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1、销销售经经理岗岗位认认知及流程管控2CONFIDENTIAL课课堂纪纪 律3CONFIDENTIAL课课程目 标标通过课 程的学习，能够： 明确销售经理岗位职责 具备基本的销售经理工作能力4CONFIDENTIAL自我介 绍绍 姓名和职务 您的工作经验 以及在捷豹路虎的工作经验 您对本次培训的期望是什么5CONFIDENTIAL目录录销售经理岗位认知一销售流程管控二6CONFIDENTIAL销售经理岗位认知一销售流程管控二目录录7CONFIDENTIAL单单元目 标标通过此章节的学习，能够： 找准自身定位，从定位中明确销售经理的岗位职责 ，并理解职责 的重要性8CONFIDENTIAL1.1.
2、1 销销售经经理自我评评估思考：u 您为什么会成为销 售经理？u 您心中销售经理应该 如何工作？u 现实 中您在如何工作？u 为什么会产生这样 的现状？9CONFIDENTIAL1.1.2销销售经经理岗岗位职责职责年度业务规划 根据年度销售预算，制定购买、销售和库存计划，组织实施销售计划并向总经理反馈销 售业绩销售流程管理 负责展厅业务标准的执行和提高销售顾问的技能 确保销售团队按照主机厂标准流程落实销售工作 定期分析顾客满意度，改善弱点，制订改善活动计划并监督计划执行结果 与各部门协作，共同完善销售管理工作DCC管理 对完成DCC销售指标负全责展厅日常6S管理 监督展厅6S管理以及展览车辆的
3、保养和管理进销存管理 监督经销商进销存流量，确保车辆销售正常进行10CONFIDENTIAL1.1.2销销售经经理岗岗位职责职责衍生业务管理 定期分析顾客满意度，改善弱点，制订改善活动计划并监督计划执行结果销售团队管理 创建并更新销售组织机构表和岗位说明 规划销售人员要求（招聘/解聘） 参与人员选聘 激发销售顾问的积极性 定期进行信息反馈/检查 为销售人员制定以销售业绩为基础的奖金分配政策 促进销售人员进修深造与市场营销协作 负责市场营销信息分析，将捷豹路虎品牌与竞争对手品牌进行比较，构想销售策略，提 高市场营销能力并对广告宣传和促销活动予以支持 协助市场经理稳定和提升当地市场的占有率11CO
4、NFIDENTIAL1.1.2销销售经经理岗岗位职责职责关于捷豹路虎销售经理这个岗位的定位思考：u 在主机厂网络里，捷豹路虎销售经理的定位u 在经销商组织架构里，捷豹路虎销售经理的定位u 在部门管理工作中，捷豹路虎销售经理的定位12CONFIDENTIAL1.2销销售经经理能力模型L3L2L1具备捷豹路虎销售经理基本能力，明确其岗位职责 明确工作目标，并根据岗位要求开展相关工作 按时完成主机厂对于销售经理各项基本考核指标建立DCC体系，运用各种管理工具精细化运营 市场销售联动，精确管理落地活动流程 运用内部管控，提升团队销售能力运用财务分析能力，提升经销商盈利水平 运用社区管理，打造有共同愿景
5、学习型团队 数据化精细管理，不断提升客户粘度运用营销思路，深度开展延伸业务模块 运用精准营销方法，开展高效市场活动 运用数据管控思路，挖掘销售业绩提升潜力创新 突破自我应对复杂挑战提升运营效率明确岗位职责 具备工作能力L413CONFIDENTIAL1.2销销售经经理能力模型岗位通用能力个人特质流程执行 沟通宣贯 目标分解 计划制定 资源配置 过程跟踪反馈团队梯队建设 打造团队能力 促进学习氛围 团队凝聚力 制定激励政策倾听 沟通策略运用 影响他人 冲突应对 建立协作氛围理念宣导 客户需求把握 提升满意度 建立和维护关系主动学习 应用实践 接受挑战 对结果负责l目标管理与计划设定 l绩效与激励
