我当您在工作时，您在电话中给对方留下的印象将使对方将您的表现自然而然地与公司的形象联系起来！ （1）我是我作为一个独立的人，在生命归属的意义 ，我只属于我。我所做的

15、一切，都是为了将我的生命意义最大限度地张扬。 （2）我不是我在我只属于我的同时，我又不属于我。因为当我打电话的时候，我代表着整个公司的形象！别人对于公司的认识是通过我来刻画的。所以， 我属于我的同时，我更属于公司！返回约翰的心事明确流程成功的电话流程管理！ 成熟的电话技巧！注重细节2.1 沙漠探险经过千辛万苦的跋涉，他们终于 到了沙漠的边缘。根据经验，他 们需要备好水、粮食，喂好骆驼， 还有，检查枪支弹药是否有问题 （防土匪用）。由于对地形不熟悉，他们需要请 一位当地人作为向导。启程之前，先要选择一个预期有 利的天气。如果天公不作美，麻 烦就大了！进行过程中，碰到绿洲，应该进 行修整。贮水、饮骆驼、休息。中途要经过一个原始部 落，为了避免麻烦，要 奉献金银财宝给部落的 首领，作为借道的代价。到达遗址。要小 心翼翼地防止机 关的暗算，同时， 还要迅速、准确 地找同宝石可能 的大体位置。经过努力，冲破 重重艰难险阴， 终于找到了那颗 价值连城的宝石。凯旋！2.2 电话沟通=明确流程+注重细节 明确的电话流程，可以为我们的 电话过程提供指南； 详尽的细节警示，有助于我们具 体地把握电话交流的各个方面。本章回顾电话技巧=明确流程+注重细节本章，我们通过约翰追求嘉莉的故事，以及沙漠探险的故事，引出了组成本书