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1、WWW.BYDAUTO.COM日 期经销商谈判技巧渠道科：李 辉WWW.BYDAUTO.COM日 期前言与狼共舞，方显英雄本色 商场上鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为 了自己的利益，往往也会反咬一口。 驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方 能与狼共舞。WWW.BYDAUTO.COM日 期认清商家的本质 认清商家的本质 商家追求什么？利润最大化！ 厂家追求什么？两个“C” CCF销量（市场占有率） CSI 客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？WWW.BYDAUTO.COM日 期在我们看清商家
2、的本质，以及合作关系的基础后， 以下整理了一些我在渠道谈判过程中的技巧运用等方 法，与大家分享，希望给各位同事一些提示，同时也 希望在沟通中给自己提高。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就 不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一 系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理 学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最 终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功 ？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？ WWW.BYDAUTO.COM日 期自身需要具备的素质1良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件自信心
3、所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。相信 自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。 缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一。 自信才有惊人的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不 挠。WWW.BYDAUTO.COM日 期自身需要具备的素质2耐心 谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的 心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。 在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去 在谈判中取胜的主动权。 耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己 能始终理智地把握正确的谈判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充
4、分的耐心，以等待转机。谁有 耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益。 WWW.BYDAUTO.COM日 期自身需要具备的素质3诚心（诚意） 谈判需要双方都具有诚意。 合作的意向需要诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响 、打动对手心理的策略武器。 理解和谅解对方，取得对方的信赖；才能求大同存小异，取得和 解和让步，促成上佳的合作。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第一，了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。所以，谈 判前的多方沟通很重要。途径：区域（电话、访谈卡）其它商家（侧面了解）媒体朋友WWW.BYDAUTO.COM日 期谈
5、判基本技巧 第二，旗开得胜开局：成功布局。一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环 境中给对方形成压力和动力。让我们开局之始，首先在心理上、 势头上，占尽先机。 虚拟压力：树立竞争对手，同时有数家在申请，各家具体情况优 势说明（前提需要掌握详细信息） 成竹在胸：文件战术在势头上，给商家形成压力，同时造就商家积极促成的动力。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧一家公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激 烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除 了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公 分。董事们对该次会议的中心议题均勇跃发言，各抒己见，
6、一时 之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件 资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会 不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在 座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句 话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地 说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一 名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的 意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第三：开价一定要高于实价 有许多人是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出 局而永远失去机会。 1）
7、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（可能性很小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或企业的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多 的情况下，开价高一定是最安全的选择。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第四：永远不要接受对方第一次还价 轻易接受商家的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有 到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大客 户突然打电话给你，有其它品牌和我们谈合作，条件比你们低， 而且对方已经答应给我们授权。今天董事会就要做决定，如果你 方能接受在上次报价的基础上
8、降低200万，我们就选择与你们合作 ，请你马上决定” 。如果求胜心切，接受对方的条件，但事情并 不一定朝想象的方向发展，商家很快把签合同的事情给忘了。 不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“ 无论商家还价是多少，我都不能接受，这违背公司统一标准，我 得跟领导请示一下。”WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第五：除非交换决不让步 如果心虚就会常犯这样的错误：为向商家表示友好，还没等 对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。这样商家非但不会记 你的好，反而认为你的“门槛”没有标准，因人而异，从而损害 了公司形象。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一
9、些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第六：让步技巧 1）不要因为商家要求你给出最后的底限，你就一下子让到谈 判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 2）让步的度绝不能等同于商家的心理期望值，一定要大于商 家提出的还价（商家认为：你的门槛还有动摇的余地） 3）让步不要超过两次（否则就是对商家心理暗示让步可能无 休无止） 4）正确的让步方法：控制让步次数，逐渐缩小让步幅度，暗 示你已经竭尽全力。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第七：虚设上级领导 商家面带微笑对你说：“我知道你就是有权最终决
10、定这个门 槛的人，是吧？” 你还洋洋得意！？ 把自己当作决策者的人等于把自己置于不利地位。聪明的谈 判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取 回旋余地。 不要让商家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你 谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。 （避免买家跳过你找你的领导）WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第八：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：店面位置/面 积/价格/付款条件/售后/网点等，而且仿佛你非常在意这些问题 与要求，坚持你要坚持的条件，在谈判进入拉锯战时，仅对无关 紧要的条件做让步，使对方增加满足感。WWW.B
11、YDAUTO.COM日 期谈判基本技巧 第九，欲擒故纵 “以上是我公司的最低门槛，是全国的统一标准，这是没有探 讨和商量的余地的，请您回去认真考虑一下是否可以接受。我非 常期望能与贵司这样有优势的合作伙伴合作，当然，若贵公司认 为我司的要求过高、无法接受，我只能表示抱歉，希望我们以后 还会有合作的机会。” 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不 急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对方，让他们感 到舒心，一“推”一“拉”，把对方的意向度提升到最大化，同 时给对方施加压力，迫使对方做出让步。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧第十，设定时间期限 譬如，人平常都
12、不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死， 但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣 布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?所谓 “不见棺材不落泪”就是这个道理。 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便 会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判的最后时刻，将会达到 顶点，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议这也正是运用 谈判技巧的最佳时机，这一时刻，运用“压迫式谈判”是最奏效 的。 此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“我觉得我司的 要求相当合适，对贵司是个很大的机会，就等你点个头，我们可 以进入实际合作了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同 意你的提
13、议，不敢有任何异议。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判基本技巧第十一，金蝉脱壳 处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和 空间。 当商家的反击情绪最高涨，不停的在挑毛病时，其实恰恰是商 家合作意向最大化的表示。他企图通过找出一堆“问题”，使你 再次或最终的露出底牌。 这时，表面上我们是处于被动状态的，可以加压后“借机”离 开。一方面给自己一个调整的时间，另一方面，给商家一个沉淀 和考虑的时间。往往经过短暂时间的沉淀后，双方会很快进入顺 利的洽谈。WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判技巧第十二，不露于形 作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我 方的心理状态，
14、往往蕴含着企业政策的重要信息，很多是不能轻 易暴露给对方的。 掩饰我方心理，就是要掩饰我有必要掩饰的情绪、需要、动机 、期望目标、行为倾向等。在很多时候，这些是我方在商务谈判 中的核心机密，失去了这些秘密也就失去了主动。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谈判原则一、双赢。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈 判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双 方都要有“赢”的感觉。 二、原则。在抱着“双赢”的基础之上，要坚持公司的原则不改 变。 三、你能给对方带来什么。不要一味强调我们公司要求什么，而 要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。 四、不要轻易承诺。你是代表公司和商家谈判的，你的言行代表 比亚迪，你的承诺可能使公司承担巨大的损失。 五、要有自己的思维。千万不能顺着商家思路走，一定要有自己 的主线，让商家跟你的思维。 六、尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的 尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离 的不二法门。 WWW.BYDAUTO.COM日 期谢谢观看！谢谢观看！
