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1、客户拜访八步骤客户拜访八步骤Tracy Young WorkshopSALES销售综述销售综述Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling2谁从销售中得益？Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling3推销对大家有利公司 客户 消费者 员工 卖得更多 盈利 行业地位更有效率享受/ 满意 Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling4如果一个公司的产品销售不出去会怎样? 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产
2、品也就是说.公司将不复存在Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling5什么是销售?Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling6 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念 互惠互利， 解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平销售 = 使客户付款来换取产品的过程书本定义波士顿的定义什么不是销售. 什么是销售:Tracy Young Workshop在波士顿,如何成为一名成功的销售人员?Tracy Young WorkshopSelling - What is S
3、elling8 明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（润滑油不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。.要成为有效的销售员必须 Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling9SALES客客 户户Tracy Young WorkshopThe Customer10谁谁 是是 我我 们们 的的 客客 户户 ? ?谁谁 是是 我我 们们 的的 消消 费费 者者? ?Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling11消
4、费者 是从我们的客户手中购买产品使用的任何人客户 是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人消费者?. 客户 Tracy Young WorkshopThe Customer12电视广告 电台广告 产品展示 POP如何使更多的消费者想要 我们的产品？我们把这叫做拉力拉力使销售更容易市场部要做的工作拉Tracy Young WorkshopThe Customer13如何满足客户需要？推销 铺货 产品生动化促销 这些活动将我们的产品 推入客户店铺当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是 通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客
5、 户的需要我们叫做“推力”，这就是我们的工作波士顿 的工作 使我财 源滚滚推Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling14汽车修理厂我们在三种消费场合中创造销售机会波士顿产品的三种消费场合 换油养护中心汽配门市Tracy Young WorkshopThe Customer15客客 户户 希希 望望 从从 波波 士士 顿顿 得得 到到 什什 么？么？Tracy Young WorkshopThe Customer16客户需要什么?.需要的产品合理的利润 准确的交货地点及时 良好关系 确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！Tracy Yo
6、ung WorkshopThe Customer17换油养护中心汽车修理厂汽配店希望可以在我所有的 客户处售卖我们所有 的产品！Tracy Young WorkshopThe Customer18如何满足客户需要？? 推销 送货 产品生动化促销 这些活动将我们的产品 推入客户店铺这是你的工作 拉动 Pull电视广告 无线电广播 产品展示 POPTracy Young WorkshopThe Customer19了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略正确的执行帮助我们的客户取得成功Tracy Young WorkshopSALES区域管理工具区
7、域管理工具Tracy Young WorkshopTerritory Tools21学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具 公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 - 路线手册 - 执行计划表 - 区域业绩板 - 指导 * 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历 Tracy Young WorkshopTerritory Tools22 雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们上级的帮助 公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础Tracy Young WorkshopTerrit
8、ory Tools23员工职责- 客户代表角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货 恰当地给产品定价 充分利用售卖点宣传材料 送货和服务 按计划完成客户的拜访 作好收款工作 坚持作好销售线路卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准基本工作是向客
9、户推销产品Tracy Young WorkshopTerritory Tools24对客户代表的期望每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写订单完成每日销售跟进按照规定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长Tracy Young WorkshopTerritory Tools25路线手册 路线手册包括： 客户清单: 需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 所属渠道 地图: 客户的方位 客户资料卡: 客户名称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度
10、, 发票类 型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录 路线卡： 销售记录, 历史销量Tracy Young WorkshopTerritory Tools26Tracy Young Workshop73456拜访路线图确定出我们客户的方位 821Tracy Young WorkshopTerritory Tools28Tracy Young Workshop现有 库存订购数月小计Tracy Young Workshop为什么路线手册对我们很重要为什么路线手册对我们很重要? ?Why to you think a rout
11、e book is important?Why to you think a route book is important?Tracy Young WorkshopTerritory Tools31为什么路线手册对我们很重要为什么路线手册对我们很重要? ? 告诉客户代表客户的方位 告诉客户代表何时服务客户 提供销售状况的记录 帮助客户代表寻找机遇 帮助业务经理培训客户代表 帮助客户代表和客户了解销售趋向 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访路 线 手 册 是 非 常 重 要 的 销 售 工 具 Tracy Young Workshop你 的 职 责 - 关 于 路 线 手 册 带上相
12、应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 确定拜访顺序是否需要作调整Tracy Young WorkshopTerritory Tools33路线手册路线拜访图 -标出今天的拜访路线 客户清单 -确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况客户资料 -客户的具体资料客户拜访记录-每次拜访客户时的存货，进货与销售记录完整的路线手册是你做好销售工作的基础Tracy Young WorkshopSelling - What is Selling34年 度 计 划 客户代
13、表 推 销 老板和业务经理 集 中 指 导 和 业 绩 衡 量 老板业务经理落实到业绩板上时 间 Time目 标 转 换 的 过 程 - 将数字付诸实施 Tracy Young WorkshopSelling - What & Why35对照目标确定工作进程你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的培训十分重要 衡量业绩的目的是Tracy Young WorkshopTerritory Tools36业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 绩效指标 减少文书工作 便于其它的指标亦可灵活使用Tracy Young WorkshopTerritory Tools37销量 当天售出箱数 销售分解 将当月路线销量分解到各条路线路线销量 在当天路线上获取订单产生的总销量实送量 实际送货量销售发展目标 指定你本月在销售发展方面的目标( 如: 新开发客户)预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数成功率
