《店面零售技巧之一(PPT-41)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面零售技巧之一(PPT-41)（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、HP PSG RPO Training Webinar 店面零售技巧之一袁国强中国惠普有限公司 渠道市场部 讲师 关于本课程长期经营 IT类产 品的代理商,惠普渠道店面代理商及新近 加入HP产品销售的店面代理商。本培训课程将持续 100120 分钟。 我们将为你带来惠普零售店面的销售概念介绍与店面销售分析，惠普店面销售的概念如何提高店面销量！请完整阅读Webinar培训邀请邮件中的提示信息可以通过举手或话筒按键进行互动注意事项目标受众持续时间学员收益课程简要大纲PART 1PART 2PART 3了解和判断了解和判断顾顾客的需求客的需求PART 4Intel新酷睿PART 1案例分析案例一：有
2、一天，张三来到一家商场的计算机商区 转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专 卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向 张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这 款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适 合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不 是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子 在读小学。那位销售人员听说后，马上改口 ，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百 个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反， 张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 案例二：在一家食品店，从新疆阿克苏 来北京出差的李四正在购买某种海 鲜食品。柜台的服务小姐在为他包 装该海鲜食品的时候，听说李四一 个星期以后才返回阿克苏，马上收 回食品，
3、并将付款退还给李四，并 解释说，该海鲜食品的保鲜期是五 天。什么是店面销售？定义店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品及服务给他们带来的好处和利益， 从而做出购买的承诺并付出的购买行动。形成店面销售的三个必 备要素是什么？理解店面销售的概念有对象顾客有需求认同好处和利益有结果付出购买行动有效的店面销售步骤欢迎和接待欢迎和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购买与促进成交建议购买与促进成交购后服务购后服务致谢送客致谢送客店面销售流程通过强调惠普的整体优势 ，促使顾客做出购买 决定利用惠普品牌、品质、服务的优势进行补偿强调惠普金牌服务优势 ，强调惠普技术优势
4、利用促销优 惠等性价比优势强调惠普产品功能优势引导顾 客考虑服务因素强调惠普整体优势发发掘掘顾顾客需求客需求有有针对针对 性的性的介介绍产绍产 品品达成达成协议协议克服异克服异议议欢欢迎接待迎接待销售流程话术PART 2_ %内内 容容_ %语气、语调语气、语调_ %服装、表情、动作服装、表情、动作你对他人的 影响力 100%7-177-1728 - 3828 - 385555是什么因素在影响他人对你的印象？ 说话的内容对顾客的影响（7-17% ）与顾客打招呼 让顾客置身于商店之中 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 避免使用千篇一律的陈词滥调 在欢迎阶段
5、，避免使用直接的或封闭型的问题 语气语调对顾客的影响（28-38%）n 音质与音量 强弱恰当 清晰 用真嗓子 介绍商品的好处时加强语气 报价时不用特意用高声强调n 说话的速度 注意用快慢速度调节自己的讲话 注意用停顿来区分说话的内容 快：对语速快的、中青年 慢：对语速慢的、老年、少年n 避免言辞不清楚不明确 避免“嗯”“啊”的腔调和垃圾口头语 对不了解技术的顾客避免用技术术语 避免乡音太重让顾客听不懂 别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清 不要吞咽一句话中最后的词 身体语言对顾客的影响（55% ）让人喜爱的身体语言 让人反感的身体语言 服装：穿戴整洁得体 服装：邋遢、不得体 表情：微笑、目光
6、专注 表情：冷淡、诧异、目光游移 肢体语言：与顾客保持一定的社交距离,提 供帮助时身体稍稍前倾,动作敏捷肢体语言：距离过近或过远,身姿松弛、懒 散, 动作迟缓令顾客反感的行为 对客户很礼貌，但店员间却很随便 完全不在乎客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁 客人不买，马上变脸 强迫推销 没有商品知识 不干净 随意承诺 店员与店员闲聊 对刚离店的客人进行批评 讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 销售话述举例销售人员：下午好，欢迎光临惠普专卖店。顾客：（无语，逐个看着柜台上的笔记本电脑）销售人员：（观察了一下顾客的行动，和顾客