6、设定 l经销商延伸业务实务 l高效延伸业务管理 l销售关键KPI与财务分析 l年度经营业绩管理 l报表管理工具 l财务知识 lDCC管理（利润实现）l展厅现场管理 l人员招聘及职业道路规划 l团队管理 l时间管理 l内部管控 l高级会议管理 l打造有共同愿景的学习型 团队l团队基础管理 l跨部门沟通管理 l数据化经营管理 l年度经营业绩管理 l危机分析及预防l流程管理与监控 l市场活动开展与实务 l客户忠诚度管理实务 l高效市场营销实务 l提升客户与经销商粘度l互联网营销、微营销 l财务数据分析及应用 l数据与信息流管控捷豹路虎特质团队管理能力关系协作能力客户导向能力自我超越能力利润实现能力学
7、历 专业 经验 l捷豹路虎品牌和历史 l捷豹路虎全系产品知识 l捷豹路虎销售流程概要 l捷豹路虎礼仪和素养 l销售经理岗位职责 l奢侈品营销知识纵深发展横向协作14CONFIDENTIAL1.2销销售经经理能力模型培训岗位销售经理WBT课时IBT天数L4创新突破自我在线培训/WBT财务数据分析 及应用时间管理 2课时课堂培训/IBT销售关键KPI与 财务分析危机分析及 预防打造有共同 愿景的学习 型团队提升客户与经 销商粘度年度经营沙盘 演练 3天L3应对复杂挑战在线培训/WBT互联网营销、 微营销市场营销要点 2课时课堂培训/IBT高效市场营销 实务客户忠诚度管 理实务团队管理高级会议管理高
8、效延伸业务 管理利润实现沙盘 演练3天L2提升运营效率在线培训/WBT财务知识市场营销基础 知识2课时课堂培训/IBT销售与市场活 动开展信息流管控DCC管理内部管控衍生业务开展销售团队能力 提升沙盘演练3天L1明确岗位职责具备工作能力在线培训/WBT捷豹路虎品牌 和历史捷豹路虎全系 产品知识捷豹路虎销售 流程概要报表管理工具 奢侈品营销 知识捷豹路虎礼仪 和素养6课时课堂培训/IBT销售经理岗位 认知销售流程管控展厅现场管理目标管理KPI绩效管理人员招聘及职 业道路规划销售团队打造 沙盘演练4天四级课 程明细15CONFIDENTIAL单单元小结结小结：销售经理在整个汽车销 售市场大环境中扮
9、演不同的角色：n 在主机厂网络里，捷豹路虎销售经理的定位为传 承者，严格按照主机厂各项工作指标对 本店销售指标进 行管控n 在经销 商组织 架构里，捷豹路虎销售经理的定位为策划者，要和其他部门联动 并对本店在当地汽车市场的存活有不可推卸的责任n 在部门管理工作中，捷豹路虎销售经理的定位为服务者，在积极的对部门每一位员工积极关注并引领他们成长16CONFIDENTIAL目录录销售经理岗位认知一销售流程管控二17CONFIDENTIAL单单元目 标标通过此章节的学习，能够： 确认流程的重要性，并从流程中找到各个环节的MOT，打造超越顾客期望值的体验式流程18CONFIDENTIAL2.1 销销售流
10、程概述寻找最快的传递方式：u 筹码需要通过每个人的背后u 不允许看到对方的脸u 不允许用言语告诉对方东西掉在哪里u 不允许面向筹码思考：u 为什么需要流程去规范销售行为u 流程的意义到底何在19CONFIDENTIAL2.1 销销售流程概述u续杯 u拉车门 u递纸巾 u小小的一刻u在这里看车 u在这里试乘试驾 u在这里买车 u在这里保养 u小小的决策u热情 u温馨 u专业 u小小的印象真实一刻捷豹路虎销售流程设定了销售顾问的基本行为规范，目的在于超越客户期望值，而“真实一刻”是销售流程的基础20CONFIDENTIAL2.1 销销售流程概述超越期望值期望值实际值失望满意惊喜21CONFIDEN
11、TIAL2.1 销销售流程概述超越期望值明确您的“接触点”您与客户的联系机会发现您客户的“真实一刻”影响客户对品牌和经销商印象的关键的联系点提供正面积极的体验问自己我想让我的客户有哪些想法和感觉我要如何做才能让客户这样思考或感觉22CONFIDENTIAL2.1 销销售流程概述流程管理的促进方法u 流程管理为标准销售流程的实施提供了一种必要的落实保证u 流程管理经常采用四类方法 ，有针对性的组合运用，其目的即是如何使流程中的标准行为得以贯彻实施预防法u 政策规范u 强化流程u 检核系统u 宣达说明u 培训、演示检查法u 观察询问u 检查u 测验u 考核考评改正法u 现场辅导u 巡视督导 u 会
