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1、 刘刘 凡凡2009.4.242009.4.24决胜大客户决胜大客户课程内容 大客户概述 大客户挖掘与购买分析 有效控制大客户销售进程 签署大客户中国营销售现状第一单元：大客户概述 大客户销售获胜前提 大单与大客户 大单销售与大客户管理的区别 供应商对于客户的层次 谁能够掌控大客户？ 大客户销售团队中的定位分工 大客户项目流程1.1 大客户销售获胜前提 _ _ _1.2 大单与大客户什么是大单？什么是大客户？1.3大单销售与大客户管理的区别什么是大单销售？什么是大客户管理？1.4 供应商对于客户的层次一般的供货商Standard Products/Commodity解决方案的集成商Value-
2、added SolutionServices and Support有特色的供应商Brand Products1.5 谁能够掌控大客户？Easy to use Easy to buy Performance Feature PriceProduct Selling给客户带来的价值给客户带来的价值给公司带来的价值给公司带来的价值Level 1Level 2Level 3Level 0Level 0No negotiableProblem SolverConsultant SellingRelationship SellProblem Solver Consultant Selling Relat
3、ionship Selling(Person to Person)Relationship Selling(Enterprise toEnterprise)1.6 1.6 大客户的团队销售中的定位分工大客户的团队销售中的定位分工 销售_ _ _ _ _ _在大客户的销售团队中应该有哪几类人？1.9 为什么管理大客户的项目流程？ 减少时间上的浪费 _ _ _ _ 不断提高业绩 _ 控制销售进程大客户项目流程 ProspectingProspecting 发掘潜在客户QualifyingQualifying 判定销售商机Survey & PresentationSurvey & Presentat
4、ion 现场调研和讲解ImplementationImplementation 实施Hand OverHand Over 谈判及合同签署Solution PresentationSolution Presentation & Demonstration& Demonstration 解决方案讲解和演示第二单元：大客户挖掘与购买分析 四种客户类型 潜在客户的挖掘方法 客户信息来源 购买者分析 竞争对手分析 判定大客户商机的二十个炮弹2.1 四种客户类型 成长型 困境型 平稳型 过度自信型2.2 潜在客户的挖掘方法直接方法间接方法潜在客户数量的计算销售线索完成客户过去签单率= X% =季度销售目标
5、=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=S DS DX%完成客户数 销售线索数潜在客户本季销售线索数 3注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划2.3 客户信息的来源客户全貌信息客户全貌信息客户本身客户本身 2.4 购买者分析前前 卫卫 者者革革 命命 者者实实 际际 者者保保 守守 者者顽顽 固固 者者卖什么给购买者？前前 卫卫 者者革革 命命 者者实实 际际 者者保保 守守 者者顽顽 固固 者者他们要什么他们买什么卖什么给他们个人需要的分类？个人需要的分类？_：个人控制力和影响力 到他人身上 _：成绩，推动
6、转变 _ ：被器重，被尊敬 _ ：归属感，团队 _ ：明确定义和清晰结构 _ ：获得肯定，避免冒险公司需要的分类？财政：效益、成本 绩效：生产力、工作流量 形象：声誉、信用、士气未来的需要不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户 行业未来的趋势与发展，以及客户的客户市场 变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未 来的威胁对需求的认识要有前瞻性，先知先觉关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识 地去做2.5 2.5 竞争对手分析竞争对手分析产品/服务、价格 渠道、广告促销你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容竞争市场分析 Who Objects Strategies Strength/W
7、eakness Acts Response竞争分析的六个层次124356分析竞争对手 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手，而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行客户访谈2.6 判定大客户商机的二十个炮弹 是真实的项目吗？ 我们有竞争实力吗？ 我们能赢吗？ 值得我们去赢吗？第三单元：有效控制大客户销售进程 专业地控制销售进程 清楚你在销售什么 如何建立信任 有效沟通 处理异
8、议 销售失控信号3.1 专业地控制销售进程 深入理解决策角色和购买动机 将“可有可无”变成“必须拥有” 时间控制 级别控制 避免卷入技术和功能的误区 用So What来测验 分析什么是自身的独特说服客户对我们的产品/服务感兴趣 介绍客户成功案例 _ _ _ _ 介绍产品/服务 _ _ 介绍公司有实力帮助客户 _ _ _3.2 清楚你在销售什么 据波士顿咨询公 司对于销售人员 的调查表明, 当销 售人员接受培训 时他们大部分不 是真正清楚他们 正在销售什么销售卖点 _ _ _ _ _ _18种利益*省时 *省钱 *提高威望 *使你体格更具有吸引力*延长寿命 - 包括动物和植物 *给你安全感 -
9、包括更高的薪金和更多的奖金 *给你创造平和的心态 - 精神享受*使你身体更加舒适 *赚更多的钱*增加公司利润 *使你更有活力 *使你更具有竞争力 *增加市场占有率 *给你带来物质上的快乐 *给你带来精神上的快乐 *使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱 *使你感觉良好3.3 如何建立信任？ 你不必说出所有你不必说出所有 的真相，但你要的真相，但你要 保证你所说出来保证你所说出来 的都是实话！的都是实话！ 如果你击碎自己如果你击碎自己 的诺言，你会发的诺言，你会发 现那再也无法补现那再也无法补 救救如何赢得客户高层信任？ _ 正直 积极主动 责任心 勤奋耐劳 _ 丰富的行业、产品及
10、技术知识 广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声 解决问题的机智_ 良好的人际关系 有效的沟通 真诚 双赢的价值观与高层建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.403.4
11、 有效沟通 沟 通语言沟通非语言沟通3.5 异议产生的原因如何处理异议柔道法：不花费自己的力气而战胜对方出 现 异 议 的 好 处? 出 现 异 议 的 原 因? 异 议 的 形 式?逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认LPQ 回答3C5.6 销售失控信号第四单元：签署大客户 大客户销售心理曲线 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的五个阶段4.1 大客户销售心理曲线阶段一/二阶段三/四阶段五/六Time关 心 程 度风险费用需求方案4.2 什么是谈判？什么情况下需要谈判？什么情况下需要谈判？谈判中的给予和得到在谈判中“得到
12、”的必要条件是首先“给予”4.3 衡量谈判的三个标准 结果是明智的 有效率 增进或至少不损害双方的利益4.4 谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段一、准备阶段A 成功谈判者的核心技能 B 确定目标 C 精心准备，评估对手 D 营造良好氛围A 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力B 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和
13、“需要”谈判中都有哪些常见问题？C 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？ 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 对手在压力下是否会速战速决？ 评估对方实力资料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点D 营造良好氛围 所需设备及辅助工具？ 确定谈判地点主场/客场？ 留意细节时钟/休息/温度/点心？ 安排座位？二、开始阶段A 目的和应注意的问题 B 困难和解决方法 C 判别气氛 D 提出建议 E 回应提议A 目的和应注意的问题？ 建议信心 培养信任 证明能力 表达善意目的：应注意的问题：_