7、保持着一定的距离，开始介绍 ）欢迎了解惠普电脑，惠普笔记本电脑是经过95000小时检测，检测步骤多 达50000个，目前在全球笔记本电脑市场销量第一。顾客：（犹豫，看看销售）销售人员：您好，我是惠普电脑销售顾问，某某某，有什么能帮您的吗？顾客：我想看看笔记本电脑。销售人员：您是否已经有中意的机型了呢？PART 3 了解和判断了解和判断顾顾客的客的需求需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l 很可能得不到顾客的信任l 很可能所介绍的内容不被顾客接受l 无法体现顾问式的顾客服务Understand Before Understood！了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆
8、听顾客需求核查 综合了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听顾客需求核查 综合有两位顾客来到你的展台前，其中一个人对他的同伴说：“我们头儿买的就 是这款的，挺好。”你从他的言谈中获得了什么信息？有位女士问她的同伴：“A款和B款哪个好？”她的同伴说：“我觉得都挺不错的 。”你看到这种情形会怎样判断和反应？一个中学生模样的青少年很投入地翻看摆在展台上的产品说明书，并时不时 地对照着说明书查看展台上的产品。你认为他是在做什么？观察案例了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听顾客需求核查 综合提问的技巧开放式 Vs. 关闭式问 问答 答您要的是这个款式的吗？要求顾客确认某个事实是否正确关闭式您想买什么样的电脑
9、？允许顾客回答某一方面的问题开放式（有指向）您想买什么东西？允许顾客给予任何回答开放式（无指向）范例特点提问技巧 1、激励合作2、用开放无指向问题去获取 无偏见的资料 3、用开放有指向问 题能发掘更深 4、关闭型问题去 达到精简要求 5、总结 6、保险问题漏斗布局漏斗布局还还有有吗吗？提问的步骤提问要有逻辑和目的猜词游戏根据故事结果推导过程；只能问封闭式问题，而我只回答“是”或“不是”，“无关”；你们有二十次提问的机会，看看大家能不能用最少的问 题找出答案。通过提问掌握主动面对顾客的提问，给予：简单的回答反问l顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”l销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑
10、呢？”占据主动练习吉屋出租你有一处房子要出租，于是在报纸上登了广告：现在有人打电话来咨询，你将怎样利用发问和占据主动的技巧呢？吉屋吉屋出租出租有意者有意者请请请请致致电电电电123456789123456789了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听顾客需求核查 综合聆听的要点 销售员： 先生，你想买什么样的电脑？顾 客：我现在用的电脑硬盘太小。还是三年前买的老款。现在的电脑功能 肯定比以前强，不过电脑的这些功能用处大吗？听说功能多了影响反应速度 。你听了这位顾客的话怎样反应？聆听是否有效 听自己的话：听字面的意思：为什么有效聆听要求：为什么有效聆听要求：zz 身体前倾身体前倾zz 目光关注目光关
11、注 zz 频频点头频频点头zz 鼓励继续鼓励继续zz 反叙发问反叙发问了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听顾客需求核查 综合销售员：您想买什么样的手机？顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时 髦的款式。销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好外
12、形庄重的手机是吗？综合与核查指的是在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的方式确认自己所理解的是否正确。了解顾客需求的案例惠普销售独家秘笈销售人员：想看看笔记本电脑是吗？销售人员：对惠普的笔记本电脑您了解多少呢？销售人员：惠普笔记本电脑不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。 您能告诉我，您买笔记本主要干什么用吗？ 更注重办公还是更注重娱乐？销售人员：那您是否有个心理价位呢？销售人员：除此以外，您还有什么特别的要求吗？销售人员：那么您是要买一款笔记本电脑对吗？销售人员：那您是否也非常关心售后服务呢？销售人员：我相信惠普一定有一款机器适合您。品牌营销与成交引导PART 4 I
13、ntelIntel新新酷睿酷睿智尊全能侠智能钻石侠智能高清侠智能快速 事半功倍内置高清图形引擎32nm智能架构英特尔超线程技术智能加速 游刃随心特有睿频加速技术的 智能性能智能极速 巅峰体验支持睿频加速及超线 程技术，无可匹敌的 终极性能 2010 全面升级新酷睿按需输出，智能计算，高效省时按需输出，智能计算，高效省时负载重时，处理器多核 同时超频达到最大性能英特尔处理器智能调整主频，根据实际负载情况实现最大性能输出和最小功耗产生 单路应用时，一个核超 更高，其它核休息，高 效还省电2010 睿频加速技术支持高清显示数字高清接口更丰富，满足家用和商用用户的各类显示需求专业级音频支持杜比(Dolby)* True HD, DTS*-HD