12、议检讨u 案例分析 检讨奖惩法u 评核及绩 效奖惩u 竞赛奖惩u 公开表扬23CONFIDENTIAL2.2 九步销售流程潜在客户开发迎宾需求确认产品介绍和展示谈判和成交订单跟 踪和交 付准备车辆交付交付跟 进和关 系维护帮助 客户购车顾客 从品牌体验 中感受增值产品体验24CONFIDENTIAL2.2 九步销售流程本手册对于销售流程体验的各环节提供了相应的规范和要求，其中核心内容包括：1. 说明执行该流程的意义、目的和顾客期望2. 说明适用捷豹路虎品牌流程执行的路线总图、关键动作、规范标准、适用对象（与销售相关的经销商管理层和员工）等3. 提供可借鉴的最佳经验、质量监控工具KPI等资源参考
13、实施本流程后将实现怎样的目的和意义，对顾客满意度造成的不同结果本流程中顾客所期望听到的、感受到的和经历到的体验概览本流程各步骤中主要的行动路线的逻辑衔接及人员岗位分工展现流程中各岗位人员的关键行动要点，以及所使用到的相关工具在流程基础上，展开详细阐述各项流程行动的具体运营标准和方法推荐给经销商参考的提升顾客满意度的最佳实践经验管理层通过对KPI各项指标的监控，评估经销商各级人员的执行能力流程目标 及影响顾客期望流程总图流程运营标准最佳实践流程质量监控25CONFIDENTIAL2.2 九步销售流程本手册的核心操作流程源于全球九步销售流程，是捷豹路虎全球销售最佳经验的总结，展现了一线员工和管理层
14、在销售体验的每个阶段中要求进行的多种专业活动，内容主要覆盖新车销售（及基本的二手车销售）l 流程突出两个层面- 如何帮助顾客购车（销售流程一至四）- 顾客如何进一步从品牌体验中感受增值（销售流程六 至九）l 产品体验流程则是关键中枢环节，多个流程步骤与之相关l 流程整体以工作次序的先后排列捷豹路虎全球九步销售流程的整体设计思路捷豹路虎全球销售流程指导思想l帮助顾客购买，满足每位顾客的需求，让顾客感受无压力的销售体验 l按照与顾客接触的先后步骤进行，并兼具灵活性 l重视产品的展示和体验，使我们的顾客能够真切感受与理解捷豹路虎汽车独有的特色 l流程中重视对顾客的开发以及良好的关系建立，帮助顾客获得
15、品牌增值 l重视流程的关键控制点，帮助提高经销商业绩和利润26CONFIDENTIAL2.2 九步销售流程在全球九步销售流程基础上，捷豹路虎中国结合经销商实践和顾客反馈，对流程进一步优化，形成了实用手册，以适应中国市场。流程更加突出以顾客为中心，让销售顾问成为顾客值得信赖的向导和伙伴，提供完美的销售体验，促进成交率，提升店内业绩。全球九步销售流程精炼九步销售核心流程添加中国优化流程全球标准流程以中国顾客为中心优化流程流程优化内容翔实：对于所有与顾客接触的流程步骤，从潜在客户开发到交付跟进，每一步都有详细描述阅读便利：每一个流程中，配备流程总图、流程和运营标准，相互对应，对于一线工作人员和管理层
16、，主线清晰易懂指导性强：各流程步骤阐述了顾客的期望，以及提升顾客满意度管理层需监控的KPI，并提供最佳实践，方便理解和操作适用灵活：设置不同的运营标准和达标层级，方便经销商根据自身情况进行评估以中国顾客为中心的销售流程手册特点销售流程手册27CONFIDENTIAL2.2.1潜在客户户开发发潜在客户开发迎宾需求确认产品介绍和展示谈判和成交订单跟 踪和交 付准备车辆交付交付跟 进和关 系维护帮助 客户购车顾客 从品牌体验 中感受增值产品体验28CONFIDENTIAL2.2.1潜在客户户开发发潜在客户开发从什么时候开始信息分 享/离开潜在需求产生 意向产生 消费产品 使用搜集中潜客转介绍潜客圈子潜客陪同潜客29CONFIDENTIAL2.2.1潜在客户户开发发u 每月底前召开次月销售计划会议，设定经销商月销售计划和目标，并说明分配各销售小组/个人次月销售目标（
