《大客户销售技能与策略提升训练(家具业)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售技能与策略提升训练(家具业)（141页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主讲人：尚丰大客户销售技能与策略提升训练1讲师简介尚 丰 国家注册咨询顾问、管理学硕士 中国实战营销网首席营销讲师 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 Intel（中国）商学院特聘营销讲师 时代光华全国卫星课程特聘讲师 东方视野全国卫星课程特聘讲师 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特 聘实战讲师 国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特 邀撰稿人 跨国外资公司大区经理、营销总监经历 内资企业重点行业事业部总经理经历 已出版超级Sales的签单秘笈音像培训光盘 ，金牌店长提升教程、销售的艺术等个 人图书专著。2前面的4句话第一句话：第一句话： 不做没有意义的事不做没有意义的事明确课程的
2、定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：愉悦是做事的保障愉悦是做事的保障放松身体提升效果放松身体提升效果3在销售过程中为什么客户会对我们的产品不理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然“变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达到最终的成功销售呢？4 销售人员销售功力欠缺只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知 道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲
3、究流程的，或者说不了 解如何说服客户，不了解什么时候才是客户购买的开始。 销售服务意识淡薄客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理 、销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我 们的基本条件等等都在向客户表明我们不是服务者，而更象“抢劫者” ，无法向客户传达“产品价值/产品价格”公式的内涵体现不到差 异化营销的效果。 无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献 刊登出来，然后给客户发一份样本人是感情的动物。 销售业绩无法提升原因解析销售业绩无法提升原因解析5授课提纲授课提纲大客户销售人员的自身建设如
4、何让自己天天“变态”顾问式面谈顾问式面谈如何形成有效沟通及贩卖如何形成有效沟通及贩卖“ “产品价值产品价值” ”大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理如何进行有效的客户开发与管理如何进行有效的客户开发与管理大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理针对三类大客户的不同营销策略针对三类大客户的不同营销策略6优秀销售人员的自身建设优秀销售人员的自身建设7销售人员的自身建设销售人员的自身建设之之良好习惯良好习惯 自身行为的主动性 自信力+营销是一种生活方式 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 具备喜悦心与包容心 想法决定行为 培养成功人眼里的常态 具备创新思维明年业绩要 再翻一翻！ 直面竞争与压力 具
5、备正面的思维与思考能力8问题 手册 化问题 引导 化如何做高效、高能的领导类型销售人员的自身建设销售人员的自身建设之之规范动作规范动作9销售人员的自身建设销售人员的自身建设之之角色定位角色定位 业务目标拥护者领航人 团队业务带头者榜样 成员间的培训师导师 业务问题解决者先认真，后聪明10 如何有效进入不同人的“轨道”沟通力销售人员的自身建设销售人员的自身建设之之魅力提升魅力提升 有效进入不同客户的轨道有效进入不同客户的轨道进行引导和进行引导和“ “调频调频” ” 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随时叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语
6、 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳客户 心锚感应同步11产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达个人优劣势分析竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段客户信息把握了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点我们所有的销售技能都是服务于我 们所销售的产品优秀销售人员如何适应优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略营销环境及应对战略12优秀销售人员的个人发展定位优秀销售人员的个人发展定位行业顾问 专业留人私人朋友 感情凝人服务天使 改变心态 “问题终结者” 建立感觉13顾 问 式 面 谈如何有效沟通及贩卖“产
7、品价值”14面谈前的你准备好了吗？面谈前的你准备好了吗？ 自身仪表影响力的提升 面谈地点规避“劣势” 自身特色沟通前的与众不同 了解需求抓住本质 15了解客户需求的原因了解客户需求的原因开篇问题：销售的目的是什么？卸下客户的“自我防御系统”没有人喜欢被说服不了解顾客的需求就有可能会落入“价格陷阱”技巧性的销售面谈是了解并引导客户需求的基础16 没有去增强自身的同理心 总想改变客户,而不是去理解客户 只讲道理，不讲效果 只看表面，而不是去思考本质 面目僵硬，无意识的“口是心非” 无法分清客户的内在区别感性或理性 销售面谈不良的原因技巧性的销售面谈17 销售面谈一定有方法主观控制法每一个人讲话都有
8、一个主观的、自认为正确的思想。 这样我们就可以先说出客户可能的立场或主观，让其没 了立场，人们都会无意识的寻找另外一个，而此时客户 的另一种阐述恰恰是我们想要听到的结果。 技巧性的销售面谈18“如果”策略可以绕过客户的思维，让他潜意识的思想暴露出来。 销售面谈一定有方法使用“如果”策略技巧性的销售面谈19在销售中，客户最容易提出拒绝的时机，就是在 我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户 拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之 后，马上问其一个问题，让对方在直觉反应下回答 你的问题。因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有 心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而 不会跳过我们
9、的问题，直接拒绝我们的推销。 销售面谈一定有方法问题附带法技巧性的销售面谈20沟通中的“上引”是指阐述事物更高的属性。沟 通时越细分，沟通的分歧就越大，越向上意见越趋 于统一。使用一些价值观中或深层次中都认同的一 些事实（或目的）来引导我们的客户。 销售面谈一定有方法使用“上引”策略技巧性的销售面谈21 仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:客户购买需求分析客户购买需求分析理解客户的性格特征理解客户的性格特征 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人很粗鲁； 这个人挺可怕的； 22 再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式 ： 他们讲话的声音很大/小； 他们讲话的语速较快/慢； 他们总是显得
10、文质彬彬/有些粗鲁； 他们乐于助人/显得有些不配合； 客户购买需求分析客户购买需求分析理解客户的性格特征理解客户的性格特征23 再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人： 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制销售人员和销售过程 希望被认为是专家 喜欢最新的产品 客户购买需求分析客户购买需求分析理解客户的性格特征理解客户的性格特征24快节奏慢节奏鸽子型 孔雀型猫头鹰型 老鹰型古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求 的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性 格特点，制定切合实际的销售策略。客户购买需求分析客户购买需求分析理解客户的性格特征理解客户的性格特征25 老
11、鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人和下命令 这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要2次接触老鹰型客户老鹰型客户26 声音特征此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。老鹰型客户老鹰型客户27 行为特征老鹰型客户老鹰型客户 关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间28 他们的需求老鹰型客户老鹰型客户 想尽办法
12、成为领先的人，向往第一的感觉 权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍受别人指挥他29 如何与他们进行有效的面谈老鹰型客户老鹰型客户 由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等 让他爽最后的拍板权一定要给他！强势的老总周围一般都围着一群 拍马屁的高手 曲线救国，慎用二选一法30 做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象 孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，3次的接触就可以使他们下决心孔雀型客户孔雀型客户31 声音特性孔雀型客户孔雀型客户 讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声32 行为特性孔雀型客户孔雀型客户 行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法 对销售人员所讲的内容反应迅速，话多，经常会打断别 人说话 砍价能力很差，属于虚张声势 会在面谈中同销售人员开开玩笑33 他们的需求孔雀型客户孔雀型客户
