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1、1 1县区旗舰店销售经理管理规范县区旗舰店销售经理管理规范2 2县区旗舰店销售顾问操作规范县区旗舰店销售顾问操作规范一、县区旗舰店销售经理管理规范一、县区旗舰店销售经理管理规范1 1、展厅管理、展厅管理 按县区旗舰店店面管理要求，保持展厅终端布置的标准，保证当期促销活动物料的完 善和完整； 保持店内展车合理分布，监督展厅及展车清洁状况、促销物料摆放状况； 管理销售顾问客户接待工作，协调解决日常销售问题，处理客户异议； 处理展厅接待、销售、交车流程中的意外情况； 检查展车临卖状态，要求100%达标 2 2、销售活动管理、销售活动管理 根据公司年度销售目标和前几个月的实际销售状况，分析展厅的集客成
2、交率，计算和确定展厅的集客 目标，每日填报展厅集客流量分析表； 遵守公司价格规范，管控终端销售价格； 每日检查销售顾问的来电（店）客户信息及跟踪表，督促和指导销售顾问推进跟踪工作； 每日查看商品车库存情况，安排销售顾问根据谁销售、谁负责原则调车补货； 确认当天每位销售顾问工作目标与任务、检查每位销售顾问的工作计划安排； 每日填写营业日报表，依据展厅来电（店）客户资料登记表及营业日报表，更新有望客户 进度管理表。3 3、人员管理、人员管理 测评销售顾问客户需求分析准确率、展厅日常工作活跃度、销售任务完成率，持续提升销售顾问 工作能力； 培养优秀销售顾问，每周定期进行销售话术及销售技巧培训，填写培
3、训记载册； 根据个人的观察，针对个别销售顾问做业务上的指导； 根据公司总体销售目标及销售人员的具体情况，将集客目标及销售任务落实到每一位销售顾问， 由销售顾问根据公司集客活动的计划提报个人的当月工作计划。4 4、销售目标管理、销售目标管理 根据公司下达的实销目标，制定销售计划，编制销售进度表； 完成公司重点产品投放目标，金牛星销售占比达到公司要求。集客流量统计分析表量化指标营业日报表有望客户进度管理表绩效评估按销售经理日常工作比重进行测评考核项目 权重分值 当期目标 实际完成 实际得分 启票目标 实销目标 库存达标 新品占比 新品铺货 终端标准化执行 展车临卖状态 展厅管理 集客成交率 报表及
4、时率 员工培训 二、县区旗舰店销售顾问操作规范二、县区旗舰店销售顾问操作规范（一）来店客户接待（一）来店客户接待1 1、接待流程、接待流程是是否找人客户进入展厅了解客户来 意妥善指引或请客户稍坐 并告知当事人欢迎客户，递交名片 并做自我介绍是否需要服 务是否请客户随意浏览并 随时关注客户是否需要服 务客户离店时，想办法留 下联系方式了解客户需求解答问题请客户就座于洽谈桌 并提供免费饮料与客户进一步沟通 了解客户信息需求分析送至门口谢谢惠顾看车2 2、来店客户接待规范、来店客户接待规范及时迎接客户做好接待工作； 如客户不需要销售顾问，可给客户1-2分钟的自由看车时间； 和每个来访者必须在2分钟内
5、打招呼并进行交谈； 收集潜在客户基本信息，尤其是姓名、联系电话，填写客户信息卡； 客户离开后，车辆调整至最初规定位置并在15分钟内进行清洁； 整理客户信息卡，建立客户档案,及记录展厅来电(店)客户信息登记表（二）试乘试驾（二）试乘试驾1 1、试乘试驾工作流程、试乘试驾工作流程 查看客户驾照，登记驾照相关信息，并将驾照复印件存档，客户签署试驾协议书； 为客户示范安全驾驶； 客户驾驶时，适时提示客户前方路况和其他事项； 行驶出客户驾驶路段或区域，销售顾问应及时提示客户安全停车，结束客户试驾，由销售顾问驾 驶返回。2 2、试乘试驾规范要求、试乘试驾规范要求 了解客户感受并填写试乘试驾调查表； 积极与
6、客户交流，进行试驾感受的沟通和订单的继续推动。（三）报价成交（三）报价成交1 1、报价成交流程、报价成交流程是否是是否否是新车展示/试乘试驾是否有购买意向确认车型/明确代办事宜否 了解原因根据客户要求制作报价单针对性说服是否报价制作报价单客户是否满意进行价格解释和谈判是否出现成交信号采购协议 付款/说明交车事宜办理各种手续新车递交送至门口感谢光临整理和收集客户信息提出成交客户验车2 2、报价成交规范要求、报价成交规范要求 不得违反公司相关价格规定； 不在任何有损盈利率的前提下获得用 户订单； 强调给客户提供的优质服务和长时间 能给客户带来的价值回报，避免过多在 价格上与客户周旋。（四）递交新车
7、（四）递交新车1 1、递交新车流程、递交新车流程是否报价到成交交车前准备客户是否按时来介绍交车程序重新安排时间电话联系交待随车工具和文件客户签字交车仪式满意度调查与客户告别保持联系 关怀跟踪保持客户联系2 2、递交新车操作规范、递交新车操作规范 准备好需要签字的各种文件； 检查车辆是否清洁、清新，车内地板铺上保护纸垫； 确认并检查车牌、发票、随车文件和工具； 协调好售后服务部门及客服中心，交车时服务顾问必须在场； 依照长安汽车交车确认表与客户当面清点随车物品；并向用户介绍车辆车主手册以及 随车工具的使用方法； 服务顾问利用交车时间介绍服务站地址，联系方法，索赔项目，预约服务； 完善前期跟踪中无
