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1、成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员Date1文刀白告实战营销企划Selling yourself before selling your products如何成为优秀的营销员*2文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l首先自我推销 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我； 价格不是唯一的要素； 客户关心的是：能够提高多少销售额！ 客户需要确定：厂商能够提供多少促销援助？业务员能 对自己有多大的帮助？ 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客 户想购买的，就是这种附加了价值的产品。Date3文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售
2、人员l代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂 商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员高，能力缺乏的业务员低； 无论产品和销售政策何等优异，业务员不赋于其价值 业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩； 就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。Date4文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心态个性知识 技巧礼节Date5文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员知识知识Date6文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员孙子兵法
3、说：“知彼知己，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必殆。”Date7文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员=公司=公司发展历史 =公司现行组织 =公司政策、目标、执行方式 =公司领导层Date8文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员=产品=从研究、原料到产品的过程 =质量标准 =价格与销售条件 =产品之包装、特点 =发货程序 =产品推销方式、广告、和公关Date9文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员=竞争产品 =公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 =他人产品与我公司产品之比较。 =他人
4、之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 =他人发货安排及服务与我公司制比较、 =他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估评。Date10文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员=本行业的一般信息=客户及可能成为客户的资信及公司背景。=市场变化的情况。=客户与竞争对手的情况。=。Date11文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心态个性知识 技巧礼节Date12文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l技巧Date13文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l积极的倾听 人们通常都只听到自己喜欢听的（
5、25） 提倡“积极的倾听” 积极地倾听三原则Date14文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员积极倾听的三原则l站在对方的立场,仔细地倾听。每个人都有他的立 场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地 倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指 责或评判对方的想法,要与对方保持共同理解的态 度。Date15文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员积极地倾听三原则l要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自 己所理解的意思和对方一致，如 “您刚才所讲的意思是不是指.” “我不知道我听的对不对，您的意
6、思是.”。Date16文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员积极地倾听三原则l要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。Date17文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心态个性知识 技巧礼节Date18文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员礼节Date19文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l服饰的要求 风风火火，头发碰蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜
7、艳的化妆品Date20文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l男性 西装深色，最好为蓝色 衬衣白色，注重领子袖口清洁、平整 领带中性色彩，清洁，无油污 长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装中性色彩，清洁，无油污 鞋无论质地如何，一定要擦亮 袜不要穿白袜 手干净，指甲无泥污 头发每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁Date21文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l女性：余地较大，但注意两点 首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散 注意力； 如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的设计意图，不 可喧宾夺主，让服装
8、失去色彩。 服装 不要过于男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。Date22文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l礼貌的行为 多倾听了解更多信息和客户的真实想法，建立 相互信任； 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满对己 伤害形象，不可估量； 放松 紧张会减少你所提建议的份量和说服力 避免主动吸烟以免分散对方的注意力。Date23文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员Date24文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心态个性知识 技巧礼节Date25文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销
9、售人员成为一个优秀的销售人员心 态 Date26文刀白告实战营销企划让客户心理满足让客户心理满足“我们不只需要驾驶技术卓越的人，更寻找 用心灵开车的人。”*27文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l一个业务员，每一天都承受着来自公司、客户、家 庭这三个主要方面的压力；l一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成 功与失败的喜怒哀乐；l一个业务员，每一天都几尽全力做使客户满意的事 情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地 表达出来。l所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦 然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。Date28文刀白告实战营销企划成为一个
10、优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l正向 没有成功 学到一点东西 充满信心的人 主动尝试过 可能想出好办法 先走一步，方法不对 合理安排 天无绝人之路 还需努力l负向 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受损 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成Date29文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l态度 积极的 自信的。显示自信心，客户便会决定使用你的产 品，因为他相信其产品的利益。Date30文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l“圆滑”的态度 成功的业务员不只是辩论家，而且是一位能推心 置腑地探求出客户需求并加以恰当应对的高
11、手； 我们提倡的“圆滑”绝不是没有原则的一味顺从客 户或与客户叫真，而是基于对客户的了解、尊重 基础上的顾全大局的处事方法； 基础是尊重、真实而非虚伪。Date31文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心理建设(心理励志）l永远学习的精神l积极进取的精神l竞争的精神l自己当老板的精神l事在人为Date32文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员必须 勇于挑战 新的高度 ！Date33文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员对于新环境，必须有良好的适应能力对于新环境，必须有良好的适应能力Date34文刀白告实战营销企划成为
12、一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员对对 未知事未知事 物充满物充满 好奇好奇Date35文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员懂得如懂得如 何竞争何竞争Date36文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员立自己立自己 的树风的树风 格和文格和文 化化Date37文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员必要时必要时, , 毫不掩饰自我毫不掩饰自我Date38文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员对未经历的对未经历的事也表现的事也表现的从容不迫从容不迫Date39文刀白告实战营销企划成为一个优
13、秀的销售人员成为一个优秀的销售人员懂得 彼此 依靠业务部后勤部Date40文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员勇于对付强大的对手勇于对付强大的对手Date41文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员处世 态度 成熟Date42文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员各部门间相互学习, 欣赏Date43文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员多和多和客户客户交友交友Date44文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员最后最后, , 懂得排解压力懂得排解压力Date45文刀白
14、告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员心态个性知识 技巧礼节Date46文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员个性Date47文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l个性所体现的是人的性格、品德、原则、爱好l良好的个性展示将会使您事半功倍！Date48文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员充满自信充满自信掌握平衡掌握平衡不屈不挠不屈不挠步调一致步调一致体察入微体察入微Date49文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员个性l热诚l人格l智慧l勇气l主动l可靠l毅力l自信心l
15、勤劳l自制力l礼貌l友善l谦虚Date50文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员个性l高度的活力l充分的自信l对金钱的长期渴望l根深蒂固的勤勉心性l视各种异议、抗拒、障碍为挑战的心态Date51文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l语言的应用 声音洪亮自信、热情、精神饱满 避免口头禅语言贫乏 避免语速过慢思维缓慢，业务不熟Date52文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l善解人意 不一定口若悬河； 优秀的业务员会不断探询客户的需求，将心比心 ，以细腻的感受力和同情心判断客户的真实需求 并加以满足，最终成交。Dat
16、e53文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l持久力 不断的为客户服务的动力； 只有目标和计划，而没有持久的努力是难以成功 的； 一次不行，三、四次； 为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。Date54文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l智力 是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是 我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础； 加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智 力的增长。Date55文刀白告实战营销企划成为一个优秀的销售人员成为一个优秀的销售人员l可信性 双方不仅是暂时的交易关系； 不要轻易许诺； 一诺千金。Date56文刀白告实战营销企