8、法得到的用户信息，如身份证号等，和完整的联系方式； 请客户填写客户现场满意度调查表； 交车后2小时关怀回访； 3天内进行售后第一次跟踪，对客户表示关心，并了解车辆使用情况； 七天内第二次关怀回访。（五）销售顾问日常工作规范（五）销售顾问日常工作规范1 1、销售顾问日常工作、销售顾问日常工作 巡视展厅内的展示车辆，检查展示车辆的状态车内情况，展车实现销售后，半小时内补充展 车，实行谁销售，谁负责制度； 擦拭车辆里外，保证展示车辆整洁、清亮，车内空气清新； 将每日销售情况，汇报给销售经理，由销售经理安排，销售顾问将自己所售车辆车型，由库 房补充至店内； 检查当日来电、来店客户资料的记录情况是否完整
9、，有无补充； 每日做好来电（店）客户信息及跟踪表和成交客户关系维系卡。量化指标客户信息卡客户信息卡（背面）展厅来电（店）客户信息登记表试驾预约记录单序号客户姓名性别电话工作单位试驾车型协议书是否同意公里数流程状态1234567试驾协议书 长安汽车经销店名称： 试驾车型： 本人于 年 月 日在长安汽车特许经销店（ ）自愿参加车型的试驾活 动，特作以下陈述与声明： 本人保证在试驾过程中严格遵守交通法规以及本次试驾活动要求； 服从经销店的指挥和安排，安全、文明驾驶； 如因本人违背了上述声明或者非所驾车辆之瑕疵的其他原因 1.给本人或他人造成了人身伤害或损失 2.给所试驾车辆造成了损失 3.给其他车辆
10、或道路、场地等设施造成损失，超出保险公司赔付的部分 将由本人承担全部责任，与经销店无关。 试驾人已阅读并理解了以上内容。 试驾人签字： 年 月 日驾驶证号码：联系电话： 驾驶路线描述/线路图：试驾注意事项： 试驾前调整好坐椅、方向盘及后视镜，并带好安全带 按上述事先设计的路线进行驾驶；严格遵守驾驶规则和要求，安全文明驾驶 试驾中，听从销售员的组织和安排，严禁出现危险的驾驶动作试驾协议书试驾调查表尊敬的客户：您好！欢迎您和您的亲友参加我公司举办的试乘试驾活 动！也感谢您给予长安品牌的关注和支持！我们将耽误您 几分钟时间，请您谈谈试乘试驾感受，以便我们不断改进 我们的服务，达到您的期望和满意！您觉
11、得整个试乘试驾过程愉快吗？ 满意 不满意您对我们提供的服务还有哪些建议？Q1您以前曾经驾驶过长安品牌车吗？ 是 否Q2你更偏爱长安品牌的那个车型？Q3您更看重车辆性能的哪一方面？ Q4您本次试驾的车辆是那一款？Q5您试驾的车辆在哪方面的性能比较优越？ Q6您试驾的车辆是否符合您的需求？ 是 否Q7您以前驾驶过其他品牌的哪种车型？ Q8您目前主要在考虑哪种车型？ 客户姓名： 联系电话：报价单交车确认表车主或单位： 身份证号或机构代码： 交车时间： 车型及颜色： VIN编码： 发动机编码： 用户联系电话： 手机： 电子邮件： 用户联系地址： 邮 编： 一、车辆状态检查二、车辆操作演 示及相关介绍三
12、、车辆证件及代办证件车身 全车外观 灯具、灯光 各车门开启和关闭 发动机仓 制动液 玻璃洗涤液 水箱回水壶液面 千斤顶及摇手柄 电瓶 机油 VIN码（底盘号）及发动机号 位置介绍车厢内 空调及暖风系统 喇叭 离合器 手制动驻车 雨刮器 室内照明灯 仪表盘指示灯 座椅 车门锁、中控锁 底盘 排气系统 转向系统 轮胎、备胎、气压车辆操作演示 收放机或CD机 发动机点火启动 座椅、车窗调节 后视镜调节 空调、除霜操作 组合开关操作 组合仪表指示灯及功 能说明 安全带的正确佩戴 引擎盖、油箱盖开启 机油量、冷却水、刹 车油检查 千斤顶、备胎操作 相关介绍 三包注意事项 安全注意事项 使用93号无铅汽油
13、 当地服务站车辆证件及单据交接 核对车辆合格证与车辆相 符 购车发票 技术参数表 随车工具包 说明书 维修指南 IC卡 车钥匙（2）把 代办证件交接 经销商代办上牌证件交接 亲情提示 按时做好保养 随时检查车况 发现故障及时联系、维修当地24小时救急电话： 全国24小时亲情服务热线：02367086668008070888（限座机拨打） 赠品（备选）： 以上项目经双方确认合格交车！车主（签名）： 销售顾问（签名）： 日期： 日期： 说明：（1）此表在交车时与客户共同完成；（2）此表一式两联，经销商与客户各执一联。客户现场满意度调查表 尊敬的客户您好！为使我们长安汽车品牌经销店给客户提供更好的服务，请您对购车中接待您的销售 顾问，从服务态度、专业性等方面给予公正、合理的评价。非常感谢您的配合。 依据以下的评分标准，请选择最恰当的分值 销售员的态度热情友好 销售员主动了解顾客的需求 销售员花费一定时间来提供具体的建议和产品信息 销售员产品讲解让人信服 销售员说明了10万公里发动机免费保养及详细的索赔条款 销售员为您详细讲解了新车的操作要点和使用注意事项 2、您在购买前是否被邀请试乘试驾 是（请回答4题） 否 3、您没有被邀请试乘试驾的原因是： 不提供此项服务 您要求的车型不可以试乘试驾 其他原因 （请说明）
